사고로 SaaS로 끝나는 것에서 플랫폼을 통해 60억 달러 소매 판매 촉진까지: 모세관 기술 이야기
게시 됨: 2017-01-25당신이 찾는 것은 당신을 찾는 것입니다. – 루미
이 인용문은 분명히 사실로 들립니다. 비록 그것이 당신을 그 자체로 향하는 직선 경로로 정확히 안내하지 않을 수도 있지만 말입니다. 적어도 옴니채널 참여 및 상거래 솔루션 회사인 Capillary Technologies의 설립자인 Aneesh Reddy, Krishna Mehra 및 Ajay Modani에게 일어난 일입니다. 그들 중 3명은 IIT Kharagpur에서 공통된 모교를 공유했지만, 무엇보다 그들만의 공통된 가려움이 있었습니다.
Aneesh와 Krishna는 윙메이트였지만 IIT 캠퍼스에서 같은 층에 머물곤 했습니다. Ajay는 같은 호스텔에서 그들보다 후배였습니다. Aneesh와 Krishna는 함께 2005년에 E-cell을 함께 설정하기도 했습니다. 언젠가는 그들도 스스로 시작할 수 있기를 바랍니다.
그러나 그들은 기업가 정신으로 가는 길을 확고히 하기 위해 술에 취한 저녁이 필요했습니다. Aneesh는 다음과 같이 회상합니다. “우리는 2008년 1월 20일 Krishna의 생일에 만났습니다. Krishna는 내가 ITC와 함께 일하는 동안 Microsoft와 함께 일하고 있었습니다. 한편 Ajay는 철강 회사에서 일했습니다. 만나서 만취해서 지금 시작하기로 했어요!”
알코올이 모든 것의 전환점이었을지 모르지만 문제의 사실은 그들이 대학을 거의 졸업하지 못했고 자신이 하고 싶은 일에 대한 백만 달러의 아이디어가 없다는 것이었습니다. 그래서 그들은 각각 INR 6 Lakhs -INR 7 Lakhs를 개인적으로 저축하고 그만두기로 결정했습니다. 그리고 그들은 훌륭한 사업 아이디어가 없었기 때문에 VC 방식으로 가기로 결정했습니다!
“우리는 잘하고 성장하는 두 부문을 선택하고 그 사이에서 뭔가를 하기로 결정했습니다. 그래서 우리는 이 Mckinsey 보고서를 읽기 시작했습니다. Krishna는 2008년 8월에 그만두었고 저는 2008년 11월에 그만두었습니다. 우리는 그 기간 동안 인도에서 정말 크게 성장한 두 부문이 소매와 모바일이라는 것을 알아냈습니다. 그래서 우리는 둘 사이에서 뭔가를 하는 데 집중했습니다.”
그리고 이것이 바로 2008년 9월 세 사람이 첫 번째 아이디어를 내놓은 방법입니다. Dealhunt 는 소비자가 주변에서 가장 좋은 거래를 찾을 수 있도록 하는 SMS 기반 서비스입니다.
Dealhunt 연대기: 캘커타 교통 경찰과 Durga Puja 관리
세 사람은 콜카타에서 시작하기로 결정했고 그 이유는 간단했습니다.
“당시 우리는 콜카타에 있었고 그곳이 인생에서 무엇이든 할 수 있는 가장 저렴한 곳이라는 것을 깨달았습니다!” Aneesh는 설명합니다.
물론 카라그푸르와 가깝기 때문에 그들을 위해 일할 최고의 인턴이나 시간제 직원을 확보했습니다. Dealhunt 모델은 간단했습니다. 모든 고객이 원하는 거래를 지정하는 짧은 코드를 SMS로 보낼 수 있으며 팀은 가능한 가까운 매장을 지정하는 응답을 보낼 것입니다. 이를 위해 팀은 많은 소매점과 이야기하고 5-6명을 고용하여 만나도록 했습니다.
