¿Qué es el embudo de marketing entrante y cómo usarlo?

El embudo de marketing entrante es una parte crucial de cualquier estrategia de marketing. Es un proceso paso a paso que ayuda a los especialistas en marketing a atraer el tipo correcto de clientes potenciales, nutrirlos y convertirlos en clientes.

¿La mejor parte? Una estrategia de entrada bien ejecutada es 10 veces más efectiva para la conversión de prospectos que el marketing de salida.

Pero lo que hace que el inbound marketing sea muy exitoso es el “poder de atracción”. Creas razones para que las personas se acerquen a ti voluntariamente en lugar de contactarlas directamente. Se trata de empoderar a las personas para que alcancen sus objetivos creando valor con blogs, redes sociales, video marketing, SEO y más.

Los resultados de una estrategia de entrada son relaciones significativas que conducen a una gran cantidad de seguidores y clientes a largo plazo.

En esta guía, hablaremos de:

• ¿Qué es un embudo de marketing entrante?
• ¿Cómo se pueden crear estrategias de inbound?
• Tipos de contenido para respaldar sus estrategias de entrada.

¿Qué es un embudo de marketing entrante?

Un embudo de ventas de marketing entrante representa la ruta de conversión para su público objetivo. Aquí está el proceso del embudo de marketing entrante :

1. Comienza con personas que no conocen tu empresa.
2. Los prospectos son atraídos a visitar su sitio web, donde aprenden sobre sus productos/servicios
3. Los clientes potenciales se filtran o transforman fuera de las perspectivas
4. Los leads se convierten en compradores
5. Los clientes satisfechos promocionan su marca en su círculo social.

El aspecto de marketing se puede dividir en partes superior, media e inferior, cada una caracterizada por una dinámica única.

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Parte superior del embudo – TOFU

• Los prospectos necesitan ser educados sobre su problema/pregunta.
• El mayor volumen de leads.
• Leads menos calificados.
• Los clientes potenciales también se conocen como "aprendices".

Medio del embudo – MOFU

• Los prospectos conocen sus necesidades; buscando las mejores soluciones.
• Buscar información detallada sobre las opciones.
• Un volumen medio de leads.
• Lead moderadamente calificado.
• Los clientes potenciales también se conocen como "compradores".

Parte inferior del embudo – BOFU

• Los clientes potenciales son muy conscientes de sus opciones.
• Listo para tomar una decisión.
• El volumen más bajo de clientes potenciales.
• Lead más calificado.
• Los clientes potenciales también se conocen como "compradores".

¿Qué es una estrategia de Inbound Marketing?

La estrategia de Inbound Marketing es el proceso de atraer clientes potenciales a su negocio . En lugar de encontrar prospectos, su objetivo aquí es hacer que su marca sea tan visible que los clientes potenciales puedan encontrarlo y acudir a usted.

A diferencia del marketing de salida, en el que realiza actividades de divulgación o prospección de ventas, la estrategia de entrada implica el marketing de extracción para crear conciencia de marca, desarrollar relaciones y generar clientes potenciales.

En términos de estrategia de contenido, las audiencias no se sienten vendidas. Esto significa que, en lugar de interrumpir la experiencia del usuario, el contenido está diseñado para agregar valor a su presencia en Internet. Algunas formas de contenido entrante incluyen blogs, libros blancos, seminarios web, podcasts e infografías.

Con una estrategia de entrada exitosa , los prospectos eligen contactarlo, se interesan más en su negocio y finalmente deciden comprarle.

Cómo crear un embudo de marketing entrante

Un embudo de marketing entrante efectivo se crea en tres etapas principales del viaje del comprador :

1. TOFU

TOFU es la sección de conocimiento de su embudo de entrada. Aquí es donde su audiencia no tiene idea de su negocio. Entonces, el primer paso es presentarse, responder preguntas y proponer soluciones. Pero aquí está el problema: dado que las personas no te conocen, también debes encontrar una manera de atraerlos a tu contenido.

En la etapa TOFU, podría considerar:

Blogs educativos compatibles con SEO: contenido detallado sobre temas relevantes que clasifica.

Publicidad en redes sociales : para presentar su marca, incluidos sus productos y servicios.

Anuncios de pago por clic de Google : atraer visitantes que quizás ya estén buscando sus ofertas.

2. MOFU

Aunque el TOFU enciende la chispa inicial y es excelente para llamar la atención, no es suficiente para cerrar tratos.

