مؤهل الرصاص مع التنقيط

عندما تبدأ في حملة B2B لتوليد الرصاص ، ستكون متحمسًا لبدء الكرة. بعد كل شيء ، كنت تنتظر هذه اللحظة لفترة طويلة.

يمكن أن تساعد حملة توليد العملاء المحتملين الفعالة في زيادة المبيعات وتنمية أعمالك بسرعة أكبر وتقصير الوقت المستغرق لمعرفة عوائد استثمارك. لكن مشتري B2B اليوم أكثر استنارة وتطوراً من أي وقت مضى.

تخيل إرسال رسائل بريد إلكتروني ورسائل إلى عميل محتمل محتمل لا يُظهر أي اهتمام بعملك. كنت آمل أن يدخلوا المرحلة التالية من دورة المبيعات الخاصة بك ، لكنهم يبقونك معلقًا. لو كانت هناك طرق لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين. تنهد!

يعد تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين والمستعدون للمضي قدمًا أحد أكثر الأجزاء تحديًا لكنها حاسمة في عملية المبيعات. إذا لم تؤهل العملاء المحتملين بشكل فعال ، فإنك تخاطر بإضاعة الوقت والموارد على العملاء المحتملين الذين لن يتم تحويلهم. إن المخاطر كبيرة في تأهيل الشركات الرائدة في مجال B2B!

الجزء الصعب هو أنه من الصعب معرفة العملاء المتوقعين الذين يستحقون وقتك ومواردك. لا تريد أن تفوت فرصة زيارة العملاء المحتملين ، لكنك أيضًا لا تريد قضاء اليوم كله في التحدث إلى الأشخاص غير المهتمين بما لديك لتقدمه. لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون الأمر كذلك إلى الأبد لأن Dripify يمكن أن يساعدك على القيام بمؤهلات قيادية فعالة.

لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة ، تحتاج إلى جمع معلومات حول احتياجاته واهتماماته وإطلاق حملة توعية للعثور على عملاء متوقعين مؤهلين. هذا هو المكان الذي يمكن أن ينقذ فيه Dripify اليوم من أجلك! ولكن كيف يمكن لبرنامج التشغيل الآلي Dripify LinkedIn مساعدتك بالضبط في عملية التأهيل الرئيسية؟

في هذا الدليل الشامل ، سنرشدك إلى كل ما تريد معرفته حول تأهيل الرصاص مع Dripify . سواء كنت تريد فهم أطر عمل الرصاص المؤهلة للمبيعات أو تحتاج إلى استراتيجية قابلة للتنفيذ لتأهيلها ، فقد غطت هذا الدليل. تابع القراءة!

ما هو مؤهل العميل المحتمل؟

يشير تأهيل العملاء المحتملين إلى عملية تأهيل وفرز العملاء المحتملين قبل بدء عملية البيع. يسمح لك العملاء المحتملون المؤهلون بتحديد ما إذا كانت هناك فرصة تستحق المتابعة قبل استثمار وقتك وطاقتك ومواردك المحدودة فيها. يكمن سر تأهيل العميل المحتمل الناجح في فهم البيانات التي تحتاجها ومكان جمع البيانات منها.

يجب أن تشارك الشركات في تأهيل العميل المحتمل لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل سيتحول أم لا. إنها أيضًا مرحلة تقوم فيها بجمع معلومات حول عميل متوقع لمعرفة ما إذا كان مناسبًا لمنتجاتك أو خدماتك. تتضمن هذه العملية عادةً البحث في خلفية العميل المحتمل واحتياجاته ومشكلاته.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أحد منتجات SaaS ، فيمكنك تأهيل عميل متوقع من خلال طرح أسئلة حول حجم أعمالهم ونوع البرامج التي يستخدمونها حاليًا. إذا كنت تشعر أن عرضك سيحل مشكلة لأعمالهم ، فهذا يعني أنك وجدت عميلاً محتملاً مؤهلاً للتسويق .

في الخطوة التالية ، يمكنك البدء في إرسال المواد التسويقية إليهم ، وتنظيم عرض لا يمكنهم مقاومته ، ومتابعتهم حتى تراهم يتخذون الإجراء الذي تريده ، مثل شراء برنامجك. يتيح لك تأهيل العملاء المحتملين توفير الوقت والموارد لأنك تستثمر جهودك ووقتك ومواردك على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

بينما تدخل عوامل متعددة في تأهيل العميل المحتمل ، فإن العامل الأكثر أهمية هو FIT. بمعنى آخر ، هل لدى العميل المحتمل حاجة أو مشكلة يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها؟ إذا كانت الإجابة لا ، فلا فائدة من محاولة البيع لهم.

