Solidna strategia płatnej reklamy jest niezbędnym elementem cyfrowej obecności Twojej firmy B2B SaaS. Kiedy tworzysz skuteczną strategię płatnych reklam, możesz osiągnąć swoje cele biznesowe, zwiększając świadomość marki, generowanie potencjalnych klientów i zwiększanie sprzedaży. Ten blog przeprowadzi Cię przez 5 najlepszych strategii płatnych reklam, które możesz wdrożyć w 2022 r., aby zwiększyć wysiłki związane z generowaniem popytu.

Dlaczego płatne reklamy są niezbędne

Jak sama nazwa wskazuje, płatna reklama to płatna strategia marketingowa, która obejmuje płatne wyszukiwanie (myśl Google, Bing), reklamy displayowe, reklamy w mediach społecznościowych i inne.

Podczas gdy SEO i treść mogą generować ruch organiczny, płatne reklamy oferują bardziej bezpośrednie podejście do przyciągania uwagi potencjalnych klientów. Ponadto pomiar ROI jest znacznie łatwiejszy, ponieważ budżet jest jasno określony.

Kluczową zaletą płatnych reklam jest to, że możesz naprawdę skupić się na określonej grupie docelowej we właściwym czasie na odpowiednim kanale. Bardzo ważne jest, aby segmentować i umieszczać reklamy tam, gdzie mieszkają Twoi docelowi odbiorcy, aby mogli z nimi wchodzić w interakcje. Jeśli chcesz czegoś opłacalnego, możesz wybrać reklamy PPC, ponieważ płacisz tylko wtedy, gdy ktoś kliknie reklamę lub wykona określoną pożądaną akcję.

Jednak jako firma SaaS, która być może jest produktem o minimalnej opłacalności (MVP), nie jest jeszcze w stanie dopasować się do rynku produktu (PMF), nie zawsze jest od razu jasne, kim jest Twój idealny profil klienta (ICP) i osoby. W takim przypadku płatne reklamy są nie tylko inwestycją, aby dotrzeć do potencjalnych potencjalnych klientów; to także świetny sposób na przetestowanie wód i sprawdzenie, kto faktycznie wchodzi w interakcję z Twoimi reklamami. W ten sposób masz lepsze wyobrażenie o tym, kto jest zainteresowany Twoim produktem i jak może pomóc rozwiązać ich problemy.

Odkryj 5 najlepszych strategii płatnych reklam dla B2B SaaS w 2022 r.

1. Automatyzacja PPC

Wraz z wprowadzeniem większej liczby opcji automatyzacji w Google Ads minęły czasy, w których co tydzień trzeba spędzać godziny na sprawdzanie skuteczności słów kluczowych, dodawanie wykluczających słów kluczowych, dostosowywanie stawek, optymalizowanie pod kątem typów urządzeń i nie tylko. Dzięki automatyzacji PPC możesz osiągnąć większą wydajność, dotrzeć do większej liczby osób dzięki dopasowanym wiadomościom i zwiększyć ROI swoich kampanii PPC.

Zamiast ręcznie sprawdzać stawki co kilka godzin, możesz skonfigurować automatyczną regułę z wyciągami warunkowymi, aby Google mogło dostosować stawkę po spełnieniu określonych warunków. Możesz na przykład skonfigurować automatyczne reguły, aby podnieść stawki za słowa kluczowe, które zapewniają dobrą konwersję i przy niskim koszcie konwersji, oraz obniżyć stawki za te, które nie dają konwersji. Zajrzyj na stronę pomocy Google, aby poznać bardziej typowe sposoby korzystania z reguł automatycznych.

Chociaż automatyczne reguły Google mogą być pomocne, nie powinieneś polegać wyłącznie na nich i pozwolić im działać samodzielnie. Choć są one inteligentne, może minąć trochę czasu, zanim system zarejestruje pewne trendy lub przewidzi zachowania konsumentów i odpowiednio dostosuje licytację.

W końcu to Ty znasz najlepiej swoich klientów. Wykorzystaj automatyzację i kieruj się własnym osądem, aby osiągnąć wymaganą wydajność.

Wbudowane podstawowe reguły automatyczne Google są przydatne dla marketerów i reklamodawców poszukujących podstawowych funkcji automatyzacji. Jeśli masz dodatkowy budżet i chcesz podnieść poziom automatyzacji PPC, możesz również użyć oprogramowania innej firmy do zaawansowanych automatycznych reguł lub zatrudnić programistów do pisania niestandardowych kodów JavaScript.

2. Retargeting

Retargeting to rodzaj płatności za kliknięcie (PPC), który wyświetla reklamy osobom, które wykonały określone działania w Twojej witrynie lub reklamach.

