Jak odnieść sukces jako SDR

Właśnie zostałeś zatrudniony jako przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży (SDR). Gratulacje - ale witaj w wyzwaniu swojego życia!

Potrzeba szczególnego rodzaju osoby, aby podjąć rolę rozwoju sprzedaży, szczególnie w sprzedaży B2B. Cele generowania leadów B2B są trudne, trzeba nieustannie stawiać czoła odrzuceniu, a jak wie każdy sprzedawca, nie można spocząć na laurach. Nawet jeśli byłeś bohaterem przez jeden miesiąc, w następnym wracasz do zera.

Na potrzeby tego bloga przeprowadziliśmy wywiady z dwiema osobami na przeciwległych końcach zawodu sprzedawcy B2B. Jeden, lider sprzedaży z wieloletnim doświadczeniem w opracowywaniu produktów, zarządzaniu kontem i kierowaniu odnoszącymi sukcesy zespołami sprzedaży. Drugi, wielokrotnie nagradzany SDR, który rozpoczął pracę w sprzedaży dopiero w lutym 2019 roku.

Udzielą ci najlepszych wskazówek i przydatnych porad, jak zostać super-sukcesem SDR. Do nich!

Karen Muldoon

Karen Muldoon jest liderem sprzedaży w Wielkiej Brytanii Zendesk, platformy obsługi klienta i zaangażowania. Zarządza zróżnicowanym zespołem sprzedawców, dostarczając rozwiązania programowe nabywcom na całym świecie, od Wielkiej Brytanii i USA po EMEA i nie tylko.

Przed objęciem stanowiska w Zendesk Karen była Regionalnym Wiceprezesem ds. Sprzedaży Komercyjnej w Wielkiej Brytanii w Salesforce, które to stanowisko zajmowała przez ponad 8 lat. W tym czasie Karen nadzorowała zespół sprzedaży średniej wielkości w Wielkiej Brytanii i była odpowiedzialna za strategię sprzedaży oraz rekrutację nowej generacji talentów sprzedażowych.

W przeciwieństwie do wielu innych specjalistów ds. sprzedaży, Karen przez całą swoją karierę pracowała na różnych stanowiskach niezwiązanych ze sprzedażą, w tym na stanowiskach dyrektora ds. klientów, analityka systemów i rozwoju oprogramowania. To daje jej świeże i niepowtarzalne spojrzenie na branżę sprzedaży i wyzwania, przed którymi stoją współcześni sprzedawcy.

Cześć Karen. Przede wszystkim dziękuję za zgodę na rozmowę z nami dzisiaj! Oto nasze pierwsze pytanie. Jak myślisz, jakie cechy powinien mieć dobry SDR?

Wychodząca rola SDR to najtrudniejsza praca sprzedażowa, jaką kiedykolwiek wykonasz. Kiedy zatrudniam nowych starterów do mojego zespołu, szukam pewnych rzeczy. Czy są zorganizowane? Czy potrafią pracować w zorganizowany sposób?

Przez lata panował frazes, że najlepsi sprzedawcy to ekstrawertycy – ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​najbardziej udane SDR-y to introwertycy. To ludzie, którzy potrafią schylić głowę, analizować dane, które mają przed sobą i wyciągać z nich wnioski.

Aby odnieść sukces w SDR, musisz być skoncentrowany. Musisz wszystko szczegółowo zaplanować. Musisz dokładnie zbadać swoich potencjalnych klientów i być na bieżąco z informacjami o wszystkim, co dzieje się w Twojej branży. Współcześni sprzedawcy powinni być zmotywowani i ambitni, ale także zdyscyplinowani. Przede wszystkim muszą mieć wyjątkową wiedzę produktową. Jeśli sprzedajesz produkt, musisz wiedzieć o nim wszystko !

Miałeś długą i zróżnicowaną karierę na stanowiskach sprzedażowych i pozasprzedażowych. Jak Twoim zdaniem zmienił się zawód sprzedawcy w ostatnich latach?

Sprzedaż w ostatnim czasie bardzo się zmieniła. Wcześniej chodziło o networking, poznawanie ludzi i pitching. Teraz chodzi o znacznie więcej, zwłaszcza w sprzedaży B2B i SaaS. Kiedy jesteś SDR i dzwonisz do kogoś przez telefon, nie sprzedajesz tylko produktu. Sprzedajesz rozwiązanie. Sprzedajesz własną wiedzę.

Tak więc, oprócz koncentracji i organizacji, dobry SDR musi być elokwentny. Potrzebujesz wiedzy o produkcie, a także umiejętności werbalnych, aby przekazać tę wiedzę innym. Nie musi to koniecznie oznaczać, że musisz być klasycznym sprzedawcą z „darem gadania”. Oznacza to, że musisz zrozumieć, jak działa Twój produkt i być w stanie wyjaśnić ten proces komuś innemu.

Czy Twoim zdaniem są jakieś procesy lub technologie, które mogą pomóc w dzisiejszych SDR-ach?

