Cognism na SaaStr Europa 2019 - BLOG NA ŻYWO - DZIEŃ DRUGI

Wracamy na drugi dzień SaaStr Europa 2019! Śledź naszego bloga na żywo z wydarzenia.

Hit odświeżania, aby uzyskać najnowsze aktualizacje!

Catherine stwierdza, że ​​aby wdrożyć ten proces w swoim biznesie, musisz zrobić kilka rzeczy:

• Zawsze wyznaczaj kolejne kroki w procesie sprzedaży
• Twórz wartość dla potencjalnych klientów
• Egzekwuj wewnętrznie powyższe dwa punkty, dopasowując procesy i umieszczając szczelne bramki

Rezultatem będzie wyraźny wzrost twojego zamkniętego współczynnika wygranych, i spójrzmy prawdzie w oczy, jaki biznes by tego nie chciał!

14:45

Chodzi o tworzenie wartości, a przez to rozumiemy: dzielenie się wiedzą, upraszczanie procesu kupowania i kupowania.

Takie podejście do sprzedaży wzmacnia przedstawicieli handlowych, ponieważ może:

• Wyeliminuj zamieszanie
• Daje przedstawicielom środki do dokładniejszego prognozowania swoich planów
• Zwiększ zamknięte stawki wygranych w rurociągu

Poniżej możesz zobaczyć wpływ, jaki użycie przyrostowych zobowiązań miało na zamknięte współczynniki wygranych w Ometira.

14:40

Catherine weszła teraz na scenę. Dyskutuje o zwiększeniu zamkniętych stawek wygranych z dodatkowymi zobowiązaniami. W jaki sposób utrzymujemy i utrzymujemy tempo w lejku za pomocą zobowiązań przyrostowych?

Jak sprawić, by potencjalni klienci stopniowo angażowali się w proces sprzedaży?

Catherine wyjaśnia, że ​​to przez kolejne kroki. Ale jak sprawić, by nasi potencjalni klienci faktycznie się do nich zobowiązali? Jaką wartość jako przedstawiciel mogę dodać w trakcie procesu, abyś mógł podejmować te dodatkowe zobowiązania.

14:35

Więc kiedy tworzysz swoją kadencję, musisz mieć na uwadze poniższe 3 punkty:

• 1. dzień kadencji musi być wielodotykowy
• Korzystaj z połączeń telefonicznych w pierwszym kroku kadencji
• Wideo zwiększy twoje wskaźniki zaangażowania, ale jest najpotężniejsze, gdy zostanie użyte później w kadencji

Podsumowując: zwycięska formuła na tempo konwersji obejmuje 3 kluczowe liczby: 45 , 25 i 17. Poznawstwo urosło z 0 do 4 milionów ARR w mniej niż 2 lata. To, co było wyjątkowe w tym wzroście, to fakt, że prawie 85% pochodziło z usług wychodzących. Ten sukces był w dużej mierze napędzany przez znalezienie kadencji, które konwertują i zastosowanie tej zwycięskiej formuły.

14:30

Nazma pokazuje teraz 2 przykłady sekwencji kadencji. Wyjaśnia, dlaczego sekwencja 1 jest najlepszym wykonawcą. Co ważne, pierwszy krok każdej wygranej kadencji będzie wieloetapowy i będzie obejmował rozmowę telefoniczną jako część tego pierwszego kroku.

Następnie, jak widać na poniższym obrazku slajdu, kluczowe znaczenie ma również umieszczenie wideo w sekwencji. Podczas gdy korzystanie z wideo zwiększy zaangażowanie w rytm, musisz spojrzeć na to, gdzie go umieścisz. Film powinien znajdować się dalej w sekwencji, a korzystanie z niego na początku kadencji jest nieskalowalne i nie będzie miało takiego samego wpływu na wskaźniki zaangażowania.

*Sekwencja 1 jest tutaj zwycięską strukturą kadencji

14:25

Przechodząc do ostatniej liczby we wzorze: 17 .

17 reprezentuje liczbę kroków, które musisz stworzyć w zwycięskiej kadencji.
To może wydawać się dużo. Ale odzwierciedla następujące fakty:

• Naszymi nabywcami są teraz głównie millenialsi
• Angażują się w treści na wielu kanałach
• Dlatego potrzebujemy wielu kroków, aby zmaksymalizować nasze szanse na otrzymanie odpowiedzi

14:20

Nazma pokazuje teraz wideo nagrane przez jednego z przedstawicieli Cognismu. To świetny przykład na to, jak możesz wykorzystać wideo do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami.

14:13

Przechodząc do kolejnej kluczowej liczby we wzorze - 25 .
25% to procentowy wzrost liczby konwersji, którego możesz się spodziewać, korzystając z wideo w swoim rytmie.

Kiedy myślisz o nabywcach z pokolenia milenialsów, ma sens, że wideo powinno odgrywać kluczową rolę w sposobie, w jaki dzisiaj angażujesz się w kontakt z potencjalnymi klientami.

