Что такое воронка входящего маркетинга и как ее использовать?

Воронка входящего маркетинга является важной частью любой маркетинговой стратегии. Это пошаговый процесс, который помогает маркетологам привлекать нужные лиды, взращивать их и превращать в клиентов.

Лучшая часть? Хорошо реализованная входящая стратегия в 10 раз эффективнее для конверсии потенциальных клиентов, чем исходящий маркетинг.

Но что делает входящий маркетинг очень успешным, так это «сила притяжения»? Вы создаете причины, по которым люди обращаются к вам добровольно, а не связываются с ними напрямую. Речь идет о расширении возможностей людей для достижения их целей путем создания ценности с помощью блогов, социальных сетей, видеомаркетинга, SEO и многого другого.

Результатом входящей стратегии являются значимые отношения, ведущие к огромному количеству последователей и долгосрочных клиентов.

В этом руководстве мы поговорим о:

• Что такое воронка входящего маркетинга?
• Как вы можете создавать входящие стратегии?
• Типы контента для поддержки ваших входящих стратегий.

Что такое воронка входящего маркетинга?

Воронка продаж входящего маркетинга представляет собой путь конверсии для вашей целевой аудитории. Вот процесс воронки входящего маркетинга :

1. Все начинается с людей, которые не знают о вашей компании
2. Потенциальные клиенты заманиваются на ваш сайт, где они узнают о ваших продуктах/услугах.
3. Лиды отфильтровываются или трансформируются из потенциальных клиентов
4. Лиды конвертируются в покупателей
5. Довольные клиенты продвигают ваш бренд в своем кругу общения.

Маркетинговый аспект можно разделить на верхнюю, среднюю и нижнюю части, каждая из которых характеризуется уникальной динамикой.

Статья по теме: 7 основных ошибок, которые 90% маркетологов совершают при работе с воронкой продаж

Вершина воронки — ТОФУ

• Потенциальные клиенты должны быть осведомлены об их проблеме/вопросе.
• Максимальный объем лидов.
• Наименее квалифицированные лиды.
• Лиды также известны как «учащиеся».

Середина воронки — MOFU

• Перспективы знают свои потребности; поиск лучших решений.
• Ищу подробную информацию о вариантах.
• Средний объем лидов.
• Умеренно квалифицированный лид.
• Лиды также известны как «покупатели».

Нижняя часть воронки — BOFU

• Лиды хорошо осведомлены о своих возможностях.
• Готов принять решение.
• Минимальный объем лидов.
• Лид с наивысшей квалификацией.
• Лиды также известны как «покупатели».

Что такое стратегия входящего маркетинга?

Стратегия входящего маркетинга — это процесс привлечения потенциальных клиентов в ваш бизнес . Вместо того, чтобы находить потенциальных клиентов, ваша цель здесь состоит в том, чтобы сделать ваш бренд настолько заметным, чтобы лиды могли найти вас и прийти к вам.

В отличие от исходящего маркетинга, когда вы проводите информационно-разъяснительную работу или поиск продаж, входящая стратегия включает в себя маркетинг по запросу для повышения узнаваемости бренда, развития отношений и привлечения потенциальных клиентов.

Что касается контент-стратегии, зрители не чувствуют, что их продают. Это означает, что вместо того, чтобы нарушать работу пользователей, контент предназначен для повышения ценности их присутствия в Интернете. Некоторые формы входящего контента включают блоги, официальные документы, вебинары, подкасты и инфографику.

При успешной входящей стратегии потенциальные клиенты решают связаться с вами, больше интересуются вашим бизнесом и в конечном итоге решают купить у вас.

Как создать воронку входящего маркетинга

Эффективная воронка входящего маркетинга создается на трех основных этапах пути покупателя :

1. ТОФУ

TOFU — это раздел осведомленности вашей входящей воронки. Это когда ваша аудитория понятия не имеет о вашем бизнесе. Итак, первый шаг — представиться, ответить на вопросы и предложить решения. Но вот в чем загвоздка — поскольку люди вас не знают, вы должны найти способ привлечь их к своему контенту.

На этапе TOFU вы можете рассмотреть:

SEO-дружественные образовательные блоги — подробный контент по релевантным темам, занимающим высокие позиции.

Реклама в социальных сетях — для представления вашего бренда, включая ваши продукты и услуги.

Объявления Google с оплатой за клик — привлечение посетителей, которые, возможно, уже ищут ваши предложения.

2. МОФУ

Хотя TOFU зажигает первоначальную искру и отлично привлекает внимание, этого недостаточно для закрытия сделок.

