Como definir metas para uma equipe de vendas e atingir o desempenho máximo

Quão. Para. Perto. Mais. Ofertas. Esta é a frase mais usada em vendas de todos os tempos. Pequenas e grandes empresas aumentam freneticamente as cotas de vendas na crença ilusória de que números mais altos inspirarão os representantes a vender melhor e mais rápido. E quando a gerência continua alimentando suas falsas esperanças de atingir metas de vendas irreais, quase metade dos vendedores (47% de acordo com os insights do CSO) ainda não atinge sua cota em 2019.

Então, o que há de errado em uma abordagem “definir e esquecer” para cotas de vendas? Aqui está uma analogia. Vamos supor que você queira ganhar $ 1.000.000 em dois anos. Essa é sua meta financeira pessoal, sua cota a cumprir. No entanto, se você definir essa meta sem esclarecer os objetivos intermediários para cada trimestre, mês ou mesmo dia, essa meta permanece apenas um sonho.

Uma meta é um sonho com prazo. – Monte Napoleão

É exatamente por isso que apenas 0,1% de nós já tem esse milhão de dólares no bolso. A maioria erra cronicamente no primeiro estágio da realização do objetivo: eles não conseguem nem mesmo acertar.

O mesmo se aplica às vendas. Você pode dizer ao seu representante para fechar 20 negócios por mês, mas isso é apenas o começo de sua jornada de definição de metas de vendas. Em vez de perseguir os números altíssimos, você precisa tornar as metas de desempenho de vendas digeríveis e desafiadoras ao mesmo tempo.

Como? Domine a arte sutil da definição de metas de vendas e alinhe os objetivos de curto prazo do vendedor com suas aspirações de longo prazo. O primeiro objetivo a seguir: leia as próximas 1.686 palavras lá embaixo.

Qual é o objetivo em vendas?

As metas de vendas são ações mensuráveis ​​que cada representante de vendas realiza para atingir a meta global. Todas as coisas que você faz diariamente, como enviar e-mails, fazer ligações, trabalhar na retenção de clientes, podem ser transformadas em metas tangíveis.

Exemplo: Aumente uma taxa de abertura de e-mail em 1% nas próximas duas semanas.

Taxas de abertura mais altas significam uma probabilidade maior de fechar o negócio. A meta desse gerente de vendas foi projetada para aumentar sua receita eventualmente, mas é clara e atingível o suficiente para ser alcançada em duas semanas. Esse é um exemplo de uma meta SMART para vendas da qual falaremos um pouco mais adiante.

Por que as metas de vendas são cruciais para o sucesso

Uma meta de vendas é muito parecida com um ponto em um mapa do Google. Você marca o local específico como seu destino e o Google prontamente lhe dá instruções sobre como chegar lá. Com esta simples ação, você recebe todas as informações sobre o trajeto: meios de transporte, estimativa de tempo, condições da estrada e muito mais.

Embora seus representantes de vendas possam não ter ideia de como chegar ao destino final, a presença do próprio alvo faz a bola rolar. Com objetivos de vendas pessoais claros em mente, eles concentram todos os seus esforços em encontrar uma maneira de chegar lá.

O sucesso não acontece da noite para o dia. Fique de olho no prêmio e não olhe para trás. – Erin Andrews

Como definir metas SMART para uma equipe de vendas

Metas são boas por natureza, mas metas SMART são 3X melhores. O SMART é uma abordagem comum para o estabelecimento de metas eficaz em várias áreas da vida, seja crescimento pessoal e profissional, negócios ou desempenho da equipe de vendas.

A abreviação “SMART” é sinônimo de estruturada, rastreável e realista. Cumprindo os requisitos desta abordagem, você não deixa espaço para imprecisão e hesitação nas futuras atividades de vendas, pois tudo é determinado com precisão no início.

5 caixas de seleção para metas de vendas SMART

• S – Específico

Descreva o que exatamente você deseja alcançar e quais métodos potenciais podem ser usados ​​no processo. Em vez de dizer “Aumentar uma taxa de retenção”, diga “Crie um novo programa de fidelidade que aumentará a taxa de retenção em 20% durante os dois meses seguintes. Envie um boletim informativo relacionado a todos os clientes que correm o risco de sair.”

• M – Mensurável

Certifique-se de que atingir seu objetivo produzirá evidências específicas disso. É aí que os números finalmente entram em jogo. Voltando ao nosso objetivo de taxa de retenção, podemos dizer que é mensurável. No final do período, você calculará a taxa de retenção atual e a comparará com as métricas anteriores. Se aumentou em pelo menos 20%, a meta foi atingida.

