Wpływ ceny na proces marketingu i sprzedaży B2B SaaS

Chcesz poznać swoje podejście do sprzedaży? Sprawdź swoją cenę.

Nie ma wypróbowanej i prawdziwej formuły marketingu i sprzedaży produktów SaaS B2B. Nawet doświadczeni sprzedawcy i marketerzy będą musieli znacznie zmienić swoje standardowe tony, ton i komunikaty podczas przemieszczania się między firmami w przestrzeni.

Dzięki ogromnej różnorodności podejść do Twojej dyspozycji wszelkie punkty odniesienia, których możesz użyć do doskonalenia swojej strategii, są przydatne. Istotnym wyróżnikiem produktów SaaS, a tym samym między ich strategiami sprzedaży, jest cena.

Rozpoznawanie zobowiązania kupującego

Wśród firm SaaS istnieje szczególnie szeroki zakres cen; od subskrypcji 10 USD/mies. dla małych firm po transakcje dla przedsiębiorstw o ​​łącznej wartości setek tysięcy rocznie. Ważne jest, aby wiedzieć, jak średnia wielkość transakcji wpłynie na proces marketingu i sprzedaży oraz najlepsze praktyki.

Jeśli ktoś zamierza wydać tysiące dolarów na twoją usługę, prawdopodobnie będzie oczekiwał wielu dowodów na to, że twoja firma jest liderem myśli, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie. Spędzanie dużej ilości czasu z każdym potencjalnym klientem będzie powszechne.

Jeśli jednak chodzi o mniejsze wielkości transakcji, poświęcenie czasu i zasobów potrzebnych do zamknięcia każdego klienta po prostu nie będzie wykonalne, ponieważ bardziej polegasz na wolumenie. W takim przypadku dział marketingu musi w większym stopniu udowadniać swoją wiedzę specjalistyczną, publikować na swoim blogu, udostępniać informacje w mediach społecznościowych i nie tylko. Dotyczy to zwłaszcza firm, które umożliwiają klientom samoobsługowe zakupy.

Wyceniając swój produkt, prosisz klienta o zobowiązanie się do rozmiaru zgodnego ze skalą Twoich cen. Ważne jest, aby Twoje materiały marketingowe, sprzedażowe, obsługa klienta i materiały szkoleniowe odzwierciedlały to zobowiązanie.

Wielkie okazje, duże oczekiwania

W przypadku zawierania umów korporacyjnych, sprzedaży firmom z setkami potencjalnych użytkowników lub urządzeń, Twój zespół sprzedaży jest Twoim najcenniejszym zasobem.

Im większa transakcja, tym ważniejsze jest zaufanie do rozmowy, co sprawia, że ​​wszelkie taktyki marketingowe lub sprzedażowe, które nie są zbyt osobiste i ukierunkowane, mogą się nie powieść. W przeciwnym razie niezawodne kanały, takie jak płatne media i marketing oparty na koncie, często zawodzą, gdy duże firmy szukają rozwiązania, w które zainwestują dziesiątki, jeśli nie setki tysięcy.

Od strony marketingowej najlepszym ich wykorzystaniem będzie poświęcenie większości czasu i zasobów na taktyki marketingu przychodzącego. Zoptymalizuj swoją witrynę, udostępniaj duże ilości bezpłatnych treści i uczyń swoją firmę podstawowym źródłem informacji dla osób badających Twoją branżę i rodzaj usług.

Twój zespół sprzedaży często będzie kluczowymi graczami w tych transakcjach, jednak nawet zakładając, że Twój potencjalny lider został przyciągnięty przez świetne treści i postrzega Cię jako lidera myśli w swojej dziedzinie, jest mało prawdopodobne, aby szybko się zaangażował. I tak zaczyna się długa dyskusja o sprzedaży.

Gdy cena Twojego produktu wzrośnie, przygotuj się na zwiększenie wysiłku i czasu, jaki Twój zespół sprzedaży poświęca klientowi. Pomimo ery cyfrowej, w której pracujemy, ludzkie połączenie jest nadal niezbędne do zawierania dużych transakcji, a rozwijanie tej relacji tam, gdzie to możliwe, powinno być głównym celem Twojego zespołu. Zaplanuj rozmowę zamiast e-maila, spotkanie osobiste zamiast rozmowy telefonicznej, w dowolny sposób, aby pokazać ludzką stronę swojej firmy i zdobyć zaufanie.

Nie zapomnij: kiedy sprzedajesz B2B, nadal bardzo dużo sprzedajesz ludziom, a ludzie ufają ludziom, a nie firmom.

Transakcje średniej wielkości: gdzie sprzedaż i marketing idą w parze

Firmy B2B SaaS oferujące usługi vendingowe w cenie od 5000 USD do 50 000 USD rocznie działają w strefie małego niedźwiedzia, która nie jest za duża na podejście zorientowane na sprzedaż, nie za mała na podejście oparte na produkcie i marketingu.