En MOFU, la sección de consideración del embudo, los prospectos saben que tienen un problema y son más receptivos a las soluciones de peso. Aquí es donde sigues dirigiendo contenido adicional para continuar ayudando en su proceso de toma de decisiones.

En la etapa MOFU, considere usar:

Contenido cerrado: una pieza valiosa de contenido (libro electrónico, prueba gratuita, informe técnico, etc.) al completar un formulario de registro.

Llamadas a la acción efectivas : botones de CTA que guían a los usuarios a realizar una acción (contactarte, comprar ahora, solicitar una demostración, etc.)

Con la información de contacto, puede continuar nutriendo a sus clientes potenciales, esta vez brindando contenido más específico y consistente.

3. BOFU

BOFU se conoce como la sección de decisión del embudo. En este punto, los clientes potenciales son muy conscientes de los problemas y las posibles soluciones. Todo lo que se necesita es apretar el gatillo ahora es un proceso de conversión de baja fricción.

Para crear un posicionamiento fuerte en esta etapa, puede utilizar:

Estudios de casos : su experiencia previa con otros clientes y cómo los ayudó.

Testimonios / Reseñas : lo que otras personas piensan sobre su marca.

Automatización : recordar a los usuarios los carritos abandonados, generar contratos automáticos y enviar mensajes de agradecimiento.

Ofertas exclusivas : descuentos, ofertas, prueba gratuita e incentivos en la compra con su marca.

Etapas del embudo de marketing entrante

El embudo de entrada se puede dividir en diferentes etapas , según el tipo de negocio. Sin embargo, estos pasos generalmente se dividen en 4 categorías.

1. Atraer

La primera etapa del embudo es atraer a las personas adecuadas a tu marca. Estas son tus personas compradoras o perfiles de clientes ideales. En este punto, estás tratando con extraños; estas personas no saben nada acerca de sus productos y servicios. Entonces, tu target es atraerlos con tu contenido e indicarles que tienes soluciones a sus problemas y necesidades.

2. Convertir

Una vez que su audiencia haya llegado a sus canales digitales, el siguiente paso es convertirlos en sus clientes potenciales. Para eso, obtener su información de contacto es imprescindible. Puede hacer esto de dos maneras. Primero, tendrán algunas preguntas en el fondo de su mente y querrán contactarlo. Alternativamente, puede ofrecerles algo para obtener sus datos de contacto a cambio.

3. Cerrar

Una vez que genera clientes potenciales de ventas, debe guiarlos a su decisión de compra. Esta etapa puede seguir un largo proceso de nutrición de prospectos, que comprende múltiples subetapas. El objetivo final es convertir sus clientes potenciales en su cliente comprador.

4. Deleite

La etapa final del embudo de entrada se trata de involucrar a su cliente para ayudar a hacer crecer su negocio. Aquí es donde espera que sus clientes existentes se conviertan en defensores de su marca. Como tal, profundiza, refuerza la relación cliente-negocio y convierte a sus clientes satisfechos en promotores de su marca.

Canales de marketing de entrada

¿Dónde puedes implementar tu estrategia de inbound marketing? Veamos 4 canales amplios para lanzar su contenido de marketing entrante.

Sitio web

Tu web es un espacio digital exclusivo para tu negocio. Además de hablar sobre sus productos y servicios, puede usar su sitio web para crear un gran valor para su público objetivo. Su objetivo debe ser atraer a las personas a su sitio web para obtener sus respuestas o satisfacer sus necesidades.

Puede crear blogs para proporcionar contenido valioso a su audiencia. Con el SEO correcto, su contenido aparecerá en los motores de búsqueda cuando las personas busquen información relevante. Aparte de los blogs, es una buena idea crear videos tutoriales, guías, libros electrónicos, infografías, testimonios y estudios de casos.

Por mucho que escriba contenido en su sitio web, es posible que desee publicar como invitado en sitios web relevantes y de alto DA. Esto ayudará a agregar credibilidad a su negocio y perfeccionar su liderazgo intelectual.

Redes sociales

Tener sus campañas configuradas en los canales de redes sociales significa conocer a las personas donde se encuentran la mayor parte del tiempo.

La mejor parte de las redes sociales es que puede crear su presencia en múltiples lugares: Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, etc. Aquí puede crear contenido atractivo utilizando hashtags, encuestas, preguntas, concursos y más estrategias relevantes.

¿Qué más hace que las redes sociales sean un canal de marketing entrante prometedor?

Investigación del público objetivo : ¿cuáles son sus hábitos de compra? ¿Con qué tipo de contenido interactúan principalmente? ¿Qué preguntas están haciendo?

