Najlepszy skrypt cold call do sprzedaży B2B

Jest poniedziałek rano. Jesteś przedstawicielem handlowym i właśnie dotarłeś do biura.

Usadowiłeś się przy swoim biurku, a lider Twojego zespołu wygłosił wielką przemowę motywującą sprzedaż. Chce, żebyś uderzył w telefon tak mocno, jak tylko możesz. Do końca dnia masz do wykonania 100 zimnych telefonów.

Czas się uśmiechnąć i zadzwonić!

Ale... co powiesz?

To problem, z którym boryka się wielu handlowców, zwłaszcza w firmach skalujących, gdzie proces generowania leadów B2B może nie działać efektywnie, a rynek nie jest świadomy Twojego produktu.

Na szczęście pomoc jest pod ręką!

Poprosiliśmy o radę Charliego Beale, najnowszego menedżera ds. rozwoju biznesu w firmie Cognism i współautora naszego podręcznika SDR Playbook. Dał nam scenariusz na zimno, którego używa każdy nowy przedstawiciel handlowy w Cognism, gdy się rozwija.

Ten skrypt jest sercem naszej strategii sprzedaży — bez niego nie byśmy poszli z 0 do 4 milionów dolarów ARR i od 0 do ponad 300 klientów w niecałe 2 lata.

Przewiń, aby zobaczyć więcej — lub użyj menu, aby przejść do sekcji.

Skrypt rozmów telefonicznych na temat sprzedaży B2B: film szkoleniowy | Struktura | Otwarcie | Skok | Pytania | Rozmowa | Zamykanie | Czy wiedziałeś?

Skrypt rozmów na zimno w sprzedaży B2B: film szkoleniowy

Struktura

Skrypt podzielony jest na 5 następujących segmentów:
Należy jednak podkreślić, że jest to ogólna wskazówka, a nie absolutna zasada.

W Cognismie zachęcamy wszystkie nasze SDR-y do odnalezienia swojej indywidualności w sprzedaży. Wszyscy przekazujemy nasze wiadomości na różne sposoby, używając różnych tonów i słownictwa. Struktura jest po to, aby pomóc naszym przedstawicielom w toku rozmowy, a nie przypinać ich każde słowo.

W końcu ostatnią rzeczą, jaką każdy potencjalny klient chce usłyszeć, jest to, że ktoś automatycznie czyta w telefonie – to najpewniejsza droga do niepowodzenia zimnego połączenia. Jeśli chodzi o zimne telefony, jeden rozmiar zdecydowanie nie pasuje do wszystkich.

1 - Otwarcie

To jest początek twojego zimnego połączenia.

Częściej niż nie, jeśli dzwonisz do potencjalnego klienta wyższego szczebla, to odźwierny (zazwyczaj asystent lub sekretarka) odbierze telefon.

„Cześć, tu Charlie z Kognizmu. Czy (imię) jest dostępne?”

Strażnik prawdopodobnie odpowie:

„O co chodzi?”

To Twoja szansa na kreatywność. Jeśli jest to pierwsze połączenie, oto niektóre z odpowiedzi, których używamy:

• "Nowy biznes."
• „Twój proces pozyskiwania klientów”.
• „Jak znajdujesz nowych klientów”.

Zastanów się, jak możesz sprawić, by to zadziałało, korzystając ze swojej oferty.

Jeśli to kontynuacja, spróbuj:

• „Och, po prostu sprawdzam wiadomość e-mail, na którą wysłałem (imię).”
• „Po prostu szukam kilku e-maili. Będą wiedzieć, o co chodzi.

Rozmawiając ze strażnikiem, nie bój się myśleć nieszablonowo. Może to mieć znaczenie między dotarciem do potencjalnego klienta lub nieprzekazaniem wiadomości.

Świetną wskazówką, której uczymy nasze SDR-y, jest to, aby zawsze brzmieć jak senior. Jeśli strażnik uważa, że ​​jesteś pracownikiem na poziomie kierowniczym, a nie sprzedawcą, jest bardziej prawdopodobne, że przekaże połączenie.

Zakładając, że połączenie zostanie przekazane, a potencjalny klient odbierze...

