Все мы люди: как H2H-маркетинг может изменить ваш бренд

Маркетинг выдержал испытание временем, развиваясь и расширяя свой охват от плакатов и брошюр до всего, что связано с цифровыми технологиями.

И хотя он изображает хамелеона эмоций, одно остается верным, когда дело доходит до маркетинга — это громкость.

Да, это может быть умно, но потребители знают, когда им что-то продают…

Пандемия и социальные сети открыли миру глаза на все больше и больше социальных проблем и несправедливостей, и в результате маркетинг начинает меняться.

Войдите в человеческий маркетинг - путь будущего.

Мы поговорили с несколькими влиятельными лицами LinkedIn, чтобы узнать, почему маркетинг H2H️ работает и как он может сделать ваш маркетинг более эффективным.

Что такое H2H-маркетинг? | Расскажите историю с помощью контент-маркетинга | Получите личную маркетинговую кампанию | Завоюйте доверие с помощью Performance Marketing | Предлагайте поддержку с маркетингом продукта | Установите более глубокую связь с Cognism

Прокрутите, чтобы начать, или щелкните ️ заголовок выше, чтобы перейти прямо туда.

Что такое маркетинг между людьми?

Маркетинг между людьми — это разговорный способ общения с другими брендами и клиентами. Это признание того, что вы продаете людям и передаете это тем, как вы говорите, и темами, о которых вы говорите.

Часто маркетологи слишком сосредоточены на продаже своего бренда, а не на людях, которые его поддерживают.

Это приводит к отключению, которое влияет на ваш входящий доход.

Чтобы исправить это, вам нужно сосредоточиться на том, чтобы ставить своих клиентов на первое место и создавать для них важный опыт.

Это не означает, что вы должны выбросить свою книгу отраслевого жаргона. Это означает выяснить, что их волнует, и приложить усилия, чтобы заботиться об этом тоже. Это означает демонстрацию привлекательных человеческих качеств, таких как лояльность и искренность.

Марк Киленс, вице-президент по контенту и сообществу Drift, говорит:

«Речь больше не о создании бренда. Речь идет о том, чтобы стать иконой в своей отрасли, как Nike. Речь идет о том, чтобы быть аутентичным и искренним, поэтому принципы Drift заключаются в том, чтобы ставить клиента в центр всего, что мы делаем».

Расскажите историю с помощью контент-маркетинга

«Контент необходим для создания вашего бренда. Drift любит смотреть на принципы человеческой психологии и поведения при реализации контента. Это означает использование реальных людей. Не стоковых изображений. Не анимации. Не графики. Только реальных людей, таких как вы и я». - Марк Киленс

То, что вы говорите и как вы представляете это своим покупателям, окажет огромное влияние на ваш бренд.

В маркетинге H2H нам нужно начать задавать больше вопросов, прежде чем нажимать кнопку «Опубликовать».

И начинается с языка.

Язык H2H должен быть четким и разговорным. Вы разговариваете с реальным человеком; они оценят, что к ним относятся как к одному, а не как к еще одному номеру продаж .

Тем не менее, мы по-прежнему хотим, чтобы покупатели проходили через воронку; H2H делает путешествие более плавным.

Почему так?

Потому что ваши клиенты получают информацию таким образом, что это не только легко понять (независимо от того, насколько сложен ваш продукт), но и заставляет их чувствовать себя ценными для вашей компании.

Вот несколько рекомендаций по внедрению H2H в ваш контент-маркетинг:

Расскажи историю

Создание контента, который рассказывает историю и вызывает эмоции у вашей аудитории, может увеличить ваши продажи B2B на 55% в долгосрочной перспективе.

Сторителлинг создает эмоциональную связь с вашими клиентами. Это отличный способ показать, как ваш продукт или услуга может облегчить чью-то жизнь, не производя впечатления навязчивости.

В конце концов, люди помнят, как вы заставляете их себя чувствовать, а не насколько фантастична ваша компания.

Включите значимые ссылки

Если вы обеспокоены тем, что ваш клиент не получит достаточно информации из истории, вы всегда можете предоставить ссылку на более подробный блог, руководство или вебинар.

Используйте инфографику и видео

Инфографика может помочь объяснить технические термины в увлекательной и понятной форме. Видео — еще один отличный способ установить связь с вашей аудиторией. Используйте оба варианта как часть своей контент-стратегии.

Будьте внимательны

Будьте в курсе текущих событий и движений, в которые инвестируют ваши потребители в социальных сетях, и демонстрируйте свою поддержку. Это демонстрирует систему ценностей вашего бренда и позволяет людям увидеть, что за кулисами решения принимают настоящие люди.

Честность лучшая политика

Никто не хочет инвестировать в компанию, которая завалена плохими отзывами, но в то же время фальшивые отзывы легко обнаружить, и это еще хуже для вашей репутации как организации.