В MOFU, секции рассмотрения воронки, потенциальные клиенты знают, что у них есть проблема, и более восприимчивы к взвешенным решениям. Здесь вы продолжаете направлять дополнительный контент, чтобы продолжать помогать им в процессе принятия решений.

На этапе MOFU рассмотрите возможность использования:

Закрытый контент — ценный контент (электронная книга, бесплатная пробная версия, официальный документ и т. д.) при заполнении регистрационной формы.

Эффективные призывы к действию — кнопки призыва к действию, которые побуждают пользователей к действию (связаться с вами, купить сейчас, запросить демонстрацию и т. д.)

С помощью контактной информации вы можете продолжать развивать своих потенциальных клиентов, на этот раз предоставляя более целенаправленный и последовательный контент.

3. БОФУ

BOFU известен как часть воронки принятия решений. На данный момент лиды хорошо осведомлены о проблемах и возможных решениях. Все, что теперь нужно, это нажать на спусковой крючок — это процесс преобразования с низким коэффициентом трения.

Для создания сильного позиционирования на этом этапе можно использовать:

Тематические исследования — ваш предыдущий опыт работы с другими клиентами и то, как вы им помогли.

Отзывы / обзоры — что другие люди думают о вашем бренде.

Автоматизация — напоминание пользователям о брошенных корзинах, создание автоматических контрактов и отправка благодарственных сообщений.

Эксклюзивные предложения — скидки, предложения, бесплатная пробная версия и поощрения при покупке вашего бренда.

Этапы воронки входящего маркетинга

Входящая воронка может быть разделена на несколько этапов в зависимости от типа бизнеса. Однако эти шаги обычно делятся на 4 категории.

1. Привлечь

Первый этап воронки — привлечение нужных людей к вашему бренду. Это ваши портреты покупателей или профили идеальных клиентов. На данный момент вы имеете дело с незнакомцами; эти люди ничего не знают о ваших продуктах и ​​услугах. Итак, ваша цель — привлечь их своим контентом и показать, что у вас есть решения их проблем и потребностей.

2. Конвертировать

Как только ваша аудитория нашла путь к вашим цифровым каналам, следующим шагом будет преобразование их в потенциальных клиентов. Для этого необходимо получить их контактную информацию. Вы можете сделать это двумя способами. Во-первых, у них будут некоторые вопросы в глубине души, и они захотят связаться с вами. Кроме того, вы можете предложить им что-то, чтобы получить их контактные данные взамен.

3. Закрыть

Как только вы генерируете потенциальных клиентов, вы должны направлять их к решению о покупке. Этот этап может следовать за длительным процессом взращивания потенциальных клиентов, состоящим из нескольких подэтапов. Конечная цель — превратить лидов в покупателей.

4. Восторг

Заключительный этап входящей воронки заключается в том, чтобы привлечь вашего клиента, чтобы помочь развитию вашего бизнеса. Именно здесь вы ожидаете, что ваши существующие клиенты превратятся в сторонников вашего бренда. Таким образом, вы копаете глубже, укрепляете отношения между клиентом и бизнесом и превращаете своих довольных клиентов в промоутеров вашего бренда.

Каналы входящего маркетинга

Где вы можете реализовать свою стратегию входящего маркетинга? Давайте рассмотрим 4 широких канала для запуска вашего входящего маркетингового контента.

Веб-сайт

Ваш веб-сайт — это цифровое пространство, эксклюзивное для вашего бизнеса. Помимо разговоров о своих продуктах и ​​услугах, вы можете использовать свой веб-сайт, чтобы создать большую ценность для вашей целевой аудитории. Ваша цель должна состоять в том, чтобы привлечь людей на ваш сайт, чтобы получить ответы или удовлетворить их потребности.

Вы можете создавать блоги, чтобы предоставлять ценный контент своей аудитории. При правильном SEO ваш контент будет отображаться в поисковых системах, когда люди ищут релевантную информацию. Помимо блогов, хорошей идеей будет создание видеоуроков, руководств, электронных книг, инфографики, отзывов и тематических исследований.

Пока вы пишете контент на своем веб-сайте, вы можете размещать гостевые посты на релевантных веб-сайтах с высоким DA. Это поможет повысить доверие к вашему бизнесу и отточить свое идейное лидерство.

Социальные медиа

Настройка ваших кампаний в социальных сетях означает встречу с людьми там, где их можно найти большую часть времени.

Самое приятное в социальных сетях то, что вы можете создать свое присутствие в нескольких местах — Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn и т. д. Здесь вы создаете привлекательный контент, используя соответствующие хэштеги, опросы, вопросы, конкурсы и другие стратегии.

