Cognism no SaaStr Europa 2019 - BLOG AO VIVO - DIA DOIS

Estamos de volta para o segundo dia do SaaStr Europa 2019! Acompanhe nosso blog ao vivo do evento.

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Catherine conclui que para implementar esse processo no seu negócio, você precisa fazer várias coisas:

• Sempre defina os próximos passos no processo de vendas
• Criar valor para prospects
• Aplique os dois pontos acima internamente, alinhando processos e colocando gateways rígidos no lugar

O resultado será um aumento gritante na sua taxa de vitórias fechadas, e vamos ser sinceros, que empresa não gostaria disso!

14h45

Trata-se de criar valor, e com isso queremos dizer: compartilhar conhecimento, simplificar o processo de compra e compra.

Essa abordagem de vendas capacita os representantes de vendas, porque pode:

• Elimine a confusão
• Dá aos representantes os meios para prever seu pipeline com mais precisão
• Aumente as taxas de vitórias fechadas no pipeline

Abaixo, você pode ver o impacto que o uso de compromissos incrementais teve nas taxas de ganhos fechados em Ometira.

14h40

Catherine agora subiu ao palco. Ela está discutindo o aumento das taxas de ganhos fechados com compromissos incrementais. Como mantemos e mantemos o impulso no funil usando compromissos incrementais?

Como conseguimos que os clientes em potencial se comprometam de forma incremental no processo de venda?

Catherine explica que é usando os próximos passos. Mas como fazemos com que nossos clientes em potencial realmente se comprometam com eles? Que valor como representante posso agregar durante o processo para que você possa assumir esses compromissos incrementais.

14h35

Então, ao criar sua cadência, você precisa ter em mente os 3 pontos abaixo:

• O dia 1 de uma cadência deve ser multitoque
• Use chamadas telefônicas na primeira etapa de uma cadência
• O vídeo aumentará suas taxas de engajamento, mas é mais poderoso quando usado mais tarde na cadência

Então, para recapitular: a fórmula vencedora para uma cadência que converte envolve 3 números-chave: 45 , 25 e 17. Cogniism cresceu de $0 para 4 milhões de ARR em menos de 2 anos. O que tem sido único nesse crescimento é que quase 85% dele veio de saída. Esse sucesso foi muito impulsionado pela descoberta de cadências que convertem e pela aplicação dessa fórmula vencedora.

14h30

Nazma agora está mostrando 2 exemplos de sequência de cadência. Ela está explicando por que a sequência 1 é a de melhor desempenho. É importante ressaltar que o primeiro passo de qualquer cadência vencedora será de vários passos e incluirá um telefonema como parte deste primeiro passo.

Então, como você pode ver na imagem do slide abaixo, a colocação do vídeo na sequência também é fundamental. Embora o uso de vídeo aumente o envolvimento com sua cadência, você precisa observar onde o coloca. O vídeo deve vir mais abaixo na sequência e usá-lo no início de uma cadência não é escalável e não terá o mesmo impacto nas taxas de engajamento.

*A sequência 1 é a estrutura de cadência vencedora aqui

14h25

Passando para o número final da fórmula: 17 .

17 representa o número de passos que você precisa para criar em uma cadência vencedora.
Pode parecer muito. Mas reflete os seguintes fatos:

• Nossos compradores agora são principalmente millennials
• Eles estão se envolvendo com o conteúdo em vários canais
• Portanto, precisamos de várias etapas para maximizar nossas chances de obter uma resposta

14h20

Nazma está agora exibindo um vídeo filmado por um dos representantes da Cogniism. É um ótimo exemplo de como você pode usar o vídeo para interagir com seus clientes em potencial.

14h13

Passando para o próximo índice na fórmula - 25 .
25% representa o aumento percentual nas conversões que você espera ver ao usar o vídeo em sua cadência.

Quando você pensa em seus compradores como millennials, faz muito sentido que o vídeo desempenhe um papel fundamental na maneira como você se envolve com seus clientes em potencial hoje.

14h10

Nazma está começando cobrindo como construir uma cadência que converte.
Para construir essa cadência, ela explica que você precisa de uma fórmula vencedora. Esta fórmula é composta por três números importantes: 45, 25 e 17.