Ваши потенциальные клиенты хотят подлинности, так что будьте честны! Используйте тематические исследования и истории реальных клиентов, чтобы показать, как вы решали такие же проблемы, как и их.

Сделайте шаг назад от продажи

Не всегда нужно настаивать на продаже. Обмен контентом, который говорит с вашими клиентами, предлагает им ценность или просто делает их день ярче, будет иметь большое значение для повышения лояльности к бренду.

Например, мы заметили возможность создавать видеоролики на основе нашего контента, но нацеленные на одну из самых больших демографических групп в социальных сетях — миллениалов!

Чтобы по-настоящему наладить контакт с этой аудиторией, наш контент специально предназначен для того, чтобы быть веселым, свежим, увлекательным и раскрывать сложные темы в простой для восприятия форме с человеческим лицом - руководитель отдела видеомаркетинга Cognism, харизматичная Эмили Лю .

При таком подходе мы увидели больше подписчиков и вовлеченности на YouTube, LinkedIn и Instagram.

Дайте посмотреть первую серию:

Персонализируйте маркетинговую кампанию

Маркетинговая кампания между людьми должна быть нацелена на результат, и нет, не на вас, а на вашего клиента...

Прежде чем планировать следующую маркетинговую кампанию B2B, задайте себе следующие вопросы:

• Кто ваши клиенты и что им нужно?
• Как вы добавляете ценность и удовлетворяете их потребности?
• Каков ваш покупательский путь, и имеет ли он смысл с вышеперечисленными пунктами?

Затем примените полученные знания, создав эмоциональную кампанию, которая может решить любые проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, а также повысить ценность их компании другими способами.

Это займет некоторое время и много размышлений, но в конце концов вы заставите своих клиентов понять, насколько выгодным вложением является ваш продукт или услуга.

Результаты, с вашей стороны, будут того стоить.

Джошуа Б. Ли , основатель и генеральный директор StandOut Authority , так говорит об успешной маркетинговой кампании H2H:

«Социальные сети — один из самых экономичных и эффективных инструментов, которые могут использовать маркетологи, особенно если в команде не хватает персонала. Используйте платформу планирования, такую ​​как Hootsuite, Buffer и Agorapulse, и заранее планируйте публикации, чтобы быть в курсе событий. ."

«Самая большая и важная часть, которую чаще всего упускают из виду, это то, что после того, как публикации запланированы (ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ, ПОСКОЛЬКУ ЭТО ВАЖНАЯ ЧАСТЬ), кто-то должен вручную отслеживать и взаимодействовать с подписчиками и ключевыми влиятельными лицами, чтобы кампания набирала обороты».

Как сказал Джошуа выше, когда ваша кампания запущена и запущена, важно, чтобы кто-то отвечал на сообщения, комментарии и вопросы, и они должны были убедиться, что они делают это по принципу H2H, поддерживая разговор.

Многие маркетологи совершают ошибку, полагая, что их клиенты взаимодействуют с ними только для получения информации, но это не так. Убедитесь, что ваши ответы доступны, оставаясь верным бренду, оставаясь приятным и непринужденным.

В Cognism мы применяем индивидуальный подход к нашим кампаниям, связываясь с нашими клиентами через мемы и текущие тенденции, которые они могут счесть родственными, например, знакомства…

Кажется немного дикой темой для закрытой кампании по борьбе с проигравшими, не так ли?

Почему это сработало?

Лиам Бартоломью , глобальный руководитель Cognism по формированию спроса, объясняет:

«Потому что это человек. Это напоминание о том, что человек, сидящий по другую сторону компьютера и получающий электронное письмо, тоже человек. И гораздо лучше пытаться общаться с ним на этом уровне и с юмором, чем с тысячным электронным письмом. на той неделе, появляясь в их почтовом ящике, безучастно говоря: «Мы скучаем по тебе!»

Вне работы знакомства составляют большую часть жизни людей — именно так вы переходите на личности в своей рекламе. Ищите темы, которые могут коснуться всех, например, знакомства или проблемы, с которыми они могут столкнуться в современном обществе.

Вы даже можете просто взять популярную культуру и приспособить ее к своему сообщению, например, запрос на добавление в друзья:

« Мы попытались воссоздать личный опыт получения запроса на добавление в друзья на Facebook — чтобы попросить их подписаться на Cognism в социальных сетях. Это сработало очень хорошо, потому что это повседневный опыт, который делает наш бренд более человечным, удаляя то, что ожидается от компании B2B. ." - Лиам

Не бойтесь переходить на личности, копайте немного глубже для своих собственных маркетинговых стратегий H2H. Следите за тенденциями, смотрите, какими мемами делятся. Затем добавьте голос своего бренда в эти элементы, чтобы повысить качество обслуживания клиентов.

