Como ter sucesso como um SDR

Então você acaba de ser contratado como representante de desenvolvimento de vendas (SDR). Parabéns - mas bem-vindo ao desafio da sua vida!

É preciso um tipo especial de pessoa para assumir uma função de desenvolvimento de vendas, especialmente em vendas B2B. As metas de geração de leads B2B são difíceis, você precisa enfrentar continuamente a rejeição e, como todo vendedor sabe, você não pode descansar sobre os louros. Mesmo que você tenha sido um herói por um mês, ele volta a zero no próximo.

Para este blog, entrevistamos duas pessoas em extremidades opostas da profissão de vendas B2B. One, um líder de vendas com décadas de experiência em desenvolvimento de produtos, gerenciamento de contas e liderança de equipes de vendas bem-sucedidas. O outro, um SDR premiado que só começou a trabalhar em vendas em fevereiro de 2019.

Eles fornecerão dicas importantes e conselhos úteis sobre como se tornar um SDR hiper-bem-sucedido. Para eles!

Karen Muldoon

Karen Muldoon é a líder de vendas do Reino Unido para Zendesk, a plataforma de atendimento ao cliente e engajamento. Ela gerencia uma equipe diversificada de vendedores, fornecendo soluções de software para compradores em todo o mundo, do Reino Unido e EUA à EMEA e além.

Antes de sua função na Zendesk, Karen foi vice-presidente regional de vendas comerciais do Reino Unido na Salesforce, cargo que ocupou por mais de 8 anos. Durante esse período, Karen supervisionou a equipe de vendas do mercado intermediário do Reino Unido e foi responsável pela estratégia de vendas e pelo recrutamento da próxima geração de talentos de vendas.

Ao contrário de muitos outros profissionais de vendas, Karen trabalhou em vários cargos não relacionados a vendas ao longo de sua carreira, incluindo funções de executiva de contas, analista de sistemas e desenvolvimento de software. Isso lhe dá uma perspectiva nova e única sobre o setor de vendas e os desafios que os vendedores modernos enfrentam.

Oi karen. Em primeiro lugar, obrigado por concordar em falar conosco hoje! Aqui está nossa primeira pergunta. Quais qualidades você acha que um bom SDR deve ter?

Uma função de SDR de saída é o trabalho de vendas mais difícil que você já fez. Quando estou contratando novos iniciantes para minha equipe, procuro certas coisas. Eles são organizados? Eles são capazes de trabalhar de forma estruturada?

Durante anos, houve o clichê de que os melhores vendedores eram extrovertidos - mas, na minha experiência, os SDRs mais bem-sucedidos são os introvertidos. São pessoas que conseguem abaixar a cabeça, analisar os dados que estão à sua frente e aprender com eles.

Para ser um SDR de sucesso, você precisa estar focado. Você tem que planejar as coisas em detalhes. Você precisa pesquisar seus clientes potenciais completamente e se manter informado sobre tudo o que está acontecendo em seu setor. Os vendedores modernos devem ser motivados e ambiciosos, mas também precisam ser disciplinados. Acima de tudo, eles precisam ter um conhecimento excepcional do produto. Se você está vendendo um produto, você precisa saber tudo sobre ele!

Você teve uma carreira longa e variada em funções de vendas e não vendas. Como você acha que a profissão de vendas mudou nos últimos anos?

As vendas mudaram muito recentemente. Antes, era tudo sobre networking, conhecer pessoas e lançar. Agora é muito mais do que isso, especialmente em vendas B2B e SaaS. Quando você é um SDR e está ligando para alguém no telefone, você não está apenas vendendo um produto. Você está vendendo uma solução. Você está vendendo seu próprio conhecimento.

Assim, além de ser focado e organizado, um bom SDR deve ser articulado. Você precisa de conhecimento do produto e também as habilidades verbais para comunicar esse conhecimento a outras pessoas. Isso não significa necessariamente que você tem que ser o vendedor clássico com o “dom da conversa”. Isso significa que você precisa entender como seu produto funciona e ser capaz de explicar esse processo para outra pessoa.

Na sua opinião, existem processos ou tecnologias que podem ajudar os SDRs de hoje?