그러나 Dealhunt 이야기의 전환점이 된 것은 그것을 테스트하기 위한 파일럿으로서 팀이 사용자에게 단축 코드 번호를 알려야 한다는 것이었습니다. 그리고 어떻게 든 이동 통신 사업자와 이야기하는 사이에 연락처가 Durga Puja (Pujo) 행사 기간 동안 사람 교통에 유사한 서비스를 찾고 있던 도시 교통 경찰에게 소개했습니다.
Aneesh는 다음과 같이 설명합니다. “교통 경찰은 Durga Puja 기간 동안 사람들이 특정 경로의 교통 차단에 대해 문의하는 짧은 코드를 SMS로 보낼 수 있고 해당 경로의 모든 교통 차단을 식별하는 메시지를 다시 받을 수 있는 서비스를 구축하기를 원했습니다. 우리는 실제로 얼마나 많은 사람들이 그것을 사용할 것인지 보기 위해 그것을 구축하기로 동의했습니다. 실제로 얼마나 많은 사람들이 SMS로 정보를 얻으려고 하는지 알아내는 것은 심각한 사용 사례였습니다.”
그래서 팀은 경찰의 교통 통제실에 야영을하고 기술을 구축했습니다. 시 경찰을 통해 이루어졌기 때문에 모든 이동 통신 사업자는 노력에 대해 모든 고객에게 SMS를 보냈습니다. 이 서비스는 널리 알려졌고 거의 1 Cr SMS가 발송되었습니다 . 그러나 이렇게 많은 PR을 한 후 10일 동안 약 5,000명의 사람들만이 업데이트를 위해 메시지를 보냈습니다.
Capillary Technologies: 우연히 SaaS에 빠지다
팀은 교훈을 배웠습니다. 이 SMS 기반 비즈니스 모델은 작동하지 않을 것입니다.
Aneesh는 다음과 같이 말합니다. “그때 우리가 처음이자 유일한 피벗을 했습니다. 모바일이 커졌지만 사람들은 SMS를 통해 정보를 검색하지 않았습니다. 그래서 우리는 그들이 원하는 것이 무엇인지 알아보기 위해 소매상에게 돌아갔습니다. 그들의 불만은 그들의 고객이 돌아 오지 않고 워크 인이 적다는 것입니다.”
세 사람 은 BATA, Peter England 등과 같은 50개 브랜드 소매업체 를 만나 연구를 수행하는 데 6개월을 더 보냈습니다. 대부분은 같은 매장의 매출이 떨어졌고, 고객이 누구인지도 모른다는 불만을 토로했다. 그래서 팀은 모바일 번호로 CRM을 실행할 수 있는 소프트웨어를 구축했습니다. 그리하여 2009년 3월 Capillary Technologies의 첫 번째 제품이 출시되었습니다 . 그러나 이는 2008년의 유혈사태 이후 발생했고 경기 침체가 여전히 진행 중이기 때문에 많은 소매업체는 소프트웨어를 설치하기 위해 서버를 구입할 수 없고 선불 라이선스 비용을 지불할 능력이 없다고 밝혔습니다. 대신 그들은 팀에서 대신 월 사용료를 청구할 수 없는지 궁금했습니다.
“적어도 고객이 결제에 대해 진지하게 생각하고 있으므로 매장당/월 요금을 청구하도록 합시다. 이것이 우리가 SaaS에 들어간 방법입니다! 그래서 기본적으로 우리는 진지한 계획이 아니라 우연히 SaaS를 사용하게 되었습니다!” 그는 껄껄 웃으며 덧붙인다.
Capillary Technologies는 매월 무료로 청구하는 것 외에 다른 옵션이 없었기 때문에 소매업체가 이러한 서버에 돈을 쓸 필요가 없도록 Amazon 서버에서 소프트웨어를 호스팅하기로 결정했습니다.
당신을 위해 추천 된:
인도 스타트업에 대한 반 영리 조항은 무엇을 의미합니까?
Edtech Startup이 인도 인력의 기술 향상 및 미래 준비를 돕는 방법...
이번 주 새로운 시대의 기술 주식: Zomato의 문제는 계속되고 EaseMyTrip은 Str...
