O melhor script de chamadas frias para vendas B2B

É segunda-feira de manhã. Você é um representante de vendas e acabou de entrar no escritório.

Você se acomodou em sua mesa e seu líder de equipe lhe deu a grande conversa de incentivo de vendas. Ele quer que você bata o telefone o mais forte que puder. Você tem 100 ligações frias para fazer até o final do dia.

É hora de sorrir e discar!

Mas... o que você diz?

É um problema com o qual muitos representantes de vendas lutam, especialmente em empresas em escala onde o processo de geração de leads B2B pode não estar funcionando de forma eficaz e o mercado não está ciente do seu produto.

Felizmente, a ajuda está à mão!

Pedimos conselhos a Charlie Beale, o mais novo gerente de desenvolvimento de negócios da Cogniism e co-autor de nosso SDR Playbook. Ele nos deu o roteiro de chamadas frias que todo novo representante de vendas da Cognism usa quando está sendo promovido.

Esse script está no centro de nossa estratégia de vendas - sem ele, não teríamos passado de US$ 0 a US$ 4 milhões em ARR e de 0 a 300+ clientes em menos de 2 anos.

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O roteiro de chamadas frias de vendas B2B: vídeo de treinamento | A estrutura | Abertura | Arremesso | Perguntas | Conversa | Fechamento | Você sabia?

O roteiro de chamadas frias de vendas B2B: vídeo de treinamento

A estrutura

O script é dividido nos 5 segmentos a seguir:
É importante ressaltar que isso é usado como um guia geral, não uma regra absoluta.

Na Cogniism, incentivamos todos os nossos SDRs a encontrar sua individualidade na venda. Todos nós transmitimos nossas mensagens de maneiras diferentes, usando diferentes tons e vocabulário. A estrutura existe para ajudar nossos representantes no fluxo da conversa, não para definir cada palavra deles.

Afinal, a última coisa que qualquer cliente em potencial quer ouvir é alguém lendo roboticamente pelo telefone - esse é o caminho mais seguro para uma falha de chamada fria. Quando se trata de chamadas frias, um tamanho definitivamente não serve para todos.

1 - Abertura

Este é o início de sua chamada fria.

Na maioria das vezes, se você estiver ligando para um prospect de nível sênior, é o gatekeeper (normalmente um PA ou secretário) que atenderá o telefone.

“Oi, é Charlie do Cognism. (primeiro nome) está disponível?”

O gatekeeper provavelmente responderá com:

“Do que se trata?”

Esta é a sua chance de ser criativo. Se for uma primeira chamada, aqui estão algumas das respostas que usamos:

• "Novo negócio."
• “Seu processo de aquisição de clientes.”
• “Como você encontra novos clientes.”

Pense em como você pode fazer isso funcionar com sua oferta.

Se for um acompanhamento, tente:

• “Ah, estou apenas acompanhando um e-mail que enviei para (primeiro nome).”
• “Só estou atrás de alguns e-mails. Eles saberão do que se trata.”

Ao falar com o porteiro, não tenha medo de pensar fora da caixa. Isso pode fazer a diferença entre ser passado para o cliente em potencial ou nunca ter sua mensagem transmitida.

Uma ótima dica que ensinamos aos nossos SDRs é sempre parecer sênior. Se o gatekeeper achar que você é um colega de nível gerencial, em vez de um vendedor, é muito mais provável que ele transfira sua ligação.

Supondo que sua chamada seja transferida e o cliente em potencial atenda…

“Oi, é Charlie do Cognism. Como você está?"

"Bom."

"Excelente! Olha, (primeiro nome), vou ser breve, pois aprecio que esteja ocupado. Me deparei com (nome da empresa) online e posso ver você fazer (vendas B2B/marketing/outros). Você tem 30 segundos para eu explicar a natureza da minha ligação?”

É vital estabelecer rapport logo no início de sua ligação fria. Reconhecer que o tempo do cliente em potencial é limitado e pedir sua permissão para continuar é uma boa maneira de começar.

Quais são as melhores maneiras de abrir uma chamada fria? Assista ao nosso vídeo com Josh Braun para descobrir!

2 - Arremesso

Uma vez que você tenha esclarecido o prospect, é hora de lançar.