14:10

Nazma rozpoczyna się od omówienia sposobu budowania kadencji, która nawraca.
Wyjaśnia, że ​​aby zbudować tę kadencję, potrzebna jest zwycięska formuła. Ta formuła składa się z trzech ważnych liczb: 45, 25 i 17.

45% reprezentuje obecnie największą grupę demograficzną Twoich kupujących i, co zaskakujące, są to milenialsi.

Jest to ważne, ponieważ sposób, w jaki milenialsi konsumują treści, jest wyjątkowy. Wymagają wielu punktów styku i wielu kanałów. Należy o tym pamiętać, kiedy poszukujesz ich i rozwijasz swoje kadencje.

Musisz zrozumieć swoich kupujących i zrozumieć, jak nawiązywać z nimi kontakt za pośrednictwem tych różnych kanałów.



14:00

Kolejna sesja to: Budowanie lejka sprzedaży , z CRO firmy Cognism, Nazma Qurban i Catherine Mandungu, dyrektorem ds. operacji sprzedaży, Ometira.

12:30 po południu

Kolejne pytanie brzmi: na jakim etapie powinieneś mieć na pokładzie amerykańskiego VC?

Jako założyciel nie musisz wyjeżdżać do Stanów Zjednoczonych, ale część Twojej firmy będzie musiała tam być obecna.

Musisz pomyśleć o następujących kwestiach:

• Zastanów się dokładnie nad VC, z którym pracujesz
• Ile z tego funduszu uzupełnisz
• Wpływ, jaki będzie to miało na wsparcie, które będziesz mógł od nich uzyskać

Ogólny konsensus panelu jest taki, że powinno to mieć miejsce wokół etapu Serii B.

12:00

Sesja rozpoczyna się od kilku kluczowych statystyk. Według badań przeprowadzonych przez Christopha Janza z Point Nine Capital 2-3 miliony rund seed były wyjątkiem, a nie regułą. Następnie zabrano głos na dyskusję na ten temat.



Sukces edukacji w tej przestrzeni wpłynął na podaż przedsiębiorców i inwestorów. Znacząco obniżona została bariera wejścia dla rozpoczęcia własnej działalności.

Skąd więc wiesz, czy firma jest gotowa na rundę nasion w porównaniu z rundą Serii A? Odpowiedź panelu jest taka, że ​​z historycznego punktu widzenia istnieje na to jasny podręcznik:

1. Etap nasion polega na budowaniu produktu
2. Seria A służy do budowania silnika wzrostu

Poprzeczka dla Serii A jest wyższa, a rundy są coraz większe.

Z punktu widzenia Inwestora, jeśli wypisuje większy czek, wypłata będzie w wycenie.

A jako firma poszukująca Serii A, musisz być przygotowany na wyższą poprzeczkę, z którą będziesz się mierzyć. Potrzebny jest większy dowód na powtarzalny wzrost.

Co ciekawe, Ofelia dyskutuje o tym, że nie wierzy w żaden podręcznik. Dla niej chodzi o dopasowanie do rynku produktów – nie ma jednego uniwersalnego rozmiaru.

Cristina zgadza się z Ofelią. Mówi, że dla niej szuka produktu i wykonania. To umiejętność zdefiniowania kategorii i stania się centralnym elementem łańcucha wartości.

Ofelia obala mit, że założyciele muszą udowodnić pewne rzeczy, zanim pójdą i rozpoczną serię A.

Panel został teraz zapytany, czy trudniej jest podbić dla B2C niż B2B. Cristina odpowiada, mówiąc nie. Mówi, że oprogramowanie B2B może być bardziej modne, ale po obu stronach istnieją dobrze prosperujące firmy.

Ofelia nie zgadza się. Mówi, że to dlatego, że koszt dystrybucji tak bardzo wzrósł, a zapotrzebowanie na finansowanie B2C jest mniejsze.

Pietro dodaje, że tak naprawdę uważa, że ​​problem polega na tym, że B2C jest teraz rzadsze, a więc zbieranie pieniędzy tutaj może być łatwiejsze - o ile możesz udowodnić swój pomysł.

Przechodząc do następnego pytania: B2B lub B2C, konwersja do Serii A z nasion wynosi około 15%, co jest bardzo niską wartością.

Pytanie do panelu brzmi: co możesz zrobić, aby tutaj odnieść sukces?
Najważniejszą wskazówką jest to, że chodzi o opowiadanie historii i danie sobie czasu na komunikację. Skoncentruj się na właściwych metrykach i opowiedz historię, która współbrzmi z VC.

11:40

Rozpoczęcie drugiego dnia SaaStr sesją na temat: Czy nasiona nowej serii A?
Ta sesja obejmuje:

• Emilie Maret, Zespół stypendialny, Rodzina
• Evgenia Plotnikova, dyrektor, Dawn Capital
• Pietro Bezza, Partner Zarządzający, Connect Ventures
• Ophelia Brown, Partner Zarządzający, Blosson Capital
• Cristina Fonseca, Venture Partner, Indico Partners