Estratégia SaaS GTM: Como definir seu mercado SaaS

Estratégia SaaS GTM: Identificando para onde ir ao mercado

As startups de SaaS que desejam entrar no mercado geralmente não sabem em quem se concentrar.

É empolgante quando uma empresa desenvolve um produto ou serviço que provou ser desejável pelo mercado – o que chamamos de demonstração de adequação do produto ao mercado.

É ainda mais emocionante quando pessoas de fora da sua organização reconhecem o valor do seu produto e contribuem com fundos para os esforços da empresa.

Ajudamos as empresas de SaaS a entrar no mercado ou a expandir para novos mercados examinando três coisas:

1. Mercado total endereçável: o mercado total possível para seus produtos e serviços SaaS. Isso representa a receita máxima possível que você pode gerar em um mercado e indica escalabilidade potencial.
2. Mercado total obtenível: a porção do mercado disponível que melhor se adapta às ofertas da sua solução. Seu TOM é um submercado formado por diferenças regulatórias, de preços e operacionais dentro do seu TAM.
3. Mercado obtenível útil: o subsetor do seu nicho de mercado que você pode atingir de forma realista, dada a presença de concorrência, recursos limitados e nível de conhecimento do mercado.

Compreender o TAM, SAM e SOM da sua empresa de SaaS fornecerá informações sobre os requisitos de financiamento e os esforços necessários para penetrar em seu mercado, além de mostrar a oportunidade de crescimento.

Vamos cavar mais fundo.

TAM: Mercado Total Endereçável

Quando trabalhamos com empresas B2B SaaS, uma das primeiras perguntas que você precisa responder é “Em que mercado estou? Qual mercado eu quero atender? Qual é a solução que forneço e como as pessoas definem o público que pode se beneficiar dessa solução?”

A TAM representa o seu Mercado Total Endereçável . Com base no que seu produto ou serviço faz, o TAM é todo o mercado que você poderia atingir se tivesse tempo e recursos ilimitados. Se você não tivesse nenhuma restrição, como seria esse mercado?

Quando você fornece um software que ajuda organizações sem fins lucrativos a gerenciar suas despesas, há muitos subsegmentos diferentes nesse mercado. Por causa disso, seu TAM pode ter várias partes desse mercado em tamanhos diferentes.

Você pode ter organizações sem fins lucrativos que fornecem ajuda de emergência, pode ter uma organização sem fins lucrativos religiosa (como uma igreja) ou pode ter uma organização sem fins lucrativos que representa certos grupos da sociedade. Esses diferentes tamanhos de grupos são o seu TAM.

Se você tiver um software que atenda especificamente às necessidades de organizações sem fins lucrativos, essa pode ser uma maneira de pensar em seu mercado total endereçável. E quando você soma isso, pode haver 50 milhões de organizações sem fins lucrativos em todo o mundo que poderiam usar seu produto.

Coisas como uma pontuação de NPS ou níveis de rotatividade são ótimas maneiras de descobrir quais partes do mercado são mais adequadas para o que você faz.

Cabeças de praia de marketing

Ao analisar o ajuste, pergunte-se: existem certas partes do mercado em que você já tem uma posição?

Estas são as suas 'cabeças de praia', ou as partes do mercado onde você tem depoimentos e clientes indicando outros clientes.

Talvez haja uma parte do mercado que seja fácil de vender e não tenha um ciclo de tomada de decisão muito complexo, e eles se encaixam bem. Você tem muitos deles como seus clientes atuais que disseram que você faz um ótimo trabalho para eles.

Agora, você encontrou esse ponto ideal com um caminho relativamente reto de entrada e caminho para vender e um ótimo ajuste, este se tornará seu mercado ideal para manutenção e obtenção com base no que você pode fazer hoje.

É assim também que você pensa em conquistar seu primeiro nicho ou conquistar uma certa parte do mercado sem muita concorrência. O uso da estrutura TAM, SAM, SOM torna relativamente fácil em um ano atingir uma determinada meta de crescimento.

Se você não fizer isso e for atrás de tudo isso, ou for atrás das grandes partes do mercado porque elas parecem lucrativas, mas são difíceis de vender e você não tem necessariamente uma posição existente, é muito difícil conseguir isso em um curto espaço de tempo.

