Kwalifikacja leadów z Dripify

Kiedy zaczniesz swoją kampanię generowania leadów B2B, będziesz podekscytowany, że zaczniesz działać. W końcu czekałeś na ten moment od dawna.

Skuteczna kampania generowania leadów może pomóc w zwiększeniu sprzedaży, szybszym rozwoju firmy i skróceniu czasu potrzebnego na uzyskanie zwrotu z inwestycji. Ale dzisiejsi nabywcy B2B są bardziej poinformowani i wyrafinowani niż kiedykolwiek wcześniej.

Wyobraź sobie wysyłanie e-maili i wiadomości do potencjalnego leada, który nie wykazuje zainteresowania Twoją firmą. Masz nadzieję, że wejdą w kolejny etap Twojego cyklu sprzedaży, ale trzymają Cię w ryzach. Gdyby tylko istniały sposoby na znalezienie odpowiednich leadów. Westchnienie!

Ustalenie, którzy potencjalni klienci są wykwalifikowani i gotowi do działania, jest jednym z najtrudniejszych, ale kluczowych elementów procesu sprzedaży. Jeśli nie kwalifikujesz swoich potencjalnych klientów skutecznie, ryzykujesz marnowanie czasu i zasobów na potencjalnych klientów, którzy nie przekonwertują. Stawka w kwalifikacjach leadów B2B jest wysoka!

Trudne jest to, że trudno jest określić, które leady są warte Twojego czasu i zasobów. Nie chcesz tracić potencjalnych klientów, ale nie chcesz też spędzać całego dnia na rozmowach z ludźmi, którzy nie są zainteresowani tym, co masz do zaoferowania. Na szczęście nie musi tak być na zawsze, ponieważ Dripify może pomóc w przeprowadzeniu skutecznej kwalifikacji leadów.

Aby określić, czy warto szukać leada, musisz zebrać informacje o jego potrzebach i zainteresowaniach oraz rozpocząć kampanię docierającą do potencjalnych klientów. Właśnie tam Dripify może uratować ci dzień! Ale jak dokładnie oprogramowanie do automatyzacji Dripify LinkedIn może pomóc w procesie kwalifikacji potencjalnych klientów?

W tym obszernym przewodniku przeprowadzimy Cię przez wszystko, co chcesz wiedzieć o kwalifikacji ołowiu do Dripify . Niezależnie od tego, czy chcesz zrozumieć ramy sprzedaży kwalifikowanych potencjalnych klientów, czy potrzebujesz praktycznej strategii, aby je zakwalifikować, ten przewodnik Cię omówi. Czytaj dalej!

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnych klientów odnosi się do procesu kwalifikacji i sortowania potencjalnych klientów przed rozpoczęciem procesu sprzedaży. Kwalifikowanie potencjalnych klientów pozwala określić, czy istnieje możliwość, do której warto skorzystać, zanim zainwestujesz w nie swój czas, energię i ograniczone zasoby. Sekretem udanej kwalifikacji leadów jest zrozumienie, jakich danych potrzebujesz i skąd je zbierać.

Firmy muszą zaangażować się w kwalifikację potencjalnych klientów, aby określić, czy potencjalny klient dokona konwersji. Jest to również etap, na którym zbierasz informacje o leadach, aby sprawdzić, czy dobrze pasują do Twoich produktów lub usług. Ten proces zwykle obejmuje badanie pochodzenia, potrzeb i problemów potencjalnego klienta.

Na przykład , jeśli sprzedajesz produkt SaaS, możesz zakwalifikować potencjalnego klienta, zadając pytania dotyczące wielkości jego firmy i rodzaju oprogramowania, z którego obecnie korzysta. Jeśli uważasz, że Twoja oferta rozwiąże problem dla ich firmy, oznacza to, że znalazłeś wykwalifikowanego potencjalnego klienta do marketingu .

W następnym kroku możesz zacząć wysyłać im swoje materiały marketingowe, wybierać ofertę, której nie mogą się oprzeć, i ścigać ich, dopóki nie zobaczysz, że podejmują pożądane działania, takie jak zakup oprogramowania. Kwalifikacja potencjalnych klientów pozwala zaoszczędzić czas i zasoby, ponieważ inwestujesz swoje wysiłki, czas i zasoby w potencjalnych klientów, którzy są bardziej skłonni do konwersji.