Versatilidad de contenido : puede crear eventos (LinkedIn), transmisiones en vivo, encuestas, preguntas y respuestas y más tipos de contenido para adelantarse en la carrera.

Únase a grupos : sea parte de grupos relevantes de la industria y participe en debates. Aquí es donde puede responder preguntas, dar su opinión y establecer su autoridad.

Investigación de la competencia : ¿qué está haciendo su competidor? ¿Qué tipo de contenido están publicando y qué últimas tendencias están empleando? Hacer una investigación de la competencia puede darle algo de inspiración para trabajar.

Correo electrónico

Una vez que tenga la información de contacto, especialmente la dirección de correo electrónico de sus clientes potenciales, es hora de configurar la secuencia de correo electrónico.

Más específicamente, creará contenido cautivador para nutrir a sus clientes potenciales. Pero no estamos hablando de una solución única para todos. Su contenido debe proporcionar una experiencia personalizada, adaptada a las expectativas de su audiencia.

La gente ama la exclusividad. Piensa en cómo puedes hacer que se sientan especiales con tu contenido. ¿Quizás ofertas exclusivas basadas en sus hábitos de compra e intereses? ¿Una suscripción al boletín? ¿Invitación a reseñas y encuestas?

En general, el marketing por correo electrónico puede ser muy valioso para guiar a sus clientes potenciales a la parte de compra o retener a sus clientes actuales.

Publicidad

Las plataformas de redes sociales se han convertido en poderosos medios publicitarios. Además de crear contenido, puede aprovechar las campañas de publicidad paga. Le permiten aprovechar funciones publicitarias sofisticadas, como la orientación de audiencias según la edad, la demografía y los intereses. ¡Y hay más!

Las campañas publicitarias se pueden adaptar de acuerdo con sus objetivos finales. En Linkedin, por ejemplo, obtienes docenas de tipos de anuncios que se dividen en tres objetivos principales: conocimiento, consideración y conversión. Por lo tanto, en función de su objetivo, puede seleccionar tipos de anuncios y transmitir su historia de diversas maneras.

A pesar de ser versátiles y efectivos, los anuncios en las redes sociales no son la única opción publicitaria que tienes. El marketing de motores de búsqueda debe ser su otro canal de marketing entrante.

Mira, el usuario promedio buscará productos y servicios en Google antes de obtenerlos. Con Google AdWords PPC, puede aparecer en los resultados de búsqueda y hacer que lo redirijan a su sitio.

Beneficios del marketing entrante

Según el informe de la encuesta de preferencia de contenido de 2019, el 73 % de los clientes B2B informaron haber consumido de 3 a 7 piezas de contenido antes de comunicarse con un representante de ventas.

Dado que estas personas saben un par de cosas sobre sus productos/servicios, es más fácil comercializarlos o venderles. Otros beneficios del Inbound Marketing son:

• Credibilidad que lleva a la confianza
• Más leads con menos inversión
• Tráfico y leads de calidad
• Mejor relación con los clientes
• Funciona bien junto con las estrategias de salida
• Un modelo sostenible ya que el contenido se queda para siempre
• x3 leads por dólar en comparación con el marketing tradicional (Content Marketing Institute).

¿Qué son los prospectos entrantes?

Los prospectos entrantes son prospectos que expresan interés en su negocio a través de un canal de marketing entrante específico. Esto podría suceder descargando un libro electrónico, completando una encuesta o contactando a su equipo de ventas después de leer un artículo.

Los leads entrantes se pueden dividir en 3 categorías :

Clientes potenciales calificados de marketing: se han comprometido con su contenido, pero su interés podría ser provisional. Los MQL han realizado acciones simples como visitas al sitio web o completar un formulario.

Clientes potenciales calificados para ventas : estos clientes potenciales han expresado la intención de compra con su empresa. Por ejemplo, podrían estar preguntando sobre precios u ofertas de paquetes.

Clientes potenciales calificados del producto : Ya han estado usando su producto y podrían estar interesados ​​en actualizarlo.

¿Cuáles son los tipos de Inbound Marketing?

Ahora que conoce los canales de inbound marketing, debe aprovecharlos al máximo. Estos son los 12 tipos de contenido de marketing entrante para alimentar a sus clientes potenciales a través del embudo.

blogs

Los blogs son contenido escrito extenso que se publica en su sitio web con fines informativos. Pueden cubrir una variedad de temas relevantes para sus productos y servicios. Si su industria es, por ejemplo, productos para mascotas, el tema de su blog podría ser: "X consejos para acampar con su perro".