ولكن إذا بدت مناسبة لعرضك ، فإن مهمتك التالية هي تقييم ميزانيتها. هل يمكنهم تحمل تكلفة منتجك أو خدمتك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فليس هناك فائدة من محاولة بيع شيء لا يمكنهم شراؤه.

أخيرًا ، يجب عليك تقييم مستوى اهتمامهم بعملك قبل المضي قدمًا في جهودك التسويقية. هل يحاولون بنشاط إيجاد حل لمشكلتهم؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المحتمل أنك تضيع وقتك على هذه التوقعات.

ومع ذلك ، إذا كانوا مهتمين ومستعدين للاستفادة من صفقتك ، فلديك فرصة جيدة لإجراء عملية بيع. باختصار ، يتمحور التأهيل الرئيسي حول تقييم هذه العوامل الثلاثة الحاسمة لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل يستحق المتابعة أم لا.

كيف يعمل تأهيل الرصاص؟

عندما تقوم الشركات بمؤهلات قيادية ، فهذا يعني أنها تعمل بشكل أساسي على معرفة ما إذا كان العميل المحتمل يستحق المتابعة. للقيام بذلك ، فإنهم يأخذون في الاعتبار عوامل مثل الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني (معايير BANT).

على سبيل المثال ، تخيل أنك تريد بيع برنامج يكلف 5000 دولار في السنة. ولنفترض أنك وجدت شخصًا مهتمًا بمنتجك ، لكن ميزانيته لا تتجاوز 500 دولار سنويًا. هذا يعني أنهم ليسوا قائدًا مؤهلاً. من ناحية أخرى ، إذا كنت تتحدث إلى عميل متوقع مهتم بميزانية قدرها 10000 دولار سنويًا للبرامج ، فقد وجدت عميلاً محتملاً مؤهلاً.

تبدأ عملية تأهيل العميل المحتمل عادةً بتحديد السوق المستهدفة حيث تريد الترويج لخدمتك / منتجك. بمجرد تحديد السوق المستهدف ، يمكنك الآن إنشاء شخصيات المشتري ، حيث ستساعدك شخصيات المشتري هذه على تحديد الخصائص المحددة للعملاء المثاليين.

ثانيًا ، ستقوم بتطوير معايير تأهيل العملاء المحتملين. سيختلف هذا المعيار اعتمادًا على المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. تشمل المعايير القياسية لتأهيل العميل المتوقع الميزانية والحاجة والجدول الزمني.

بمجرد تحديد المتطلبات ، يمكنك البدء في تأهيل العملاء المتوقعين وقياس نواياهم. يمكن أن تستغرق عملية التأهيل الرئيسية هذه وقتًا طويلاً وتستهلك موارد كثيرة ، ولكن من الضروري التأكد من أنك لا تتابع سوى عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

لماذا تحتاج إلى مؤهل الرصاص؟

عندما تدير نشاطًا تجاريًا ، فإن إنفاق وقتك ومواردك على العملاء المتوقعين المناسبين أمر بالغ الأهمية - الأشخاص المهتمون حقًا بما تبيعه. هذا هو المكان الذي يأتي فيه تأهيل العميل المحتمل. فهو يساعدك على تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يستحق المتابعة أم لا.

تتضمن العملية تقييم أشياء مثل ميزانية العميل المحتمل ، والجدول الزمني الخاص به ، وما إذا كان لديه السلطة لإجراء عملية شراء أم لا. من خلال تأهيل العملاء المحتملين مقدمًا ، يمكنك توفير الكثير من الوقت والجهد على طول الخط.

بالطبع ، يختلف كل عمل عن الآخر ، لذلك لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع لمؤهلات القيادة. ولكن ، هناك بعض أفضل الممارسات العامة التي يمكنك وضعها في الاعتبار. بالنسبة للمبتدئين ، من المهم أن يكون لديك فهم واضح لعميلك المثالي. ميزانيتهم؟ الجدول الزمني الخاص بهم؟ هل لديهم السلطة لاتخاذ قرارات الشراء؟

بمجرد أن يكون لديك فهم جيد لعميلك المثالي ، يمكنك وضع معايير لتأهيل (واستبعاد) العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك إنشاء قنوات اتصال مع فريق المبيعات الخاص بك ؛ سيضمن هذا أن العملاء المحتملين مؤهلين بشكل صحيح.

قد تبدو عملية تأهيل العملاء المحتملين تستغرق وقتًا طويلاً ، لكنها تستحق العناء! إن العمل مع عميل متوقع مؤهل في المبيعات أسهل بكثير وأكثر إفادة من إهدار مواردك على عميل متوقع غير مؤهل.