Завоюйте доверие с помощью Performance Marketing

Маркетинг производительности H2H сводится к разработке надежного бренда, который можно легко обнаружить и с которым можно общаться.

Марк Киленс советует:

«Ваш SEO и органический маркетинг должны быть сильными драйверами роста в долгосрочной перспективе. Это означает, что нужно думать о пути клиента от людей, которые приходят из органического поиска на разных этапах воронки. Какие ключевые слова будут работать в этом отношении и как ваши веб-сайт работает против этой стратегии?»

В Cognism мы экспериментировали, используя юмор, чтобы установить связь через нашу рекламу.

Аугустинас Тарабильда , наш специалист по перфоманс-маркетингу, объясняет:

«Когда я пишу текст для рекламы, я стараюсь писать так, чтобы мне самому было интересно читать. Я довольно часто экспериментирую с использованием юмора, так как это делает текст намного более привлекательным. от того, чтобы сделать очевидным, что это реклама и что есть действие, которое я ожидаю от аудитории. Я думаю, что это делает его намного более понятным и человечным, поскольку я не пытаюсь скрыть свои истинные намерения за сделано- до «профессионализма».

Имея это в виду, вам необходимо учитывать несколько факторов, когда речь идет о формировании спроса на H2H.   стратегии. Это включает:

• Создание честного мировоззрения — не продвигайте ничего, что вы не можете сделать на самом деле.
• Используйте юмор как крючок, чтобы привлечь потенциального клиента.
• Четко сообщите, какое действие вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент предпринял.
• Серьезно учитывайте путь вашего клиента и его опыт взаимодействия с вашей рекламой.

Вот пример отличной PPC-рекламы H2H, впервые предложенной Augustinas:

Юмор — это не только отличный способ построить отношения, но и показать, что вы в курсе тенденций и текущих событий за пределами вашей организации. Использование поп-культуры — еще одна отличная тактика. Просто взгляните на нашу работу по поиску лучших данных о продажах без Лиама Нисона:

Августинас добавляет

«Я также считаю, что использование реальных отзывов делает их более человечными. Особенно, если они написаны открыто и честно. Конечно, это более актуально для рекламы BOF».

Вот пример рекламы, в которой Cognism использовал реальную характеристику:

Подобная реклама вызывает интерес и вызывает разговоры о вашем бренде. Быстро отвечайте на запросы и исходящие запросы и будьте максимально вовлечены. Задавайте вопросы, чтобы получить более глубокое представление о том, что ищет ваша аудитория.

Наконец, Августинас советует:

«Если вы не уверены, сработает ли использование более юмористического или иного другого текста, всегда полезно провести A/B-тестирование нового типа текста с обычным вариантом. Посмотрите, увеличивает ли он ваш CTR или, по крайней мере, дает некоторую более позитивное взаимодействие».

Предлагайте поддержку с маркетингом продукта

В течение долгого времени покупателям приходилось преодолевать давление выбора продуктов без небольшой помощи со стороны маркетинга продукта.

Им приходилось находить, исследовать и связываться с компаниями, чтобы совершить покупку. С H2H продавец сообщает потребителю о преимуществах своей продукции, и это имеет огромное значение!

Но как маркетологи могут сделать это эффективно?

С помощью данных о намерениях и аналитики — когда вы знаете проблемы и потребности своих клиентов, легко продвигать свой продукт как идеальное решение.

Эти идеи также могут создать большую видимость, когда дело доходит до картирования клиентов, позволяя вам быть рядом с вашим клиентом, когда он нуждается в вас, на каждом этапе пути покупателя.

Просто помните, что ваши сообщения должны быть непринужденными, особенно если у вас есть бот. С технологиями, которыми мы располагаем сегодня, боты не должны быть очевидной автоматизацией. Дайте им имя, фотографию и забавную личность, и вы делаете H2H правильно.

Джон Уильямс , владелец Healthy Email Copy by Jon, добавляет:

«Спросите себя: что для вас значит «выделиться»? И как вы это сделаете, если делаете то же самое, что и все остальные? Я считаю, что нужно быть искренним, а не автоматизированным. слишком рискованно, но в этом «высокотехнологичном» мире мы должны работать умнее, а не усерднее, и становиться более чувствительными. Так что продумайте свои сообщения и убедитесь, что вы производите впечатление заботливого бренда».

Установите более глубокую связь с Cognism

Cognism стремится связать нашу аудиторию с лучшими из лучших в индустрии маркетинга, поэтому мы устанавливаем связь между людьми через наш подкаст Revenue Champions.

Послушайте наше интервью с Марком Киленсом на Spotify или Apple.

Щелкните для ваших предпочтений.

H2H является зарегистрированной международной торговой маркой H2H Companies LLC.