Cum AB InBev a făcut să se bucure de 2 milioane de IMM-uri cu o platformă B2B de ultimă generație

Pentru a conduce o afacere de succes, trebuie să-ți înțelegi clienții. Pentru a vă înțelege clienții, trebuie să vă înțelegeți datele și de unde provin.

Multe companii cred că înțeleg nevoile clienților lor, dar ajung să ia decizii bazate pe presupuneri și presupuneri. Chiar și cele mai bine stabilite companii pot afla mai multe aprofundând în datele lor pentru a găsi informații despre motivațiile clienților lor. Exercițiul poate fi deschis pentru ochi și un punct de cotitură pentru o organizație.

O abordare personală, dar limitată

Anheuser-Busch InBev (AB InBev) este cel mai mare producător de bere din lume, iar peste 500 de mărci ale noastre includ nume emblematice precum Budweiser, Corona și Stella Artois, un pilsner care își are rădăcinile în Belgia în 1366.

În ciuda mărimii noastre, am avut o abordare foarte personală a afacerilor, cizme pe teren. Reprezentanții noștri de vânzări locali ar face vizite regulate la bodegi, baruri și restaurante săptămânal. Vorbeau cu proprietarii și managerii, luau comenzi și aflau de ce au nevoie clienții noștri și ce tendințe au observat.

Această abordare față în față a fost excelentă pentru construirea de relații, dar avea și limitările sale. Unul dintre cele mai mari dezavantaje, de exemplu, a fost că reprezentanții noștri puteau prelua comenzi doar în timpul programului lor de lucru, ceea ce însemna deturnarea proprietarilor de afaceri și a operatorilor de la alte sarcini. Deși avem unii dintre cei mai mari clienți din lume, mulți dintre clienții noștri sunt, de fapt, mici magazine pentru mamă și pop, pietre de temelie ale comunităților lor locale și trebuie să profite la maximum de fiecare minut al zilei. Când ne-am gândit la realitatea acestor întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri), ne-am dat seama că avem o oportunitate imensă de a avea impact la scară prin livrarea unui produs digital pe piață împreună cu managementul masiv al schimbărilor de proces. Al cărui rezultat ar merge direct la obiectivul nostru principal; Ajutând aceste afaceri să prospere.

BEES: O soluție globală pentru a deveni cu adevărat centrat pe client

În 2016, AB InBev s-a angajat într-o transformare digitală care va schimba fundamental relația noastră cu clienții noștri. În avans până în 2020, am lansat BEES, o companie de comerț electronic care vizează ecosistemul B2B al comercianților cu amănuntul IMM-urilor și al partenerilor furnizori. Această soluție bazată pe aplicații dă posibilitatea clienților noștri să caute produse, să plaseze comenzi, să câștige recompense*, să organizeze livrările, să gestioneze facturile și să acceseze informații despre afaceri, toate dintr-un singur loc.

BEES este prezent în 12 țări, inclusiv Brazilia, Mexic, Africa de Sud, China și Statele Unite. Odată cu această creștere geografică exponențială, aveam nevoie de informații utile care să ne ajute să oferim clienților noștri o selecție mai bună de produse și noi instrumente pentru a le alimenta creșterea. Pentru a face acest lucru, am adăugat Amplitude la tehnologia noastră și am început să căutăm modalități de a duce transformarea noastră digitală la următorul nivel.

Interpretarea datelor noastre cu amplitudine

Amplitude este o platformă lider de optimizare digitală pentru operațiunile digitale, cum ar fi BEES. Poate analiza miliarde de puncte de date pentru a ajuta companiile să discearnă și să prezică ce produse, servicii, caracteristici și acțiuni ale clienților se traduc în rezultate de afaceri, precum și cele care conduc la loialitatea clienților, venituri și o viață de valoare.

Cu Amplitude, am răsturnat scenariul și le-am rugat clienților noștri să ne spună ce își doresc. Fiecare clic, fiecare glisare și fiecare interacțiune cu aplicația a fost o contribuție sinceră directă de la clienții noștri. S-a dovedit a fi de o mie de ori mai bun decât oricare dintre strategiile sau presupunerile noastre anterioare și am fost umiliți de rezultate. Avem o mulțime de date care ne spun exact de ce au nevoie, de ce au nevoie de ele și unde și când au vrut. Știam că Amplitude ar putea duce la o perspectivă mai profundă asupra nevoilor clienților noștri, dar nu eram pregătiți pentru ceea ce s-a întâmplat în continuare.

