Wszyscy jesteśmy ludźmi: jak marketing H2H może zmienić Twoją markę

Opublikowany: 2021-05-25

Marketing przetrwał próbę czasu, ewoluując i rozszerzając swój zasięg od plakatów i broszur po wszystko, co cyfrowe.

I choć przedstawia kameleona emocji, jedna rzecz pozostała niezmienna, jeśli chodzi o marketing - jest głośny.

Tak, może być sprytne, ale konsumenci wiedzą, kiedy ktoś im coś sprzedaje…

Pandemia i media społecznościowe otworzyły światu oczy na coraz więcej problemów społecznych i niesprawiedliwości, w wyniku czego marketing zaczyna się zmieniać.

Wprowadź human to human marketing - droga przyszłości.

Rozmawialiśmy z kilkoma wpływowymi osobami na LinkedIn, aby dowiedzieć się, dlaczego marketing H2H️ działa i jak może sprawić, że Twój marketing będzie bardziej skuteczny.

Przewiń, aby rozpocząć, lub kliknij ️ nagłówek powyżej, aby przejść bezpośrednio do tego miejsca.

Czym jest marketing człowiek-człowiek?

Marketing człowiek-człowiek to konwersacyjny sposób komunikowania się z innymi markami i klientami. Uznaje, że sprzedajesz ludziom i przekazujesz to w sposób, w jaki mówisz oraz tematy, o których zdecydujesz się mówić.

Często marketerzy są zbyt skoncentrowani na sprzedaży swojej marki, a nie na ludziach, którzy wspierają ich markę.

Prowadzi to do rozłączenia, które wpływa na Twoje przychody.

Aby to naprawić, musisz skupić się na stawianiu klientów na pierwszym miejscu i tworzeniu doświadczenia, które jest dla nich ważne.

Nie oznacza to wyrzucenia książki z branżowego żargonu. Oznacza to odkrycie tego, na czym im zależy i podjęcie wysiłku, aby o to zadbać. Oznacza to okazywanie atrakcyjnych ludzkich cech, takich jak lojalność i autentyczność.

Mark Kilens, wiceprezes ds. treści i społeczności w Drift, mówi:

„Nie chodzi już o budowanie marki. Chodzi o stanie się ikoną w swojej branży, tak jak Nike. Chodzi o bycie autentycznym i autentycznym, dlatego zasady Drift polegają na tym, aby klient był w centrum wszystkiego, co robimy”.

Opowiedz historię za pomocą content marketingu

„Treść jest niezbędna do budowania marki. Drift uwielbia przyglądać się zasadom ludzkiej psychologii i zachowań podczas wdrażania treści. Oznacza to korzystanie z prawdziwych ludzi. Nie obrazów stockowych. Nie animacji. Nie grafik. - Mark Kilens

To, co powiesz i jak przedstawisz to swoim kupującym, będzie miało ogromny wpływ na Twoją markę.

W marketingu H2H musimy zacząć zadawać więcej pytań przed opublikowaniem posta.

A zaczyna się od języka.

Język H2H powinien być jasny i konwersacyjny. Mówisz do prawdziwej osoby; docenią traktowanie ich jak jeden, a nie tylko kolejny numer sprzedaży .

To powiedziawszy, nadal chcemy, aby kupujący przechodzili przez ścieżkę; H2H sprawia, że podróż jest płynniejsza.

Dlaczego tak?

Ponieważ Twoi klienci otrzymują informacje w sposób, który nie tylko jest łatwy do zrozumienia (niezależnie od tego, jak skomplikowany jest Twój produkt), ale także sprawia, że czują się docenieni przez Twoją firmę.

Oto kilka wskazówek dotyczących wdrażania H2H w marketingu treści:

Opowiedzieć historię

Tworzenie treści, które opowiadają historię i wyzwalają emocje wśród odbiorców, może w dłuższej perspektywie zwiększyć sprzedaż B2B o 55%.

Opowiadanie historii buduje emocjonalną więź z klientami. To świetny sposób na przekazanie, w jaki sposób Twój produkt lub usługa mogą ułatwić czyjeś życie, nie będąc nachalnym.