لماذا يعتبر تأهيل العميل المحتمل مهمًا؟

يعتقد الكثيرون أن كل ما يحتاجون إليه هو توليد الكثير من العملاء المحتملين ثم اكتشاف أيهم جيد لاحقًا. ومع ذلك ، إذا لم تؤهل العملاء المحتملين بشكل صحيح ، فأنت تهدر وقتك وأموالك على العملاء المحتملين الذين قد لا يصبحون عملاء على الإطلاق. لمساعدتك على تجنب هذا المأزق ، سنستكشف الآن سبب أهمية تأهيل العملاء المحتملين وكيف يمكنك القيام بذلك بشكل فعال.

فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل تأهيل العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لعملك :

1. ركز مبيعاتك وجهودك التسويقية على العملاء المتوقعين الواعدين

يتيح لك نظام التأهيل الرئيسي الجيد تركيز جهود المبيعات والتسويق على العملاء المتوقعين الواعدين. بعد العثور على الخصائص الرئيسية لعميلك المثالي ، يمكنك تحديد أولويات العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع منتجاتك أو خدماتك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات متوفرة فقط في بلدان معينة ، فيمكنك استخدام تأهيل العميل المحتمل لاستبعاد العملاء المتوقعين من البلدان التي لا تتوفر فيها منتجاتك. يضمن هذا أنك تقضي الوقت والموارد فقط في متابعة عميل متوقع مؤهل للتسويق وله احتمال كبير أن يصبح عميلاً.

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال فهم احتياجات ورغبات عميلك المثالي ، يمكنك تخصيص رسائلك التسويقية لتلبية تفضيلاتهم وزيادة فرص إجراء عملية بيع بشكل كبير ، وهو أمر قد لا تواجهه أثناء إرسال الرسائل القياسية إلى جميع العملاء المتوقعين.

2. تخصيص مواردك بشكل أكثر كفاءة من خلال تحديد العملاء المتوقعين الذين يمكنهم التحويل

أن تكون فعالًا في استخدام وقتك ومواردك أمر لا مفر منه لوجود أعمالك ونموها. من خلال أخذ الوقت الكافي لتقييم العملاء المتوقعين الذين لديهم إمكانات أعلى للتحول إلى عملاء يدفعون ، يمكنك تركيز جهودك على هؤلاء العملاء المحتملين بدلاً من إضاعة الوقت على العملاء المتوقعين الذين تقل احتمالية أن تؤدي إلى عملية بيع.

لنفترض أنك مصور زفاف في ألبرتا. من المحتمل أن يكون القائد الذي يستفسر عن خدمات التصوير الفوتوغرافي لحفل الزفاف بالقرب منك لحفل زفافه القادم أقوى من أي شخص يبحث فقط عن معلومات عامة حول التصوير الفوتوغرافي. نتيجة لذلك ، قد ترغب في تخصيص وقتك ومواردك وفقًا لذلك.

3. تحسين معدل الربح الخاص بك عن طريق استهداف الآفاق الصحيحة

تمنحك عملية تأهيل العملاء المحتملين رؤى كافية عن السوق لاستهداف العملاء المحتملين بالرسالة الصحيحة في الوقت المناسب. من خلال تأهيل العملاء المتوقعين ، يمكنك زيادة معدل ربحك من خلال التأكد من أنك تسعى فقط وراء الفرص التي من المحتمل أن تؤدي إلى البيع.

لنفترض أنك مندوب مبيعات لشركة تبيع البرامج. إذا كنت ستتواصل مع كل شخص زار موقع الويب الخاص بك ، فسوف تشعر بسرعة بالارتباك وعدم القدرة على بيع منتجك بشكل فعال.

على الجانب الآخر ، إذا كنت تقود مؤهلاً لتحديد العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى برنامجك والمستعدون للشراء ، فيمكنك تركيز جهودك على هؤلاء الأفراد وإغلاق المزيد من المبيعات. يعد الاقتراب من العملاء المحتملين المؤهلين أمرًا ضروريًا لأي مندوب مبيعات يتطلع إلى زيادة معدل نجاحه ، خاصةً عندما تكون في سوق تنافسية.

4. قم بتقصير دورة المبيعات من خلال تحديد العملاء المتوقعين الجاهزين للشراء

بمجرد إنشاء قائمة العملاء المتوقعين ، من المهم تأهيلهم قبل الوصول إليهم من خلال عرض المبيعات الخاص بك. يمكنك القيام بذلك من خلال طرق متعددة ، مثل طرح الأسئلة أو إجراء البحث.

