什么是入站营销漏斗以及如何使用它？

已发表: 2022-07-18

入站营销漏斗是任何营销策略的重要组成部分。这是一个循序渐进的过程，可以帮助营销人员吸引正确的潜在客户，培养他们，并将他们转化为客户。

最好的部分？执行良好的入站策略对于潜在客户转换的效果是出站营销的 10 倍。

但是，入站营销非常成功的是“拉力”吗？你为人们自愿接近你而不是直接联系他们创造了理由。这是关于通过博客、社交媒体、视频营销、搜索引擎优化等创造价值，使人们能够实现他们的目标。

入站策略的结果是有意义的关系，导致大量的追随者和长期客户。

在本指南中，我们将讨论：

什么是入站营销漏斗？
您如何创建入站策略？
支持您的入站策略的内容类型。

什么是入站营销漏斗？

入站营销销售漏斗代表目标受众的转化途径。这是入站营销漏斗的过程：

从不了解您公司的人开始
潜在客户被吸引访问您的网站，在那里他们了解您的产品/服务
潜在客户被过滤掉或转化为潜在客户
潜在客户转化为购买客户
满意的客户在他们的社交圈中推广您的品牌。

营销方面可以分为顶部、中间和底部部分，每个部分都具有独特的动态特征。

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漏斗顶部——豆腐

潜在客户需要接受关于他们的问题/问题的教育。
最大的潜在客户数量。
最不合格的潜在客户。
潜在客户也被称为“学习者”。

漏斗中部——MOFU

潜在客户知道他们的需求；寻找最佳解决方案。
寻求有关选项的详细信息。
中等数量的潜在客户。
中等合格的铅。
潜在客户也被称为“购物者”。

漏斗底部 – BOFU

潜在客户很清楚他们的选择。
准备做出决定。
最低的潜在客户数量。
最高合格的铅。
潜在客户也被称为“买家”。

什么是入站营销策略？

入站营销策略是为您的企业吸引潜在客户的过程。您的目标不是寻找潜在客户，而是让您的品牌如此引人注目，以便潜在客户可以找到您并找到您。

与进行外展或销售勘探的出站营销不同，入站策略涉及拉动营销以建立品牌知名度、发展关系和产生潜在客户。

在内容策略方面，观众并不觉得他们被卖了。这意味着内容不会破坏用户体验，而是旨在为他们的互联网形象增加价值。某些形式的入站内容包括博客、白皮书、网络研讨会、播客和信息图表。

通过成功的入站策略，潜在客户会选择与您联系，对您的业务产生更多兴趣，并最终决定向您购买。

如何创建入站营销渠道

在买家旅程的三个主要阶段创建一个有效的入站营销漏斗：

1.豆腐

TOFU 是您的入站渠道的意识部分。这是您的听众对您的业务一无所知的地方。因此，第一步是自我介绍、回答问题并提出解决方案。但这里有一个问题——因为人们不认识你，你也必须找到一种方法来吸引他们访问你的内容。