인도 스타트업, 자금 조달을 위해 지름길 선택
디지털 마케팅 플랫폼 Logicserve, INR 80 Cr 자금 지원, LS Dig...
Lendingtech Space에 대한 갱신된 규제 조사에 대해 경고하는 보고서
오늘날 옴니채널 참여 및 상거래 솔루션 회사는 소매업체 및 소비자 패키지 상품 (CPG) 고객이 30개 이상의 국가에서 채널을 통해 고객과 참여하고 채널을 통해 거래할 수 있도록 지원하고 있습니다. Unilever, Walmart, Landmark Group, Madura Fashion, Arvind Brands, Redtag, Calvin Klein, Gap, Courts, Clarks, Starbucks, Pizza Hut 및 Puma 와 같은 주요 브랜드는 Capillary와 협력하여 탁월한 소매업을 추진하고 있습니다.
첫날부터 수익 창출: 소매 판매에서 60억 달러 가능
Capillary는 비즈니스 모델과 관련하여 첫날부터 수익 창출에 매달렸습니다. 사실, Aneesh가 농담하듯이,
“회사 내부의 농담은 누군가가 비용을 지불하기 전에 코드를 한 줄도 작성하지 않았다는 것입니다. 우리는 첫날부터 수익을 창출했습니다. 인도에서는 아무도 사전에 거절하는 것을 좋아하지 않습니다. 따라서 클라이언트가 심각한지 여부를 이해하는 자격 기준은 적은 금액을 지불할 것인지 여부입니다.”
따라서 첫날부터 SaaS 스타트업은 매장당/월 요금을 청구했습니다. 견인력에 관한 한 Aneesh는 다음과 같이 주장합니다. 어떤 의미에서든 이는 인도에서 조직화된 소매의 8%-15%입니다.”
현재 인도, 동남아시아 및 MENA에 거점을 두고 30개국에 진출하여 약 200명의 대규모 유료 고객과 500명의 소규모 고객을 보유하고 있습니다. Aneesh는 수익의 95%가 대규모 고객에서 발생하고 고객 이탈은 지난 몇 년 동안 10% 미만이라고 덧붙였습니다.
중국 진출도 서서히 진행되고 있다는 점에 대해 그는 “작년에 중국에 진출했는데 아직 우리에게 다가오는 시장이다. 엔터프라이즈 비즈니스에서 처음 10명의 참조 가능한 고객에게 도달하는 데 2년이 걸립니다. 따라서 우리에게 중국은 여전히 첫 번째 단계에 있습니다.”
행운의 기회: QPrize 챌린지 우승
2008년은 스타트업에게 힘든 한 해였습니다. 특히 SaaS가 오늘날과 같은 현상이 거의 없었을 때 그렇습니다. Aneesh에 따르면 Capillary의 여정에는 두 가지 이정표가 있어 그에 맞서 쌓인 확률을 극복하는 데 도움이 되었습니다. 그리고 그 중 하나는 순전히 우연이었습니다.
IIT에서의 E-cell 설정을 다시 언급하면, Aneesh와 Krishna가 제시한 조치 중 하나 는 E-cell이 유능한 스타트업에 $22k-$29K(INR 15 Lakhs-INR 20 Lakhs) 대출을 받고 회사의 3%를 대가로 받습니다. 당연히 그들이 Capillary를 설립했을 때 가장 먼저 한 일은 IIT로 돌아가 $22K(INR 15 Lakh) 대출을 받는 것이었습니다. 그것은 첫해 동안 그들을 보았습니다.
2009년 9월 말까지 그들은 자금이 매우 부족했습니다. 팀은 유지해야 할 활주로 자금이 겨우 두 달 남았고 자금 조달을 위해 접근할 연락처/투자자가 거의 없었습니다. 거기에 덧붙여 당시에는 엔젤 투자 자체가 초기 현상이었다는 사실도 덧붙였습니다. 그러나 운이 좋게도 Qualcomm의 친구를 통해 전 세계적으로 시작되는 Qualcomm의 연간 사업 계획 과제인 QPrize 과제에 대해 알게 되었습니다.