يمكن أن يوفر العملاء المحتملون المؤهلون الكثير من الوقت والطاقة ، حيث يتيح لك تركيز جهودك على أولئك المهتمين بالفعل بالشراء. لنفترض أنك وكيل عقارات. أنت بالتأكيد لا تريد أن تضيع وقتك في عرض العقارات لشخص غير مهتم بالشراء ، أليس كذلك؟ هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعدك فيه تأهيل العملاء المحتملين مع Dripify على تجنب دورة اكتساب العملاء وتقصيرها.

5. تحسين قيمة العميل مدى الحياة من خلال مساعدتك على استهداف العملاء المحتملين على المدى الطويل

تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق وقتك والموارد أمر بالغ الأهمية لعملك. هناك بعض المؤشرات الرئيسية لمساعدتك في العثور على عميل متوقع مؤهل للتسويق.

بالنسبة للمبتدئين ، انظر إلى مستوى مشاركة العميل المتوقع. هل هم مهتمون بنشاط بمنتجك أو خدمتك؟ هل يردون على رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية الخاصة بك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد لا يكونون مستعدين للشراء ، وربما يكون من الأفضل المضي قدمًا.

عامل مهم آخر هو الميزانية. إذا لم يكن لدى العميل المتوقع ميزانية لمنتجك ، فلا فائدة من محاولة البيع له.

أخيرًا ، ضع في اعتبارك الجدول الزمني. قد يكون بعض العملاء المحتملين جاهزين للشراء على الفور ، بينما قد يحتاج البعض الآخر إلى مزيد من الوقت لاتخاذ قرار. من خلال تأهيل العملاء المحتملين مقدمًا ، يمكنك تجنب إضاعة الوقت والموارد على العملاء المحتملين على المدى القصير الذين من غير المحتمل أن يقوموا بالتحويل.

6. زيادة عائد الاستثمار من خلال تركيز جهودك في الاتجاه الصحيح

لنفترض أنك مندوب مبيعات تبحث عن عملاء محتملين جدد للوصول إليهم. يمكنك فقط فتح دليل الهاتف الخاص بك والبدء في الاتصال بالأشخاص بشكل عشوائي ، ولكن من المحتمل أنك لن تحقق نجاحًا كبيرًا بهذه الطريقة.

تتمثل الطريقة الأفضل في استخدام عملية تأهيل العملاء المحتملين لتضييق نطاق قائمة العملاء المحتملين والتعامل معهم برسالتك التسويقية. يتيح لك أخذ الوقت الكافي لتأهيل العملاء المحتملين تركيز جهودك على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن ينتجوا عن عملية بيع ، مما يعني عائد استثمار أفضل لنشاطك التجاري .

العملاء المحتملون المؤهلون مقابل العملاء المحتملون غير المؤهلين

العميل المتوقع المؤهل هو عميل محتمل انخرط مع شركتك وأبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. على سبيل المثال ، الشخص الذي يملأ نموذجًا على موقع الويب الخاص بك أو يشترك في قائمة بريدك الإلكتروني هو عميل محتمل مؤهل ، وهو على الأرجح مستعد لشراء ما تبيعه.

من ناحية أخرى ، لا يهتم العميل المحتمل غير المؤهل كثيرًا بمنتجك أو خدمتك. عندما يزور عميل محتمل موقع الويب الخاص بك ولكن لا يشترك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو يملأ أي نماذج ، فإن ذلك يعد بمثابة عميل محتمل غير مؤهل ولديه طريق طويل لنقطعه حتى يتعامل معك.

الآن الأمر متروك لك لتحديد كيف تريد متابعة هذين النوعين من العملاء المتوقعين والمدة التي يستغرقونها في التعامل معك. يتمثل الاختلاف الرئيسي بين العملاء المتوقعين المؤهلين وغير المؤهلين في أنه من المرجح أن يتحول العملاء المحتملون المؤهلون إلى عملاء ، بينما يقل احتمال قيام العملاء المتوقعين غير المؤهلين بذلك. لهذا السبب يجب أن تركز على توليد عملاء متوقعين مؤهلين عند تسويق عملك للحصول على عائد استثمار أفضل ومزيد من الإيرادات.

أطر تأهيل الرصاص

عندما يتعلق الأمر بالمؤهلات القيادية ، هناك عدد قليل من الأطر الشائعة التي تسود. يجب أن تعرف هذه الأطر لأنها ضرورية لتحسين عملية المبيعات وإغلاق المزيد من الصفقات عن طريق إنفاق مواردك على العملاء المتوقعين المؤهلين. لهذا السبب سنلقي الآن نظرة فاحصة على كل من هذه الأطر ونوضح سبب أهميتها لعملك.