Platformy reklamowe, takie jak Facebook i Google, mają funkcje retargetingu, które umożliwiają wyświetlanie reklam osobom, które odwiedziły Twoją witrynę. Skonfiguruj kampanię retargetingową opartą na pikselach, po prostu umieszczając piksel śledzący w swojej witrynie. Kiedy potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę i opuszcza ją, aby surfować po sieci, piksel powiadamia platformy retargetingowe o wyświetlaniu reklam na podstawie określonych stron, które odwiedził w Twojej witrynie.

Inną metodą retargetingu jest retargeting oparty na listach, który polega na danych kontaktowych potencjalnych klientów znajdujących się już w Twojej bazie danych. Dzięki tej metodzie ponownie kierujesz do wybranych odbiorców określone reklamy, przesyłając listę adresów e-mail do kampanii retargetingowej, a platforma zidentyfikuje użytkowników w tej sieci z tymi adresami i wyświetli im reklamy retargetujące. Ta metoda pozwala na wysoce konfigurowalne kryteria reklam, ponieważ możesz wybrać, kto trafi na którą listę.

Retargetowanie list może być również prowadzone w połączeniu z kampanią ABM lub jako forma ABM.

Retargeting dla marketingu opartego na koncie

Jako firma B2B SaaS prawdopodobnie znasz marketing oparty na koncie (jeśli nie, gorąco polecam zajrzenie na ten blog, aby dowiedzieć się więcej). Retargeting oparty na koncie to wysoce wydajna strategia, która pozwala skoncentrować reklamy retargetingowe na decydentach firmy poprzez filtrowanie według określonych stanowisk lub innych kluczowych wskaźników.

Na przykład, jeśli prowadzisz kampanię typu outreach na LinkedIn, popraw współczynnik konwersji, uruchamiając kampanię retargetingową opartą na listach. Uderz ich najpierw w wiadomości LinkedIn, a następnie w ich kanał LinkedIn, aby Twój produkt był na szczycie ich głowy.

Jedną rzeczą, o której należy pamiętać jako marketer, jest ostrożność, aby nie przytłaczać i nie denerwować potencjalnych klientów, ograniczając liczbę przekierowań na nich.

3. Reklamy LinkedIn Lead Gen

LinkedIn Ads to doskonałe narzędzie do poprawy generowania popytu dla Twojej firmy B2B SaaS. Według LinkedIn, 82% marketerów B2B używa LinkedIn do generowania leadów. Ponieważ LinkedIn jest platformą skoncentrowaną na biznesie z dogłębnymi funkcjami targetowania, możesz dokładnie segmentować odbiorców w oparciu o określone branże, firmy i role.

Jednak leady o wyższej jakości i zamiarze wiążą się z pewnymi kosztami. Reklamy LinkedIn mogą być drogie. Aby uzyskać najwyższy zwrot z każdej zainwestowanej złotówki, wypróbuj reklamy LinkedIn Lead Gen, aby obniżyć koszt pozyskania. Według LinkedIn średni współczynnik konwersji na formularzu lead gen wynosi 13% (w porównaniu z szacunkową średnią 2,35% dla stron docelowych).

Źródło: LinkedIn

Formularze Lead gen mają generalnie wyższe współczynniki konwersji, ponieważ pozwalają użytkownikowi przesłać formularz oferty bezpośrednio w kanale LinkedIn bez przechodzenia na inną stronę. Ogólnie rzecz biorąc, oferty, które działają najlepiej, to zasoby bramkowane, takie jak oficjalne dokumenty i e-booki, które są skierowane do odbiorców ToFu (góra ścieżki) z MoFu (środek ścieżki).

​​

Formularz automatycznie wypełni również wszelkie informacje związane z kontem użytkownika (takie jak imię i nazwisko, adres e-mail, stanowisko itp.). Leady można synchronizować bezpośrednio z głównymi systemami CRM i platformami automatyzacji, takimi jak Hubspot. Następnie możesz nadal kontaktować się z potencjalnymi klientami, którzy przesyłają formularz, za pomocą e-maili pielęgnacyjnych i reklam retargetingowych. Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak tworzyć kampanie e-mail pielęgnacyjne, które zapewniają konwersję, zajrzyj na ten blog z bezpłatnym szablonem.

4. Reklama wideo

Wideo zmienia sposób, w jaki ludzie robią zakupy i podejmują decyzje zakupowe. Oto niektóre statystyki dotyczące marketingu wideo, które musisz znać:

• Do 2022 r. 82% całego ruchu internetowego będzie stanowić wideo (Cisco)
• Widzowie zachowują 95% wiadomości, gdy oglądają ją w filmie, w porównaniu do zaledwie 10% podczas czytania tekstu (Forbes)
• 68% konsumentów woli oglądać filmy, aby dowiedzieć się o nowych produktach lub usługach, w porównaniu z artykułami, infografikami, ebookami i prezentacjami.