Podczas gdy wiele czynników wpływa na kwalifikację leadów, najważniejszym z nich jest FIT. Innymi słowy, czy potencjalny klient ma potrzebę lub problem, który Twój produkt lub usługa może rozwiązać? Jeśli odpowiedź brzmi nie, nie ma sensu próbować im sprzedawać.

Ale jeśli wydają się pasować do Twojej oferty, następnym zadaniem jest oszacowanie ich budżetu. Czy stać ich na Twój produkt lub usługę? Jeśli nie, to znowu nie ma sensu sprzedawać im czegoś, czego nie mogą kupić.

Na koniec musisz ocenić ich poziom zainteresowania Twoją firmą, zanim przystąpisz do działań marketingowych. Czy aktywnie próbują znaleźć rozwiązanie swojego problemu? Jeśli nie, prawdopodobnie marnujesz czas na tych potencjalnych klientów.

Jeśli jednak są zainteresowani i chcą skorzystać z Twojej oferty, masz dużą szansę na dokonanie sprzedaży. Krótko mówiąc, kwalifikacja leadów polega na ocenie tych trzech krytycznych czynników w celu określenia, czy warto dążyć do potencjalnego klienta.

Jak działa kwalifikacja leadów?

Kiedy firmy przeprowadzają kwalifikację liderów, oznacza to, że zasadniczo zastanawiają się, czy warto poszukiwać potencjalnego klienta. W tym celu biorą pod uwagę takie czynniki, jak budżet, autorytet, potrzeby i harmonogram (kryteria BANT).

Na przykład wyobraź sobie, że chcesz sprzedawać oprogramowanie, które kosztuje 5000 USD rocznie. I powiedzmy, że znajdziesz kogoś zainteresowanego Twoim produktem, ale jego budżet to tylko 500 USD rocznie. Oznacza to, że nie są Twoim kwalifikowanym leadem. Z drugiej strony, jeśli rozmawiasz z zainteresowanym potencjalnym potencjalnym klientem z budżetem 10 000 USD rocznie na oprogramowanie, znalazłeś kwalifikowanego leada.

Proces kwalifikacji leadów zwykle rozpoczyna się od identyfikacji rynku docelowego, na którym chcesz promować swoją usługę/produkt. Po zidentyfikowaniu rynku docelowego możesz teraz tworzyć persony kupujących, ponieważ te persony kupujących pomogą ci zidentyfikować specyficzne cechy idealnych klientów.

Po drugie, opracujesz kryteria kwalifikacji leadów. To kryterium będzie się różnić w zależności od oferowanych produktów lub usług. Standardowe kryteria kwalifikacji potencjalnych klientów obejmują budżet, potrzeby i harmonogram.

Po ustaleniu wymagań możesz rozpocząć kwalifikację potencjalnych klientów i ocenić ich intencje. Cały ten proces kwalifikacji potencjalnych klientów może być czasochłonny i zasobożerny, ale ważne jest, aby pozyskiwać tylko wysokiej jakości leady.

Dlaczego potrzebujesz kwalifikacji leada?

Kiedy prowadzisz firmę, kluczowe znaczenie ma poświęcanie czasu i zasobów na właściwych potencjalnych klientach – ludziach, którzy są rzeczywiście zainteresowani tym, co sprzedajesz. W tym miejscu pojawia się kwalifikacja potencjalnych klientów. Pomaga ona określić, czy warto dążyć do potencjalnego klienta.

Proces obejmuje ocenę takich rzeczy, jak budżet potencjalnego klienta, jego harmonogram oraz to, czy ma on uprawnienia do dokonania zakupu. Kwalifikując się z wyprzedzeniem, możesz zaoszczędzić wiele czasu i wysiłku.

Oczywiście każda firma jest inna, więc nie ma jednego uniwersalnego podejścia do kwalifikacji liderów. Istnieje jednak kilka ogólnych najlepszych praktyk, o których warto pamiętać. Na początek ważne jest, aby dobrze zrozumieć swojego idealnego klienta. Ich budżet? Ich oś czasu? Czy mają uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych?

Gdy już dobrze zrozumiesz swojego idealnego klienta, możesz opracować kryteria kwalifikowania (i dyskwalifikacji) potencjalnych klientów. Dodatkowo powinieneś ustalić kanały komunikacji ze swoim zespołem sprzedażowym; zapewni to, że Twoi potencjalni klienci będą odpowiednio wykwalifikowani.