45% representa a maior demografia de seus compradores hoje e, surpreendentemente, esses são os millennials.

Isso é importante porque a maneira como os millennials consomem conteúdo é única. Eles exigem vários pontos de contato e vários canais. É importante ter isso em mente quando você estiver prospectando para eles e construindo suas cadências.

Você precisa entender seus compradores e entender como se envolver com eles nesses diferentes canais.



14h

A próxima sessão é: Construindo um pipeline de vendas , com a CRO da Cogniism, Nazma Qurban, e Catherine Mandungu, Diretora de Operações de Vendas, Ometira.

12h30

A próxima pergunta é: em que estágio você deve ter um VC dos EUA a bordo?

Como fundador, você não precisa ir para os EUA, mas parte do seu negócio precisará estar presente lá.

Você precisa pensar no seguinte:

• Pense cuidadosamente sobre o VC com quem você trabalha
• Quanto desse fundo você vai compor
• O impacto que isso terá no suporte que você poderá obter deles

O consenso geral do painel é que isso deve acontecer em torno da fase da Série B.

12h

A sessão começa com algumas estatísticas importantes. De acordo com a pesquisa conduzida por Christoph Janz da Point Nine Capital, 2-3 milhões de rodadas de sementes foram a exceção e não a regra. Em seguida, abriu-se a palavra para discussão em torno do tema.



O sucesso da educação nesse espaço tem impactado a oferta de empreendedores e investidores. A barreira de entrada para iniciar seu próprio negócio foi reduzida significativamente.

Então, como você sabe se uma empresa está pronta para uma rodada de sementes versus uma rodada da Série A? A resposta do painel é que, historicamente, há um manual claro para isso:

1. O estágio de semente tem tudo a ver com a construção de um produto
2. Série A é para construir o motor de crescimento

A barra para a Série A é maior e as rodadas estão ficando maiores.

Do ponto de vista do Investidor, se eles estiverem passando um cheque maior, a recompensa estará na avaliação.

E como uma empresa que procura a Série A, você precisa estar preparado para uma barra mais alta com a qual será avaliada. É preciso haver maior prova de crescimento repetível.

Curiosamente, Ophelia está discutindo como ela não acredita em nenhuma cartilha. Para ela, trata-se de estabelecer o ajuste ao mercado do produto - não existe um tamanho único.

Cristina está de acordo com Ophelia. Ela diz que, para ela, o que busca é produto e execução. É a capacidade de definir uma categoria e se tornar a peça central de uma cadeia de valor.

Ophelia está dissipando o mito de que os fundadores precisam provar certas coisas antes de irem e aumentarem a Série A.

O painel agora foi perguntado se é mais difícil aumentar para B2C do que para B2B. Cristina responde dizendo que não. Ela diz que o software B2B pode estar mais em voga, mas que existem negócios de sucesso em ambos os lados.

Ofélia discorda. Ela diz que é porque o custo de distribuição aumentou muito e a demanda para financiar B2C é menor.

Pietro acrescenta que, na verdade, ele acha que o B2C é mais raro agora e, portanto, levantar dinheiro aqui pode ser mais fácil - desde que você possa provar sua ideia.

Passando para a próxima pergunta: B2B ou B2C, a conversão para Série A de seed é de cerca de 15%, o que é muito baixo.

A pergunta para o painel é: o que você pode fazer para garantir o sucesso aqui?
Uma dica importante é que se trata de contar histórias e dar a si mesmo tempo para se comunicar. Concentre-se nas métricas certas e conte uma história que ressoe com os VCs.

11h40

Começando o dia 2 do SaaStr com uma sessão sobre: ​​A semente é a nova série A?
Esta sessão apresenta:

• Emilie Maret, Equipe da Irmandade, A Família
• Evgenia Plotnikova, Diretora, Dawn Capital
• Pietro Bezza, sócio-gerente, Connect Ventures
• Ophelia Brown, Sócia-gerente, Blosson Capital
• Cristina Fonseca, Sócia de Empreendimento, Indico Partners