W tym zakresie należy zachować delikatną równowagę między tym, aby nie przeciążać zespołu sprzedaży ogromnymi ilościami potencjalnych klientów, a jednocześnie nie pozostawiać klientom prowadzenia się przez ścieżkę, kiedy naprawdę powinni rozmawiać ze sprzedażą. Poświęć trochę czasu na określenie punktu przekazania między sprzedażą a marketingiem i często spotykaj się między zespołami, aby go dostosować. Czy Twój zespół sprzedaży rozmawia ze zbyt wieloma nieodpowiednimi leadami? Czy potencjalni klienci wypadają z lejka w miejscu, w którym sprzedaż może ich popchnąć do przodu?

Znalezienie tej równowagi jest trudne, a wiele firm będzie miało trudności z utrzymaniem zdrowego działu marketingu i skutecznego zespołu sprzedaży, które muszą być w doskonałej formie, ponieważ obaj ponoszą dużą odpowiedzialność za przenoszenie potencjalnych klientów przez ścieżkę. Kluczowe znaczenie ma tutaj koordynacja między sprzedażą a marketingiem.

Mikro-umowy oznaczają megamarketing

Gdy ceny usług firmy spadną do kilku tysięcy lub dalej do setek, model oparty na sprzedaży nie będzie opłacalny. Niskie ceny wymagają dużego wolumenu sprzedaży, co sprawia, że ​​poświęcanie czasu handlowców dla poszczególnych potencjalnych klientów jest wysoce nieopłacalne. Dlatego musisz polegać na swoim dziale marketingu, który przyciągnie i poprowadzi potencjalnych klientów do zakupu, rezerwując zespół sprzedaży na specjalne przypadki.

W przypadku wielu firm z małymi transakcjami będą miały podejście marketingowe oparte na produktach, w którym sprzedaż zajmuje miejsce na drugim planie działań marketingowych, bezpłatnych wersji próbnych i planów freemium oraz zakupów samoobsługowych. Przy takiej skali zespół sprzedaży o rozsądnej wielkości nie byłby w stanie obsłużyć wszystkich przychodzących potencjalnych klientów wchodzących do lejka. Co więcej, dla potencjalnych klientów niższy koszt oznacza mniejsze ryzyko, a oni będą znacznie bardziej skłonni do zakupu bez kontaktu ze strony sprzedaży, który jest niezbędny do zdobycia zaufania.

Dzięki większej liczbie potencjalnych klientów i większej liczbie kontaktów do śledzenia. Podczas gdy zespół sprzedaży mający tylko kilku potencjalnych klientów może być w stanie śledzić potencjalnych klientów w swoim dzienniku spotkań, ponieważ liczba ta powiększa się o tanie produkty, posiadanie niezawodnego rozwiązania do zarządzania relacjami z klientami (CRM) ma kluczowe znaczenie. Korzystanie z tych systemów do przetwarzania wszystkich informacji o kontaktach i rejestrowania ich działań zapobiega utracie tych informacji w morzu kontaktów, a także pozwala uzyskać szeroki widok na potencjalnych i klientów.

W tym przedziale cenowym wielkim wyzwaniem, którego możesz doświadczyć, jest po prostu wiedzieć, kiedy poświęcić dodatkowy czas konkretnym kontom, a kiedy po prostu je opuścić, aby znaleźć drogę przez lejek.

Oddzielenie kontaktów o dużej wartości od lead scoringu

Świetnym sposobem na zidentyfikowanie wartościowych kontaktów w systemie sprzedaży, w którym sprzedawca nie ma kontaktu z dużą częścią Twoich leadów, jest scoring leadów.

Przyjrzyj się atrybutom udostępnianym przez Twoich klientów i możliwościom o wysokim prawdopodobieństwie zamknięcia — co mają ze sobą wspólnego? Wielkość spółki? Budżet? Przemysł? Po zbudowaniu obrazu wysokiej jakości potencjalnego klienta, który znajduje się w idealnym profilu klienta, możesz wygenerować system oceniania zgodnie z wybranymi atrybutami. Gdy potencjalny klient spełnia te kryteria, narzędzia CRM, takie jak HubSpot, mogą automatycznie oceniać i oznaczać te potencjalni klienci, abyś mógł je przejrzeć i kontynuować.

Chcesz stworzyć lub rozwinąć swój idealny profil klienta? Sprawdź nasz darmowy przewodnik i szablon.

Wniosek

Określając strukturę działów marketingu i sprzedaży oraz sposób ich koordynacji, należy wziąć pod uwagę ogromny wpływ, jaki cena produktu będzie miała na decyzje i postrzeganie kupujących, a także liczbę potencjalnych i klientów, których trzeba będzie skalować do. Upewnij się, że jasno komunikujesz wszystkim zaangażowanym zespołom, w jaki sposób wpłynie to na ich rolę i gdzie najlepiej skierować zasoby. Pozostań świadomy poziomu zaufania, jaki Twoi potencjalni klienci będą musieli mieć do Ciebie przed dokonaniem zakupu.

Aby dowiedzieć się więcej o różnicach między sprzedażą a wzrostem opartym na produktach, posłuchaj podcastu Bite-Sized Marketing Snacks na ten temat. Jeśli interesuje Cię związek między sprzedażą a marketingiem, zajrzyj do tego bloga Dlaczego sprzedaż i marketing SaaS to jeden zespół.