بانت

يُعد إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين BANT نظامًا شائعًا لتصنيف العملاء المحتملين وتأهيلهم. فهي تساعد مندوبي المبيعات على تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة ، وإذا كان الأمر كذلك ، ما هو مقدار الجهد الذي ينبغي بذله.

يشير الاختصار BANT إلى الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني. يتم منح كل عامل درجة ، ويعتبر العميل المتوقع مؤهلاً فقط إذا استوفى قيم حد معينة.

على سبيل المثال ، قد يحتاج العميل المحتمل إلى ميزانية محددة حتى يتم اعتباره مؤهلاً. إذا استوفى العميل المتوقع جميع المعايير في إطار عمل BANT ، فيُقال إنه رائد "ساخن" ويجب متابعته على وجه السرعة.

ومع ذلك ، إذا كان العميل المحتمل لا يفي بجميع المعايير ، فيُقال إنه "بارد" ويجب إعطاؤه أولوية أقل. إطار عمل BANT هو نظام مباشر يساعد مندوبي المبيعات على ضمان تركيز جهودهم على العملاء المتوقعين الواعدين.

تشامب

معظم الناس في عالم الأعمال على دراية بالاختصار ChAMP ، والذي يستخدم على وجه التحديد في تأهيل العملاء المحتملين. يُعد إطار عمل التأهيل الرئيسي لـ ChAMP أداة تساعد الشركات على تحديد وتقييم إمكانات العملاء المحتملين. إنها تعني التحديات والسلطة والمال والأولويات.

بعبارة أخرى ، عندما تحاول تأهيل عميل متوقع ، فأنت بحاجة إلى فهم تحدياته ، ومعرفة من لديه السلطة لاتخاذ القرارات داخل مؤسسته ، وما إذا كان لديه الميزانية اللازمة لتنفيذ الحل الخاص بك ومجالات الأولوية الخاصة به.

من خلال فهم الخصائص الحاسمة للعميل المحتمل الجيد ، يمكن للشركات تعزيزها وتحويلها إلى عملاء بشكل أكثر فعالية. يتألف الإطار من أربعة أبعاد رئيسية: الحجم ، والمشاركة ، ومرحلة رحلة المشتري ، والميزانية.

من خلال تقييم العملاء المحتملين وفقًا لهذه المعايير ، يمكنك تحديد أولويات مواردك وتخصيصها بشكل أكثر فعالية. على سبيل المثال ، من المرجح أن يقوم العميل المحتمل الذي يتعامل بنشاط مع علامتك التجارية في مرحلة الوعي بالتحويل أكثر من العميل المحتمل الذي يهتم بشكل سلبي فقط. وبالمثل ، من المرجح أن يقوم العميل المحتمل ذو الميزانية المرتفعة بالتحويل أكثر من عميل لديه ميزانية أقل.

يمكن استخدام ChAMP لكل من الخيوط الباردة والدافئة. لتأهيل عميل متوقع بنموذج ChAMP ، يجب أن يكون العملاء المحتملون مهتمين بمنتجك أو خدمتك وأن يكون لديهم أيضًا الميزانية والسلطة لإجراء عملية شراء.

يعد هذا إطارًا جيدًا لتأهيل العملاء المحتملين لأنه يسهل تذكره ويغطي جميع القواعد. بالإضافة إلى ذلك ، يساعدك إطار عمل ChAMP على تصفية الأشخاص غير المهتمين أو الذين ليس لديهم القدرة على الشراء. باستخدام إطار عمل تأهيل العملاء المحتملين في ChAMP ، يمكنك تعزيز فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

أنوم

تم تطوير إطار عمل ANUM بواسطة HubSpot. إنها تعني السلطة والحاجة والإلحاح والمال. تم تصميم إطار العمل هذا لمساعدة مندوبي المبيعات على التعرف بسرعة على العملاء المتوقعين الذين يستحقون المتابعة.

وإليك كيفية عملها: أولاً ، يقوم مندوب المبيعات بتقييم سلطة العميل المتوقع ، مما يعني تحديد ما إذا كان العميل المتوقع في وضع يسمح له باتخاذ القرارات داخل المؤسسة. إذا كانت الإجابة بنعم ، ينتقل العميل المحتمل إلى الخطوة التالية من العملية.

بعد ذلك ، يقوم مندوب المبيعات بتقييم حاجة العميل المتوقع ، والذي يتضمن تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يحتاج إلى المنتج أو الخدمة المقدمة. إذا حدث ذلك ، ينتقل العميل المتوقع إلى الخطوة التالية في دورة المبيعات.

الآن ، يتفهم مندوب المبيعات الحاجة الملحة من جانب العميل المتوقع. إذا لم يكن هناك شعور بالإلحاح ، فمن غير المرجح أن يتحول العميل المتوقع إلى عميل.