Am decis să pilotăm Amplitude la sfârșitul anului 2017, începând cu Mexico City și Guadalajara în Mexic și Buenos Aires și Cordoba în Argentina. Ne-am adunat cu toții la biroul nostru de la etajul șapte din New York pentru a asista la lansare. Nu voi uita niciodată momentul în care datele au început să circule din întreaga America Latină. High-5-uri zburau peste tot, când i-am văzut pe clienții noștri plasând comenzile în timp real.

Sună simplu, dar a fost cu adevărat altceva. Amplitudinea ne arăta mult mai mult decât numere. Aceste date au ilustrat poveștile bogate ale clienților care au completat interacțiunile față în față pe care le avem în fiecare zi pe piață. Ne cunoaștem clienții mult mai profund acum decât oricând!

Alimentarea Creșterii ALBINELOR

O transformare digitală de succes implică trei componente: oameni, proces și tehnologie. Amplitude leagă toate aceste trei componente, permițându-ne să înțelegem cum se comportă clienții noștri. Știm unde și când folosesc aplicația și cum interacționează cu produsele noastre. Prin intermediul Amplitude, clienții noștri ne spun tot ce trebuie să știm pentru a pune întrebări mai bune despre produsele noastre și pentru a oferi răspunsuri mai bune despre nevoile lor.

Acest lucru, la rândul său, a alimentat creșterea BEES. Până la sfârșitul primului semestru al anului 2021, am avut peste 1,8 milioane de utilizatori activi lunar (uriaș în spațiul B2B!) și am capturat mai mult de 7,5 miliarde USD în GMV.

BEES a transformat modul în care clienții noștri plasează comenzi. În loc să fie nevoie să aștepte ca un reprezentant să îi viziteze sau să îi sune — clienții noștri pot plasa o comandă înainte de deschidere, după închidere sau atunci când este o pauză în timpul orelor de lucru. Datorită Amplitude, știm că 40% dintre comenzile noastre vin acum în afara programului de lucru și folosim date pentru a îmbunătăți experiența clienților care preferă această abordare.

A alerga BEES fără Amplitudine ar fi ca și cum ai pilota un avion fără comenzi sau vizibilitate. Fără Amplitude, ne-am fi aflat pe pilot automat într-o bancă de nor, fără nicio modalitate de a vedea unde ne direcționau clienții și nicio idee despre unde ar trebui să aterizăm. Chiar dacă ne-am mutat rapid în spațiul digital, am fi ajuns pierduți.

Reducerea decalajului digital

A existat un mod surprinzător prin care Amplitude ne-a ajutat să ne ghideze. Ne-a oferit o perspectivă asupra clienților cu tehnologie scăzută și fără tehnologie. Unii dintre comercianții noștri, în special cei din zonele rurale, nu au telefoane mobile, planuri de date sau acces WiFi. Ei se bazează pe liniile fixe de modă veche și erau în pericol să fie lăsați în afara buclei. Amplitude ne-a oferit o perspectivă asupra acestor clienți forward non-digitali care s-au refuzat la procesul nostru anterior de înregistrare BEES.

În loc să le cerem să completeze formulare online detaliate, am creat un mecanism de înregistrare simplificat și i-am ghidat personal prin el. În loc să-i aducem în pâlnie, am adus pâlnia la ei și am depășit decalajul digital. Acum, suntem mândri nu numai că deservim profesioniștii moderni cunoscători de tehnologie, ci și că aducem puterea tehnologiei celor care au fost lăsați în urmă - ajutând pe toată lumea să prospere!

Am construit o platformă unică într-un spațiu aglomerat

AB InBev nu este doar un alt producător de bere. Suntem una dintre cele mai mari companii de bunuri de larg consum (FMCG) din lume, alături de nume precum Nestle, Procter & Gamble și Coca-Cola. Amplitude ne-a lămurit cu privire la nevoile clienților noștri și ne-a ajutat să construim o platformă unică într-un spațiu foarte aglomerat.

Cu Amplitude, AB InBev a construit una dintre cele mai mari companii de comerț electronic din lume de la zero, folosind arhitectura de produs modernă și instrumente de ultimă oră pentru date despre clienți pentru a reduce zgomotul. Amplitude ne-a ajutat să ne înțelegem clienții, precum și pe prietenii și familiile noastre. Cu toții putem ridica cu bucurie un pahar la asta. Noroc.

Aflați cum Amplitude vă ajută să utilizați datele clienților pentru a crea experiențe grozave de produs care convertesc și rețin utilizatorii, explorând Amplitude astăzi!

Note de subsol

*Obligațiile de reglementare pot afecta disponibilitatea pe anumite piețe