Para mim, essa revolução nas vendas começou com a tecnologia CRM. Isso é o que realmente mudou a indústria. Isso nos tornou muito mais analíticos e orientados por dados nas decisões que tomamos.

Se você é um SDR que está apenas começando, esteja pronto para trabalhar com seu CRM todos os dias. Eduque-se sobre isso. Você deve conhecê-lo, bem como o seu próprio produto! A longo prazo, isso tornará seu trabalho muito mais fácil.

Qual é o conselho número 1 que você daria a um SDR no primeiro dia de venda?

Eu diria que seja paciente. Você não se torna um vendedor de sucesso da noite para o dia. Leva tempo. Você enfrentará muita rejeição, mas não deixe que isso o desencoraje. Parte do meu papel como líder de vendas é manter minha equipe motivada. Digo a eles que todos os dias você terá altos e baixos. A chave é manter o foco e permanecer positivo.

Olhando para trás, qual é a primeira coisa que você diria para o seu eu mais jovem, quando começou sua carreira de vendas?

Esta é uma boa pergunta! Acho que a única coisa que eu diria ao meu eu mais jovem é: não se prenda muito ao que as outras pessoas estão fazendo. Como vendedores, temos a tendência de nos comparar com nossos colegas. É difícil quando você está tendo um mês ruim, mas seus companheiros estão indo bem. Meu conselho é ignorar tudo isso. Mantenha-se focado em seu próprio trabalho e melhorando seu próprio desempenho.

Principais dicas de Karen

• Seja organizado - crie um forte processo de vendas baseado em planejamento, pesquisa e tomada de decisões baseadas em dados.
• Conheça seu produto - os SDRs mais bem-sucedidos também são especialistas em produtos.
• Seja um bom comunicador - os melhores SDRs devem ser articulados e capazes de explicar coerentemente seu produto ou serviço para outras pessoas.
• Use um sistema CR M - conheça-o bem como o seu próprio produto.
• Mantenha-se positivo - concentre-se em seu próprio trabalho e não deixe que a rejeição o perturbe.

Ben Ward-Cochrane

Ben Ward-Cochrane é Executivo Sênior de Desenvolvimento de Negócios da Cogniism. Ele ingressou na empresa em fevereiro de 2019, causando um impacto significativo em um espaço de tempo muito curto. Após apenas 4 meses como SDR júnior, ele foi promovido a um cargo sênior na equipe de SDR da Cogniism.

Sempre profissional e sempre preparado, Ben deu um exemplo a ser seguido por seus colegas juniores. Ele apresentou resultados surpreendentes como vendedor, enquanto regularmente dedicava tempo para orientar outras pessoas, ajudando seus colegas de equipe com seus argumentos, estratégia e habilidades. Recentemente, Ben foi eleito o Top 3 SDR no Reino Unido pela Sales Confidence.

Olá ben. Parabéns pelo seu prêmio! Quais qualidades você acha que um bom SDR deve ter?

A coisa número 1 é a resiliência! Você vai precisar, porque vai enfrentar muita rejeição. Mais do que você enfrentará o sucesso!

Para ter sucesso em vendas externas, obviamente você precisa ser bom no telefone, mas há outras coisas também. Você tem que ser bom em administração, tem que ser pontual, tem que ser capaz de administrar bem seu próprio tempo.

Outra habilidade necessária é adotar uma abordagem multicanal. Chamadas frias são importantes, mas você também precisa ser bom em escrever e-mails, interagir com clientes em potencial no LinkedIn, abordar pessoas em eventos e conversar com elas. Ser um bom vendedor requer uma ampla gama de habilidades, mas em sua essência, você precisa ser um comunicador confiante.

Os bons vendedores “nascem” – ou qualquer um pode ser ensinado a fazê-lo?

A personalidade vai longe quando você é um SDR. Mas qualquer um pode ser ensinado a vender. É uma questão de estar disposto a aprender e melhorar o que você faz. Se você estiver trabalhando em B2B e SaaS, os fundamentos de uma função SDR são sempre os mesmos.

O truque é destacar os pontos problemáticos que existem na vida do seu cliente potencial - e, em seguida, posicionar seu produto como a solução definitiva para esses pontos problemáticos. Pode ser difícil. Muitas vezes, a perspectiva não sabe quais são seus próprios pontos de dor! É seu trabalho como vendedor identificá-los.