• A – Alcançável

O objetivo deve ser realista. Não peça aos seus representantes para fechar 100% mais negócios do que fazem agora ou ganhar $ 100.000 por mês se você for apenas uma startup verde. Para a maioria das equipes, não é viável.

• R – Relevante

Identifique os pontos problemáticos da sua estratégia de vendas atual e preencha as lacunas. Não faça tudo se resumir ao proverbial “fechar mais negócios” e concentre-se no que é realmente importante agora.

• T - Baseado no tempo

Sem prazo, sem motivação. Não deixe seus representantes procrastinarem, estabeleça uma data desafiadora na qual a meta precisa ser alcançada.

6 tipos de metas para uma equipe de vendas + exemplos

Para estruturar seus objetivos para os vendedores, faz sentido colocá-los em categorias específicas. Existe uma classificação comum de metas de vendas por tipo, todas apoiadas por exemplos de definição de metas de vendas.

Metas de vendas mensais

As metas de desempenho de vendas mais aparentes são as mensais. Apostamos que você já faz isso, pois o salário de cada representante de vendas geralmente está diretamente relacionado ao número de negócios fechados por 30 dias. Mas você os ajustou corretamente?

A maioria dos especialistas recomenda pegar um plano anual e dividi-lo por 12. Esse pode ser um valor base para cada mês, mas você inevitavelmente terá que revisá-lo no início de um novo mês.

Primeiro, há flutuações sazonais. É difícil cumprir a cota que você definiu para março em, digamos, dezembro. Além das tendências gerais, pode haver características específicas do seu negócio. Além de tudo isso, o mercado está em constante evolução, enquanto sua empresa cresce cada vez mais. Portanto, certifique-se de considerar todas as alterações antes de aprovar o objetivo do mês final.

Exemplo: gere 100 leads qualificados com pelo menos 70% de pontuação de qualificação em agosto. Gere 110 leads qualificados com pelo menos 75% de pontuação de qualificação em setembro.

Metas de Cachoeira

Nunca peça aos seus representantes para completar a missão impossível de aumentar algo em 100%. É como se o Google acima mencionado pedisse para você escalar um penhasco em vez de mostrar uma estrada de desvio para o ponto mais alto. Devemos explicar por que pedir aos seus gerentes para fazer 40 ligações no lugar das 20 regulares é absurdo?
Mas e se você quiser aumentar para 40, não importa o quê? Nesse caso, defina metas de representantes de vendas em cascata.

Exemplo: Tomando 20 chamadas como valor base, aumente-o gradualmente em 2 por semana. Em 10 semanas você estará em 40 chamadas por dia.

Metas de alta prioridade

Classifique cada objetivo por prioridade. Alguns deles serão mais urgentes e mais valiosos para a empresa, enquanto outros serão menores e poderão esperar um pouco. Sempre coloque o foco de seus executivos de vendas neles, explicando por que esses objetivos são os mais significativos.

Exemplo: você não vai desafiar o fato de que acompanhar 5 prospects qualificados avaliados em $ 10.000 é muito mais importante do que fazer 20 ligações frias para leads em potencial.

Metas de atividade

Transforme registros físicos em ações exatas. As metas de vendas da atividade geralmente têm um desempenho melhor do que apenas o número mencionado no plano mensal. Os representantes sabem exatamente o que devem fazer e até que ponto, em vez de gastar um tempo precioso tentando adivinhar a saída.

Exemplo: você precisa converter 20 usuários enviando e-mails para eles. Veja as estatísticas anteriores: se 1 em cada 100 e-mails geralmente converte, isso significa que o representante de vendas deve enviar 2.000 e-mails para converter 20 usuários.

Metas incentivadas

Grosso modo, salário e bônus são recompensas por completar uma meta mensal. No entanto, as metas dos representantes de vendas menores podem ser negligenciadas porque não há incentivo por trás delas. Ao fazer um plano mensal, não escreva apenas um objetivo global, mas divida-o em partes menores com um pequeno bônus para cada uma. Como resultado, seus funcionários se sentirão constantemente recompensados, pois mais bônus são acumulados.