W końcu ludzie pamiętają, jak sprawiasz, że się czują, a nie jak fantastyczna jest Twoja firma.

Uwzględnij znaczące linki

Jeśli obawiasz się, że Twój klient nie będzie miał wystarczającej ilości informacji poprzez historię, zawsze możesz podać link do bardziej szczegółowego bloga, przewodnika lub seminarium internetowego.

Skorzystaj z infografik i filmów

Infografiki mogą pomóc wyjaśnić terminy techniczne w zabawny i przystępny sposób. Filmy to kolejna świetna metoda budowania więzi z odbiorcami. Użyj obu jako części swojej strategii treści.

Być świadomym

Bądź na bieżąco z bieżącymi wydarzeniami i ruchami, w które inwestują Twoi konsumenci w mediach społecznościowych i okaż swoje wsparcie. To pokazuje system wartości Twojej marki i pozwala ludziom zobaczyć, że za kulisami są prawdziwi ludzie podejmujący decyzje.

Uczciwość to najlepsza polityka

Nikt nie chce inwestować w firmę, która jest zalewana złymi recenzjami, ale jednocześnie fałszywe recenzje są łatwe do zauważenia, a co gorsze dla Twojej reputacji jako organizacji.

Twoi potencjalni klienci chcą autentyczności, więc bądź szczery! Wykorzystaj studia przypadków i prawdziwe historie klientów, aby pokazać, jak rozwiązałeś problemy, takie jak ich.

Cofnij się od sprzedaży

Nie zawsze musisz naciskać na sprzedaż. Udostępnianie treści, które przemawiają do Twoich klientów, oferują im wartość lub po prostu rozjaśniają ich dzień, to długa droga do budowania lojalności wobec marki.

Na przykład zauważyliśmy możliwość tworzenia filmów na podstawie naszych treści, ale skierowanych do jednej z naszych największych grup demograficznych w mediach społecznościowych - milenialsów!

Aby naprawdę nawiązać kontakt z tą publicznością, nasze treści są specjalnie przygotowane tak, aby były zabawne, świeże, wciągające i przedstawiały złożone tematy w łatwy do przyswojenia sposób, z ludzką twarzą — charyzmatyczna Emily Liu, dyrektor ds. marketingu wideo firmy Cognism .

Dzięki takiemu podejściu widzieliśmy więcej obserwujących i zaangażowanie na YouTube, LinkedIn i Instagramie.

Obejrzyj pierwszy odcinek:

Spersonalizuj swoją kampanię marketingową

Marketing kampanii człowiek-człowiek musi mieć obsesję na punkcie wyników i nie, nie dla ciebie, dla twojego klienta...

Zanim zaplanujesz kolejną kampanię marketingową B2B, zadaj sobie następujące pytania:

Kim są Twoi klienci i czego potrzebują?
Jak dodajesz wartość i zaspokajasz ich potrzeby?
Jaka jest Twoja podróż zakupowa i czy ma to sens w przypadku powyższych punktów?

Następnie podejmij działanie na podstawie odkrytych spostrzeżeń, budując kampanię emocjonalną, która może rozwiązać wszelkie wyzwania, z jakimi mają do czynienia Twoi klienci, a jednocześnie w inny sposób doda wartości swojej firmie.

Zajmie to trochę czasu i wiele przemyśleń, ale pod koniec dnia sprawisz, że Twoi klienci zrozumieją, jak świetną inwestycją jest Twój produkt lub usługa.

Wyniki z twojej strony będą tego warte.

Joshua B. Lee , założyciel i dyrektor generalny StandOut Authority , ma to do powiedzenia na temat prowadzenia udanej kampanii marketingowej H2H:

„Media społecznościowe to jedno z najbardziej opłacalnych i wydajnych narzędzi, z których mogą korzystać marketerzy – zwłaszcza jeśli zespół ma mało personelu. Korzystaj z platformy do planowania, takiej jak Hootsuite, Buffer i Agorapulse, a także zaplanuj posty, aby pozostać na szczycie gry ”.

„Największym i najważniejszym elementem, którego najbardziej brakuje, jest to, że po zaplanowaniu postów (ZACHOWAJ UWAGĘ, BO TO JEST CZĘŚĆ KLUCZOWA), ktoś musi ręcznie monitorować i wchodzić w interakcje z obserwującymi i kluczowymi osobami wpływającymi, aby kampania nabrała rozpędu”.

