Sprawdzone metody reklamowe na LinkedIn dla firm SaaS

Jeśli zajmujesz się marketingiem dla firm SaaS, wiesz, że platforma LinkedIn Ads jest potężnym narzędziem wspierającym Twoje cele marketingowe. Wiesz jednak również, że możesz z łatwością zmarnować dużą część swojego budżetu, nawet nie zbliżając się do ostatecznego celu: generowania wysokiej jakości konwersji i przychodów.

W tym krótkim przewodniku poznasz główne obszary zainteresowania, które należy wziąć pod uwagę, gdy planujesz uruchomić reklamę LinkedIn dla firmy SaaS. Omówimy:

• Rodzaje kampanii
• Grupa docelowa
• Oferty reklam na LinkedIn
• Budżety reklamowe na LinkedIn
• Skuteczność kampanii i konwersje

94% marketerów B2B używa LinkedIn jako platformy dystrybucji treści, podczas gdy tylko 89% korzysta z Twittera, a 77% z Facebooka i Youtube. Odbiorcy LinkedIn zazwyczaj oczekują treści związanych z biznesem, więc upewnij się, że treści, które im przedstawiasz, są warte ich czasu i uwagi. Ponieważ płacisz za reklamę osobom, które są w trybie biznesowym, Twoim głównym celem powinno być zastanowienie się, w jaki sposób możesz dodać wartość do ich doświadczenia na platformie i gdzie znajdują się na ścieżce cyklu życia.

Rodzaje kampanii na LinkedIn

LinkedIn oferuje różne rodzaje formatów i lokalizacji, w których możesz umieszczać reklamy w celu zaangażowania ich odbiorców. Skoncentrujmy się na trzech typach kampanii, które najlepiej sprawdzają się w firmach SaaS.

• Treść sponsorowana
• Reklamy w wiadomościach
• Reklamy tekstowe

Treść sponsorowana

Treści sponsorowane są dostępne w trzech formatach: reklamy pojedyncze, wideo i karuzelowe. Podejście do tych trzech jest takie samo: tworzysz post (zwykle wokół zasobu, takiego jak przewodnik, biała księga, oferta bezpłatnego okresu próbnego itp.) i promujesz go wśród docelowych odbiorców LinkedIn.

Aby utworzyć treść, możesz publikować na swojej stronie biznesowej LinkedIn, a następnie ją promować lub możesz skorzystać z funkcji Bezpośrednia treść sponsorowana, którą można promować bez publikowania wpisu na stronie LinkedIn. Tak czy inaczej, będziesz prowadzić kampanie, przydzielać budżet i śledzić jego skuteczność za pośrednictwem platformy reklamowej LinkedIn.

Reklamy w wiadomościach

Reklamy LinkedIn są potężne, ponieważ możesz kontaktować się z decydentami w firmach z Twojego idealnego profilu klienta. Reklamy w wiadomościach to świetny sposób na umieszczenie reklamy bezpośrednio w skrzynce odbiorczej wiadomości odpowiednich odbiorców. Podobnie jak w przypadku treści sponsorowanych, możesz użyć kryteriów kierowania LinkedIn do segmentacji odbiorców swoich reklam w wiadomościach.

Reklamy tekstowe

Ten typ reklamy LinkedIn pojawia się w nagłówku i pasku bocznym jako niewielka notka tekstowa lub graficzna. Chociaż nie jest to format i rodzaj reklamy, które będą generować konwersje, bardzo dobrze sprawdzają się w celach takich jak świadomość marki i utrzymywanie marki na pierwszym miejscu wśród właściwych odbiorców. Ciekawym testem do przeprowadzenia może być połączenie sponsorowanych treści i reklam tekstowych w celu ponownego kierowania do użytkowników, którzy nie dokonali konwersji za pierwszym razem.

Kierowanie do odpowiednich odbiorców na LinkedIn

Kiedy myślisz o tym, jak dotrzeć do odpowiednich odbiorców na LinkedIn, zacznij od pogrupowania ich w dwie kategorie: ciepły ruch i zimny ruch.

Ciepły ruch

Są to osoby, które już zaangażowały się w Twoją markę, ale nie dokonały konwersji. Aby utworzyć tę grupę odbiorców, musisz skorzystać z funkcji retargetingu witryny LinkedIn, aby zbudować ją wokół stron witryny o dużym zainteresowaniu.