Aneesh는 이렇게 회상합니다. “마감일이 끝나기 하루 전에 지원했습니다. 우리는 인도 챌린지에서 우승했고 세계적으로 2위를 차지했습니다. 결과적으로 우리는 $73K(INR 50 Lakhs)를 획득했습니다! 우리가 INR 15 Lakhs로 1년을 버텼다는 사실을 고려할 때 그것은 횡재수였습니다. 그것이 우리의 첫 번째 큰 전환점이었습니다. 갑자기 우리는 좋은 사람들을 많이 고용하고 싶어졌습니다.”
거기에 퀄컴벤처스가 캐필러리 홍보를 많이 해서 갑자기 천사들이 몰려오기 시작했다. 따라서 팀은 자체 신용 카드로 회사를 운영하여 약 3개월 만에 50만 달러를 모금하게 되었습니다.
라잔 아난단 연결
두 번째 전환점은 2011년 Google의 인도 책임자인 Rajan Anandan을 초기 고문 및 투자자로 추가한 것입니다. Capillary가 처음에는 영국으로, 그 다음에는 싱가포르로 천천히 국제적으로 확장하기 시작했을 때 모금한 50만 달러가 아무데도. 그래서 더 많은 돈을 모으기 위해 VC로 돌아갔습니다. 그러나 인도에서 SaaS의 초기 단계로 인해 매우 낮은 평가를 받았습니다. 그때 누군가가 팀을 Rajan과 연결했습니다.
Aneesh는 다음과 같이 회상합니다. “그를 만났을 때 우리는 INR 50 Lakhs의 최소 약정을 원한다고 사전에 그에게 충분히 건방지게 말했던 것을 기억합니다!” 그러나 Rajan은 팀이 하는 일에 깊은 인상을 받았기 때문에 거만함은 보상을 받았습니다. 결과적으로 그는 많은 친구들에게 그들을 소개했고 Capillary는 9백만 달러 사전 평가에서 50만 달러를 추가로 모금했습니다 . 하지만 돈보다 더 큰 전환점은 라잔을 고문으로 둔 것이었습니다.
Aneesh는 다음과 같이 설명합니다. “그는 우리가 대규모 스택 비즈니스를 구축하는 데 도움을 주었습니다. 예를 들어 우리는 마케팅 담당자에게 제품을 홍보하곤 했습니다. 우리 이름에 기술이 있었기 때문에 사람들은 왜 우리가 마케팅에 접근하는지 궁금해 할 것입니다. Capillary Technologies에서 Capillary Marketing Solutions로 회사 이름을 변경하는 것을 심각하게 고려했습니다. Rajan은 우리가 미쳐가고 있다고 말했습니다! 그리고 기술 회사를 구축하는 데 얼마나 큰 가치가 있는지 설명했습니다.”
따라서 지난 달 2016년 12월에 Rajan이 Capillary Technologies 이사회에 합류한 것도 놀라운 일이 아닙니다. 물론 회사는 Sequoia, Norwest Venture Partners, Warburg Pincus 및 American Express Ventures와 같은 주요 투자자로부터 자금을 조달하는 방향으로 진행했습니다. 지난 9월 뭄바이에 기반을 둔 벤처 채무 펀드 InnoVen Capital도 Capillary에 대출을 연장했습니다.
아시아에서 다중 제품 SaaS 회사 구축
경쟁과 관련하여 Aneesh는 Capillary가 아시아 시장에서 최고의 제품을 쉽게 보유하고 있다고 믿습니다. 그는 "기업에 제품을 판매할 때 시장은 물론 SAP, Oracle, Microsoft와 같은 국제적으로도 최고와 경쟁하게 됩니다."라고 덧붙였습니다.