Что еще делает социальные сети перспективным каналом входящего маркетинга?

Исследование целевой аудитории – каковы их покупательские привычки? С каким контентом они больше всего взаимодействуют? Какие вопросы они задают?

Универсальность контента . Вы можете создавать мероприятия (LinkedIn), прямые трансляции, опросы, вопросы и ответы и другие типы контента, чтобы опередить конкурентов.

Присоединяйтесь к группам . Присоединяйтесь к отраслевым группам и участвуйте в обсуждениях. Здесь вы можете ответить на вопросы, внести свой вклад и утвердить свой авторитет.

Исследование конкурентов – чем занимается ваш конкурент? Какой контент они публикуют и какие последние тенденции используют? Изучение конкурентов может вдохновить вас на дальнейшие действия.

Эл. адрес

Когда у вас есть контактная информация, особенно адреса электронной почты ваших лидов, пришло время настроить последовательность электронной почты.

В частности, вы будете создавать увлекательный контент для привлечения потенциальных клиентов. Но мы не говорим об универсальном решении. Ваш контент должен предоставлять персонализированный опыт, адаптированный к ожиданиям вашей аудитории.

Люди любят эксклюзив. Подумайте, как вы можете заставить их чувствовать себя особенными с помощью вашего контента. Может быть, эксклюзивные предложения, основанные на их покупательских привычках и интересах? Подписка на рассылку? Приглашение на обзоры и опросы?

В целом, электронный маркетинг может быть очень ценным для направления ваших потенциальных клиентов к покупке или удержания ваших текущих клиентов.

Реклама

Платформы социальных сетей стали мощным средством рекламы. Помимо создания контента, вы можете использовать платные рекламные кампании. Они позволяют вам использовать сложные рекламные функции, такие как таргетинг на аудиторию по возрасту, демографии и интересам. И это еще не все!

Рекламные кампании могут быть адаптированы в соответствии с вашими конечными целями. Например, на Linkedin вы получаете десятки типов рекламы, подпадающих под три основные цели: осведомленность, внимание и конверсия. Таким образом, исходя из вашей цели, вы можете выбирать типы объявлений и передавать свою историю различными способами.

Несмотря на то, что реклама в социальных сетях универсальна и эффективна, это не единственный вариант рекламы, который у вас есть. Маркетинг в поисковых системах должен быть вашим вторым каналом входящего маркетинга.

Видите ли, средний пользователь будет искать продукты и услуги в Google, прежде чем получить их. С Google AdWords PPC вы можете всплывать в результатах поиска и перенаправлять их на свой сайт.

Преимущества входящего маркетинга

Согласно отчету об опросе предпочтений в отношении контента за 2019 год, 73% клиентов B2B сообщили о потреблении 3–7 единиц контента, прежде чем обратиться к торговому представителю.

Поскольку эти люди кое-что знают о ваших продуктах/услугах, им легче рекламировать или продавать. Другими преимуществами входящего маркетинга являются:

• Достоверность, которая ведет к доверию
• Больше лидов с меньшими вложениями
• Качественный трафик и лиды
• Улучшение отношений с клиентами
• Хорошо работает вместе с исходящими стратегиями
• Устойчивая модель, поскольку контент остается навсегда
• x3 потенциальных клиентов на доллар по сравнению с традиционным маркетингом (Content Marketing Institute).

Что такое входящие лиды?

Входящие лиды — это потенциальные клиенты, которые проявляют интерес к вашему бизнесу через определенный канал входящего маркетинга. Это можно сделать, загрузив электронную книгу, заполнив анкету или связавшись с отделом продаж после прочтения статьи.

Входящие лиды можно разделить на 3 категории :

Маркетинговые квалифицированные лиды — они взаимодействовали с вашим контентом, но их интерес может быть предварительным. MQL выполняли простые действия, такие как посещение веб-сайта или заполнение формы.

Квалифицированные лиды продаж — эти лиды выразили намерение совершить покупку в вашей компании. Например, они могут спрашивать о ценах или пакетных предложениях.

Квалифицированные лиды по продукту – Они уже используют ваш продукт и могут быть заинтересованы в обновлении.

Какие бывают виды входящего маркетинга

Теперь, когда вы знаете каналы входящего маркетинга, вы должны максимально эффективно их использовать. Вот 12 типов входящего маркетингового контента, которые помогут вашим лидам пройти через воронку.

Блоги

Блоги — это обширный письменный контент, публикуемый на вашем веб-сайте в информационных целях. Они могут охватывать различные темы, относящиеся к вашим продуктам и услугам. Если ваша отрасль связана, скажем, с товарами для домашних животных, тема вашего блога может быть: «X советов по кемпингу с вашей собакой».

