O que é o funil de Inbound Marketing e como usá-lo?

O funil de inbound marketing é uma parte crucial de qualquer estratégia de marketing. É um processo passo a passo que ajuda os profissionais de marketing a atrair o tipo certo de leads, nutri-los e convertê-los em clientes.

A melhor parte? Uma estratégia de inbound bem executada é 10 vezes mais eficaz para a conversão de leads do que o outbound marketing.

Mas o que torna o inbound marketing muito bem-sucedido é o “pull power”? Você cria motivos para as pessoas se aproximarem de você voluntariamente, em vez de contatá-las diretamente. Trata-se de capacitar as pessoas a alcançar seus objetivos criando valor com blogs, mídias sociais, marketing de vídeo, SEO e muito mais.

Os resultados de uma estratégia de inbound são relacionamentos significativos que levam a um grande número de seguidores e clientes de longo prazo.

Neste guia, falaremos sobre:

• O que é um funil de inbound marketing?
• Como você pode criar estratégias de inbound?
• Tipos de conteúdo para dar suporte às suas estratégias de entrada.

O que é um Funil de Inbound Marketing?

Um funil de vendas de inbound marketing representa o caminho de conversão para seu público-alvo. Aqui está o processo do funil de inbound marketing :

1. Começa com pessoas que não conhecem sua empresa
2. Os clientes em potencial são atraídos a visitar seu site, onde aprendem sobre seus produtos/serviços
3. Leads são filtrados ou transformados de prospects
4. Leads são convertidos em clientes compradores
5. Clientes satisfeitos promovem sua marca em seu círculo social.

O aspecto de marketing pode ser dissecado nas partes superior, intermediária e inferior, cada uma caracterizada por uma dinâmica única.

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Topo do funil – TOFU

• As perspectivas precisam ser educadas sobre seu problema/questão.
• O maior volume de leads.
• Leads menos qualificados.
• Os leads também são conhecidos como “aprendizes”.

Meio do funil – MOFU

• Os prospects conhecem suas necessidades; procurando as melhores soluções.
• Buscando informações detalhadas sobre as opções.
• Um volume médio de leads.
• Lead moderadamente qualificado.
• Os leads também são conhecidos como “compradores”.

Parte inferior do funil – BOFU

• Os leads estão bem cientes de suas opções.
• Pronto para tomar uma decisão.
• O menor volume de leads.
• Lead mais qualificado.
• Os leads também são conhecidos como “compradores”.

O que é uma Estratégia de Inbound Marketing?

A estratégia de Inbound Marketing é o processo de atrair potenciais clientes para o seu negócio . Em vez de encontrar clientes em potencial, seu objetivo aqui é tornar sua marca tão visível que os leads possam encontrá-lo e vir até você.

Ao contrário do marketing de saída, em que você realiza divulgação ou prospecção de vendas, a estratégia de entrada envolve o marketing de atração para criar reconhecimento da marca, desenvolver relacionamentos e gerar leads.

Em termos de estratégia de conteúdo, o público não sente que está sendo vendido. Isso significa que, em vez de atrapalhar a experiência do usuário, o conteúdo é projetado para agregar valor à sua presença na Internet. Algumas formas de conteúdo de entrada incluem blogs, white papers, webinars, podcasts e infográficos.

Com uma estratégia de inbound bem-sucedida , os clientes em potencial optam por entrar em contato com você, se interessam mais pelo seu negócio e, eventualmente, decidem comprar de você.

Como criar um funil de marketing de entrada

Um funil de inbound marketing eficaz é criado em três etapas principais da jornada do comprador :

1. TOFU

TOFU é a seção de conscientização do seu funil de entrada. É aqui que seu público não tem ideia sobre o seu negócio. Então, o primeiro passo é se apresentar, tirar dúvidas e propor soluções. Mas aqui está o problema – já que as pessoas não o conhecem, você também precisa encontrar uma maneira de atraí-las para o seu conteúdo.

No estágio TOFU, você pode considerar:

Blogs Educacionais Amigáveis ​​para SEO – Conteúdo aprofundado sobre tópicos relevantes que classificam.

Publicidade em Mídias Sociais – Para apresentar sua marca, incluindo seus produtos e serviços.

Anúncios Pay-Per-Click do Google – Atraem visitantes que já podem estar procurando por suas ofertas.

2. MOFU

Embora o TOFU desencadeie a faísca inicial e seja ótimo para chamar a atenção, não é suficiente para fechar negócios.