Entonces, ¿qué está pasando básicamente aquí? Bueno, ya sabes que es la temporada de verano, un momento popular para acampar. Con su publicación de blog, se dirige a personas que podrían estar planeando acampar con sus perros. Y una vez que estén en su sitio web, puede hacer que compren productos para perros.

Los blogs son una forma súper efectiva de atraer audiencias. De hecho, los sitios web con blogs generan alrededor de un 67 % más de clientes potenciales que los que no los tienen.

Puede crear diferentes tipos de blogs según sus objetivos, pero asegúrese de que sean relevantes, ricos en contenido e interesantes.

SEO

Tener blogs es una cosa, conseguir tráfico en ellos es otra. Y ahí es donde interviene el SEO.

La optimización de motores de búsqueda le permite clasificar su sitio web en la primera página de resultados de los motores de búsqueda. Esto asegura que su audiencia consuma su contenido preferentemente sobre sus competidores.

La implementación de SEO podría emplear un montón de ajustes de front-end y back-end. Pero principalmente, el SEO implica la investigación de palabras clave, en la que se investigan los términos de búsqueda populares y luego se colocan en el contenido.

Pero un blog no es el lugar donde el SEO es útil.

También puede optimizar su perfil de LinkedIn para los motores de búsqueda y generar tráfico allí. De hecho, incluso podría ser más fácil hacer que la gente visite LinkedIn que tu sitio web. ¿Por qué? Porque LinkedIn está indexado en el algoritmo de Google como una fuente confiable, recibiendo una gran importancia en los resultados de búsqueda.

Vídeos

Aberdeen Group informa que los especialistas en marketing que usan contenido basado en video generan un 66 % más de clientes potenciales calificados que aquellos que no lo hacen. Esto se debe al hecho de que el contenido visual es mucho más atractivo que el contenido basado en texto.

Al igual que los artículos extensos, los videos son flexibles en el sentido de que cubren una amplia gama de temas. Puede crear tutoriales, videos explicativos, películas de marca, testimonios y más.

Sin embargo, a diferencia del contenido basado en texto, los videos brindan posibilidades de otro nivel, como la experiencia inmersiva de los videos de 360°. Además de eso, se puede crear contenido basado en video para dar demostraciones de productos o tutoriales.

Páginas de pilares y grupos de temas

Las páginas de pilares y los grupos de temas son las extensiones de la estrategia de blogs convencional para el marketing entrante. Así es como funciona:

Los grupos de temas son grupos de contenido, cada uno centrado en un tema central. Cada grupo tiene una página pilar, que resume el tema del contenido y presenta a la audiencia el tema de discusión.

Al crear subtemas en torno a un tema central, los grupos imitan la IA de Google. Esto implica que la fuente de contenido ha proporcionado información completa sobre un tema en particular y, por lo tanto, lo clasifica más alto en los resultados de búsqueda.

Las páginas de pilares y los clústeres también aumentan su experiencia, autoridad y confianza, lo que nuevamente es bueno para el rendimiento de su SERP.

Guías y libros electrónicos

El contenido descargable puede ser otro tipo útil de marketing entrante. Al igual que los videos y los artículos, puede tener diferentes tipos de guías, cada una con un propósito único.

Tome Whitepapers, por ejemplo, un documento interactivo rico en información que explica el problema complejo y cómo una marca proporciona una solución innovadora. Los estudios de casos, por otro lado, serían su prueba social, demostrando cómo sus servicios/productos han sido efectivos. Del mismo modo, un libro electrónico podría brindar información detallada sobre un tema que podría interesar a sus prospectos.

Páginas de destino

Cuando el contenido impulsado por el valor se entrega en las páginas de destino, el resultado es una poderosa estrategia de entrada. En otras palabras, puede utilizar sus recursos como imanes de plomo.

Cuando atrae visitantes con sus recursos, se pueden convertir sin problemas en sus clientes potenciales. ¿Cómo? Puedes utilizar un formulario de captación de leads para tener los datos de contacto de tus visitantes a cambio de material descargable.

Además de eso, considere crear varias páginas de destino si tiene más de una persona compradora. Como resultado, proporcionará contenido personalizado y será más probable que reciba detalles personales de cada segmento.

Presione soltar

Además de los medios de comunicación tradicionales (televisión, radio y periódicos), hemos notado la creciente popularidad de los medios de comunicación y las noticias en línea.

