Como alinhar a jornada do comprador B2B SaaS e o conteúdo de marketing

Entender a jornada do comprador está no centro de toda estratégia de marketing de conteúdo. Com a estratégia de marketing adequada, sua empresa pode atrair e desenvolver relacionamentos com clientes em potencial que acabam se tornando clientes pagantes. Embora existam maneiras de acelerar o processo de funil, é crucial entender o roteiro para nutrir seus clientes em potencial a cada passo do caminho.

A jornada média do comprador de SaaS B2B pode ser dividida em 5 etapas: conscientização, avaliação, decisão, retenção e defesa:

Para reduzir o atrito do funil e antecipar as necessidades de um cliente em potencial, coloque-se no lugar do seu cliente. Preste atenção às perguntas e preocupações do comprador em cada etapa e identifique o conteúdo que você pode criar para se alinhar a elas.

Etapa 1. Jornada do Comprador de SaaS: Conscientização

No topo do funil de marketing, o comprador reconhece um desafio ou problema que está enfrentando e decide encontrar uma solução. O cliente em potencial agora começa a explorar seu problema e dá o primeiro passo para entender como resolvê-lo.

Ao entender os clientes no estágio de Conscientização, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Como e onde o comprador pesquisará esse problema?
• Que palavras o comprador usará para definir seu problema?
• Que “sintomas” eles estão experimentando?

Ao criar conteúdo para um comprador no estágio de conscientização, tente criar o seguinte conteúdo sobre seus pontos problemáticos, dificuldades e soluções:

• Postagens de blogs educacionais
• Infográficos
• Documentos técnicos
• Relatórios de analistas
• e-books
• Pesquisa do setor

Etapa 2. Jornada do comprador de SaaS: consideração

Um comprador no estágio de consideração agora definiu claramente seu problema e está buscando ativamente uma solução. Agora, o comprador está tentando entender que tipo de soluções atendem às suas necessidades, o que é demais e o que não é suficiente.

Ao antecipar suas necessidades durante este estágio, faça a si mesmo estas perguntas:

• Que palavras o comprador usará para pesquisar soluções?
• Que prós/contras eles pesarão ao avaliar alternativas?
• Como o comprador se educará sobre as diferentes opções?

O conteúdo para a fase de consideração deve responder às perguntas acima e deve assumir a forma de:

• boletins informativos
• Documentos técnicos
• Webinars e vídeos
• Guias especializados
• Páginas do site do produto

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Como sempre, sinta-se à vontade para entrar em contato conosco se tiver alguma dúvida sobre como configurá-los! Nós estamos aqui para ajudar.

Etapa 3. Jornada do comprador de SaaS: decisão

Na fase de decisão, o cliente potencial pesou todas as soluções alternativas e está pronto para se comprometer com um fornecedor. O comprador agora está compilando uma lista de fornecedores ou produtos disponíveis e pesquisando os atributos e benefícios exclusivos de cada um.

Ao antecipar as necessidades de um comprador para esse estágio do funil, faça a si mesmo estas perguntas para se colocar na perspectiva dele:

• Por que escolher você em vez de um concorrente?
• Quão fácil ou difícil é fazer a compra?
• O que mais o comprador precisa antes de começar a usar a solução?

O conteúdo dessa etapa do funil tem como objetivo convencer o cliente em potencial a comprar seu produto ou serviço em detrimento de seus concorrentes, portanto, esse conteúdo deve ser:

• Estudos de caso
• Depoimentos
• Demos ou downloads de teste
• Comparações de fornecedores ou produtos
• Literatura do produto
• Consultas

Quais são as coisas específicas do SaaS B2B versus outras jornadas do comprador?

Enquanto a maioria dos funis de marketing termina quando o produto é comprado, o modelo do comprador SaaS tem duas etapas adicionais: Retenção e Advocacia. Como o SaaS tem um modelo de receita recorrente, não é bom o suficiente para conquistar o cliente uma vez - você precisa mantê-los e, finalmente, usá-los para gerar mais leads e clientes em potencial para entrar em seu funil.