在 TOFU 阶段，您可以考虑：

SEO 友好的教育博客- 有关排名的相关主题的深入内容。

社交媒体广告——用于介绍您的品牌，包括您的产品和服务。

Google Pay-Per-Click Ads – 吸引可能已经在寻找您的产品的访问者。

2. 魔府

虽然 TOFU 引发了最初的火花，并且非常善于吸引注意力，但这还不足以完成交易。

在 MOFU，漏斗的考虑部分，潜在客户知道他们有问题，并且更容易接受称重解决方案。在这里，您可以继续指导其他内容以继续帮助他们的决策过程。

在 MOFU 阶段，考虑使用：

门控内容 –填写注册表单时有价值的内容（电子书、免费试用版、白皮书等）。

有效的号召性用语——引导用户采取行动的 CTA 按钮（联系您、立即购买、请求演示等）

使用联系信息，您可以继续培养潜在客户，这一次提供更有针对性和一致的内容。

3. 博府

BOFU 被称为漏斗的决策部分。在这一点上，领导很清楚问题和潜在的解决方案。现在只需扣动扳机就是一个低摩擦的转换过程。

要在此阶段创建强大的定位，您可以使用：

案例研究——您以前与其他客户的经历以及您如何帮助他们。

推荐/评论- 其他人对您的品牌的看法。

自动化——提醒用户放弃购物车，生成自动合同，并发送感谢信息。

独家优惠——折扣、优惠、免费试用和购买您的品牌的奖励。

入站营销漏斗阶段

入站漏斗可以分为不同的阶段，具体取决于业务类型。但是，这些步骤通常分为 4 类。

1.吸引

漏斗的第一阶段是为您的品牌吸引合适的人。这些是您的买家角色或理想的客户资料。此时，您正在与陌生人打交道；这些人对您的产品和服务一无所知。因此，您的目标是用您的内容吸引他们，并表明您对他们的问题和需求有解决方案。

2. 转换

一旦您的观众找到了进入您的数字频道的方式，下一步就是将他们转化为您的潜在客户。为此，必须获取他们的联系信息。您可以通过两种方式做到这一点。一，他们会有一些问题在他们的脑海里，并希望与您联系。或者，您可以向他们提供一些东西以获取他们的联系方式作为回报。

3. 关闭

产生销售线索后，您必须引导他们做出购买决定。这个阶段可能会遵循一个长期的潜在客户培育过程，包括多个子阶段。最终目标是将您的潜在客户转化为您的购买客户。

4. 喜悦

入站漏斗的最后阶段是让您的客户参与进来，以帮助您发展业务。这是您希望现有客户成为您品牌拥护者的地方。因此，您可以更深入地挖掘，加强客户与业务的关系，并将您满意的客户变成您品牌的推广者。

入站营销渠道

您可以在哪里实施入站营销策略？让我们看看 4 个广泛的渠道来发布您的入站营销内容。

网站

您的网站是您的企业独有的数字空间。除了谈论您的产品和服务外，您还可以使用您的网站为您的目标受众创造巨大的价值。您的目标应该是吸引人们访问您的网站以获得他们的答案或满足他们的需求。

您可以创建博客为您的受众提供有价值的内容。使用正确的 SEO，当人们搜索相关信息时，您的内容将出现在搜索引擎上。除了博客，创建视频教程、指南、电子书、信息图表、推荐书和案例研究也是一个好主意。

与您在网站上撰写内容一样多，您可能希望在相关的高 DA 网站上发表客座文章。这将有助于增加您的业务的可信度并磨练您的思想领导力。

社交媒体

在社交媒体渠道上设置您的广告系列意味着在大多数时间找到他们的人。

社交媒体最好的部分是您可以在多个地方创建自己的存在——Facebook、Instagram、Twitter、LinkedIn 等。在这里，您可以使用相关的主题标签、民意调查、问题、竞赛和更多策略创建引人入胜的内容。

还有什么让社交媒体成为有前途的入站营销渠道？

目标受众研究——他们的购买习惯是什么？他们主要参与什么样的内容？他们在问什么问题？

内容多功能性——您可以创建活动 (LinkedIn)、直播、投票、问答和更多内容类型，以在竞争中取得领先。

加入小组——成为行业相关小组的一员并参与讨论。在这里，您可以回答问题、提供意见并建立您的权威。

竞争对手研究——你的竞争对手在做什么？他们发布了什么样的内容，他们采用了哪些最新趋势？做竞争对手的研究可以给你一些工作的灵感。

电子邮件

获得联系信息，尤其是潜在客户的电子邮件地址后，就可以设置电子邮件排序了。

更具体地说，您将创建引人入胜的内容来培养您的潜在客户。但我们并不是在谈论一种万能的解决方案。您的内容必须提供个性化的体验，根据观众的期望量身定制。

人们喜欢排他性。想想你如何让他们对你的内容感到特别。也许是基于他们的购买习惯和兴趣的独家优惠？订阅时事通讯？邀请评论和调查？

总而言之，电子邮件营销对于将潜在客户引导至购买部分或留住现有客户非常有价值。

入站营销优势

根据 2019 年内容偏好调查报告，73% 的 B2B 客户表示在联系销售代表之前消费了 3-7 条内容。

由于这些人对您的产品/服务了解一两件事，因此更容易向他们推销或销售。入站营销的其他好处是：

导致信任的信誉
以更少的投资获得更多的潜在客户
优质流量和潜在客户
改善与客户的关系
与出站策略配合良好
一种可持续的模式，因为内容永远存在
与传统营销（内容营销研究所）相比，每美元 x3 领先。