No MOFU, a seção de consideração do funil, os clientes potenciais sabem que têm um problema e são mais receptivos a soluções de pesagem. É aqui que você continua direcionando conteúdo adicional para continuar auxiliando no processo de tomada de decisão.

No estágio MOFU, considere usar:

Conteúdo fechado – Um conteúdo valioso (e-book, teste gratuito, white paper, etc) sobre o preenchimento de um formulário de inscrição.

Call-to-actions eficazes – botões de CTA que orientam os usuários a realizar uma ação (contatar você, comprar agora, solicitar uma demonstração etc.)

Com as informações de contato, você pode continuar nutrindo seus leads, desta vez fornecendo um conteúdo mais direcionado e consistente.

3. BOFU

BOFU é conhecido como a seção de decisão do funil. Neste ponto, os leads estão bem cientes dos problemas e soluções potenciais. Basta puxar o gatilho agora é um processo de conversão de baixo atrito.

Para criar um posicionamento forte nesta fase, você pode usar:

Estudos de caso – sua experiência anterior com outros clientes e como você os ajudou.

Depoimentos/Resenhas – O que outras pessoas pensam sobre sua marca.

Automação – Lembrar os usuários de carrinhos abandonados, gerar contratos automáticos e enviar mensagens de agradecimento.

Ofertas exclusivas – descontos, ofertas, teste gratuito e incentivos na compra com sua marca.

Etapas do funil de marketing de entrada

O funil de entrada pode ser dividido em diferentes estágios , dependendo do tipo de negócio. No entanto, essas etapas geralmente se enquadram em 4 categorias.

1. Atrair

A primeira etapa do funil é atrair as pessoas certas para sua marca. Essas são suas personas de comprador ou perfis de clientes ideais. Neste ponto, você está lidando com estranhos; essas pessoas não sabem nada sobre seus produtos e serviços. Assim, seu objetivo é atraí-los com seu conteúdo e indicar que você tem soluções para seus problemas e necessidades.

2. Converter

Depois que seu público encontrar o caminho para seus canais digitais, o próximo passo é convertê-los em seus leads. Para isso, obter suas informações de contato é uma obrigação. Você pode fazer isso de duas maneiras. Um, eles terão algumas perguntas no fundo de suas mentes e gostariam de entrar em contato com você. Alternativamente, você pode oferecer-lhes algo para obter seus detalhes de contato em troca.

3. Fechar

Depois de gerar leads de vendas, você deve orientá-los para a decisão de compra. Esta etapa pode seguir um longo processo de nutrição de leads, compreendendo várias subetapas. O objetivo final é converter seus leads em seu cliente comprador.

4. Prazer

O estágio final do funil de entrada é envolver seu cliente para ajudar a expandir seus negócios. É aqui que você espera que seus clientes existentes se transformem em defensores da sua marca. Assim, você se aprofunda, reforça a relação cliente-negócio e transforma seus clientes satisfeitos em promotores de sua marca.

Canais de Inbound Marketing

Onde você pode implementar sua estratégia de inbound marketing? Vejamos 4 canais amplos para lançar seu conteúdo de inbound marketing.

Local na rede Internet

Seu site é um espaço digital exclusivo para o seu negócio. Além de falar sobre seus produtos e serviços, você pode usar seu site para criar um grande valor para seu público-alvo. Seu objetivo deve ser atrair as pessoas ao seu site para obter suas respostas ou atender às suas necessidades.

Você pode criar blogs para fornecer conteúdo valioso ao seu público. Com o SEO certo, seu conteúdo aparecerá nos mecanismos de pesquisa quando as pessoas pesquisarem informações relevantes. Além de blogs, é uma boa ideia criar tutoriais em vídeo, guias, e-books, infográficos, depoimentos e estudos de caso.

Por mais que você escreva conteúdo em seu site, você pode querer postar como convidado em sites relevantes e de alta DA. Isso ajudará a adicionar credibilidade ao seu negócio e aprimorar sua liderança de pensamento.

Mídia social

Ter suas campanhas configuradas em canais de mídia social significa encontrar pessoas onde elas são encontradas na maior parte do tempo.

A melhor parte das mídias sociais é que você pode criar sua presença em vários lugares – Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc. Aqui você cria conteúdo envolvente usando hashtags relevantes, enquetes, perguntas, concursos e mais estratégias.

O que mais torna a mídia social um canal de marketing de entrada promissor?

Pesquisa de público-alvo – Quais são seus hábitos de compra? Com que tipo de conteúdo eles mais se envolvem? Que perguntas eles estão fazendo?

