Somos todos humanos: como o marketing H2H pode transformar sua marca

O marketing resistiu ao teste do tempo, evoluindo e expandindo seu alcance de pôsteres e panfletos para todas as coisas digitais.

E enquanto retrata um camaleão de emoções, uma coisa permaneceu verdadeira quando se trata de marketing - é barulhento.

Sim, pode ser inteligente, mas os consumidores sabem quando alguém está vendendo algo para eles…

A pandemia e as mídias sociais abriram os olhos do mundo para cada vez mais questões sociais e injustiças, e o marketing está começando a mudar como resultado.

Entre no marketing humano para humano - o caminho do futuro.

Conversamos com alguns influenciadores do LinkedIn para entender por que o marketing H2H️ funciona e como ele pode tornar seu marketing mais eficaz.

O que é marketing H2H? | Conte uma história com marketing de conteúdo | Torne-se pessoal com o marketing da sua campanha | Construa confiança com marketing de desempenho | Oferecer suporte com marketing de produto | Faça uma conexão mais profunda com o Cogniism

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O que é marketing humano para humano?

O marketing humano para humano é uma maneira conversacional de se comunicar com outras marcas e clientes. É reconhecer que você está vendendo para humanos e transmitir isso na maneira como fala e nos tópicos que escolhe falar.

Muitas vezes, os profissionais de marketing estão muito focados em vender sua marca e não nas pessoas que a apoiam.

Isso leva a uma desconexão que afeta sua receita recebida.

Para corrigir isso, você precisa se concentrar em colocar seus clientes em primeiro lugar e criar uma experiência que seja importante para eles.

Isso não significa jogar fora seu livro de jargão da indústria. Significa descobrir com o que eles se importam e fazer um esforço para se importar com isso também. Significa exibir qualidades humanas atraentes, como lealdade e autenticidade.

Mark Kilens, vice-presidente de conteúdo e comunidade da Drift, diz:

"Não se trata mais de construir uma marca. Trata-se de se tornar um ícone em sua indústria, assim como a Nike. Trata-se de ser autêntico e genuíno, e é por isso que os princípios da Drift são colocar o cliente no centro de tudo o que fazemos."

Conte uma história com marketing de conteúdo

"O conteúdo é essencial para a construção de sua marca. Drift adora observar os princípios da psicologia e do comportamento humano ao implementar o conteúdo. Isso significa usar pessoas reais. Não imagens de banco de imagens. Não animações. Não gráficos. Apenas pessoas reais como você e eu." - Mark Kilens

O que você diz e como o retrata para seus compradores terá um enorme impacto em sua marca.

No marketing H2H, precisamos começar a fazer mais perguntas antes de pressionar o post.

E isso começa com a linguagem.

A linguagem H2H deve ser clara e coloquial. Você está falando com uma pessoa real; eles vão gostar de ser tratados como um, em vez de apenas mais um número de vendas .

Dito isso, ainda queremos que os compradores passem pelo funil; H2H torna a viagem mais suave.

Por quê então?

Porque seus clientes estão recebendo informações de uma maneira que não é apenas fácil de entender (não importa o quão complicado seja seu produto), mas também faz com que eles se sintam valorizados pela sua empresa.

Aqui estão algumas diretrizes sobre como implementar o H2H em seu marketing de conteúdo:

Conte uma história

Criar conteúdo que conte uma história e desperte emoções em seu público pode melhorar suas vendas B2B em 55% a longo prazo.

Contar histórias cria uma conexão emocional com seus clientes. É uma ótima maneira de transmitir como seu produto ou serviço pode facilitar a vida de alguém sem parecer insistente.

Afinal, as pessoas se lembram de como você as faz sentir, não de quão fantástica é sua empresa.

Inclua links significativos

Se você está preocupado que seu cliente não terá informações suficientes por meio de uma história, você sempre pode fornecer um link para um blog, guia ou webinar mais detalhado.

Use infográficos e vídeos

Infográficos podem ajudar a explicar termos técnicos de uma maneira divertida e digerível. Os vídeos são outro ótimo método de construir uma conexão com seu público. Use ambos como parte de sua estratégia de conteúdo.

Estar atento

Mantenha-se informado sobre os assuntos atuais e os movimentos em que seus consumidores investem nas mídias sociais e mostre seu apoio. Isso mostra o sistema de valores da sua marca e permite que as pessoas vejam que existem pessoas reais tomando decisões nos bastidores.

Honestidade é a melhor política

Ninguém quer investir em uma empresa inundada de críticas ruins, mas, ao mesmo tempo, críticas falsas são fáceis de identificar e ainda piores para sua reputação como organização.