Proces kwalifikacji leadów może wydawać się czasochłonny, ale warto! Praca z kwalifikowanym leadem sprzedażowym jest o wiele łatwiejsza i bardziej satysfakcjonująca niż marnowanie zasobów na niekwalifikowany lead.

Dlaczego kwalifikacja leadów jest ważna?

Wiele osób uważa, że ​​wystarczy wygenerować dużo leadów, a potem dowiedzieć się, które z nich są dobre. Jeśli jednak nie kwalifikujesz swoich potencjalnych klientów właściwie, tracisz czas i pieniądze na potencjalnych klientów, którzy mogą nigdy nie zostać klientami. Aby pomóc Ci uniknąć tej pułapki, omówimy teraz, dlaczego kwalifikacja leadów jest tak ważna i jak możesz to robić skutecznie.

Oto kilka powodów, dla których kwalifikacja potencjalnych klientów jest kluczowa dla Twojej firmy :

1. Skoncentruj swoje działania sprzedażowe i marketingowe na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach

Dobry system kwalifikacji potencjalnych klientów pozwala skoncentrować działania sprzedażowe i marketingowe na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach. Po znalezieniu kluczowych cech idealnego klienta możesz określić priorytety potencjalnych klientów, które najlepiej pasują do Twoich produktów lub usług.

Jeśli na przykład sprzedajesz produkty, które są dostępne tylko w niektórych krajach, możesz użyć kwalifikacji potencjalnego klienta, aby zdyskwalifikować potencjalnych klientów z krajów, w których Twoje produkty nie są dostępne. Gwarantuje to, że poświęcasz czas i zasoby tylko na poszukiwanie kwalifikowanego leada, który ma duże prawdopodobieństwo zostania klientem.

Ponadto, rozumiejąc potrzeby i pragnienia idealnego klienta, możesz dostosować komunikaty marketingowe do jego preferencji i znacznie zwiększyć szanse na sprzedaż, czego możesz nie doświadczyć, wysyłając standardowe wiadomości do wszystkich potencjalnych klientów.

2. Alokuj swoje zasoby bardziej efektywnie, identyfikując potencjalnych klientów, którzy mogą przekonwertować

Efektywne wykorzystanie czasu i zasobów jest nieuniknione dla istnienia i rozwoju Twojej firmy. Poświęcając czas na ocenę, które potencjalni klienci mają wyższy potencjał do przekształcenia się w płacących klientów, możesz skoncentrować swoje wysiłki na tych potencjalnych klientach, zamiast marnować czas na te, które mają mniejsze szanse na doprowadzenie do sprzedaży.

Załóżmy, że jesteś fotografem ślubnym w Albercie. Lead, który pyta o usługi fotografii ślubnej w Twojej okolicy na zbliżający się ślub, jest prawdopodobnie silniejszym leadem niż ktoś, kto szuka tylko ogólnych informacji o fotografii. W rezultacie chciałbyś odpowiednio przydzielić swój czas i zasoby.

3. Popraw swój wskaźnik wygranych, kierując się właściwymi perspektywami

Proces kwalifikacji potencjalnych klientów zapewnia wystarczająco dużo informacji na temat rynku, aby dotrzeć do właściwych potencjalnych klientów z odpowiednim komunikatem we właściwym czasie. Kwalifikując potencjalnych klientów, możesz zwiększyć swój współczynnik wygranych, upewniając się, że wykorzystujesz tylko te okazje, które mogą skutkować sprzedażą.

Załóżmy, że jesteś sprzedawcą w firmie sprzedającej oprogramowanie. Gdybyś skontaktował się z każdą osobą, która odwiedziła Twoją witrynę, szybko zostałbyś przytłoczony i nie mógłbyś skutecznie sprzedać swojego produktu.

Z drugiej strony, jeśli prowadzisz kwalifikację w celu zidentyfikowania potencjalnych klientów, którzy potrzebują Twojego oprogramowania i którzy są gotowi do zakupu, możesz skoncentrować swoje wysiłki na tych osobach i zwiększyć sprzedaż. Kontaktowanie się z wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami jest niezbędne dla każdego sprzedawcy, który chce zwiększyć swój wskaźnik sukcesu, zwłaszcza gdy działasz na konkurencyjnym rynku.

4. Skróć cykl sprzedaży, identyfikując potencjalnych klientów gotowych do zakupu

Po wygenerowaniu listy potencjalnych klientów ważne jest, aby zakwalifikować ich przed dotarciem do nich z ofertą sprzedaży. Możesz to zrobić za pomocą wielu metod, takich jak zadawanie pytań lub prowadzenie badań.