Jak Joshua powiedział powyżej, po uruchomieniu kampanii ważne jest, aby mieć kogoś, kto odpowiada na wiadomości, komentarze i pytania – i musi się upewnić, że robi to w sposób H2H, prowadząc konwersację.

Wielu marketerów popełnia błąd, zakładając, że ich klienci kontaktują się z nimi tylko w celu uzyskania informacji, a tak nie jest. Upewnij się, że Twoje odpowiedzi są przystępne, pozostając na marce, pozostając przyjemne i zachowując swobodę.

W Cognismie podchodzimy indywidualnie do naszych kampanii, łącząc się z naszymi klientami za pomocą memów i aktualnych trendów, które mogą być dla nich powiązane, takich jak randki…

Wydaje się trochę szalonym tematem dla zamkniętej kampanii przegranych przeciwników, prawda?

Dlaczego to zadziałało?

Liam Bartholomew , Global Head of Demand Generation firmy Cognism, wyjaśnia:

„Ponieważ jest człowiekiem. Przypomina to, że osoba siedząca po drugiej stronie komputera i odbierająca e-mail też jest człowiekiem. I o wiele lepiej jest próbować nawiązać z nią kontakt na tym poziomie i z humorem, niż być tysięcznym e-mailem w tym tygodniu pojawił się w ich skrzynce odbiorczej, mówiąc tęsknie „Tęsknimy za tobą!”

Poza pracą umawianie się na randki to duża część życia ludzi – w ten sposób możesz spersonalizować swoje reklamy. Szukaj tematów, do których każdy może się odnieść, takich jak randki lub problemy, z którymi mogą się zmierzyć w dzisiejszym społeczeństwie.

Możesz nawet po prostu wziąć kulturę popularną i uformować ją tak, aby pasowała do Twojego przekazu, na przykład zaproszenie do znajomych:

„ Próbowaliśmy odtworzyć osobiste doświadczenie otrzymywania zaproszenia do znajomych na Facebooku – aby poprosić, aby śledzili Cognism w mediach społecznościowych. To zadziałało naprawdę dobrze, ponieważ jest to codzienne doświadczenie, które sprawia, że nasza marka jest bardziej ludzka, jednocześnie usuwając to, czego oczekuje się od firmy B2B ”. - Liam

Nie bój się być osobistym, zagłębić się w swoje własne strategie marketingowe H2H. Śledź trendy, patrz, jakie memy są udostępniane. Następnie włącz do tych elementów swój własny głos marki, aby zapewnić jak najlepszą obsługę klienta.

Buduj zaufanie dzięki performance marketing

Performance marketing w H2H sprowadza się do stworzenia godnej zaufania marki, którą można łatwo odkryć i z którą można się komunikować.

Mark Kilens radzi:

„Twoje SEO i marketing organiczny muszą być silnymi motorami wzrostu w perspektywie długoterminowej. Oznacza to, że musisz myśleć o podróżach klientów z wyszukiwania organicznego na różnych etapach ścieżki. Jakie słowa kluczowe będą działać w tym zakresie i jak będą działać Twoje strona działa wbrew tej strategii?”

W Cognismie eksperymentujemy, używając humoru, aby nawiązać kontakt za pośrednictwem naszych reklam.

Augustinas Tarabilda , nasz specjalista ds. marketingu wydajności, wyjaśnia:

„Kiedy piszę tekst do reklam, staram się pisać w sposób, który byłby dla mnie interesujący do czytania. Eksperymentuję z humorem, ponieważ to sprawia, że tekst jest o wiele bardziej wciągający. od wyjaśnienia, że to jest reklama i że spodziewam się, że widzowie podejmą jakieś działanie. Myślę, że to sprawia, że jest to o wiele bardziej powiązane i ludzkie, ponieważ nie próbuję ukrywać moich prawdziwych intencji pod... „profesjonalizm”.