什么是入站线索？

入站线索是通过特定入站营销渠道表达对您的业务感兴趣的潜在客户。这可以通过下载电子书、填写调查表或在阅读文章后联系您的销售团队来实现。

入站线索可分为 3 类：

营销合格的潜在客户 -这些已与您的内容互动，但他们的兴趣可能是暂时的。 MQL 执行了简单的操作，例如访问网站或填写表格。

销售合格的潜在客户——这些潜在客户表达了与贵公司的购买意向。例如，他们可能会询问定价或套餐优惠。

产品合格的潜在客户- 他们已经在使用您的产品，并且可能有兴趣升级。

入站营销的类型有哪些

既然您了解了入站营销渠道，您就必须充分利用它们。以下是 12 种类型的入站营销内容，可通过渠道为您的潜在客户提供信息。

博客

博客是在您的网站上发布的用于提供信息的长篇书面内容。它们可能涵盖与您的产品和服务相关的各种主题。例如，如果您的行业是宠物产品，那么您的博客主题可能是：“X 与您的狗一起露营的技巧”。

那么，这里基本上发生了什么？嗯，你知道现在是夏季——一个受欢迎的露营时间。通过您的博客文章，您的目标是可能计划与他们的狗一起露营的人。一旦他们出现在您的网站上，您可能会让他们购买狗产品。

博客是吸引观众的超级有效方式。事实上，有博客的网站比没有博客的网站多产生大约 67% 的潜在客户。

您可以根据自己的目标创建不同类型的博客，但要确保它们相关、内容丰富且有趣。

搜索引擎优化

拥有博客是一回事，获得流量是另一回事。这就是SEO介入的地方。

搜索引擎优化允许您在搜索引擎结果的第一页对您的网站进行排名。这可确保您的受众优先于您的竞争对手消费您的内容。

实施 SEO 可能需要大量的前端和后端调整。但主要是，搜索引擎优化涉及关键字研究，其中研究流行的搜索词，然后放置在内容中。

但是博客并不是 SEO 派上用场的地方。

您也可以针对搜索引擎优化您的 LinkedIn 个人资料并在那里增加流量。事实上，让人们访问 LinkedIn 可能比访问您的网站更容易。为什么？因为LinkedIn在谷歌的算法中被索引为可信来源，在搜索结果中非常重要。

视频

Aberdeen Group 报告称，使用基于视频的内容的营销人员比不使用的营销人员产生的合格潜在客户多 66%。这是因为视觉内容比基于文本的内容更具吸引力。

与长篇文章一样，视频在涵盖广泛主题的意义上是灵活的。您可以创建教程、解说视频、品牌影片、推荐书等。

然而，与基于文本的内容不同，视频提供了更高层次的可能性，例如 360° 视频的沉浸式体验。除此之外，还可以创建基于视频的内容来进行产品演示或演练。

支柱页面和主题集群

支柱页面和主题集群是传统博客策略对入站营销的扩展。以下是它的工作原理：

主题集群是一组内容，每个都围绕一个核心主题。每个集群都有一个支柱页面，它封装了内容主题并将观众介绍给讨论的主题。

通过围绕中心主题创建子主题，集群模仿 Google AI。这意味着内容源提供了有关特定主题的全面信息，因此它在搜索结果中的排名更高。

支柱页面和集群还增加了您的专业知识、权威和信任，这对您的 SERP 性能也有好处。

指南和电子书

可下载内容可能是另一种有用的入站营销类型。就像视频和文章一样，您可以拥有不同类型的指南，每种指南都有其独特的用途。

以白皮书为例——一个信息丰富的交互式文档，解释了复杂的问题以及品牌如何提供创新的解决方案。另一方面，案例研究将成为您的社会证明，展示您的服务/产品如何有效。同样，电子书可能会提供有关您的潜在客户可能感兴趣的主题的深入信息。