Zanim to zrobisz, upewnij się, że Menedżer tagów LinkedIn jest poprawnie skonfigurowany, co oznacza, że ​​śledzi całą Twoją witrynę lub określone strony, na których się skupisz. Ta funkcja pozwoli Ci zbudować publiczność na podstawie odwiedzających witrynę, którzy odwiedzili wyznaczone adresy URL, po dotarciu do 300 osób.

Celem reklamy skierowanej do tej grupy osób jest towarzyszenie im w podróży kupującego i dostarczanie im odpowiedniego rodzaju informacji na każdym kroku. Dlatego sensowne jest tworzenie segmentów retargetingu dla odwiedzających witrynę, którzy odwiedzają strony o dużym zainteresowaniu, takie jak:

• Strona cenowa
• Strona kontaktowa
• Strona demonstracyjna lub bezpłatna wersja próbna
• Strony docelowe dla treści bramkowanych, które ujawniają zamiary (takie jak kalkulator zwrotu z inwestycji lub referencje do pobrania)

Nawet jeśli potrzebujesz co najmniej 300 kontaktów, aby móc wyświetlać reklamy, LinkedIn sugeruje, co następuje:

„Dobrą zasadą na początku jest utrzymanie docelowej grupy odbiorców powyżej 50 000 w przypadku sponsorowanych treści i reklam tekstowych oraz ponad 15 000 w przypadku reklam w wiadomościach”.

Zimny ​​ruch

Są to ludzie, którzy nigdy wcześniej nie współpracowali z Twoją firmą, więc dobra znajomość Twojego ICP i Person jest niezbędna do stworzenia niestandardowych odbiorców LinkedIn.

LinkedIn oferuje ponad 200 zmiennych do segmentacji potencjalnych odbiorców. Te filtry to standardowe grupy Linkedin, które czasami mogą być zbyt szerokie i mogą sprawić, że będziesz reklamować się niewłaściwym osobom. Dlatego ważne jest, aby dodać warstwy kierowania, aby jak najdokładniej doprecyzować segmentację. Na przykład tytuł stanowiska zbliży Cię do funkcji stanowiska. Dodając kolejną warstwę, taką jak Staż pracy i wykluczając „Poziom początkowy” i „Bezpłatne”, uzyskasz bardziej precyzyjne kierowanie.

Utrzymywanie ścisłej komunikacji z zespołem sprzedaży jest bardzo ważne, aby otrzymywać cenne informacje o zawartych przez niego umowach i jakości konwersji, które prowadzi zespół marketingowy. Pomoże to lepiej doprecyzować kierowanie kampanii.

Oferta reklamowa LinkedIn: wybór odpowiedniego zasobu

Reklamy LinkedIn są zwykle budowane wokół zasobu, takiego jak webinar, zasób do pobrania, żądanie demonstracji lub bezpłatna wersja próbna. Zamiast wybierać zasób, ponieważ jest on dostępny i gotowy, podejdź do tej decyzji bardziej rozważnie. Zadaj sobie pytanie, czy inwestujesz w ten zasób, ponieważ naprawdę czujesz, że docelowi odbiorcy odniosą z niego korzyści i odpowiedzą na ich potrzeby, czy po prostu dlatego, że to masz.

W tym celu spójrz na swoje liczby, aby dowiedzieć się, jaki rodzaj zasobu bardziej rezonuje z odbiorcami za pośrednictwem innych kanałów. Na przykład, który organiczny lead magnet ma więcej pobrań w Twojej witrynie? Która kampania e-mail marketingu ma wyższy współczynnik otwarć? Która sekwencja wychowania wpływa na większą liczbę kontaktów? Dzięki tym cennym spostrzeżeniom będziesz w stanie wymyślić nowe pomysły dotyczące treści, które będą wspierać Twoje kampanie LinkedIn.

Budżet reklamowy

Platforma LinkedIn Ads jest droga, jeśli porównasz ją z innymi, takimi jak Facebook i Google. Kiedy myślisz o małym budżecie na LinkedIn, zalecamy wahanie się między 3000 a 5000 USD. Jeśli Twój budżet jest poniżej tego zakresu, powinieneś rozważyć przeznaczenie tych pieniędzy w innym miejscu.