Dla mnie ta rewolucja w sprzedaży zaczęła się od technologii CRM. To naprawdę zmieniło branżę. To sprawiło, że podejmowaliśmy decyzje o wiele bardziej analityczne i oparte na danych.

Jeśli jesteś SDR, który dopiero zaczynasz, bądź gotowy do codziennej pracy z CRM. Ucz się o tym. Powinieneś to wiedzieć równie dobrze jak własny produkt! Na dłuższą metę znacznie ułatwi ci to pracę.

Jaka jest rada numer 1, której udzieliłbyś SDR pierwszego dnia sprzedaży?

Powiedziałbym bądź cierpliwy. Nie stajesz się odnoszącym sukcesy sprzedawcą z dnia na dzień. To wymaga czasu. Spotkasz się z wieloma odrzuceniami, ale nie pozwól, aby cię to zniechęciło. Częścią mojej roli jako lidera sprzedaży jest utrzymywanie motywacji mojego zespołu. Mówię im, że każdego dnia będziesz miał wzloty i upadki. Kluczem jest koncentracja i pozytywne nastawienie.

Patrząc wstecz, jaka byłaby jedna rzecz, którą powiedziałbyś swojemu młodszemu ja, rozpoczynając karierę sprzedawcy?

To dobre pytanie! Myślę, że jedyną rzeczą, którą powiedziałbym mojemu młodszemu ja, jest to, żeby nie dawać się za bardzo wciągać w to, co robią inni ludzie. Jako sprzedawcy mamy tendencję do porównywania się z kolegami. To trudne, gdy masz zły miesiąc, ale twoi koledzy z drużyny dobrze sobie radzą. Radzę to wszystko zignorować. Skoncentruj się na własnej pracy i poprawie własnej wydajności.

Kluczowe dania Karen

• Bądź zorganizowany - stwórz silny proces sprzedaży oparty na planowaniu, badaniu i podejmowaniu decyzji opartych na danych.
• Poznaj swój produkt — najbardziej udane SDR-y są również ekspertami produktowymi.
• Bądź dobrym komunikatorem – najlepsze SDR-y powinny być elokwentne i być w stanie w spójny sposób wyjaśnić innym swój produkt lub usługę.
• Skorzystaj z systemu CR M - poznaj go jak i swój własny produkt.
• Bądź pozytywnie nastawiony - skup się na własnej pracy i nie pozwól, aby odrzucenie Cię zaskoczyło.

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane jest starszym dyrektorem ds. rozwoju biznesu w firmie Cognism. Dołączył do firmy w lutym 2019 roku, wywierając znaczący wpływ w bardzo krótkim czasie. Po zaledwie 4 miesiącach jako junior SDR awansował na wyższe stanowisko w zespole SDR Cognismu.

Zawsze profesjonalny i zawsze przygotowany, Ben dał przykład do naśladowania dla swoich młodszych kolegów. Osiągał niesamowite wyniki jako sprzedawca, regularnie poświęcając czas na mentorowanie innym, pomagając swoim kolegom z zespołu w ich prezentacjach, strategii i umiejętnościach. Dopiero niedawno Ben został wybrany Top 3 SDR w Wielkiej Brytanii przez Sales Confidence.

Cześć Ben. Gratulujemy wygranej nagrody! Jak myślisz, jakie cechy powinien mieć dobry SDR?

Rzecz numer 1 to odporność! Będziesz tego potrzebować, ponieważ spotkasz się z wieloma odrzuceniami. Więcej niż odniesiesz sukces!

Aby odnieść sukces w sprzedaży wychodzącej, musisz oczywiście dobrze rozmawiać przez telefon, ale są też inne rzeczy. Musisz być dobry w administracji, musisz być punktualny, musisz umieć dobrze zarządzać swoim czasem.

Kolejną umiejętnością, której będziesz potrzebować, jest przyjęcie podejścia wielokanałowego. Zimne rozmowy są ważne, ale musisz też być dobry w pisaniu e-maili, kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami na LinkedIn, wchodzeniu do ludzi na wydarzeniach i rozmawianiu z nimi. Bycie dobrym sprzedawcą wymaga szerokiego zakresu umiejętności, ale przede wszystkim musisz być pewnym siebie komunikatorem.

Czy dobrzy sprzedawcy „rodzą się” – czy można się tego nauczyć?

Osobowość ma długą drogę, kiedy jesteś SDR. Ale każdego można nauczyć sprzedawać. To kwestia chęci uczenia się i ulepszania tego, co robisz. Jeśli pracujesz w B2B i SaaS, podstawy roli SDR są zawsze takie same.

Sztuka polega na podkreśleniu bolączek, które istnieją w życiu potencjalnego klienta, a następnie pozycjonowaniu produktu jako ostatecznego rozwiązania tych bolączek. To może być trudne. Często potencjalny klient nie wie, jakie są jego problemy! Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest ich identyfikacja.