登陆页面

当价值驱动的内容在登陆页面上移交时，一个强大的入站策略就是结果。换句话说，您可以将您的资源用作铅磁铁。

当您用您的资源吸引访问者时，他们可以无缝地转化为您的潜在客户。如何？您可以使用潜在客户捕获表格来获取访问者的联系方式，以换取可下载的材料。

最重要的是，如果您有多个买家角色，请考虑制作多个登录页面。因此，您将提供个性化的内容，并且更有可能收到每个细分的个人详细信息。

新闻稿

除了传统的新闻媒体——电视、广播和报纸——我们还注意到在线新闻和媒体的日益普及。

新闻稿可能是另一种保持领先地位的入站营销策略。您可以使用它来宣传最新的创新、专利、成就或公司计划。这可能是您展示您在行业中的专业知识和范围的途径之一。

信息图表

信息图表是一种以图表和图表形式表示信息的方式。它们通常用于呈现复杂或统计信息。

是什么让信息图表成为您入站营销策略的有用补充？

引人注目并鼓励长期关注
非常可分享
加强您的搜索引擎优化
节省空间

如果您想在视觉内容上全力以赴，请考虑在您的入站营销计划中加入信息图表。

时事通讯

时事通讯提供了另一种使用入站营销来转换用户的方式。

时事通讯最好的部分是您正在与已经参与的观众互动。时事通讯不是在黑暗中拍摄，而是为积极订阅它的人创建的。这使您可以更轻松地根据受众的习惯和偏好来定制您的时事通讯。

精心制作的时事通讯可以极大地促进您的销售、受众保留和潜在客户的产生。

研究和思想领导力报告

借助研究报告，您可以更加努力地为您的受众创建经过严格研究、重点突出的内容。准备这些报告可能涉及进行调查、收集数据、分析数据并从中得出结论。

这种入站营销类型可以让您与众不同的是独一无二的价值。报告通常提供不易获得的信息。这意味着您不仅会吸引大量访问者，而且您的内容也可能会被反向链接。

播客和网络研讨会

虽然上述内容类型可能很有趣且信息丰富，但它们是单向的。通过播客和网络研讨会，您可以加强您的游戏并创建更多互动内容。

播客和网络研讨会为您的内容提供“人性化”的触感，并使其具有双向性。通过展示您的个性，内容可能会显得更加真实和个性化。结果，观众可能会感到更加特别和联系，尤其是在通过提问或进行民意调查时。

直接邮寄者

这听起来可能很奇怪，但向人们发布直接邮件可以有效地进行入站营销。

当每个人都习惯于寻找数字内容时，拥有一个物理帖子可能是一股清新的空气。这样，您可能会比那些只使用数字策略的人更难忘。

偶尔将您的入站策略、主要是数字内容和直邮混合在一起，可以产生良好的效果。

入站营销与潜在客户生成相同吗？

潜在客户生成是将潜在客户转化为对您的产品和服务感兴趣的人的过程。它属于b2b 入站营销漏斗的第二阶段（转换）。更具体地说，一旦您获得了潜在客户的初步关注，您就希望将他们转化为您的潜在客户。

另一方面，入站营销采用更全面的方法。它需要创建吸引人的内容，其中包含您的潜在客户可能感兴趣的信息。然后使用该内容找到对您的业务感兴趣并提供联系方式的人。或者，您可以用内容换取这些人的联系方式。

获得潜在客户后，您可以通过建立有意义的联系来培养他们，并继续提供更多价值，最终目标是将您的潜在客户转化为客户。

底线是 B2B 潜在客户生成只是入站营销策略的一部分，而不是排他性的。就像这样，潜在客户生成可以适应其他营销策略和模型，例如对外营销、增长营销等。

结论

入站营销是一种内容营销策略，旨在吸引用户，而不是积极追求他们推销产品和服务。

制定有效的入站策略可能会耗费大量时间。但是，成本效益和投资回报使其对每种业务类型都值得。也就是说，如果您有一个小团队并且您是入站营销的新手，自动化软件可能会让您轻松实施策略。从自动化您的电子邮件排序到触发操作，自动化工具可以帮助您在自动驾驶仪上与目标受众互动。