Seus clientes em potencial querem autenticidade, então seja honesto! Use estudos de caso e histórias reais de clientes para mostrar como você resolveu problemas como os deles.

Dê um passo para trás de vender

Você nem sempre tem que empurrar para uma venda. Compartilhar conteúdo que fale com seus clientes, ofereça valor a eles ou apenas ilumine o dia deles ajudará bastante na construção da fidelidade à marca.

Por exemplo, identificamos uma oportunidade de criar vídeos com base em nosso conteúdo, mas voltados para uma de nossas maiores demografias nas mídias sociais - millennials!

Para realmente se conectar com esse público, nosso conteúdo é especificamente pensado para ser divertido, fresco, envolvente e trazer assuntos complexos de forma fácil de digerir, com um rosto humano - a executiva de marketing de vídeo da Cognism, a carismática Emily Liu .

Com essa abordagem, vimos mais seguidores e engajamento no YouTube, LinkedIn e Instagram.

Dê uma olhada no primeiro episódio:

Seja pessoal com o marketing da sua campanha

O marketing de campanha humano para humano precisa ser obcecado pelo resultado, e não, não para você, para o seu cliente...

Antes de planejar sua próxima campanha de marketing B2B, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Quem são seus clientes e o que eles precisam?
• Como você agrega valor e atende às suas necessidades?
• Qual é a sua jornada de compra e faz sentido com os pontos acima?

Em seguida, tome medidas com base nos insights que você descobriu criando uma campanha emotiva que pode resolver quaisquer desafios que seus clientes tenham, além de agregar valor à empresa de outras maneiras.

Fazer isso vai levar algum tempo e muita reflexão, mas no final do dia, você terá feito seus clientes entenderem o grande investimento que é seu produto ou serviço.

Os resultados, do seu lado, valerão a pena.

Joshua B. Lee , fundador e CEO da StandOut Authority , tem a dizer sobre a execução de uma campanha de marketing H2H bem-sucedida:

"A mídia social é uma das ferramentas mais econômicas e eficientes que os profissionais de marketing podem usar - especialmente se uma equipe estiver com poucos funcionários. Use uma plataforma de agendamento, como Hootsuite, Buffer e Agorapulse e pré-agende postagens para ficar no topo do jogo ."

“A maior e mais importante peça que mais sente falta é que, uma vez agendadas as postagens, (PRESTAR ATENÇÃO, POIS ESSA É A PARTE CRÍTICA), alguém deve monitorar e interagir manualmente com os seguidores e principais influenciadores para que a campanha ganhe impulso.”

Como Joshua afirma acima, uma vez que sua campanha esteja funcionando, é importante ter alguém para responder às mensagens, comentários e perguntas - e eles precisam ter certeza de que fazem isso da maneira H2H, conversando.

Muitos profissionais de marketing cometem o erro de presumir que seus clientes apenas se envolvem com eles para obter informações, e esse não é o caso. Garanta que suas respostas sejam acessíveis mantendo a marca, mantendo-se agradável e casual.

Na Cogniism, adotamos uma abordagem pessoal em nossas campanhas, conectando-nos com nossos clientes por meio de memes e tendências atuais que eles podem achar relacionáveis, como namoro…

Parece um assunto meio selvagem para uma campanha fechada de opps perdidas, não é?

Por que funcionou?

Liam Bartholomew , chefe global de geração de demanda da Cogniism, explica:

"Porque é humano. É um lembrete de que a pessoa sentada do outro lado do computador recebendo o e-mail também é humana. E é muito melhor tentar se relacionar com ela nesse nível e com humor do que ser o milésimo e-mail naquela semana aparecendo em sua caixa de entrada, dizendo sem expressão 'Sentimos sua falta!'"

Fora do trabalho, o namoro é uma grande parte da vida das pessoas - é assim que você se torna pessoal com sua publicidade. Procure temas com os quais todos possam se relacionar, como namoro ou problemas que possam enfrentar na sociedade de hoje.

Você pode simplesmente pegar a cultura popular e moldá-la para se adequar à sua mensagem, como um pedido de amizade:

" Tentamos recriar uma experiência pessoal de receber um pedido de amizade no Facebook - para solicitar que eles sigam o Cogniism nas mídias sociais. Isso funcionou muito bem porque é uma experiência cotidiana que torna nossa marca mais humana ao remover o que é esperado de uma empresa B2B ." - Liam

Não tenha medo de ser pessoal, de aprofundar um pouco mais suas próprias estratégias de marketing H2H. Siga tendências, veja quais memes estão sendo compartilhados. Em seguida, incorpore a voz da sua própria marca a esses elementos para uma ótima experiência do cliente.

Construa confiança com marketing de desempenho

O marketing de desempenho H2H se resume ao desenvolvimento de uma marca confiável que pode ser facilmente descoberta e comunicada.