يأتي أخيرًا عامل المال ، مما يعني التحقق مما إذا كان العميل المحتمل لديه الميزانية المتاحة لشراء منتجك أو خدمتك. إذا كان الجواب نعم ، فلديك قائد مؤهل! إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى الانتقال إلى عميل محتمل آخر.

MEDDPICC

إطار عمل MEDDPICC هو طريقة منهجية لتأهيل العملاء المتوقعين.

METRICs: هذه عوامل مثل الصناعة وحجم الشركة وصانع القرار ومستوى الألم التي ستساعدك على تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة أم لا.

المشتري الاقتصادي: المشتري الاقتصادي هو الشخص الذي لديه الميزانية لشراء منتجك أو خدمتك.

صانع القرار: بمجرد تحديد METRICs ذات الصلة ، تحتاج إلى تحديد صانع القرار. هذا هو الشخص الذي لديه السلطة لاتخاذ قرار الشراء.

الحاجة المطورة: الحاجة المطورة تعني أن العميل المحتمل لديه حاجة حقيقية لمنتجك أو خدمتك ، وهم على دراية بذلك.

عملية الورق: العملية الورقية هي المرحلة التي يكون فيها البائع جاهزًا للإفراج عن المنتج ويكون المشتري جاهزًا لدفع ثمنه.

تحديد نقاط الألم: هذا يعني أن العميل المحتمل قد عانى من الألم الناجم عن المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك.

الأبطال: البطل هو شخصية في شركتك المحتملة التي تأثرت أكثر بمنتجك ومن المرجح أن تدعم لصالحك عندما يحين وقت اتخاذ القرار.

المنافسة: إذا كان عميلك المحتمل يفكر في أحد منافسيك لتلبية احتياجات أعمالهم الخاصة ، فيجب أن تبتعد عن التسويق السلبي وأساليب بيع القبعة السوداء للتشهير بالطرف الآخر.

GPCTBA / C & I

يرمز GPCTBA / C & I إلى الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والنتائج والآثار. الفكرة هي أنه من خلال فهم العوامل الحاسمة الرئيسية للعميل المحتمل ، يمكنك تحديد ما إذا كانت مناسبة بشكل جيد لمنتجك أو خدمتك.

إذا لم يكن لديك فهم واضح لـ GPCTBA / C & I ، فقد ينتهي بك الأمر إلى إضاعة الوقت في متابعة العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالتحويل أبدًا. إذن كيف يعمل هذا في الممارسة؟

لنفترض أنك تحاول بيع برامج للشركات الصغيرة. ستبدأ بتحديد أهداف تلك الشركات. على سبيل المثال ، تريد معرفة ما إذا كانوا يريدون زيادة مبيعاتهم أو تقليل تكاليفهم أو كليهما.

ثانيًا ، تريد معرفة الخطط الموضوعة لديهم لتحقيق تلك الأهداف. على سبيل المثال ، تريد معرفة ما إذا كان النشاط التجاري ينفذ حملة تسويقية جديدة ، وما هي التحديات التي يواجهونها وما إلى ذلك.

يضمن إطار عمل GPCTBA / C & I الذكي هذا أن تتابع فقط العملاء المحتملين الذين لديهم احتمالية عالية للتحول إلى عملاء.

ميندا

MINDA تعني المال والفائدة والحاجة ووقت القرار والسلطة. لتأهيل عميل متوقع باستخدام إطار عمل MINDA ، عليك أولاً تحديد ما إذا كان لديه الميزانية اللازمة لشراء منتجك أو خدمتك.

بعد ذلك ، ستقيس اهتمامهم من خلال تقييم مستوى تفاعلهم مع علامتك التجارية. على سبيل المثال ، هل يزورون موقعك على الويب بنشاط ، أم أنهم اشتركوا في نشراتك الإخبارية؟

في الخطوة التالية ، ستحتاج إلى البحث في احتياجاتهم من خلال تحديد المشكلات التي يحاولون حلها. أخيرًا ، أنت تعمل على وضع جدول زمني لعملية اتخاذ القرار ومعرفة من لديه السلطة لاتخاذ القرارات داخل مؤسسته.

قائمة التحقق من مؤهلات العميل المحتمل

الآن وقد ناقشنا الجوانب الحيوية لتأهيل العميل المحتمل ، فلنقم بعمل قائمة مرجعية سريعة قبل أن نبدأ عملية تأهيل العميل المحتمل مع Dripify . فيما يلي العوامل التي يجب عليك تضمينها في قائمة التحقق الخاصة بمؤهلات العميل المحتمل.