Jakie procesy lub narzędzia naprawdę pomogły Ci w Twojej karierze sprzedażowej?

Naprawdę skupiam się na stronie danych. Jeśli masz dobre, dokładne dane B2B, znacznie ułatwia to sprzedaż. Bardzo pomocne w tym jest własne narzędzie poznania. Możesz szybko zidentyfikować decydentów w innych firmach i odkryć ostatnie wydarzenia, które mogą dać ci przewagę w sprzedaży im. Na przykład, jeśli firma niedawno otrzymała finansowanie lub jeśli potencjalny klient został promowany.

W dzisiejszych czasach nie ma czegoś takiego jak zimny telefon. Jeśli masz wszystkie informacje o potencjalnym kliencie lub firmie tuż przed tobą, kiedy podnosisz słuchawkę, to jest to ciepły telefon. Gdy masz dobre dane, oznacza to, że możesz szybko zakwalifikować potencjalnego klienta. Oznacza to, że Twoje rozmowy będą skuteczniejsze, a w rezultacie zarezerwujesz więcej wersji demonstracyjnych.

Jesteś teraz starszym członkiem zespołu SDR Cognismu. Jaka jest rada numer 1, której udzieliłbyś młodszemu koledze w dniu sprzedaży?

Zawsze mówię - nie mów za dużo! Zamiast tego poproś prospekta, aby rozmawiał przez większość czasu. Zadawaj pytania i słuchaj odpowiedzi. Dowiedz się jak najwięcej o potencjalnym kliencie i tak szybko, jak to możliwe. Wykorzystaj to, co ci mówią, aby poprowadzić rozmowę w określony sposób.

Kolejną dobrą radą jest, aby zawsze zamieniać negatyw w pozytyw. Powiedzmy, że na początku pytasz potencjalnego klienta, czy ma czas na rozmowę. Nawet jeśli mówią, że nie, to nadal jest odpowiedź, z którą możesz pracować! Zapytaj ich, czy jest lepszy czas. Umów się na telefon na później w tygodniu. Pierwszym krokiem jest po prostu uzyskanie pozwolenia od potencjalnego klienta na kontynuowanie rozmowy. Kiedy to zrobisz, nawiążesz relację, na której możesz budować.

Inną rzeczą, którą powiem, jeśli dopiero zaczynasz, to nie skupiać się zbytnio na końcowym celu, zamawianiu pokazów lub spotkań. Zamiast tego skup się na własnym procesie i staraj się, aby był jak najlepszy. Kiedy opracujesz dobry proces, przekonasz się, że trafienie w cele staje się znacznie łatwiejsze.

W ciągu ostatnich miesięcy, odkąd dołączyłeś, poznanie szybko się rozwinęło. Jak wpłynęło to na sposób działania SDR-ów?

Rola SDR bardzo się zmieniła wraz ze skalowaniem. Stajemy się teraz o wiele bardziej strategiczni. Liczy się jakość leadów, a nie ilość. Kiedy my, SDR-y, rezerwujemy demo, chcemy mieć pewność, że potencjalny klient ma bardzo dużą szansę na zostanie klientem. Musieliśmy zmienić nastawienie – nie chodzi o rezerwację szybkich pokazów, ale o pozyskanie stałych klientów.

Myślę, że na tym podejściu czerpie korzyści cały zespół. Oznacza to lepszą jakość rozmów i ogólnie lepsze wyniki.

Kluczowe dania Bena

• Bądź odporny – bądź przygotowany na codzienne odrzucenie.
• Bądź dobry w sprzedaży wielokanałowej — nowoczesny SDR musi być pewny komunikowania się różnymi kanałami, od połączeń telefonicznych, e-maili, mediów społecznościowych i wystąpień publicznych.
• Opieraj się na danych - analizuj wszystkie informacje na temat kont docelowych i potencjalnych klientów; wykorzystaj spostrzeżenia, które zdobędziesz, aby sprzedawać z precyzją.
• Zadawaj pytania - pozwól, aby potencjalny klient mówił większość. Słuchaj uważnie ich odpowiedzi i wykorzystuj je na swoją korzyść.
• Stwórz proces - opracuj własny sposób pracy i zarządzania czasem. Wyznaczaj sobie indywidualne cele i dąż do ich realizacji.

Potrzebujesz więcej pomocy?

Jeśli jesteś SDR, który zmaga się z generowaniem leadów B2B, dlaczego nie zobaczyć na własne oczy, co może zrobić Cognism?

Możemy dostarczyć Ci świeże i dokładne dane biznesowe, dzięki którym identyfikacja idealnych klientów jest procesem szybkim i bezstresowym. Następnie możemy zapewnić Ci wszystkie narzędzia potrzebne do współpracy z nimi, od automatyzacji poczty wychodzącej po integracje CRM z wiodącymi światowymi dostawcami, w tym Salesforce.

Zarejestruj się na bezpłatne demo poniżej!