Quais processos ou ferramentas realmente ajudaram você em sua carreira de vendas?

Estou realmente focado no lado dos dados das coisas. Se você tiver dados B2B bons e precisos, as vendas serão muito mais fáceis. A própria ferramenta do Cogniism é realmente útil para isso. Você pode identificar rapidamente os tomadores de decisão em outras empresas e descobrir os eventos recentes que podem lhe dar uma vantagem em vender para eles. Como se uma empresa recebeu financiamento recentemente ou se um cliente em potencial foi promovido.

Hoje em dia, não existe tal coisa como uma chamada fria. Se você tem todas as informações sobre um prospecto ou negócio bem na sua frente quando você atende o telefone, então é uma ligação calorosa. Quando você tem bons dados, significa que você pode qualificar o cliente em potencial rapidamente. Isso significa que suas chamadas serão mais bem-sucedidas e você acabará agendando mais demonstrações como resultado.

Você agora é um membro sênior da equipe de SDR da Cogniism. Qual é o conselho número 1 que você daria a um colega júnior no dia da venda?

Eu sempre digo - não fale tanto! Em vez disso, faça com que o cliente em potencial fale mais. Faça perguntas e ouça as respostas. Aprenda o máximo possível sobre o cliente em potencial, o mais rápido possível. Use o que eles dizem para orientar a conversa de uma determinada maneira.

Outro bom conselho é sempre transformar o negativo em positivo. Digamos que você pergunte ao cliente potencial no início se ele tem tempo para conversar. Mesmo que eles digam que não, essa ainda é uma resposta com a qual você pode trabalhar! Pergunte a eles se há um momento melhor. Agende uma ligação para o final da semana. O primeiro passo é simplesmente obter permissão do cliente em potencial para continuar falando. Depois de fazer isso, você estabeleceu um relacionamento no qual pode construir.

Outra coisa que direi, se você está apenas começando, é não se concentrar muito no objetivo final, obter demos ou reuniões agendadas. Em vez disso, concentre-se em seu próprio processo e torne-o o melhor possível. Quando você tiver um bom processo em andamento, descobrirá que fica muito mais fácil atingir seus alvos.

O cogniismo cresceu rapidamente nos meses desde que você se juntou. Como isso afetou a maneira como os SDRs funcionam?

A função SDR mudou muito à medida que escalamos. Estamos ficando muito mais estratégicos agora. A qualidade dos leads, não a quantidade, é o que importa. Quando nós, SDRs, reservamos uma demonstração, queremos ter certeza de que o cliente em potencial tem uma chance muito alta de se tornar um cliente. Tivemos que mudar nossa mentalidade - não se trata de agendar demonstrações rápidas, mas de conquistar clientes de longo prazo.

Acho que toda a equipe se beneficia dessa abordagem. Isso significa que temos conversas de melhor qualidade e melhores resultados em geral.

Principais dicas de Ben

• Seja resiliente - esteja preparado para enfrentar a rejeição todos os dias.
• Seja bom em vendas multicanal - o SDR moderno deve ter confiança em se comunicar em diferentes canais, desde telefonemas, e-mails, mídias sociais e oratória.
• Seja orientado por dados - analise todas as informações sobre suas contas-alvo e clientes em potencial; use os insights que você obterá para vender com precisão.
• Faça perguntas - deixe o prospect falar mais. Ouça atentamente suas respostas e use-as a seu favor.
• Crie um processo - desenvolva sua própria maneira de trabalhar e gerenciar seu tempo. Defina seus próprios objetivos individuais e se esforce para alcançá-los.

Precisa de mais ajuda?

Se você é um SDR que está lutando com a geração de leads B2B, por que não ver por si mesmo o que o Cognism pode fazer?

Podemos fornecer dados de negócios atualizados e precisos que tornam a identificação de seus clientes ideais um processo rápido e sem estresse. Então, podemos fornecer a você todas as ferramentas necessárias para interagir com eles, desde automação de e-mail de saída até integrações de CRM com os principais fornecedores do mundo, incluindo o Salesforce.

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