O relacionamento com o comprador e a parte mais importante da experiência do cliente está apenas começando.

Etapa 4. Jornada do comprador de SaaS: retenção

Agora que o cliente está pagando, trata-se de mantê-lo - e talvez incentivar compras adicionais ou serviços de níveis mais altos. Você mantém um cliente, mantendo-o feliz - e isso requer pesquisa.

Para reter seus clientes atuais, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Como seu cliente usa a solução?
• Onde sua solução está falhando?
• Como você se comunica com seus clientes?
• Onde seus usuários estão obtendo mais valor?

Para obter esse insight, faça perguntas aos seus clientes e descubra como eles estão usando sua solução, faça entrevistas, envie pesquisas de satisfação ou use o contato por e-mail. Você também pode verificar os tíquetes de serviço para cada cliente e conversar com sua equipe de atendimento ao cliente sobre os casos de uso que seus clientes trazem para suporte.

Como você deseja continuar educando seus clientes, o email marketing é vital nessa etapa da jornada do comprador. Reforce sua proposta de valor, destaque recursos exclusivos e compartilhe outros benefícios que você oferece e lembre-os por que eles escolheram você.

O conteúdo para clientes no estágio de retenção da jornada do comprador deve assumir a forma de:

• Guias de instruções
• Boletins informativos e campanhas por e-mail
• Atualizações do produto
• Cursos de treinamento
• Suporte e documentação
• Pesquisas NPS

Para saber mais sobre retenção com modelos SaaS, confira este webinar sobre preços de SaaS B2B para determinar a estratégia de preços para otimizar a retenção.

Etapa 5. Jornada do Comprador Saas: Advocacia

Ao nutrir e educar adequadamente um cliente através dos 4 primeiros estágios do funil do comprador, ele chegará ao estágio final: Advocacy.

Um defensor promove sua solução para os outros e é um verdadeiro crente boca-a-boca - um defensor da marca de sua solução. Esses clientes são mais valiosos do que qualquer investimento em marketing. Uma recomendação genuína de um usuário real é poderosa e pode suportar todo o seu conteúdo nas outras 4 etapas.

Aproveite ao máximo os defensores da sua marca perguntando a si mesmo:

• Como e onde os defensores são incentivados a espalhar a palavra?
• Quão fácil é para os clientes espalharem a notícia para os colegas?
• O que acontece com o cliente que o torna tão adequado para minha solução, e posso segmentar um novo tipo de cliente que não segmentei anteriormente?
• (ou seja, programas de referência, descontos, promoções, etc.)

Certifique-se de aproveitar esses defensores fornecendo conteúdo que inclui:

• Pesquisas NPS
• Referências
• Check-ins
• Depoimentos
• Entrevistas
• Avaliações

Como melhorar a jornada do comprador?

Entender o roteiro de um comprador de SaaS ajudará você a guiá-lo pelo funil com o conteúdo e as mensagens certos. Você pode melhorar a jornada do comprador “facilitando as coisas” para eles ao longo do caminho – antecipando suas necessidades e dando-lhes as respostas para suas perguntas facilmente.

Faça isso fazendo perguntas-chave do ponto de vista do comprador e respondendo-as honestamente. Pergunte a si mesmo:

• Como você se compara aos seus concorrentes?
• Em que ponto um comprador pode se perder ao longo da jornada?
• Quais etapas da jornada precisam de mais melhorias?

Acima de tudo, certifique-se de criar uma experiência positiva e envolvente com seus clientes. É importante atrair e interagir com novos clientes, mas o valor real está em sua base de clientes existente.

Para continuar melhorando a jornada do comprador B2B SaaS, saiba como acelerar o processo de funil, reduzir atritos e métricas para medir a eficácia do seu funil.