Un comunicado de prensa puede ser otra estrategia de marketing entrante para mantenerse a la vanguardia. Puede usarlo para promover las últimas innovaciones, patentes, logros o iniciativas de la empresa. Esta podría ser una de sus vías para mostrar su experiencia y variedad en su industria.

infografías

Las infografías son una forma de representar información en forma de gráficos y diagramas. Por lo general, se utilizan para presentar información compleja o estadística.

¿Qué hace que las infografías sean una adición útil a su estrategia de inbound marketing?

• Llamativo y fomenta la atención prolongada.
• Extremadamente compartible
• Fortalece tu SEO
• Ahorro de espacio

Si desea acelerar al máximo el contenido visual, considere incluir infografías en su plan de marketing entrante.

Boletines

Newsletter ofrece otra forma de utilizar el inbound marketing para convertir usuarios.

La mejor parte de los boletines es que estás interactuando con una audiencia ya comprometida. En lugar de tener una oportunidad en la oscuridad, se crean boletines para las personas que se han suscrito activamente. Esto hace que le resulte más fácil adaptar su boletín de noticias en función de los hábitos y preferencias de su audiencia.

Un boletín informativo bien elaborado puede dar un gran impulso a sus ventas, retención de audiencia y generación de clientes potenciales.

Informes de investigación y liderazgo intelectual

Con los informes de investigación, hace un esfuerzo adicional para crear contenido cuidadosamente investigado y estrictamente enfocado para su audiencia. La preparación de estos informes puede implicar la realización de encuestas, la recopilación de datos, su análisis y la elaboración de conclusiones a partir de ellos.

Lo que podría diferenciarlo con este tipo de marketing entrante es el valor único. Los informes generalmente entregan información que no está fácilmente disponible. Esto significa que no solo atraerá una gran afluencia de visitantes, sino que su contenido también podría tener un vínculo de retroceso.

Podcasts y seminarios web

Si bien los tipos de contenido mencionados anteriormente pueden ser interesantes y ricos en información, son unidireccionales. Con podcasts y seminarios web, puede mejorar su juego y crear mucho más contenido interactivo.

Los podcasts y seminarios web le dan el toque "humano" a su contenido y lo hacen bidireccional. Al mostrar su personalidad, el contenido podría parecer mucho más genuino y personal. Como resultado, la audiencia podría sentirse más especial y conectada, especialmente cuando participa respondiendo preguntas o realizando encuestas.

Correo directo

Puede sonar peculiar, pero publicar correo directo a las personas puede ser efectivo en el marketing entrante.

Cuando todo el mundo está acostumbrado a encontrar contenido digital, tener una publicación física puede ser una bocanada de aire fresco. De esta manera, podrías ser más memorable que aquellos que solo usan estrategias digitales.

Mezclar su estrategia de entrada, principalmente contenido digital y correo directo de vez en cuando, puede dar buenos resultados.

¿Es lo mismo Inbound Marketing que Generación de Leads?

La generación de prospectos es el proceso de convertir prospectos en personas interesadas en sus productos y servicios. Se encuentra dentro de la segunda etapa (conversión) del embudo de marketing entrante b2b . Más específicamente, una vez que tenga la atención inicial de sus prospectos, está buscando convertirlos en sus prospectos.

El marketing entrante, por otro lado, adopta un enfoque más integral. Implica la creación de contenido atractivo que contenga información que pueda interesar a sus prospectos. Luego use ese contenido para encontrar personas que estén interesadas en su negocio y hayan proporcionado sus datos de contacto. Alternativamente, intercambia contenido por los detalles de contacto de esas personas.

Una vez que tenga sus clientes potenciales, los nutre formando una conexión significativa y continúa brindando más valor, con el objetivo final de convertir su cliente potencial en un cliente.

La conclusión es que la generación de leads B2B es solo una parte de la estrategia de inbound marketing, sin ser exclusiva de ella. Así de simple, la generación de prospectos puede adaptarse a otras estrategias y modelos de marketing, como el marketing saliente, el marketing de crecimiento y más.

Conclusión

El marketing entrante es una estrategia de marketing de contenido que tiene como objetivo atraer a los usuarios, no perseguirlos activamente para comercializar productos y servicios.

Elaborar una estrategia de entrada efectiva puede llevar mucho tiempo. Sin embargo, la rentabilidad y el retorno de la inversión hacen que valga la pena para cada tipo de negocio. Dicho esto, si tiene un equipo pequeño y es nuevo en el marketing entrante, el software de automatización puede facilitarle la implementación de la estrategia. Desde la automatización de la secuenciación de su correo electrónico hasta la activación de acciones, las herramientas de automatización pueden ayudarlo a interactuar con su público objetivo en piloto automático.