Versatilidade de conteúdo – Você pode criar eventos (LinkedIn), transmissões ao vivo, enquetes, perguntas e respostas e mais tipos de conteúdo para avançar na corrida.

Participe de grupos – Faça parte de grupos relevantes para o setor e participe de discussões. É aqui que você pode responder a perguntas, dar sua opinião e estabelecer sua autoridade.

Pesquisa de concorrentes – O que seu concorrente está fazendo? Que tipo de conteúdo eles estão postando e quais as últimas tendências que eles estão empregando? Fazer pesquisa de concorrentes pode lhe dar alguma inspiração para trabalhar.

E-mail

Depois de ter as informações de contato, especialmente o endereço de e-mail de seus leads, é hora de configurar o sequenciamento de e-mail.

Mais especificamente, você criará conteúdo cativante para nutrir seus leads. Mas não estamos falando de um tipo de solução de tamanho único. Seu conteúdo deve fornecer uma experiência personalizada, adaptada às expectativas do seu público.

As pessoas adoram exclusividade. Pense em como você pode fazê-los se sentirem especiais com seu conteúdo. Talvez ofertas exclusivas com base em seus hábitos e interesses de compra? Uma assinatura de boletim informativo? Convite para revisões e pesquisas?

Em suma, o email marketing pode ser altamente valioso para orientar seus leads para a parte de compra ou reter seus clientes atuais.

Publicidade

As plataformas de mídia social surgiram como poderosos meios de publicidade. Além de criar conteúdo, você pode alavancar campanhas de publicidade paga. Eles permitem que você aproveite recursos de anúncios sofisticados, como segmentar públicos com base em idade, dados demográficos e interesses. E tem mais!

As campanhas publicitárias podem ser personalizadas de acordo com seus objetivos finais. No Linkedin, por exemplo, você obtém dezenas de tipos de anúncios que se enquadram em três objetivos principais – reconhecimento, consideração e conversão. Assim, com base em seu objetivo, você pode selecionar tipos de anúncios e transmitir sua história de várias maneiras.

Apesar de serem versáteis e eficazes, os anúncios de mídia social não são a única opção de publicidade que você tem. O marketing do mecanismo de pesquisa deve ser seu outro canal de marketing de entrada.

Veja, o usuário médio procurará produtos e serviços no Google antes de obtê-lo. Com o Google AdWords PPC, você pode aparecer nos resultados de pesquisa e fazer com que eles redirecionem para o seu site.

Benefícios do Inbound Marketing

De acordo com o relatório de pesquisa de preferência de conteúdo de 2019, 73% dos clientes B2B relataram consumir de 3 a 7 peças de conteúdo antes de entrar em contato com um representante de vendas.

Como essas pessoas sabem uma coisa ou duas sobre seus produtos/serviços, é mais fácil comercializar ou vender para eles. Outros benefícios do inbound marketing são:

• Credibilidade que leva à confiança
• Mais leads com menos investimento
• Tráfego e leads de qualidade
• Melhor relacionamento com os clientes
• Funciona bem ao lado de estratégias de saída
• Um modelo sustentável, pois o conteúdo permanece para sempre
• x3 leads por dólar em comparação com o marketing tradicional (Content Marketing Institute).

O que são leads de entrada?

Leads de entrada são clientes em potencial que expressam interesse em seus negócios por meio de um canal específico de marketing de entrada. Isso pode acontecer baixando um e-book, preenchendo uma pesquisa ou entrando em contato com sua equipe de vendas depois de ler um artigo.

Os leads de entrada podem ser divididos em 3 categorias :

Leads qualificados de marketing – Eles se envolveram com seu conteúdo, mas o interesse deles pode ser provisório. Os MQLs realizam ações simples, como visitas ao site ou preenchimento de um formulário.

Leads qualificados para vendas – Esses leads expressaram a intenção de compra com sua empresa. Por exemplo, eles podem estar perguntando sobre preços ou ofertas de pacotes.

Leads qualificados de produto - Eles já estão usando seu produto e podem estar interessados ​​em atualizar.

Quais são os tipos de Inbound Marketing

Agora que você conhece os canais de inbound marketing, você deve estar fazendo o melhor uso deles. Aqui estão os 12 tipos de conteúdo de inbound marketing para alimentar seus leads pelo funil.

Blogues

Os blogs são conteúdo escrito de formato longo publicado em seu site para fins informativos. Eles podem cobrir uma variedade de tópicos relevantes para seus produtos e serviços. Se a sua indústria for, digamos, produtos para animais de estimação, o tópico do seu blog pode ser: “X dicas de acampamento com seu cachorro”.