Mais uma vez, o tom não é algo imutável. Isso pode mudar dependendo do SDR e com quem eles estão falando. Mas tem 3 coisas que deve ser:

• Claro - o cliente em potencial deve ser capaz de entendê-lo. Certifique-se de adaptar o pitch para cada prospect. Deve ser relevante para eles e sua indústria.
• Conciso - pense nisso como um trampolim para aprofundar a conversa; você não precisa revelar absolutamente tudo sobre o seu negócio. Uma boa dica é pensar no seu pitch como um tweet - o que você pode transmitir em 280 caracteres ou menos?
• Fácil de lembrar - você não quer ficar com a língua presa ou perder o fluxo em sua chamada fria. Tenha em mente 2-3 fatos ou estatísticas e use-os sempre.

Um exemplo seria…

“Ajudamos empresas como a sua a prospectar e conquistar novos clientes, dando-lhe acesso à nossa ferramenta de geração de leads que contém mais de 400 milhões de perfis B2B.”

Ou…

“Fornecemos a empresas como a sua detalhes de contato diretos e precisos para os principais tomadores de decisão em seus setores e locais de destino. Em última análise, economizando muito tempo de prospecção.”

Quando você entregar seu pitch, é hora de avançar para o próximo estágio crucial…

3 - Perguntas

Fazer perguntas abertas (perguntas que não exigem uma resposta simples de “sim” ou “não” ) é uma das coisas mais essenciais que qualquer pessoa que faz uma ligação fria pode fazer.

Em qualquer cold call, o prospect deve fazer 70% da conversa, enquanto o vendedor deve fazer apenas 30%.

Por que é isso?

Porque quanto mais o prospect fala e sente que está sendo ouvido, maior a probabilidade de comprar. Em um estudo recente da HubSpot, 69% dos compradores disseram que a única coisa que eles queriam dos representantes de vendas era “ouvir minhas necessidades”.

As perguntas abertas são um ótimo método de mostrar ao cliente em potencial que você é um bom ouvinte. Eles abrem a conversa, permitindo que você obtenha insights vitais que o ajudarão nos últimos estágios da chamada.

Aqui estão alguns exemplos que damos aos nossos novos SDRs:

• “Como você está atualmente encontrando novos clientes?”
• “Como está seu processo de saída no momento?”
• “Como você está gerando novos leads?”
• “Quais são suas frustrações com seus dados de prospecção atualmente?”

Esses tipos de perguntas geralmente funcionam muito bem com clientes em potencial de nível sênior, pois se concentram em pontos problemáticos comuns para uma empresa - encontrar novos clientes, geração de leads e qualidade de dados.

O embaixador da marca da Cogniism, Ryan Reisert, compartilha o script de chamada fria que ele usa para se envolver com os compradores - pressione ️ para assistir.

4 - Conversa

Depois de apresentar sua proposta e fazer algumas perguntas de pesquisa, agora sua chamada fria estará em pleno andamento.

Neste ponto, há várias rotas que sua chamada pode cair. A perspectiva pode desligar, ou eles podem estar muito abertos a uma conversa.

Há uma série de táticas que você pode usar para manter seu prospect engajado. Aqui estão alguns bons métodos para tirar o máximo proveito de sua conversa:

Tonalidade

A tonalidade - a maneira como você fala - é muito importante. Você deve sempre parecer animado e entusiasmado, especialmente se o cliente em potencial estiver sendo franco e indiferente.

Muitas vezes, o cliente em potencial fará isso de propósito para ver como você reage. Lembre-se de que muitas vezes você estará ligando para pessoas que são profissionais de vendas por direito próprio e conhecem todos os truques do comércio.

Pausas e hipérboles

Também ensinamos nossos SDRs a usar pausas e hipérboles para enfatizar certos pontos. Por exemplo:

“Nossa ferramenta de geração de leads oferece acesso a 400 milhões de perfis B2B... globalmente.”

Basta usar uma pausa simples para garantir que os pontos importantes sejam destacados rapidamente e tenham maior probabilidade de permanecer na mente do cliente em potencial.

Espelhamento

Fazer isso pode levar a grandes resultados em sua chamada fria. Tudo o que você precisa fazer é manter os ouvidos atentos e ouvir como o cliente em potencial fala e as palavras que ele usa. Em seguida, imite a maneira como eles falam. É tão fácil quanto isso!

Qual é o propósito por trás disso?

Está provado ser uma forma eficaz de construir rapport e aumentar as chances de ser “aceito” pela pessoa com quem você está falando. Isso relaxa a perspectiva e faz com que eles se sintam mais à vontade para conversar com você.

Repetição

Não tenha medo de repetir o que o prospect diz em tom questionador. Você ficará surpreso com o quanto alguém revelará quando for questionado assim.

Por exemplo, se o cliente em potencial disser algo como…

“Toda a minha equipe de vendas encontra seus leads manualmente.”