여기에 더하여 소규모 신생 기업은 가격에서 이기려고 합니다. 그러나 그는 브랜드가 그것을 시도하고 제품의 우수성 때문에 Capillary로 이동한다고 주장합니다. 이를 입증하기 위해 그는 평균 티켓 크기가 처음부터 8배 증가 했다고 말합니다. 그는 “오늘날 대기업, CIO, 모두가 SaaS를 구매하기 위해 움직이고 있습니다. 2012년에는 인도에서 SaaS 매출이 백만 달러를 넘은 회사가 2~3개에 불과했을 것입니다. 2016년에는 50개 기업이 그렇게 했습니다.”
이러한 이유로 Capillary는 증가하는 SaaS에 대한 갈망의 큰 부분을 확보하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그렇게 하는 방법 중 하나는 인수를 통한 것 입니다. 예를 들어 작년에 전자상거래 플랫폼 SellerworX를 인수하고 DataWeave와 전략적 파트너십을 체결했으며 현장 고객 참여 제품군 WebEngage의 소수 지분도 인수했습니다. 1년 전에는 디지털 상거래 솔루션 제공업체 인 MartJack 을 인수했습니다.
Aneesh는 다음과 같이 설명합니다. “아시아는 서비스가 부족한 엔터프라이즈 소프트웨어 시장입니다. 기술 분야에는 많은 기업이 보유하고 있는 공백이 많이 있습니다. 오늘날 아무도 이에 대해 다루지 않습니다. 따라서 아시아에서 다중 제품 SaaS 회사를 구축할 수 있는 큰 잠재력이 있습니다. 따라서 우리가 수행했고 앞으로도 수행할 이러한 모든 인수는 기존 고객이 관심을 가질 제품입니다.
“예를 들어, 2015년에 우리는 단일 제품 회사였습니다. 소매용 고객 참여 제품이 하나 있었습니다. 우리는 '매년 고객 한 명당 $100,000를 추가로 회수할 수 있는 회사로 7-8개의 제품을 만들 수 있다면 어떨까요?'라고 자문했습니다. 우리는 모든 것이 우리 스스로 제품을 만드는 데서 오는 것은 아니라는 것을 깨달았습니다. 그 중 일부는 인수를 통해 올 것입니다.”
한편, 내부적으로도 250명의 강력한 기술 팀은 기계 학습 및 비디오 분석에 대한 제품 구축에 집중하고 있습니다. Aneesh는 “온라인 매장에서 수집할 수 있는 데이터는 오프라인 매장보다 훨씬 많습니다. 그래서 우리가 작업하고 있는 한 가지 주제는 오프라인 매장을 온라인 매장에 얼마나 가깝게 만들 수 있는지입니다. 우리가 하는 일의 핵심은 모든 데이터입니다. 우리는 또한 소매 통찰력에 대한 제품에 투자하고 있습니다. 따라서 기본적으로 우리는 옴니채널을 가능한 한 풍부한 데이터로 만들고 이 데이터를 잘 활용하여 분석 인력을 독립적으로 만드는 것을 목표로 합니다."
이를 숫자로 바꾸면 2018년 3월까지 실행률이 5천만 달러 를 달성하는 것이 목표라고 합니다.
편집자 주
SaaS가 인도에서 계속 확장되고 있는 분야라는 것은 비밀이 아닙니다. Google-Accel 보고서에 따르면 500억 달러 규모의 시장이 인도 SaaS 스타트업을 기다리고 있습니다. 여기에 더해 현재 인도에는 500개 이상의 SaaS 스타트업이 있습니다. 그러나 Enterprise SaaS는 온라인 모듈만으로 고객의 요구 사항을 충족할 수 있는 SMB SaaS와 동일한 방식으로 작동하지 않는 완전히 다른 게임입니다.
Capillary는 이 분야에서 평판이 좋은 업체로 자리 잡았고 아시아에 집중하기로 현명하게 선택했습니다. 그러나 신생 기업과 글로벌 플레이어의 경쟁이 치열해짐에 따라 이 지역에서 엔터프라이즈 SaaS에 대한 수요가 증가함에 따라 이 경쟁이 어떻게 진행되는지 보는 것은 흥미로울 것입니다.