„Cześć, tu Charlie z Kognizmu. Jak się masz?"

"Dobrze."

"Świetny! Słuchaj, (imię), powiem krótko, bo doceniam, że jesteś zajęty. Natknąłem się na (nazwa firmy) online i widzę, że robisz (sprzedaż B2B/marketing/inne). Czy masz 30 sekund na wyjaśnienie natury mojego połączenia?”

Niezwykle ważne jest nawiązanie kontaktu na wczesnym etapie zimnej rozmowy. Uznanie, że czas prospekta jest ograniczony i poproszenie go o zgodę na kontynuowanie, to dobry sposób na rozpoczęcie.

Jakie są najlepsze sposoby na otwarcie zimnego połączenia? Obejrzyj nasz film z Joshem Braunem, aby się dowiedzieć!

2 — boisko

Gdy już masz wszystko jasne od potencjalnego klienta, nadszedł czas na prezentację.

Ponownie, boisko nie jest czymś wyrytym w kamieniu. Może się zmieniać w zależności od SDR i tego, z kim rozmawiają. Ale muszą być 3 rzeczy:

• Jasne – potencjalny klient musi być w stanie to zrozumieć. Upewnij się, że dostosowujesz ofertę do każdego potencjalnego klienta. Musi być odpowiedni dla nich i ich branży.
• Zwięzły – pomyśl o tym jako o trampolinie do dalszej rozmowy; nie musisz ujawniać absolutnie wszystkiego o swojej firmie. Jedną dobrą wskazówką jest myślenie o swojej prezentacji jak o tweecie – co możesz przekazać w 280 znakach lub mniej?
• Łatwy do zapamiętania — nie chcesz się męczyć ani tracić płynności podczas zimnej rozmowy. Pamiętaj o 2-3 faktach lub statystykach i używaj ich za każdym razem.

Przykładem może być…

„Pomagamy firmom takim jak Twoja perspektywa i zdobywaniu nowych klientów, dając Ci dostęp do naszego narzędzia do generowania leadów, które zawiera ponad 400 milionów profili B2B”.

Lub…

„Zapewniamy firmom takim jak Twoja bezpośrednie i dokładne dane kontaktowe kluczowych decydentów w docelowych branżach i lokalizacjach. Ostatecznie oszczędzisz mnóstwo poszukiwania czasu”.

Po przedstawieniu prezentacji nadszedł czas, aby przejść do następnego kluczowego etapu…

3 - Pytania

Zadawanie pytań otwartych (pytań, które nie wymagają prostej odpowiedzi „tak” lub „nie” ) jest jedną z najważniejszych rzeczy, jakie może zrobić każdy dzwoniący na zimno.

W każdej rozmowie telefonicznej potencjalny klient musi wykonać 70% rozmowy, podczas gdy sprzedawca powinien zrobić tylko 30%.

Dlaczego to?

Ponieważ im więcej potencjalny klient mówi i czuje, że jest słuchany, tym większe jest prawdopodobieństwo, że dokona zakupu. W niedawnym badaniu przeprowadzonym przez HubSpot 69% kupujących powiedziało, że jedyną rzeczą, jakiej chcieli od przedstawicieli handlowych, było „posłuchanie moich potrzeb”.

Pytania otwarte to świetny sposób na pokazanie potencjalnemu klientowi, że jesteś dobrym słuchaczem. Otwierają rozmowę, pozwalając uzyskać ważne informacje, które pomogą Ci w ostatnich etapach rozmowy.

Oto kilka przykładów, które podajemy naszym nowym SDR-om:

• „Jak obecnie zajmujesz się pozyskiwaniem nowych klientów?”
• „Jak wygląda obecnie Twój proces wychodzący?”
• „Jak pozyskujesz nowe leady?”
• „Jakie są obecnie Twoje frustracje z powodu Twoich danych poszukiwawczych?”

Tego typu pytania zazwyczaj bardzo dobrze sprawdzają się w przypadku potencjalnych klientów na wyższym szczeblu, ponieważ koncentrują się na typowych problemach dla firmy – znajdowaniu nowych klientów, generowaniu leadów i jakości danych.