• حجم الشركة
• صناعة العمودي
• جغرافية
• ربح
• مرحلة التمويل
• كومة التكنولوجيا
• عنوان / دور صانع القرار
• ميزانية
• الجدول الزمني
• الحل الحالي
• نقاط الألم الرئيسية

كيف تؤهل العملاء المحتملين مع التنقيط؟

Dripify هي أداة أتمتة قوية بشكل لا يصدق على LinkedIn لتأهيل العملاء المتوقعين ونقلهم إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات الخاصة بك. ولكن مثل كل الأشياء القوية ، قد يكون من الصعب بعض الشيء معرفة كيفية استخدام Dripify إذا لم يكن لديك دليل خطوة بخطوة في متناول اليد.

لهذا السبب قمنا بتجميع هذا الدليل - لمساعدتك على تحقيق أقصى استفادة من Dripify والحصول على عملاء محتملين مؤهلين. تابع القراءة لاستكشاف كيف يمكنك تعزيز مؤهلات العملاء المحتملين باستخدام Dripify .

1. البحث

الخطوة الأولى لإجراء التأهيل الرئيسي باستخدام Dripify هي البحث. هذا هو المكان الذي يساعدك فيه Dripify على جمع المعلومات العامة بذكاء حول عميل محتمل. يمنحك Dripify ميزة من خلال العثور بسرعة على المعلومات ذات الصلة حول العميل المتوقع وفرزه في تنسيق سهل الفهم.

من خلال توفير هذه المعلومات القيمة ، يتيح لك Dripify تحديد صانعي القرار الرئيسيين وصياغة الرسائل المستهدفة. بالإضافة إلى ذلك ، عملية البحث في Dripify آلية بالكامل ، مما يعني أنه يمكنك قضاء المزيد من الوقت في التفاعل مع العملاء المتوقعين.

إذا كنت تبحث عن عملاء متوقعين في صناعة هندسة البرمجيات ، فستساعدك Dripify في العثور على معلومات الاتصال الخاصة بهم ، وموقع الويب ، وحجم الشركة ، والموقع. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك أن تقرر بسرعة ما إذا كان العميل المتوقع مؤهلاً أم لا ويستحق المتابعة.

يمكن أن يساعدك Dripify أيضًا في تتبع أبحاثك بحيث يمكنك الرجوع إليها لاحقًا. بفضل واجهته سهلة الاستخدام ومحرك البحث القوي ، يعد Dripify أداة أتمتة استثنائية للعملاء المحتملين المؤهلين.

2. التوعية

الخطوة الثانية للقيام بالتأهيل الرئيسي مع Dripify هي التوعية ، حيث يمكنك الاقتراب من العملاء المتوقعين عبر الرسائل الباردة ودراسة نمطهم. Dripify يجعل حملات التنقيط بالبريد الإلكتروني الباردة أمرًا سهلاً عن طريق إزالة التخمين من المعادلة.

تتيح لك هذه المنصة الذكية إنشاء قوائم مستهدفة من العملاء المحتملين ، ويتولى نظامها الآلي الاهتمام بالباقي ، مما يضمن تخصيص رسائلك وإرسالها في الوقت المناسب. نتيجة لذلك ، يمكنك التركيز على أهداف عملك ، مع العلم أن جهود التوعية الخاصة بك في أيد أمينة.

التواصل الآلي عبر LinkedIn

تساعدك أداة Dripify التلقائية للتواصل مع LinkedIn على التواصل بسهولة مع العملاء المحتملين وقياس نواياهم. يسمح لك بإعداد الرسائل التلقائية التي يتم إرسالها إلى القائمة المستهدفة من جهات اتصال LinkedIn في الوقت الذي تفضله.

أفضل جزء؟ يمكنك تخصيص رسائل التواصل على LinkedIn لتضمين اسم شركتك وشعارك وروابط قابلة للتتبع ووظائف تسويقية إضافية أخرى لتسهيل عملية التحويل على العميل المحتمل.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام Dripify للتحقق من جهات الاتصال التي ردت على رسائلك والمتابعة معهم وفقًا لذلك. تذكر دائمًا أن المتابعة أمر بالغ الأهمية دائمًا عند التعامل مع عميل محتمل. يمكنك أتمتة عملية المتابعة باستخدام Dripify لتوفير الوقت والموارد.

المتابعة في الوقت المناسب مباشرة من لوحة معلومات Dripify تزيد من فرصك في الاستماع إلى العملاء المحتملين. من الأفضل الحفاظ على دقة رسائلك ومعالجة نقاط الألم الخاصة بهم لبناء اتصال.