Kwalifikowanie potencjalnych klientów może zaoszczędzić dużo czasu i energii, ponieważ pozwala skoncentrować swoje wysiłki na tych, którzy są rzeczywiście zainteresowani zakupem. Powiedz, że jesteś agentem nieruchomości. Na pewno nie chciałbyś tracić czasu na pokazywanie nieruchomości komuś, kto nie jest zainteresowany kupnem, prawda? Właśnie tam kwalifikacja potencjalnych klientów za pomocą Dripify może pomóc w uniknięciu i skróceniu cyklu pozyskiwania klientów.

5. Popraw wartość życiową swojego klienta, pomagając Ci dotrzeć do potencjalnych długoterminowych klientów

Ustalenie, czy dany lead jest wart Twojego czasu i zasobów, ma kluczowe znaczenie dla Twojej firmy. Istnieje kilka kluczowych wskaźników, które pomogą Ci znaleźć kwalifikowanego leada.

Na początek spójrz na poziom zaangażowania leada. Czy są aktywnie zainteresowani Twoim produktem lub usługą? Czy odpowiadają na Twoje e-maile i telefony? Jeśli nie, mogą nie być gotowi do zakupu i prawdopodobnie najlepiej będzie przejść dalej.

Kolejnym ważnym czynnikiem jest budżet. Jeśli potencjalny klient nie dysponuje budżetem na Twój produkt, nie ma sensu próbować mu sprzedawać.

Na koniec zastanów się nad osią czasu. Niektóre leady mogą być gotowe do zakupu od razu, podczas gdy inne mogą potrzebować więcej czasu na podjęcie decyzji. Kwalifikując potencjalnych klientów z góry, możesz uniknąć marnowania czasu i zasobów na krótkoterminowych potencjalnych klientów, których konwersja jest mało prawdopodobna.

6. Zwiększ zwrot z inwestycji poprzez skoncentrowanie wysiłków we właściwym kierunku

Załóżmy, że jesteś przedstawicielem handlowym, który szuka nowych potencjalnych klientów, z którymi mógłby się skontaktować. Możesz po prostu otworzyć książkę telefoniczną i zacząć dzwonić do ludzi losowo, ale są szanse, że w ten sposób nie odniesiesz dużego sukcesu.

Lepszym podejściem byłoby wykorzystanie procesu kwalifikacji leadów, aby zawęzić listę potencjalnych klientów i skierować do nich swój przekaz marketingowy. Poświęcenie czasu na kwalifikację potencjalnych klientów pozwala skoncentrować swoje wysiłki na potencjalnych klientach, którzy najprawdopodobniej doprowadzą do sprzedaży, co oznacza lepszy zwrot z inwestycji dla Twojej firmy .

Kwalifikowani potencjalni klienci a niekwalifikowani potencjalni klienci

Kwalifikowany potencjalny klient to potencjalny klient, który był zaangażowany w Twoją firmę i wykazał zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Na przykład ktoś, kto wypełnia formularz w Twojej witrynie lub zapisuje się na Twoją listę e-mailową, jest kwalifikowanym potencjalnym klientem i najprawdopodobniej jest gotowy do zakupu tego, co sprzedajesz.

Z drugiej strony niewykwalifikowany potencjalny klient nie jest zbyt zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Gdy potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę, ale nie zapisuje się na Twoją listę e-mailową ani nie wypełnia żadnych formularzy, jest niewykwalifikowanym tropem i ma przed sobą długą drogę, zanim zrobi z Tobą interesy.

Teraz do Ciebie należy określenie, w jaki sposób chcesz pozyskać te dwa typy potencjalnych klientów i ile czasu zajmuje im prowadzenie z Tobą interesów. Główna różnica między kwalifikowanymi i niekwalifikowanymi potencjalnymi klientami polega na tym, że prawdopodobieństwo przekształcenia kwalifikowanych potencjalnych klientów w klientów jest większe, podczas gdy niekwalifikowani potencjalni klienci rzadziej to robią. Dlatego podczas marketingu swojej firmy musisz skupić się na generowaniu kwalifikowanych leadów , aby uzyskać lepszy zwrot z inwestycji i większe przychody.