Um bom indicador da promessa do prospect e do crescimento do cliente é o churn negativo. Churn representa aqueles clientes que em algum momento saem. O churn negativo equivale a clientes que não apenas não saem, mas que realmente compram mais. Para eles, a receita por cliente está crescendo.

Além disso, observe coisas como satisfação do cliente ou pontuação do promotor líquido (NPS). Pessoas que o encaminham para outras pessoas, clientes que deram excelentes referências do tipo boca a boca a outros clientes ou clientes em potencial que se tornaram clientes.

SAM: Mercado endereçável que pode ser reparado

O próximo passo é descobrir qual dessas organizações você pode realmente atender.

Este é o seu mercado endereçável que pode ser reparado, ou SAM, definido por como você é capaz de atender às necessidades específicas de algumas partes desse mercado melhor do que outras partes do mercado.

Isso é o que chamamos de Product-Market Fit, ou PMF. Para descobrir onde você tem o melhor mercado endereçável, veja se há lugares nesse mercado onde seus clientes existentes são leais a você, comprando mais ou estão satisfeitos com seus serviços.

Coisas como uma pontuação de NPS ou níveis de rotatividade são ótimas maneiras de descobrir quais partes do mercado são mais adequadas para o que você faz.

Todas essas coisas podem ajudá-lo a selecionar seu TAM para um SAM mais gerenciável.

SOM: Mercado disponível para serviços

Finalmente, você pode ter muitas partes do mercado que se encaixam bem -- digamos que de cinco partes do mercado, há duas que se encaixam muito bem, então você decide se concentrar nessas duas partes (mas você também têm recursos limitados).

Isso é chamado de SOM, ou mercado obtenível que pode ser reparado. Seu SOM significa que você só pode atender uma certa quantidade de clientes, uma certa parte do mundo ou área geográfica, ou um cliente de certo tamanho porque eles são muito grandes ou muito pequenos, então a maneira como você os atende não se encaixa.

Eu gosto de pensar nisso como o caminho de baixo atrito para o sucesso: descubra onde o atrito é mais baixo entre todos os clientes que se encaixam e potencialmente se encaixam aos quais você pode atender e vender. O atrito é impulsionado pela complexidade do ciclo de vendas - você tem a capacidade de se integrar à tecnologia que eles usam?

Encontrando seu SaaS SOM

Perguntas úteis a serem feitas são: Qual é o nicho que você deseja pregar? Qual é a área de foco que você realmente quer ganhar? E onde você quer ir primeiro? Tenha em mente, você só pode fazer uma coisa muito bem de cada vez. Então, é importante responder a essas perguntas.

Os fatores podem incluir quais segmentos verticais seriam mais fáceis de vender.

• Quem é o mais adequado para o seu produto ou serviço?
• Quais mercados têm ambiente menos competitivo?
• Além dessas questões externas, existem questões internas também. Como você planeja executar sua campanha de marketing?
• Qual é a sua capacidade do ponto de vista de vendas e serviços?
• Você pode lidar com tudo internamente ou terá que fazer parceria com recursos externos?
• Como isso afetará a lucratividade?

Talvez haja duas partes do mercado e uma parte do mercado use uma tecnologia que se integre bem à sua solução. Talvez você tenha um requisito relacionado às necessidades regulatórias de seus clientes que você atende, o que facilita a venda em uma determinada parte do mercado porque você atende a esse requisito.

Em suma, essas empresas representam o ponto ideal da sua empresa de SaaS, seu alvo de marketing e sua cabeça de ponte.

Vá para o mercado como um unicórnio com SaaS TAM, SAM e SOM

Compreender seu TAM, SAM e SOM significa que sua empresa SaaS pode encontrar o caminho de menor resistência para conquistar e reter seus clientes, atendendo-os bem. No final, você pode encontrar apenas uma parte do mercado que passe nesse teste.

Visualize este exercício pensando em ajuste e atrito como duas dimensões: uma sobre qual parte do mercado é mais fácil de atender e tem menos atrito.

Nesse caso, talvez seja mais fácil vender para uma igreja porque pode haver menos tomadores de decisão do que vender para as Nações Unidas, uma grande organização sem fins lucrativos (e uma grande oportunidade se você realmente puder vender para eles), mas há são tantos tomadores de decisão que isso seria muito difícil.

Onde está a concorrência? Existem certas partes do mercado que têm uma presença mais competitiva do que outras? Os segmentos de mercado com menos concorrentes ficariam à direita desse espectro.