Então, o que basicamente está acontecendo aqui? Bem, você sabe que é temporada de verão – uma época popular para acampar. Com sua postagem no blog, você está segmentando pessoas que podem estar planejando acampar com seus cães. E uma vez que eles estão em seu site, você pode levá-los a comprar produtos para cães.

Os blogs são uma maneira super eficaz de atrair audiências. De fato, sites com blogs geram cerca de 67% mais leads do que aqueles sem eles.

Você pode criar diferentes tipos de blogs dependendo de seus objetivos, mas certifique-se de que eles sejam relevantes, ricos em conteúdo e interessantes.

SEO

Ter blogs é uma coisa, conseguir tráfego neles é outra. E é aí que entra o SEO.

O Search Engine Optimization permite que você classifique seu site na primeira página dos resultados dos mecanismos de pesquisa. Isso garante que seu público consuma seu conteúdo preferencialmente em relação aos seus concorrentes.

A implementação de SEO pode empregar vários ajustes de front-end e back-end. Mas, principalmente, SEO envolve pesquisa de palavras-chave, em que termos de pesquisa populares são pesquisados ​​e depois colocados no conteúdo.

Mas um blog não é o lugar onde o SEO é útil.

Você também pode otimizar seu perfil do LinkedIn para os mecanismos de pesquisa e direcionar o tráfego para lá. Na verdade, pode até ser mais fácil levar as pessoas a visitar o LinkedIn do que ao seu site. Por quê? Porque o LinkedIn está indexado no algoritmo do Google como fonte confiável, recebendo grande importância nos resultados de busca.

Vídeos

O Aberdeen Group relata que os profissionais de marketing que usam conteúdo baseado em vídeo geram 66% mais leads qualificados do que aqueles que não usam. Isso vem do fato de que o conteúdo visual é muito mais envolvente do que o conteúdo baseado em texto.

Assim como os artigos longos, os vídeos são flexíveis no sentido de que cobrem uma ampla gama de tópicos. Você pode criar tutoriais, vídeos explicativos, filmes de marca, depoimentos e muito mais.

Ao contrário do conteúdo baseado em texto, no entanto, os vídeos oferecem possibilidades de próximo nível, como a experiência imersiva de vídeos em 360°. Além disso, conteúdo baseado em vídeo pode ser criado para dar demonstrações de produtos ou orientações.

Páginas de pilares e grupos de tópicos

Páginas de pilares e clusters de tópicos são as extensões da estratégia convencional de blog para inbound marketing. Veja como funciona:

Clusters de tópicos são grupos de conteúdo, cada um centrado em um tópico central. Cada cluster tem uma página pilar, que encapsula o tema do conteúdo e apresenta ao público o assunto da discussão.

Ao criar subtópicos em torno de um tópico central, os clusters imitam a IA do Google. Isso implica que a fonte de conteúdo forneceu informações abrangentes sobre um tópico específico e, portanto, classifica-o mais alto nos resultados da pesquisa.

Páginas de pilares e clusters também aumentam sua experiência, autoridade e confiança, o que também é bom para seu desempenho de SERP.

Guias e E-books

O conteúdo para download pode ser outro tipo útil de inbound marketing. Assim como vídeos e artigos, você pode ter diferentes tipos de guias, cada um com um propósito único.

Veja os Whitepapers, por exemplo – um documento interativo e rico em informações que explica o problema complexo e como uma marca está fornecendo uma solução inovadora. Os estudos de caso, por outro lado, seriam sua prova social, demonstrando como seus serviços/produtos foram eficazes. Da mesma forma, um e-book pode fornecer informações detalhadas sobre um tópico em que seus clientes potenciais possam estar interessados.

Páginas de destino

Quando o conteúdo orientado a valor é entregue nas páginas de destino, uma poderosa estratégia de entrada é o resultado. Em outras palavras, você pode usar seus recursos como iscas digitais.

Quando você atrai visitantes com seus recursos, eles podem ser facilmente convertidos em seus leads. Como? Você pode usar um formulário de captura de leads para ter os detalhes de contato de seus visitantes em troca de material para download.

Além disso, considere criar várias páginas de destino se você tiver mais de uma persona de comprador. Como resultado, você fornecerá conteúdo personalizado e será mais provável que receba detalhes pessoais de cada segmento.

Comunicado de imprensa

Além dos meios de comunicação tradicionais – TV, rádio e jornais – temos observado a crescente popularidade dos meios de comunicação e notícias online.