Итак, что в основном здесь происходит? Ну, вы знаете, что это летний сезон — популярное время для кемпинга. В своем сообщении в блоге вы ориентируетесь на людей, которые могут планировать поход со своими собаками. И как только они окажутся на вашем сайте, вы можете заставить их покупать товары для собак.

Блоги — это суперэффективный способ привлечения аудитории. Фактически, веб-сайты с блогами генерируют примерно на 67% больше лидов, чем сайты без них.

Вы можете создавать различные типы блогов в зависимости от ваших целей, но убедитесь, что они релевантны, содержательны и интересны.

SEO

Иметь блоги — это одно, а получать на них трафик — совсем другое. И тут на помощь приходит SEO.

Поисковая оптимизация позволяет вывести ваш сайт на первую страницу результатов поисковых систем. Это гарантирует, что ваша аудитория потребляет ваш контент предпочтительнее, чем ваши конкуренты.

Внедрение SEO может потребовать множества внешних и внутренних настроек. Но в основном SEO включает в себя исследование ключевых слов, при котором исследуются популярные поисковые термины, а затем помещаются в контент.

Но блог — это не то место, где SEO пригодится.

Вы также можете оптимизировать свой профиль LinkedIn для поисковых систем и направлять туда трафик. На самом деле, может быть даже проще заставить людей посетить LinkedIn, чем ваш веб-сайт. Почему? Поскольку LinkedIn индексируется алгоритмом Google как надежный источник, он получает большое значение в результатах поиска.

Видео

Aberdeen Group сообщает, что маркетологи, использующие видеоконтент, генерируют на 66% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает. Это связано с тем, что визуальный контент гораздо более привлекателен, чем текстовый.

Как и длинные статьи, видео являются гибкими в том смысле, что они охватывают широкий круг тем. Вы можете создавать учебные пособия, пояснительные видеоролики, фильмы о брендах, отзывы и многое другое.

Однако, в отличие от текстового контента, видео предоставляют возможности следующего уровня, такие как захватывающий опыт 360-градусного видео. Кроме того, можно создавать видеоконтент для демонстраций продуктов или пошаговых инструкций.

Основные страницы и тематические кластеры

Страницы-столпы и тематические кластеры — это расширения традиционной стратегии ведения блога для входящего маркетинга. Вот как это работает:

Кластеры тем — это группы контента, каждая из которых сосредоточена вокруг основной темы. В каждом кластере есть основная страница, которая инкапсулирует тему контента и знакомит аудиторию с предметом обсуждения.

Создавая подтемы вокруг центральной темы, кластеры имитируют искусственный интеллект Google. Это означает, что источник контента предоставил исчерпывающую информацию по определенной теме, и поэтому он занимает более высокое место в результатах поиска.

Страницы-столпы и кластеры также повышают ваш опыт, авторитет и доверие, что опять-таки хорошо влияет на эффективность вашей поисковой выдачи.

Руководства и электронные книги

Загружаемый контент может быть еще одним полезным типом входящего маркетинга. Так же, как видео и статьи, у вас могут быть разные типы руководств, каждое из которых соответствует уникальной цели.

Возьмем, к примеру, официальные документы — информационный интерактивный документ, объясняющий сложную проблему и то, как бренд предлагает инновационное решение. Тематические исследования, с другой стороны, будут вашим социальным доказательством, демонстрирующим эффективность ваших услуг/продуктов. Точно так же электронная книга может содержать подробную информацию по теме, которая может заинтересовать ваших потенциальных клиентов.

Целевые страницы

Когда контент, ориентированный на ценность, передается на целевых страницах, результатом является мощная входящая стратегия. Другими словами, вы можете использовать свои ресурсы в качестве лид-магнитов.

Когда вы привлекаете посетителей своими ресурсами, они могут легко конвертироваться в ваших лидов. Как? Вы можете использовать форму захвата потенциальных клиентов, чтобы получить контактную информацию ваших посетителей в обмен на загружаемый материал.

Кроме того, рассмотрите возможность создания нескольких целевых страниц, если у вас есть более одного покупателя. В результате вы будете предоставлять персонализированный контент, и будет больше шансов получить личные данные каждого сегмента.

Пресс-релиз

В дополнение к традиционным средствам массовой информации — телевидению, радио и газетам — мы отмечаем растущую популярность онлайн-новостей и средств массовой информации.