Ramy Kwalifikacji Wiodących

Jeśli chodzi o kwalifikację liderów, króluje kilka popularnych frameworków. Musisz znać te ramy, ponieważ mają one kluczowe znaczenie dla optymalizacji procesu sprzedaży i zawierania większej liczby transakcji poprzez wydawanie zasobów na kwalifikowanych potencjalnych klientów. Dlatego teraz przyjrzymy się bliżej każdemu z tych frameworków i wyjaśnimy, dlaczego są one niezbędne dla Twojej firmy.

BANT

Ramy kwalifikacji leadów BANT to popularny system kategoryzacji i kwalifikacji leadów. Pomaga sprzedawcom określić, czy warto szukać leada, a jeśli tak, to ile wysiłku należy włożyć.

Akronim BANT oznacza Budżet, Władzę, Potrzebę i Oś Czasu. Każdy czynnik otrzymuje punktację, a lead jest uważany za kwalifikowany tylko wtedy, gdy spełnia określone wartości progowe.

Na przykład potencjalny klient może potrzebować ustalonego budżetu, aby zostać uznanym za kwalifikowanego. Jeśli lead spełnia wszystkie kryteria w ramach BANT, mówi się, że jest to „gorący” lead i należy go pilnie szukać.

Jeśli jednak lead nie spełnia wszystkich kryteriów, mówi się, że jest „zimny” i powinien mieć mniejszy priorytet. Ramy BANT to prosty system, który pomaga sprzedawcom upewnić się, że koncentrują swoje wysiłki na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach.

Mistrz

Większość ludzi w świecie biznesu zna akronim ChAMP, który jest używany w kwalifikacji leadów. Ramy kwalifikacji leadów ChAMP to narzędzie, które pomaga firmom identyfikować i oceniać potencjał leadów. Oznacza wyzwania, autorytet, pieniądze i priorytety.

Innymi słowy, gdy próbujesz zakwalifikować potencjalnego klienta, musisz zrozumieć jego wyzwania, wiedzieć, kto ma uprawnienia do podejmowania decyzji w jego organizacji, czy dysponuje budżetem na wdrożenie Twojego rozwiązania i jakie są jego priorytetowe obszary.

Dzięki zrozumieniu krytycznych cech dobrego leada, firmy mogą skuteczniej je pielęgnować i przekształcać w klientów. Struktura obejmuje cztery kluczowe wymiary: wielkość, zaangażowanie, etap podróży kupującego i budżet.

Oceniając potencjalnych klientów według tych kryteriów, możesz bardziej efektywnie ustalać priorytety i przydzielać zasoby. Na przykład lead, który aktywnie angażuje się w Twoją markę na etapie świadomości, ma większe szanse na konwersję niż lead, który jest jedynie biernie zainteresowany. Podobnie potencjalny klient z wysokim budżetem z większym prawdopodobieństwem dokona konwersji niż ten z niższym budżetem.

ChAMP może być stosowany zarówno do zimnych, jak i ciepłych odprowadzeń. Aby zakwalifikować potencjalnego klienta do modelu ChAMP, Twoi potencjalni klienci muszą być zainteresowani Twoim produktem lub usługą, a także mieć budżet i uprawnienia do dokonania zakupu.

To dobre ramy do kwalifikowania leadów, ponieważ są łatwe do zapamiętania i obejmują wszystkie podstawy. Ponadto framework ChAMP pomaga odfiltrować tych, którzy nie są zainteresowani lub nie mają możliwości dokonania zakupu. Korzystając ze struktury kwalifikacji leadów ChAMP, możesz zwiększyć swoje szanse na przekształcenie leadów w klientów.

ANUM

Framework ANUM został opracowany przez HubSpot. Oznacza autorytet, potrzebę, pilność i pieniądze. Ta struktura ma na celu pomóc przedstawicielom handlowym w szybkim identyfikowaniu potencjalnych klientów, do których warto dążyć.

Oto, jak to działa: Po pierwsze, przedstawiciel handlowy ocenia autorytet potencjalnego klienta, co oznacza, że ​​jest on w stanie podejmować decyzje w organizacji. Jeśli odpowiedź brzmi tak, Twój potencjalny klient przechodzi do kolejnego etapu procesu.

Następnie przedstawiciel handlowy ocenia potrzebę leada, w tym określa, czy lead potrzebuje oferowanego produktu lub usługi. Jeśli tak, potencjalny klient przechodzi do kolejnego etapu cyklu sprzedaży.

Teraz przedstawiciel handlowy rozumie pilną potrzebę ze strony potencjalnego klienta. Jeśli nie ma poczucia pilności, jest mało prawdopodobne, że potencjalny klient zmieni się w klienta.