Um comunicado de imprensa pode ser outra estratégia de inbound marketing para ficar à frente da curva. Você pode usá-lo para promover as mais recentes inovações, patentes, conquistas ou iniciativas da empresa. Este pode ser um dos seus caminhos para mostrar sua experiência e alcance em seu setor.

Infográficos

Os infográficos são uma forma de representar informações na forma de gráficos e diagramas. Eles geralmente são usados ​​para apresentar informações complexas ou estatísticas.

O que torna os infográficos uma adição útil à sua estratégia de inbound marketing?

• Atraente e incentive a atenção prolongada
• Extremamente compartilhável
• Fortaleça seu SEO
• Economia de espaço

Se você quiser acelerar o conteúdo visual, considere ter infográficos em seu plano de inbound marketing.

boletins informativos

A Newsletter oferece outra maneira de usar o inbound marketing para converter usuários.

A melhor parte dos boletins é que você está interagindo com um público já engajado. Em vez de ter um tiro no escuro, os boletins são criados para pessoas que se inscreveram ativamente. Isso torna mais fácil para você personalizar seu boletim informativo com base nos hábitos e preferências do seu público.

Um boletim informativo bem elaborado pode dar um grande impulso às suas vendas, retenção de público e geração de leads.

Relatórios de Pesquisa e Liderança de Pensamento

Com relatórios de pesquisa, você vai além para criar conteúdo rigorosamente pesquisado e focado para seu público. A preparação desses relatórios pode envolver a realização de pesquisas, coleta de dados, análise e formação de conclusões a partir deles.

O que pode diferenciá-lo com esse tipo de inbound marketing é o valor único. Os relatórios geralmente fornecem informações que não estão prontamente disponíveis. Isso significa que você não apenas atrairia um grande fluxo de visitantes, mas seu conteúdo também poderia ter backlinks.

Podcasts e Webinars

Embora os tipos de conteúdo mencionados acima possam ser interessantes e ricos em informações, eles são unidirecionais. Com podcasts e webinars, você pode intensificar seu jogo e criar conteúdo muito mais interativo.

Podcasts e webinars dão um toque “humano” ao seu conteúdo e o tornam bidirecional. Ao mostrar sua personalidade, o conteúdo pode parecer muito mais genuíno e pessoal. Como resultado, o público pode se sentir mais especial e conectado, especialmente quando engajado com perguntas ou enquetes.

Malas diretas

Pode parecer estranho, mas postar mala direta para as pessoas pode ser eficaz no inbound marketing.

Quando todos estão acostumados a encontrar conteúdo digital, ter um post físico pode ser uma lufada de ar fresco. Dessa forma, você pode ser mais memorável do que aqueles que estão apenas usando estratégias digitais.

Misturar sua estratégia de inbound, principalmente conteúdo digital e mala direta de vez em quando, pode render bons resultados.

Inbound Marketing é o mesmo que Geração de Leads?

A geração de leads é o processo de conversão de clientes em potencial em pessoas interessadas em seus produtos e serviços. Ele se enquadra no segundo estágio (conversão) do funil de inbound marketing b2b . Mais especificamente, depois de obter a atenção inicial de seus clientes em potencial, você deseja convertê-los em seus leads.

O marketing de entrada, por outro lado, adota uma abordagem mais abrangente. Isso envolve a criação de conteúdo atraente que contém informações nas quais seus clientes em potencial podem estar interessados. Em seguida, use esse conteúdo para encontrar pessoas interessadas em sua empresa e que forneceram seus detalhes de contato. Como alternativa, você troca o conteúdo pelos detalhes de contato desses indivíduos.

Depois de ter seus leads, você os nutre formando uma conexão significativa e continua fornecendo mais valor, com o objetivo final de converter seu lead em um cliente.

A conclusão é que a geração de leads B2B é apenas uma parte da estratégia de inbound marketing, sem ser exclusiva dela. Assim, a geração de leads pode se encaixar em outras estratégias e modelos de marketing, como marketing de saída, marketing de crescimento e muito mais.

Conclusão

O inbound marketing é uma estratégia de marketing de conteúdo que visa atrair usuários, não persegui-los ativamente para comercializar produtos e serviços.

A elaboração de uma estratégia de inbound eficaz pode levar muito tempo. No entanto, o custo-benefício e o retorno do investimento fazem valer a pena para todos os tipos de negócios. Dito isso, se você tem uma equipe pequena e é novo no inbound marketing, o software de automação pode facilitar a implementação da estratégia. Desde a automação do sequenciamento de e-mails até o acionamento de ações, as ferramentas de automação podem ajudá-lo a se envolver com seu público-alvo no piloto automático.