يبقيك Drifpify على اتصال مع العملاء المحتملين أثناء نومك. هذا يعني أنك لست مضطرًا إلى إرسال الرسائل يدويًا أو إجراء مكالمات هاتفية للمتابعة. كنتيجة لهذه الأتمتة ، ستتمكن من التركيز على جوانب أخرى من عملك مع الاستمرار في بناء علاقات قوية مع العملاء المحتملين.

3. التأهيل

المرحلة الأخيرة من إجراء تأهيل العملاء المحتملين مع Dripify هي التحقق من مؤشرات تأهيل العملاء المحتملين. تساعدك مؤشرات التأهيل في تحديد ما إذا كان العميل المتوقع جاهزًا لنقله إلى المبيعات أو ما إذا كان يحتاج إلى مزيد من الرعاية أولاً.

يمكنك استخدام ميزات متعددة في هذه المرحلة ، ولكن بعض الميزات الشائعة تشمل الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني (إطار عمل BANT الذي شرحناه سابقًا). سيؤدي تقييم كل عميل متوقع مقابل هذه المعايير إلى ترسيخ أهداف الاستحواذ الخاصة بك والتأكد من أنك تستثمر وقتك في شيء مثمر.

إليك ما سيبدو عليه العميل المحتمل المؤهل للمبيعات:

• يتفاعل بانتظام مع علامتك التجارية
• لديه اهتمام حقيقي بمنتجك أو خدمتك
• لديه ميزانية لمنتجك أو خدمتك
• جاهز للشراء
• يناسب ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك
• يقع في السوق المستهدف الخاص بك
• لديه سلطة اتخاذ قرارات الشراء

إذا كنت تبحث عن عملاء متوقعين مؤهلين ، فابحث عن هذه المؤشرات. من خلال رعاية العملاء المتوقعين الذين يظهرون أنماط السلوك هذه ، يمكنك تحويلهم بشكل أفضل إلى عملاء.

الآن ، فيما يلي مؤشرات العميل المحتمل غير المؤهل الذي يمكنك دفعه بعيدًا عن دورة المبيعات والتركيز على أولئك الذين يمكنهم التحويل:

• عدم الاهتمام / السلطة
• غير قادر على التعبير عما يريدونه / يحتاجون إليه
• غامضة بشأن ميزانيتهم
• مشروعهم ليس مناسبًا لشركتك
• إنهم مهتمون فقط بالسعر وليس القيمة
• لا يمكنك الحصول عليها ، أو أنها لا تستجيب
• لديهم توقعات أو جداول زمنية غير واقعية.

إذا أظهرت عملية تأهيل العملاء المحتملين مع Dripify هذه المؤشرات لبعض العملاء المحتملين ، فيجب عليك إما إزالتها من دورتك أو تصميم استراتيجية جديدة لهم. لحسن الحظ ، يتيح لك Dripify إرسال رسائل آلية على فترات منتظمة يمكن أن تغير منظور العملاء المحتملين غير المؤهلين. ولكن إذا استمرت هذه الرسائل في عدم تغيير كيفية استجابة العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لتوديعهم.

استنتاج

كما يعلم أي متخصص مبيعات ، فإن العملاء المتوقعين هم شريان الحياة لأي عمل تجاري ناجح. بدون عملاء متوقعين ، سيكون من المستحيل إنشاء أعمال جديدة وتنمية شركتك. لهذا السبب من المهم جدًا أن يكون لديك عملية تأهيل رئيسية قوية في المكان الذي تعرف فيه ما الذي يؤدي إلى الإزالة وأي منها يجب التعامل معه بأكبر قدر من الاهتمام.

لسوء الحظ ، تعاني العديد من الشركات من مؤهلات العملاء المحتملين وتقفز مباشرة من جيل العملاء المحتملين إلى عروض المبيعات. هذه الشركات إما ليس لديها نظام مطبق ، أو أن نظامها غير فعال ، مما يجعلها تضيع وقتها ومواردها على خيوط غير مجدية تقريبًا. ينتهي بهم الأمر بمتابعة عملاء محتملين غير مؤهلين ولا يرون أي تحويلات.

إذا كنت لا تريد أن ترى وقتك وجهدك يضيعان ، صافح Dripify وابدأ في التأهل على الفور. يمكن لأداة أتمتة Dripify LinkedIn مساعدتك على زيادة سرعة عملية تأهيل العملاء المحتملين من خلال آليتها المتقدمة حيث ترى تقدمًا في الوقت الفعلي. يمكن لـ Dripify تحديد العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً بسرعة وسهولة ، بحيث يمكنك تركيز جهودك على إتمام الصفقات. ابدأ تجربة Dripify الخاصة بك اليوم لمعرفة المزيد حول كيف يمكن أن تساعدك على تنمية عملك ووضعه على طريق النمو غير المسبوق.