Mając to na uwadze, musisz wziąć pod uwagę kilka czynników, jeśli chodzi o generowanie zapotrzebowania na H2H strategie. Obejmują one:

Budowanie poglądu na uczciwość — nie promuj niczego, czego nie możesz dostarczyć.
Użyj humoru jako haka, aby przyciągnąć perspektywę.
Jasno zakomunikuj, jakie działanie chcesz, aby Twój potencjalny klient podjął się.
Poważnie rozważając podróż klienta i jego doświadczenie podczas interakcji z reklamami.

Oto przykład świetnej reklamy H2H PPC, której pionierem był Augustinas:

Humor to nie tylko świetny sposób na budowanie relacji, ale pokazuje, że jesteś świadomy trendów i bieżących wydarzeń poza Twoją organizacją. Wykorzystywanie popkultury to kolejna świetna taktyka. Wystarczy spojrzeć na nasz spin na temat znajdowania najlepszych danych dotyczących sprzedaży bez Liama Neesona:

Augustinas dodaje

„Wierzę też, że korzystanie z prawdziwych referencji czyni o wiele bardziej ludzkim. Zwłaszcza jeśli masz takie, które są napisane w sposób otwarty i uczciwy. Oczywiście jest to bardziej odpowiednie w przypadku reklam BOF”.

Oto przykład reklamy, w której Cognism użył prawdziwego świadectwa:

Reklamy takie jak te wzbudzają zainteresowanie i rozmowę o Twojej marce. Szybko odpowiadaj na zapytania i potencjalni klienci wychodzący i staraj się angażować, jak to możliwe. Zadawaj pytania, aby uzyskać głębszy wgląd w to, czego szukają Twoi odbiorcy.

Wreszcie Augustinas radzi:

„Jeśli nie masz pewności, czy użycie bardziej humorystycznej lub w inny sposób innej kopii zadziała, zawsze dobrze jest przetestować A/B nowy rodzaj kopii ze zwykłym wariantem. Zobacz, czy zwiększa to CTR, czy przynajmniej bardziej pozytywne zaangażowanie”.

Zaoferuj wsparcie w marketingu produktów

Przez długi czas kupujący musieli przedzierać się przez presję wyboru produktów przy niewielkiej pomocy ze strony marketingu produktu.

Musieli znaleźć, zbadać i dotrzeć do firm, aby dokonać zakupu. Dzięki H2H sprzedawca jest tym, który komunikuje konsumentom korzyści płynące ze swoich produktów – a to robi ogromną różnicę!

Ale jak marketerzy produktów mogą to zrobić skutecznie?

Dzięki celowym danym i analizom — gdy znasz wyzwania i potrzeby swoich klientów, łatwo jest sprzedawać swój produkt jako idealne rozwiązanie.

Te spostrzeżenia mogą również zapewnić lepszą widoczność, jeśli chodzi o mapowanie klientów, dzięki czemu możesz być tam dla swojego klienta, gdy jest on potrzebny na każdym etapie podróży kupującego.

Pamiętaj tylko, aby wiadomości były luźne — zwłaszcza jeśli masz bota. Dzięki technologii, jaką mamy dzisiaj do dyspozycji, boty nie muszą być oczywistą automatyzacją. Daj im imię, zdjęcie i zabawną osobowość, a robisz dobrze H2H.

Jon Williams , właściciel Healthy Email Copy autorstwa Jona, dodaje:

„Zadaj sobie pytanie: co oznacza dla ciebie „wyróżniać się”? zbyt ryzykowne, ale w tym „zaawansowanym technologicznie” świecie musimy pracować mądrzej, a nie ciężej i stać się bardziej wrażliwym. Przemyśl więc swoje wiadomości i upewnij się, że jesteś marką, której to obchodzi”.

Nawiąż głębszy związek z poznaniem

Cognism ma na celu łączenie naszych odbiorców z najlepszymi z najlepszych w branży marketingowej, dlatego nawiązujemy kontakt między ludźmi za pośrednictwem naszego podcastu Revenue Champions.

Posłuchaj naszego wywiadu z Markiem Kilensem na Spotify lub Apple.

Kliknij, aby wybrać swoje preferencje.

Jabłko Spotify

H2H jest zarejestrowanym międzynarodowym znakiem towarowym firmy H2H Companies LLC