Na końcu jest czynnik pieniężny, czyli sprawdzenie, czy lead dysponuje budżetem na zakup Twojego produktu lub usługi. Jeśli odpowiedź brzmi tak, masz kwalifikowanego leada! Jeśli nie, musisz przejść do innego leadu.

MEDDPICC

Ramy MEDDPICC to systematyczny sposób kwalifikowania potencjalnych klientów.

WSKAŹNIKI: Są to czynniki, takie jak branża, wielkość firmy, decydent i poziom bólu, które pomogą Ci określić, czy warto szukać potencjalnego klienta.

Nabywca ekonomiczny: Nabywca ekonomiczny to osoba, która dysponuje budżetem na zakup Twojego produktu lub usługi.

Osoba podejmująca decyzje : Po zidentyfikowaniu odpowiednich METRIC należy określić osobę podejmującą decyzje. To osoba, która ma uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie.

Potrzeba rozwinięta: Potrzeba rozwinięta oznacza, że ​​potencjalny klient naprawdę potrzebuje Twojego produktu lub usługi i jest tego świadomy.

Proces papierowy: Proces papierowy to faza, w której sprzedawca jest gotowy do wydania produktu, a kupujący jest gotowy za niego zapłacić.

Zidentyfikuj punkty bólu: Oznacza to, że potencjalny klient doświadczył bólu spowodowanego przez problem, który rozwiązuje Twój produkt lub usługa.

Mistrzowie: Mistrz to osoba w Twojej potencjalnej firmie, która jest pod największym wrażeniem Twojego produktu i prawdopodobnie będzie Cię wspierać, gdy nadejdzie czas na decyzję.

Konkurencja: Jeśli Twój potencjalny potencjalny klient rozważa, czy jeden z Twoich konkurentów spełni jego konkretną potrzebę biznesową, musisz unikać taktyk negatywnego marketingu i sprzedaży czarnych kapeluszy, aby zniesławić drugą stronę.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I oznacza cele, plany, wyzwania, oś czasu, budżet, władzę, konsekwencje i implikacje. Chodzi o to, że dzięki zrozumieniu kluczowych decydujących czynników potencjalnego klienta możesz lepiej określić, czy pasują one do Twojego produktu lub usługi.

Jeśli nie masz jasnego zrozumienia GPCTBA/C&I, możesz tracić czas na szukanie potencjalnych klientów, którzy nigdy nie skonwertują. Jak to działa w praktyce?

Załóżmy, że próbujesz sprzedawać oprogramowanie małym firmom. Zaczniesz od określenia celów tych firm. Na przykład chcesz wiedzieć, czy chcą zwiększyć sprzedaż, zmniejszyć koszty, czy też jedno i drugie.

Po drugie, chcesz dowiedzieć się, jakie mają plany, aby osiągnąć te cele. Na przykład chcesz wiedzieć, czy firma wdraża nową kampanię marketingową, przed jakimi wyzwaniami stoi i tak dalej.

Ten sprytny framework GPCTBA/C&I zapewnia, że ​​poszukujesz tylko tych potencjalnych klientów, którzy mają duże prawdopodobieństwo przekształcenia się w klientów.

MINDA

MINDA oznacza pieniądze, odsetki, potrzeby, czas decyzji i autorytet. Aby zakwalifikować potencjalnego klienta za pomocą frameworka MINDA, musisz najpierw ustalić, czy dysponuje on budżetem na zakup Twojego produktu lub usługi.

Następnie zmierzysz ich zainteresowanie, oceniając ich poziom zaangażowania w Twoją markę. Na przykład, czy aktywnie odwiedzają Twoją witrynę, czy też zapisali się na Twoje biuletyny?

W następnym kroku będziesz musiał zagłębić się w ich potrzeby, określając problemy, które próbują rozwiązać. Wreszcie, pracujesz nad ustaleniem harmonogramu procesu podejmowania decyzji i dowiadujesz się, kto ma uprawnienia do podejmowania decyzji w ich organizacji.

Lista kontrolna kwalifikacji leadów

Teraz, gdy omówiliśmy już najważniejsze aspekty kwalifikacji leadów , zróbmy krótką listę kontrolną leadów, zanim rozpoczniemy proces kwalifikacji leadów za pomocą Dripify . Poniżej znajdują się czynniki, które należy uwzględnić na liście kontrolnej kwalifikacji potencjalnych klientów.