Ambasador marki Cognism, Ryan Reisert, dzieli się skryptem zimnej rozmowy, którego używa do nawiązywania kontaktu z kupującymi – naciśnij ️, aby obejrzeć.

4 - Rozmowa

Po dostarczeniu prezentacji i zadaniu kilku pytań poszukujących, teraz Twoja zimna rozmowa będzie w pełnym rozkwicie.

W tym momencie istnieje wiele tras, w których może dojść do połączenia. Potencjalny klient może się rozłączyć lub być bardzo otwarty na rozmowę.

Istnieje wiele taktyk, których możesz użyć, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnego klienta. Oto kilka dobrych metod, aby jak najlepiej wykorzystać rozmowę:

Tonalność

Tonalność – sposób, w jaki mówisz – jest bardzo ważna. Zawsze musisz brzmieć na podekscytowanego i entuzjastycznego, zwłaszcza jeśli potencjalny klient jest szczery i nie odpowiada.

Wiele razy potencjalny klient robi to celowo, aby zobaczyć, jak zareagujesz. Pamiętaj, że często będziesz dzwonić do osób, które same są specjalistami ds. sprzedaży i znają wszystkie sztuczki w branży.

Pauzy i hiperbola

Uczymy również nasze SDR-y używania pauz i hiperboli w celu podkreślenia pewnych punktów. Na przykład:

„Nasze narzędzie do generowania leadów zapewnia dostęp do 400 milionów profili B2B… na całym świecie”.

Użycie prostej pauzy sprawi, że ważne punkty zostaną szybko wyróżnione i z większym prawdopodobieństwem utkwią w pamięci potencjalnego klienta.

Odbicie lustrzane

Może to prowadzić do doskonałych wyników podczas zimnej rozmowy. Wszystko, co musisz zrobić, to trzymać ucho i słuchać, jak potencjalny klient mówi i jakich słów używa. Następnie naśladuj sposób, w jaki mówią. To takie proste!

Jaki jest cel tego?

Udowodniono, że jest to skuteczny sposób na budowanie relacji i zwiększanie szans na „akceptowanie” przez osobę, z którą rozmawiasz. To odpręża potencjalnego klienta i sprawia, że ​​czuje się bardziej komfortowo rozmawiając z tobą.

Powtórzenie

Nie bój się powtarzać tego, co prospekt mówi pytającym tonem. Zdziwisz się, jak wiele ktoś wyjawi, gdy zostanie przesłuchany w ten sposób.

Na przykład, jeśli potencjalny klient mówi coś w stylu…

„Cały mój zespół sprzedaży ręcznie znajduje potencjalnych klientów”.

Powinieneś wtedy odpowiedzieć…

„Twój zespół sprzedaży znajduje WSZYSTKIE swoje leady RĘCZNIE?”

Powtarzanie im ich słów działa jak wskazówka, prowadząca do ujawnienia większej ilości informacji o swojej firmie – jak wygląda proces, jak długo to trwa, ile zasobów w niego włożyli.

Są to kolejne bolączki, którymi możesz się zająć jeden po drugim, kierując je coraz bliżej ostatniego etapu zimnej rozmowy.

Ryan Reisert i Josh Braun będą gospodarzami tego wyjątkowego szkolenia sprzedażowego, podczas którego na żywo na żywo dzwonią do nas potencjalni klienci z Cognismu SDR!

5 - Zamykanie

Po rozmowie możesz być gotowy do zamknięcia. Jeśli czujesz, że możesz zamknąć ofertę wcześniej, jeśli rozwiązałeś wszystkie kluczowe problemy, a potencjalny klient wykazał zainteresowanie dokładniejszym przyjrzeniem się Twojemu produktowi – zrób to!

„Słuchaj, (imię), doceniam, że to dużo do omówienia przez telefon. Byłoby wspaniale pokazać Ci narzędzie i przeprowadzić dla Ciebie kilka wyszukiwań na żywo. Czy masz jeszcze 15 minut wolnego w tym tygodniu?

W tym momencie prawdopodobnie spotkasz się z pewnymi zastrzeżeniami. Prospekt wróci z pewnymi przeszkodami, które będziesz musiał pokonać.

