Rozmowa o sprzedaży: Jak nowy SDR osiągnął limit w pierwszym miesiącu

Tim Miller jest SDR pracującym w amerykańskim zespole Cognismu. Dołączył do nas w kwietniu 2021 roku.

Od tego czasu wyrobił sobie sławę jako regularny, spójny plakat LinkedIn, dzieląc się wieloma przemyśleniami i spostrzeżeniami na temat życia SDR.

Jeden z jego najwcześniejszych postów wzbudził ogromne zainteresowanie społeczności sprzedażowej LinkedIn B2B:

Tak bardzo nam się to spodobało, że postanowiliśmy przeprowadzić z Timem wywiad na temat jego osiągnięć. Chcieliśmy wiedzieć - czy wysoka aktywność naprawdę przekłada się na wyniki w sprzedaży wychodzącej?

Przewiń po odpowiedzi Tima!

Cześć Tim. Zacznijmy od podstaw Twojego postu na LinkedIn. Jako nowy przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży nie miałeś wiedzy ani doświadczenia starszych kolegów, więc zrekompensowałeś to, wykonując więcej telefonów. Jak doszedłeś do tej decyzji?

Wszystko to wynikało z chęci osiągnięcia limitu w pierwszym miesiącu. Chciałem uzyskać wyniki zaraz po wyjściu z bramy.

Zdawałem sobie sprawę, że jeśli mam wykonać taką samą liczbę telefonów, jak bardziej doświadczeni ludzie w moim zespole, to nie uzyskam takich samych wyników – po prostu dlatego, że nie miałem ich doświadczenia. Nie znałem wszystkich obiekcji, moja tonacja nie była idealna, moje intro i zakończenie nie były właściwe.

Więc jeśli chciałem mieć taką samą liczbę spotkań, jak Griff McNair, musiałbym wykonać znacznie więcej telefonów niż on! To takie proste.

Jak poszła większość twoich telefonów? Czy zrobiłeś coś, co pomogło Ci w osiągnięciu limitu?

Moje doświadczenie ze sprzedażą w przeszłości zdecydowanie mi pomogło; to nie były pierwsze zimne telefony, jakie wykonałem w moim życiu.

Myślę, że ogólnie rozmowy były dość podobne. Po prostu sprowadzało się do działania. Miałem więcej okazji do rozmowy z potencjalnymi klientami, ponieważ w pierwszym miesiącu zrobiłem więcej numerów niż większość ludzi z Cognismu.

Czy zauważyłeś, że wysoka aktywność pomogła ci się poprawić?

Absolutnie! Myślę, że moje postępy zdecydowanie przyspieszyły. Poprawiasz się z każdym wykonanym telefonem. Stajesz się bardziej pewny siebie. Pod koniec miesiąca byłam pewna, że ​​mogę zarezerwować u prawie każdego!

Dowiesz się też dużo więcej - o biznesie, naszych klientach i branży. Im więcej dzwonisz, tym szybciej się uczysz i tym szybciej stajesz się lepszy. Staje się mniej przerażający - telefon staje się lżejszy i nie boisz się robić tarcz.

Ludzie często mówią o strachu przed zimnym telefonem . Dla niektórych może to być bardzo trudne zadanie. Czy sposobem na pokonanie tego strachu jest po prostu wykonywanie większej liczby telefonów?

O to chodzi, ale dobrze też nie traktować każdego telefonu tak poważnie. Jeśli połączenie nie pójdzie dobrze, może to być z wielu powodów. Ta osoba może mieć zły dzień, może być zajęta, a może po prostu nie znosi otrzymywania zimnych telefonów!

Niezależnie od tego, co się stanie, warto pamiętać, że ryb w morzu jest o wiele więcej. Jedna zła rozmowa nie jest oskarżeniem twojej postaci, a jedna dobra nie zaprowadzi cię tam, gdzie musisz. Chodzi o to, by być konsekwentnym w swojej pracy.

Jeśli myślisz o złym połączeniu 30 sekund po odłożeniu telefonu, już teraz spędzasz nad nim więcej czasu niż ktokolwiek inny. To cię spowalnia. Możesz się tym zbytnio przejmować, a to tylko cię zrani. Zapomnij o tym i przejdź do następnego!

SDR-y słyną z wielu odrzuceń każdego dnia. Jak utrzymujesz motywację i utrzymujesz pozytywną energię?

Tak naprawdę sprowadza się to do wstawania rano, wstawania z łóżka i wykonywania pracy! Każdy w sprzedaży ma inne motywacje - możesz to robić, aby utrzymać rodzinę, kupić dom lub spłacić dług studencki.

Myślę, że dobrze jest mieć w głowie „dlaczego” podczas codziennego logowania. "Dlaczego to robisz?" To twoja motywacja. Musi być zakorzeniona w czymś głębszym niż codzienność.

Jeśli chcesz tylko sprzedać produkt, nawet jeśli produkt jest świetny, szybko się wypalisz. Posiadanie tego „dlaczego” dla siebie zapewnia energię i koncentrację. To sprawia, że ​​jesteś bardziej zdeterminowany, aby odnieść sukces.

Jak na co dzień zarządzasz swoim czasem?

Myślę, że to jest naprawdę ważne. Jeśli obserwujesz wszystkich najlepszych sprzedawców na LinkedIn, wszyscy mówią, że potrzebujesz ustalonego harmonogramu.