• Wielkość spółki
• Branża branżowa
• Geografia
• Przychód
• Etap finansowania
• Stos technologiczny
• Tytuł/rola decydenta(-ów)
• Budżet
• Oś czasu
• Aktualne rozwiązanie
• Kluczowe punkty bólu

Jak zakwalifikować leady za pomocą Dripify?

Dripify to niezwykle potężne narzędzie do automatyzacji LinkedIn do kwalifikowania potencjalnych klientów i przenoszenia ich do następnego etapu cyklu sprzedaży. Ale jak w przypadku wszystkich potężnych rzeczy, może być trochę trudne, aby dowiedzieć się, jak korzystać z Dripify, jeśli nie masz pod ręką przewodnika krok po kroku.

Dlatego przygotowaliśmy ten przewodnik – aby pomóc Ci w pełni wykorzystać Dripify i zdobyć kwalifikowanych leadów. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, w jaki sposób możesz usprawnić kwalifikację ołowiu za pomocą Dripify .

1. Badania

Pierwszym krokiem do przeprowadzenia kwalifikacji ołowiu w Dripify są badania. W tym miejscu Dripify pomaga inteligentnie zebrać ogólne informacje na temat potencjalnego klienta. Dripify daje Ci przewagę dzięki szybkiemu znajdowaniu odpowiednich informacji o potencjalnym kliencie i sortowaniu ich w łatwy do zrozumienia format.

Dostarczając te cenne informacje, Dripify pozwala zidentyfikować kluczowych decydentów i tworzyć ukierunkowane wiadomości. Ponadto proces badawczy Dripify jest całkowicie zautomatyzowany, co oznacza, że ​​możesz spędzić więcej czasu na interakcji z potencjalnymi klientami.

Jeśli szukasz potencjalnych klientów w branży inżynierii oprogramowania, Dripify pomoże Ci znaleźć ich dane kontaktowe, stronę internetową, wielkość firmy i lokalizację. Dzięki tym informacjom możesz szybko zdecydować, czy potencjalny klient kwalifikuje się i warto się nim zająć.

Dripify może również pomóc w śledzeniu twoich badań, dzięki czemu możesz wrócić do nich później. Dzięki łatwemu w użyciu interfejsowi i potężnej wyszukiwarce Dripify jest wyjątkowym narzędziem do automatyzacji kwalifikowania potencjalnych klientów.

2. Zasięg

Drugim etapem kwalifikacji potencjalnych klientów za pomocą Dripify jest zasięg, w którym kontaktujesz się z potencjalnymi klientami za pomocą zimnych wiadomości i studiujesz ich wzór. Dripify sprawia, że ​​​​kampanie na zimno e-mail są proste, usuwając zgadywanie z równania.

Ta sprytna platforma pozwala tworzyć ukierunkowane listy potencjalnych klientów, a jej automatyczny system zajmuje się resztą, zapewniając spersonalizowanie wiadomości i wysłanie we właściwym czasie. Dzięki temu możesz skoncentrować się na swoich celach biznesowych, wiedząc, że Twoje działania informacyjne są w dobrych rękach.

Zautomatyzowany kontakt przez LinkedIn

Automatyczne narzędzie informacyjne Dripify LinkedIn pomaga bez wysiłku łączyć się z potencjalnymi potencjalnymi klientami i oceniać ich intencje. Umożliwia skonfigurowanie automatycznych wiadomości, które są wysyłane do docelowej listy kontaktów LinkedIn w preferowanym przez Ciebie czasie.

Najlepsza część? Możesz dostosować swoje wiadomości informacyjne LinkedIn, aby zawierały nazwę firmy, logo, linki do śledzenia i inne dodatki marketingowe, aby ułatwić konwersję dla potencjalnego klienta.

Dodatkowo możesz użyć Dripify, aby sprawdzić, które kontakty odpowiedziały na Twoje wiadomości i odpowiednio się z nimi skontaktować. Zawsze pamiętaj, że kontynuacja jest zawsze krytyczna, gdy masz do czynienia z ciepłym leadem. Możesz zautomatyzować proces monitorowania za pomocą Dripify, aby zaoszczędzić czas i zasoby.

Terminowe kontynuacje bezpośrednio z pulpitu nawigacyjnego Dripify zwiększają Twoje szanse na kontakt z potencjalnymi klientami. Aby nawiązać kontakt, najlepiej zadbaj o precyzję swoich wiadomości i zajmij się ich problemami.