Além de incentivos únicos, mantenha a atmosfera geral saudável no escritório. Encontre uma maneira infalível de envolver seus funcionários e testemunhe um maior comprometimento e dedicação em suas tarefas diárias. Elevando sua produtividade pouco a pouco, você eleva o crescimento da empresa como um todo.

Exemplo: defina a meta de vendas de 3 upsells por mês. Ofereça US$ 50 para cada upsell bem-sucedido além do plano.

Metas estendidas

As metas estendidas são aquelas que podem fazer seu negócio evoluir a um ritmo acelerado, mas também são as mais difíceis de implementar. Esse tipo de metas de desempenho de vendas significa pensar grande e ambicioso. Às vezes, pode até parecer pouco realista: para atingir tal objetivo, seus representantes de vendas precisam forçar seus limites e agir “fora deste mundo”.

Essa definição de metas de vendas só se justifica se as cotas básicas forem cumpridas, enquanto a equipe estiver altamente motivada e pronta para alcançar as estrelas. Caso contrário, a não realização da árdua meta de alongamento levará apenas a uma maior frustração.

Exemplo: Gere 10% a mais de receita a cada mês.

Como medir o desempenho da equipe de vendas

A direção está determinada, é hora de atingir as metas de vendas. Como você saberá se sua equipe está trabalhando com desempenho máximo? A resposta parece simples: você precisa medi-la. Mas, na prática, pode ser mais difícil de implementar.

A única maneira de fazer isso é acompanhar os resultados de cada atividade e a própria atividade. A pedra angular de todas as atividades de vendas é construir um pipeline de vendas para visualizar todo o processo de vendas. Isso ajuda a monitorar a prospecção de leads e definir quais ações (e quantas delas) são necessárias para mover cada prospect pelo funil de vendas e finalmente convertê-los.

Vídeo: Como gerenciar o pipeline de vendas no NetHunt CRM

Quando se trata de ações específicas, como e-mails ou chamadas, você também precisa contar o número e depois calcular sua eficácia.

Por exemplo, seu representante de vendas tem a tarefa de lançar uma campanha de e-mail com 1.000 destinatários. Nesse caso, será aconselhável calcular a abertura, cliques, taxa de conversão e outras métricas. Depois disso, você compara esses valores com as taxas do período anterior e define se a meta foi atingida ou falhou (e onde exatamente ela precisa ser melhorada)

Bônus: alcance metas de vendas mais rapidamente com um CRM baseado no Gmail

O rastreamento manual de todas essas coisas é uma tarefa difícil. Em vez de trabalhar em tarefas prioritárias, seu representante se distrairá escrevendo o que foi feito.

A medição baseada em software de cada meta parece ser uma solução, mas você ainda terá que alternar entre guias como cliente do Gmail, plataforma de CRM e ferramenta de terceiros para gerenciamento de campanhas de e-mail. Nenhuma unidade significa menos horas gastas para atingir a meta e mais para juntar tudo.

A configuração perfeita é quando você mantém seus contatos, seus negócios e suas atividades em um só lugar. Esse local pode ser o Gmail, pois a maioria das empresas já o utiliza para entrar em contato com seus leads e clientes. Integrando seu Gmail com uma extensão de CRM como o Nethunt, você elimina distrações e reduz o tempo necessário para atualizar e analisar seus registros de vendas.

Mas como isso se correlaciona com a definição de metas para os vendedores? Metas orientadas por dados e otimizadas adequadamente têm vantagens sobre objetivos aleatórios com base em seus desejos. Primeiro, eles são mais fáceis de realizar. Em segundo lugar, eles geram lucros maiores com insumos menores. E por último, eles estão melhor alinhados com sua estratégia de vendas de longo prazo.

O NetHunt CRM fornece informações imediatas sobre as atividades de vendas diretamente na sua conta do Gmail. Você vê quantos negócios são fechados, qual é a porcentagem de e-mails abertos e em qual estágio do funil está o lead de seu interesse. Você também pode ajustar a visualização personalizada para cada gerente e descobrir o número exato de negócios fechados e seu valor combinado. Isso permite, por sua vez, comparar os resultados dos representantes e incentivá-los a competir e se tornar o vendedor nº 1 da empresa.

Com base no poder dos dados e usando um pacote completo de ferramentas do Google, você pode definir rapidamente metas de vendas, atribuí-las às pessoas certas e permitir que elas comecem a atingir os objetivos imediatamente no Google Suite.

Atualize seu Gmail com o NetHunt CRM e sempre defina metas atingíveis e robustas para seu departamento de vendas!