Você deve então responder com…

“Sua equipe de vendas encontra TODOS os leads MANUALMENTE?”

Repetir suas palavras de volta para eles funciona como um guia, levando-os a revelar mais sobre seus negócios - como é o processo, quanto tempo leva, o número de recursos que eles colocam nele.

Esses são outros pontos problemáticos que você pode abordar um por um, levando-os cada vez mais perto do estágio final de sua chamada fria.

Ryan Reisert e Josh Braun são seus anfitriões para esta sessão exclusiva de treinamento de vendas, onde os SDRs da Cogniism ligam para os clientes em potencial ao vivo!

5 - Fechamento

Após uma conversa, você pode estar pronto para o encerramento. Se você sente que pode fechar mais cedo, se abordou todos os principais pontos problemáticos e o cliente em potencial mostrou interesse em ver seu produto com mais profundidade - vá em frente!

“Olha, (primeiro nome), eu aprecio que isso seja muito para entender pelo telefone. Seria ótimo mostrar a ferramenta e fazer algumas pesquisas ao vivo para você. Você tem 15 minutos livres no final desta semana?”

Neste ponto, é provável que você encontre algumas objeções. A perspectiva voltará com alguns obstáculos que você terá que superar.

Um dos mais comuns que surgirão nesta fase é:

"Por favor, você poderia me enviar mais algumas informações primeiro?"

Algumas boas respostas para isso são:

• “Eu poderia lhe enviar mais algumas informações, mas quando você terminar de ler, eu poderia responder às suas perguntas. O que você gostaria de saber?"
• “Seria mais rápido e útil mostrar a plataforma. Como soa (dia) às (hora)?”

Um elemento de julgamento é necessário, no entanto. Se você sentir que o cliente em potencial está em movimento ou muito ocupado no momento, e talvez se esforçar mais por uma demonstração o irritará, você precisa julgar se enviar um novo e-mail seria mais fácil.

Nesse caso, uma boa opção é descobrir exatamente quais informações eles querem no e-mail. Assim:

“O que você gostaria que eu incluísse no e-mail?”

Isso fará com que o cliente em potencial revele suas preocupações, que você pode abordar por telefone - levando-o de volta ao final.

Experimente as estratégias acima para lidar com objeções e persuadir um prospecto hesitante a concordar com uma demonstração. Antes de fazer isso, porém, você deve primeiro avaliar a receptividade do cliente em potencial. Algumas pessoas não respondem bem ao serem empurradas para uma reunião.

Quando você chegar ao final, sempre certifique-se de qualificar ainda mais o prospect antes de deixá-lo ir. Igual a:

"Excelente! Para adaptar a demonstração da melhor maneira possível, para que você aproveite ao máximo, só preciso de alguns detalhes. Por favor, você pode me falar sobre seu alvo (setores/cargos/locais).”

Isso ajudará o BDM ou o executivo de contas a personalizar a demonstração do produto exatamente para as necessidades do cliente potencial, aumentando as chances de uma venda.

Então, quando isso acabar, é hora de encerrar a chamada.

“Isso é ótimo, muito obrigado pelo seu tempo agora (primeiro nome). Eu realmente gostei disso. Você precisa de mais alguma coisa de mim ou gostaria que eu incluísse mais alguém na chamada?

Você também pode repetir o horário combinado da demonstração para o cliente em potencial. É outra maneira de garantir que a demonstração permaneça na mente deles e significa que (espero!) eles aparecerão.

“Isso é ótimo, muito obrigado pelo seu tempo hoje (primeiro nome). Estou ansioso para vê-lo em (dia) às (horário).”

E é isso! Você Terminou. Além das outras 99 ligações que você tem que fazer hoje…

Você sabia?

Cogniism é o kit de ferramentas número um para uma equipe de vendas B2B em escala. Com nossa plataforma de aceleração de vendas e ativos de dados exclusivos, você pode:

• Use nossos dados compatíveis com GDPR para impulsionar sua estratégia de chamadas frias. Descubra os detalhes de contato de seus clientes-alvo, incluindo números de telefone comerciais verificados e dados de discagem direta para os EUA.
• Aproveite nossos gatilhos baseados em eventos, que informam os melhores horários para entrar em contato com seus clientes em potencial. Gaste menos tempo prospectando e mais tempo ligando!
• Reduza o tempo que sua equipe gasta na entrada e atualização manual de dados integrando o Cogniism ao CRM da sua empresa. Nossas ferramentas funcionam com todos os principais fornecedores, incluindo Salesforce.

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