Mark Kilens aconselha:

"Seu SEO e marketing orgânico precisam ser fortes impulsionadores de crescimento a longo prazo. Isso significa pensar nas jornadas dos clientes das pessoas que vêm da pesquisa orgânica em diferentes estágios do funil. Quais palavras-chave funcionarão a esse respeito e como seu site se comporta contra essa estratégia?"

Na Cogniism, estamos experimentando o uso do humor para fazer uma conexão por meio de nossos anúncios.

Augustinas Tarabilda , nossa Performance Marketer explica:

"Quando escrevo textos para anúncios, tento escrevê-los de uma maneira que seja interessante para mim ler. Eu experimento bastante o uso do humor, pois isso torna o texto muito mais envolvente. Também costumo não me esquivar de deixar óbvio que isso é um anúncio e que há uma ação que espero que o público tome. Acho que isso torna muito mais relacionável e humano, já que não estou tentando esconder minhas verdadeiras intenções. 'profissionalismo'."

Com isso em mente, você precisa considerar vários fatores quando se trata de sua geração de demanda H2H   estratégias. Esses incluem:

• Construindo uma perspectiva de honestidade em primeiro lugar - não promova nada que você não possa realmente entregar.
• Use o humor como um gancho para atrair a perspectiva.
• Comunique claramente qual ação você deseja que seu cliente em potencial tome.
• Considerando seriamente a jornada do cliente e a experiência deles ao interagir com seus anúncios.

Aqui está um exemplo de um ótimo anúncio H2H PPC iniciado por Augustinas:

O humor não é apenas uma ótima maneira de construir relacionamentos, mas mostra que você está ciente das tendências e eventos atuais fora de sua organização. Utilizar a cultura pop é outra ótima tática. Dê uma olhada no nosso giro sobre como encontrar os melhores dados para vendas sem Liam Neeson:

Agostinhos acrescenta

"Também acredito que é muito mais humano usar depoimentos reais. Especialmente se você tiver alguns escritos de maneira aberta e honesta. Claro, isso é mais relevante para anúncios do BOF."

Aqui está um exemplo de um anúncio em que o Cogniism usou um depoimento real:

Anúncios como esses criam interesse e conversa em torno de sua marca. Seja rápido para responder a consultas e leads de saída e certifique-se de envolver o máximo possível. Faça perguntas para obter insights mais profundos sobre o que seu público está procurando.

Por fim, Agostinho aconselha:

"Se você não tiver certeza se usar uma cópia mais bem-humorada ou diferente funcionaria, é sempre uma boa ideia fazer um teste A/B do novo tipo de cópia com a variante regular. Veja se está aumentando suas CTRs ou pelo menos obtendo algum engajamento mais positivo."

Ofereça suporte com marketing de produto

Por muito tempo, os compradores tiveram que enfrentar as pressões de escolher produtos com pouca ajuda do lado do marketing do produto.

Eles tiveram que encontrar, pesquisar e entrar em contato com empresas para fazer uma compra. Com o H2H, o vendedor é quem comunica os benefícios de seus produtos ao consumidor - e isso faz uma enorme diferença!

Mas como os profissionais de marketing de produtos podem fazer isso de forma eficaz?

Por meio de dados e análises de intenção - quando você conhece os desafios e as necessidades de seu cliente, é fácil comercializar seu produto como a solução perfeita.

Esses insights também podem criar mais visibilidade quando se trata de mapeamento de clientes, permitindo que você esteja presente quando eles precisarem de você em todas as etapas da jornada do comprador.

Apenas lembre-se de manter suas mensagens informais - especialmente se você tiver um bot. Com a tecnologia à nossa disposição hoje, os bots não precisam ser uma automação óbvia. Dê a eles um nome, uma foto e uma personalidade divertida e você estará fazendo o H2H certo.

Jon Williams , proprietário do Healthy Email Copy by Jon, acrescenta:

"Pergunte a si mesmo: o que "se destacar" significa para você? E como você faz isso se está fazendo a mesma coisa que todo mundo? Acho que ser genuíno, não automatizado, é o caminho a seguir. Você pode pensar que é muito arriscado, mas neste mundo de "alta tecnologia" temos que trabalhar de forma mais inteligente, não mais difícil e nos tornarmos mais sofisticados. Portanto, pense em suas mensagens e certifique-se de parecer uma marca que se importa."

Faça uma conexão mais profunda com o Cogniism

O Cognism visa conectar nosso público com os melhores do setor de marketing, e é por isso que estamos fazendo uma conexão de humano para humano por meio de nosso podcast, Revenue Champions.

Ouça nossa entrevista com Mark Kilens no Spotify ou na Apple.

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