Пресс-релиз может быть еще одной стратегией входящего маркетинга, позволяющей оставаться на шаг впереди. Вы можете использовать его для продвижения последних инноваций, патентов, достижений или инициатив компании. Это может быть одним из ваших способов продемонстрировать свой опыт и диапазон в вашей отрасли.

Инфографика

Инфографика — это способ представления информации в виде графиков и диаграмм. Обычно они используются для представления сложной или статистической информации.

Что делает инфографику полезным дополнением к вашей маркетинговой стратегии?

• Привлекает внимание и побуждает к длительному вниманию
• Чрезвычайно общий
• Усильте свое SEO
• Экономия места

Если вы хотите полностью использовать визуальный контент, рассмотрите возможность включения инфографики в свой план входящего маркетинга.

Информационные бюллетени

Информационный бюллетень предлагает еще один способ использования входящего маркетинга для конвертации пользователей.

Лучшая часть информационных бюллетеней заключается в том, что вы взаимодействуете с уже заинтересованной аудиторией. Вместо того, чтобы делать снимки в темноте, информационные бюллетени создаются для людей, которые активно на них подписались. Это облегчает вам настройку информационного бюллетеня на основе привычек и предпочтений вашей аудитории.

Хорошо составленный информационный бюллетень может значительно повысить ваши продажи, удержание аудитории и привлечение потенциальных клиентов.

Отчеты об исследованиях и идейном лидерстве

С отчетами об исследованиях вы сделаете все возможное, чтобы создать тщательно изученный, узконаправленный контент для своей аудитории. Подготовка этих отчетов может включать проведение опросов, сбор данных, их анализ и формирование на их основе выводов.

Что может выделить вас в этом типе входящего маркетинга, так это уникальная ценность. Отчеты обычно предоставляют информацию, которая не всегда доступна. Это означает, что вы не только привлечете большой приток посетителей, но и ваш контент также может иметь обратную ссылку.

Подкасты и вебинары

Хотя вышеупомянутые типы контента могут быть интересными и информативными, они однонаправленны. С помощью подкастов и вебинаров вы можете улучшить свою игру и создать гораздо больше интерактивного контента.

Подкасты и вебинары придают вашему контенту «человеческий» оттенок и делают его двунаправленным. Демонстрируя вашу индивидуальность, контент может выглядеть гораздо более подлинным и личным. В результате аудитория могла чувствовать себя более особенной и связанной, особенно когда вовлекалась, отвечая на вопросы или проводя опросы.

Прямые почтовые программы

Это может показаться странным, но прямая почтовая рассылка может быть эффективной во входящем маркетинге.

Когда все привыкли находить цифровой контент, физический пост может стать глотком свежего воздуха. Таким образом, вы можете быть более запоминающимся, чем те, кто просто использует цифровые стратегии.

Смешивание вашей входящей стратегии, в основном цифрового контента и время от времени прямой почтовой рассылки, может дать хорошие результаты.

Входящий маркетинг — это то же самое, что лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс превращения потенциальных клиентов в людей, заинтересованных в ваших продуктах и ​​услугах. Он относится ко второму этапу (конверсии) воронки входящего маркетинга b2b . В частности, как только вы привлекли внимание потенциальных клиентов, вы хотите превратить их в потенциальных клиентов.

С другой стороны, входящий маркетинг использует более комплексный подход. Это влечет за собой создание привлекательного контента, содержащего информацию, которая может заинтересовать ваших потенциальных клиентов. Затем используйте этот контент, чтобы найти людей, которые заинтересованы в вашем бизнесе и предоставили свои контактные данные. В качестве альтернативы вы обмениваете контент на контактные данные этих людей.

Как только у вас появятся лиды, вы взращиваете их, формируя значимую связь и продолжая приносить больше пользы, с конечной целью — превратить лида в клиента.

Суть в том, что лидогенерация B2B — это всего лишь часть стратегии входящего маркетинга, но не исключительная. Точно так же генерация лидов может соответствовать другим маркетинговым стратегиям и моделям, таким как исходящий маркетинг, маркетинг роста и многое другое.

Вывод

Входящий маркетинг — это стратегия контент-маркетинга, целью которой является привлечение пользователей, а не их активное продвижение на рынке продуктов и услуг.

Разработка эффективной входящей стратегии может занять много времени. Тем не менее, рентабельность и окупаемость инвестиций делают его полезным для любого типа бизнеса. Тем не менее, если у вас небольшая команда и вы новичок во входящем маркетинге, программное обеспечение для автоматизации может облегчить вам реализацию стратегии. Инструменты автоматизации могут помочь вам взаимодействовать с целевой аудиторией на автопилоте — от автоматизации последовательности ваших электронных писем до инициирования действий.