Jeśli masz mały budżet, między 3000 a 5000 USD, najlepiej zacząć od kampanii, która wspiera inne działania marketingowe. Na przykład kampania retargetingowa. W ten sposób będziesz kierować reklamy do osób, które nie dokonały konwersji za pierwszym razem, ale już wykazały zainteresowanie, zamiast kierować reklamy do osób, które nie myślą o Twojej marce.

Jeśli chcesz mieć kontrolę nad wydatkami i stawką, wybierz opcję „Maksymalna stawka CPC”. W przeciwnym razie możesz zaufać LinkedIn, aby zarządzać budżetem w Twoim najlepszym interesie, wybierając opcję „Automatyczna stawka”.

Skuteczność i konwersje kampanii

Aby rozpocząć pomiar skuteczności kampanii, miej oko na te dwa kluczowe wskaźniki skuteczności (KPI):

• Współczynnik klikalności (CTR)
• Koszt na potencjalnego klienta (CPL)/koszt na MQL (CPM)

Wysoki CTR poinformuje Cię, która z Twoich reklam bardziej rezonuje z odbiorcami. Te z najniższym CTR podpowiedzą, które z nich wymagają optymalizacji. CTR nie mówi jednak, czy Twoje reklamy docierają do właściwych odbiorców. Dlatego musisz uwzględnić w równaniu CPL i CPM.

Idealnie, średni koszt na leada nie powinien przekraczać 100 USD. Reklamy LinkedIn zwykle kosztują około 7 i 15 USD za kliknięcie, więc jeśli masz współczynnik konwersji wynoszący 10-20%, Twoje reklamy będą dobrze działać. Zawsze jednak ufaj własnym danym. Jeśli Twoje liczby pozwalają wydać więcej na Twoje kampanie, zawsze możesz działać poza tym punktem odniesienia.

Z drugiej strony, jeśli przeszedłeś kampanię testową o wartości 5000 USD i nie jesteś bliski osiągnięcia zrównoważonego kosztu na potencjalnego klienta, być może będziesz musiał przemyśleć swój plan i rozważyć przydzielenie tego budżetu gdzie indziej.

Aby móc prawidłowo śledzić CPL i CPM, potrzebny jest mechanizm powiązany z konwersją, który umożliwia śledzenie konwersji. Dlatego ważne jest, aby mieć Menedżera tagów LinkedIn, aby uzyskać prawidłowy wgląd w te dwa wskaźniki KPI.

Obecnie LinkedIn obsługuje śledzenie następujących konwersji:

• Zapisz się
• Zakup
• Prowadzić
• Pobierać
• zainstalować
• Dodaj do koszyka
• Widok strony klucza.

Po skonfigurowaniu Menedżera tagów LinkedIn możesz zdecydować, czy chcesz śledzić konwersje za pomocą tagu LinkedIn, czy za pomocą piksela określonego zdarzenia. Tak czy inaczej, określasz, jaki typ wyzwalaczy będzie liczony jako konwersja. Piksel charakterystyczny dla zdarzenia będzie śledzić konwersję w momencie wystąpienia zdarzenia (takiego jak kliknięcie w CTA) lub gdy na przykład wczytanie strony (takiej jak strona z podziękowaniem po przesłaniu formularza).

Przenieś swoją firmę SaaS na wyższy poziom na LinkedIn

LinkedIn Ads to potężne narzędzie, które w połączeniu z innymi działaniami marketingowymi może generować wysokiej jakości wyniki w postaci konwersji i przychodów. Ponieważ jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, co działa w Twojej konkretnej firmie, jest przeprowadzenie testów i wypróbowanie różnych podejść, musisz szybko wygenerować dane, nauczyć się korzystać z tej platformy i określić, czy jesteś do niej dobrym kandydatem.

Więcej informacji na LinkedIn znajdziesz na następujących blogach Kalungi:

• 5 pomysłów na wysoce angażujące posty LinkedIn SaaS B2B
• 6 strategii promocji treści dla marketerów B2B SaaS
• Jak poprawić jakość swojej sieci LinkedIn