Drifpify zapewnia kontakt z potencjalnymi potencjalnymi klientami podczas snu. Oznacza to, że nie musisz ręcznie wysyłać wiadomości ani wykonywać dalszych połączeń telefonicznych. W wyniku tej automatyzacji będziesz mógł skoncentrować się na innych aspektach swojej działalności, jednocześnie budując silne relacje z potencjalnymi klientami.

3. Kwalifikacje

Ostatnim etapem przeprowadzania kwalifikacji leadów za pomocą Dripify jest sprawdzenie wskaźników kwalifikacji Twoich leadów. Wskaźniki kwalifikacyjne pomagają określić, czy potencjalny klient jest gotowy do przekazania do sprzedaży, czy też najpierw potrzebuje więcej opieki.

W tym momencie możesz korzystać z wielu funkcji, ale niektóre typowe obejmują budżet, autorytet, potrzeby i harmonogram (struktura BANT, którą wyjaśniliśmy wcześniej). Ocena każdego potencjalnego klienta pod kątem tych kryteriów utrwali Twoje cele związane z pozyskiwaniem i zapewni, że zainwestujesz swój czas w coś owocnego.

Oto jak będzie wyglądać kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży:

• Regularnie wchodzi w interakcję z Twoją marką
• ma rzeczywiste zainteresowanie Twoim produktem lub usługą
• Ma budżet na Twój produkt lub usługę
• jest gotowy do zakupu
• Pasuje do Twojego idealnego profilu klienta
• Znajduje się na Twoim rynku docelowym
• Posiada uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych

Jeśli szukasz wykwalifikowanych leadów, miej oko na te wskaźniki. Pielęgnując leady, które wykazują te wzorce zachowań, możesz lepiej przekonwertować ich na klientów.

Oto wskaźniki niewykwalifikowanego leada, który możesz wypchnąć z cyklu sprzedaży i skupić się na tych, które mogą dokonać konwersji:

• Brak zainteresowania/autorytet
• Nie potrafią wyrazić, czego chcą/potrzebują
• Niejasne o swoim budżecie
• Ich projekt nie pasuje do Twojej firmy
• Interesuje ich tylko cena, a nie wartość
• Nie możesz ich złapać lub nie odpowiadają
• Mają nierealistyczne oczekiwania lub terminy.

Jeśli Twój proces kwalifikacji potencjalnych klientów za pomocą Dripify pokazuje te wskazówki dla niektórych potencjalnych klientów, powinieneś albo usunąć je z cyklu, albo zaprojektować dla nich nową strategię. Na szczęście Dripify umożliwia wysyłanie automatycznych wiadomości w regularnych odstępach czasu, które mogą zmienić perspektywę niewykwalifikowanych leadów. Ale jeśli ten komunikat nadal nie zmienia sposobu, w jaki reagują Twoi potencjalni klienci, czas się z nimi pożegnać.

Wniosek

Jak wie każdy specjalista ds. sprzedaży, potencjalni klienci są siłą napędową każdej udanej firmy. Bez leadów niemożliwe byłoby wygenerowanie nowego biznesu i rozwój Twojej firmy. Dlatego tak ważne jest posiadanie silnego procesu kwalifikacji leadów, w którym wiesz, które leady należy usunąć, a które traktować z największą uwagą.

Niestety, wiele firm zmaga się z kwalifikacją leadów i przeskakuje od razu od generowania leadów do prezentacji sprzedażowych. Firmy te albo nie mają wdrożonego systemu, albo ich system jest nieefektywny, co powoduje, że tracą czas i zasoby na prawie bezużyteczne leady. Kończą na szukaniu niekwalifikujących się potencjalnych klientów i nie widzą żadnych konwersji.

Jeśli nie chcesz, aby Twój czas i wysiłek poszedł na marne, uściśnij dłoń Dripify i od razu rozpocznij kwalifikację do prowadzenia. Narzędzie do automatyzacji Dripify LinkedIn może pomóc w usprawnieniu procesu kwalifikacji potencjalnych klientów dzięki zaawansowanemu mechanizmowi, w którym widzisz postęp potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym. Dripify może szybko i łatwo zidentyfikować najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów, dzięki czemu możesz skoncentrować swoje wysiłki na zamykaniu transakcji. Rozpocznij wersję próbną Dripify już dziś, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak może pomóc w rozwoju Twojej firmy i skierować ją na ścieżkę bezprecedensowego rozwoju.