Biorąc pod uwagę, że średni czas uwagi danej osoby spadł do 8 sekund, masz teraz tylko 8 sekund, aby zaangażować potencjalnego klienta i zachęcić go do dalszego odkrywania Twojego produktu. Reklamy wideo umożliwiają zaprezentowanie produktu lub usługi w zabawnym, wciągającym i przystępnym formacie.

Reklamy wideo typu In-Stream wyświetlane w YouTube pozwalają użytkownikowi zdecydować, czy chcesz odtwarzać reklamę, czy ją pominąć w określonym czasie. Koszt wyświetlania reklamy jest dodawany do Twoich wydatków marketingowych, gdy użytkownik nie pominie reklamy. Ta metoda sprawdza się dobrze, jeśli Twoim celem jest zwiększenie świadomości marki i pozwala sprawdzić, „kto” zdecyduje się kontynuować oglądanie reklamy.

Istnieją również reklamy wideo PPC, które kosztują Cię tylko wtedy, gdy ktoś je kliknie. Wraz z rosnącymi kosztami słów kluczowych, ROI dla PPC może spadać. Wdrażając reklamy wideo PPC, możesz zaoszczędzić taniej i stawić czoła mniejszej konkurencji.

Oto kilka wskazówek, jak tworzyć imponujące filmy, które konwertują:

• Bardzo starannie dobieraj grupę docelową. Filtruj odbiorców na podstawie określonych, pożądanych grup demograficznych, dla których Twój film byłby pomocny.
• Przyciągnij uwagę w ciągu pierwszych 10 sekund. Zachęć odbiorców do dalszego oglądania całej reklamy, bezpośrednio omawiając ich problemy lub rozśmieszając ich.
• Opowiedz historię, a nie reklamę. Twoja reklama wideo powinna wywoływać u widza określone emocje, a następnie kojarzyć je z Twoją marką i produktem. Humanizuj swój produkt, opowiadając historię, która przemawia do odbiorców.

5. Ciągle optymalizuj swoje kanały i wiadomości

Marketing płatny to szeroki kanał marketingowy o zróżnicowanej metodologii i możliwościach. Niektórzy mogą pomyśleć, że płatne reklamy mogą być szybką wygraną, ponieważ bezpośrednio przedstawiasz swój produkt docelowej grupie odbiorców. Rzadko tak się dzieje. W przypadku większości firm na wczesnym etapie rozwoju potrzeba czasu i wysiłku, aby ugruntować ich ICP i dowiedzieć się, jakie komunikaty mają z nimi rezonans. Przygotuj się na eksperymentowanie i wydawanie dużych pieniędzy, zanim osiągniesz dodatni zwrot z inwestycji.

Załóżmy, że Twój produkt dostarcza dane i analizy pracowników. Wiesz, że prawdopodobnie chcesz dotrzeć do decydentów HR, ale czy wiesz, jak pozycjonować swój produkt, aby naprawdę rezonował z ich problemami? Które słowa kluczowe są najskuteczniejsze? Czy to satysfakcja pracowników czy utrzymanie pracowników?

Oprócz optymalizacji przekazu powinieneś również zoptymalizować swoje płatne kanały. Najpopularniejsze platformy, takie jak Google Ads, LinkedIn, Facebook, oferują różne opcje. Należy jednak monitorować wydajność każdej platformy, aby sprawdzić, czy są one najlepszym wyborem dla docelowych odbiorców B2B.

Jeśli zauważysz, że Twoja kampania Google Ads pozyskuje potencjalnych klientów niskiej jakości niż reklamy LinkedIn, rozważ przeznaczenie większego budżetu na Linkedin. Lub jeśli widzisz niską skuteczność swoich jednoobrazowych reklam LinkedIn, spróbuj utworzyć reklamy karuzelowe, reklamy wideo, a nawet formularze generowania potencjalnych klientów. Możesz nawet myśleć nieszablonowo i rozważać niszowe opcje płatne, takie jak program PPC firmy Capterra, który pozwala być widocznym dla kupujących oprogramowanie z dużymi intencjami.

W większości przypadków testowanie, optymalizacja i ponowne testowanie wymaga czasu i cierpliwości. Ostatecznie zaoszczędzisz pieniądze na reklamach B2B SaaS i zwiększysz ROI.

Nie bój się próbować wody i uczyć się na swoich zwycięstwach i porażkach.

Pomocne zasoby

Jeśli podobał Ci się ten blog, zapoznaj się z tymi powiązanymi zasobami:

• Zbuduj swój pierwszy plan za pomocą tej przykładowej strategii budżetu marketingowego SaaS (bezpłatny kalkulator budżetu marketingowego)
• 3 rzeczy, które powinieneś uzyskać z każdego płatnego kliknięcia w wyszukiwarce