Jednym z najczęstszych, które pojawią się na tym etapie, jest:

„Proszę, czy możesz najpierw przesłać mi więcej informacji?”

Oto kilka dobrych odpowiedzi na to:

• „Mógłbym wysłać ci więcej informacji, ale zanim je przeczytasz, będę mógł odpowiedzieć na twoje pytania. Co chciałbyś wiedzieć?"
• „Byłoby szybciej i bardziej przydatne pokazanie platformy. Jak brzmi (dzień) o (czas)?”

Potrzebny jest jednak element osądu. Jeśli uważasz, że potencjalny klient jest w ruchu lub jest bardzo zajęty w tym czasie i być może bardziej go zirytuje, musisz ocenić, czy wysłanie mu kolejnego e-maila byłoby łatwiejsze.

W takim przypadku dobrą opcją jest sprawdzenie, jakich informacji chcą otrzymać w wiadomości e-mail. Lubię to:

„Co mam zawrzeć w e-mailu?”

Sprawi to, że potencjalny klient ujawni swoje obawy, na które możesz następnie odpowiedzieć przez telefon – co ostatecznie doprowadzi go do końca.

Wypróbuj powyższe strategie postępowania z zastrzeżeniami i przekonywania niepewnego kandydata do wyrażenia zgody na wersję demonstracyjną. Zanim jednak to zrobisz, musisz najpierw ocenić, czy perspektywa jest otwarta. Niektórzy ludzie nie reagują dobrze na popychanie na spotkanie.

Kiedy zbliżasz się do końca, zawsze upewnij się, że kwalifikujesz potencjalnego klienta dalej, zanim pozwolisz mu odejść. Tak jak:

"Świetny! Aby jak najlepiej dostosować prezentację, aby uzyskać jak najwięcej z niej, potrzebuję tylko kilku szczegółów. Proszę, czy możesz mi powiedzieć o swoim celu (branże/stanowiska pracy/lokalizacje).”

Pomoże to BDM lub Account Executive w spersonalizowaniu wersji demonstracyjnej produktu dokładnie do potrzeb potencjalnego klienta, zwiększając szanse sprzedaży.

Potem, kiedy to się skończy, czas zakończyć rozmowę.

„To świetnie, wielkie dzięki za poświęcony czas (imię). Bardzo to doceniam. Potrzebujesz ode mnie czegoś jeszcze, czy chcesz, żebym włączyła do rozmowy kogokolwiek innego?

Możesz również powtórzyć uzgodniony czas demonstracji z powrotem do potencjalnego klienta. To kolejny sposób na upewnienie się, że demo pozostanie w ich pamięci i oznacza, że ​​(miejmy nadzieję!) się pojawią.

„To świetnie, wielkie dzięki za dzisiejszy czas (imię). Nie mogę się doczekać zobaczenia w (dzień) o (czas).”

I to wszystko! Jesteś skończony. Oprócz pozostałych 99 połączeń, które musisz wykonać dzisiaj…

Czy wiedziałeś?

Cognism to zestaw narzędzi numer jeden dla skalującego zespołu sprzedaży B2B. Dzięki naszej platformie akceleracji sprzedaży i unikalnemu zasobowi danych możesz:

• Skorzystaj z naszych danych zgodnych z RODO, aby wzmocnić swoją strategię zimnych połączeń. Odkryj dane kontaktowe klientów docelowych, w tym zweryfikowane numery telefonów służbowych i dane bezpośredniego wybierania dla USA.
• Skorzystaj z naszych wyzwalaczy opartych na zdarzeniach, dzięki którym dowiesz się, kiedy najlepiej dotrzeć do potencjalnych klientów. Spędzaj mniej czasu na poszukiwaniach, a więcej na dzwonienie!
• Skróć czas, jaki Twój zespół spędza na ręcznym wprowadzaniu i aktualizowaniu danych, integrując Cognism z firmowym CRM. Nasze narzędzia współpracują ze wszystkimi wiodącymi dostawcami, w tym Salesforce.

Zainteresowany? Chętnie pokażemy Ci, jak to działa. Kliknij, aby zarezerwować udostępnianie ekranu.