Każdy sprzedawca inaczej zagospodaruje swój czas, ale w Cognismie robię to tak:

• 9 rano - mamy standup zespołu, podczas którego przeglądamy wyniki z poprzedniego dnia i omawiamy nasze plany na ten dzień.
• 9:30-10:30 – blokuję tę godzinę, aby poszukać na LinkedIn, znaleźć nowych potencjalnych klientów i nadrobić zaległości. Nie sądzę, aby wiele osób doceniało otrzymywanie zimnych telefonów z samego rana!
• 10:30-12:30 - to mój pierwszy zimny sprint tego dnia. Staram się wykonywać 35-40 telefonów przed obiadem – dobrze jest rozłożyć telefon na cały dzień, żeby nie spieszyć się po południu. Daje ci mocny start.
• 12:30-13:30 - Zamykam ten czas na lunch.
• 13:30-15:30 - to mój drugi blok w tym dniu.
• 15:30-17:30 - ostatnie godziny dnia przeznaczone są na administrację i wykonywanie ostatnich telefonów. W tym czasie skupiam się na wysyłaniu maili, aktualizowaniu CRM i pracy nad follow-upami od rana.

Dlaczego mam 2 oddzielne sprinty z callami w ciągu dnia? To sprawia, że ​​jest to łatwe do opanowania. Nie chcesz dzwonić przez 6 godzin z rzędu!

Jak ważne są badania przed zimnym telefonem?

To ważne, ale nie powinieneś przesadzać. Wszystko, co naprawdę musisz wiedzieć, to czy osoba, do której dzwonisz, może być klientem. Nie dzwoń do ludzi, którzy są daleko poza twoim ICP - będziesz tylko marnował swój czas.

Przed każdym telefonem zadaję sobie 4 pytania:

• Czy mój produkt pomoże tej osobie?
• Czy należą do mojej branży docelowej?
• Czy używają podobnych produktów lub technologii?
• Kim są ich najlepsi klienci?

Najważniejsze pytanie to pierwsze. Jeśli odpowiedź brzmi „tak”, to idź!

Poza tym radzę po prostu zadzwonić! Nie prowadzę wielu badań. Dopóki potencjalny klient jest w Twoim ICP, nie przejmuj się tym zbytnio.

Jedno wiem na pewno: dużo więcej nauczysz się o potencjalnym kliencie, rozmawiając z nim przez kilka minut, niż przez wielogodzinne wyszukiwanie. A zadawanie naprawdę dobrze ukierunkowanych pytań podczas rozmowy telefonicznej jest znacznie lepsze niż uprzednia próba spersonalizowania swojej prezentacji.

W Twoim poście na LinkedIn niektóre osoby pozostawiły komentarze typu „sprzedaż nie powinna dotyczyć ilości; powinna polegać na mądrzejszej pracy, a nie cięższej”. Co byś na to powiedział?

Kiedy zaczynasz jako nowy SDR, niezwykle mądrze jest pracować ciężej niż wszyscy inni, ponieważ musisz! W przeciwnym razie nie uzyskasz takich samych wyników.

W większości zespołów sprzedażowych najlepsi są zawsze ci, którzy wykazują dużą aktywność. Nie inaczej jest w Cognismie. Uzyskują wyniki, ponieważ przestrzegają swojego dnia, mają harmonogram i trzymają się go.

Dla mnie chodziło o wywarcie dużego wpływu na wczesnym etapie. Jeśli możesz zarezerwować spotkanie od 1 na 8 połączeń i masz czas na wykonanie 100 połączeń, dlaczego nie miałbyś wykonać 100 połączeń? Każdy telefon, który wykonasz, tylko ci pomoże.

Powiedzmy, że SDR czyta ten artykuł. Są nowi w swojej firmie i walczą o utrzymanie kwoty. Jaka byłaby twoja rada?

Zacznij od ustalenia źródła problemu. Problem polega na tym, że „nie ustaliłem limitu” – ale jaka jest tego główna przyczyna?

Może to być dowolna liczba rzeczy. Możesz dzwonić do niewłaściwych klientów, twoja prezentacja może być niewłaściwa, możesz nie wykonywać wystarczającej liczby telefonów.

Miejmy nadzieję, że będziesz miał dobrego lidera zespołu, który również może ci pomóc. Jeśli nie - radzę udać się do innych osób w Twojej organizacji lub najlepszych w innych miejscach. Dotrzyj do liderów myśli na LinkedIn. Nagranie komuś wiadomości zajmuje tylko minutę. Odkryłem, że bardziej doświadczeni sprzedawcy chętnie pomagają i przekazują swoją mądrość.

Polecam również znalezienie dla siebie mentora. Nie muszą pracować w twojej firmie - moja nie - ale wiem, że zawsze mogę się do niego zwrócić, jeśli mam jakieś pytania.

Wreszcie, nie brakuje treści sprzedażowych! Istnieją setki książek, blogów i podcastów. LinkedIn to świetne centrum wiedzy, a także sieć społecznościowa.

Dobrym miejscem na rozpoczęcie jest blog Cognism – znajdziesz tam wiele pomocnych zasobów! Lub śledź naszą stronę LinkedIn - po prostu kliknij poniżej!