كيف حصلت AB InBev على 2M SMBs مع منصة B2B من الجيل التالي

لإدارة مشروع تجاري ناجح ، تحتاج إلى فهم عملائك. لفهم عملائك ، تحتاج إلى فهم بياناتك - ومن أين أتت.

تعتقد العديد من الشركات أنها تتفهم احتياجات عملائها ، لكن ينتهي بهم الأمر إلى اتخاذ قرارات بناءً على التخمين والافتراضات. حتى الشركات الأكثر رسوخًا يمكنها معرفة المزيد من خلال التعمق في بياناتها للعثور على رؤى حول دوافع عملائها. يمكن أن يكون التمرين مفتوحًا للعين ونقطة تحول بالنسبة لمنظمة ما.

نهج شخصي ولكنه محدود

Anheuser-Busch InBev (AB InBev) هي أكبر شركة تخمير في العالم ، وتشمل علاماتنا التجارية التي تزيد عن 500 أسماء أيقونية مثل Budweiser و Corona و Stella Artois ، وهي شركة بيلسنر التي تعود جذورها إلى بلجيكا في عام 1366.

على الرغم من حجمنا ، كان لدينا نهج شخصي للغاية في العمل. سيقوم مندوبو المبيعات المحليون لدينا بزيارات منتظمة إلى البارات والبارات والمطاعم على أساس أسبوعي. كانوا يتحدثون إلى المالكين والمديرين ، ويتلقون الطلبات ، ويتعلمون ما يحتاجه عملاؤنا وما هي الاتجاهات التي لاحظوها.

كان هذا النهج وجهاً لوجه رائعًا لبناء العلاقات ، ولكن كان له أيضًا حدوده. أحد أكبر الجوانب السلبية ، على سبيل المثال ، هو أن ممثلينا لا يمكنهم تلقي الطلبات إلا خلال ساعات عملهم ، مما يعني تحويل أصحاب الأعمال والمشغلين عن واجبات أخرى. في حين أن لدينا بعضًا من أكبر العملاء في العالم ، فإن العديد من عملائنا هم في الواقع متاجر صغيرة للأمهات والبوب ​​، وهي حجر الزاوية في مجتمعاتهم المحلية ، وهم بحاجة إلى تحقيق أقصى استفادة من كل دقيقة من اليوم. عند التفكير في واقع هذه الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) ، أدركنا أن لدينا فرصة هائلة لإحداث تأثير على نطاق واسع من خلال تقديم منتج رقمي إلى السوق جنبًا إلى جنب مع إدارة تغيير العمليات الضخمة. والنتيجة التي من شأنها أن تذهب مباشرة إلى هدفنا الأساسي ؛ مساعدة هذه الأعمال على الازدهار.

النحل: حل عالمي واحد للتركيز على العملاء حقًا

في عام 2016 ، شرعت AB InBev في إجراء تحول رقمي من شأنه تغيير علاقتنا مع عملائنا بشكل جذري. بحلول عام 2020 ، أطلقنا BEES ، وهي شركة للتجارة الإلكترونية تستهدف النظام البيئي B2B لتجار التجزئة للشركات الصغيرة والمتوسطة وشركاء التوريد. يمكّن هذا الحل المستند إلى التطبيق عملائنا من استعراض المنتجات وتقديم الطلبات وكسب المكافآت * وترتيب عمليات التسليم وإدارة الفواتير والوصول إلى رؤى الأعمال ، كل ذلك من مكان واحد.

يعيش النحل في 12 دولة بما في ذلك البرازيل والمكسيك وجنوب إفريقيا والصين والولايات المتحدة. مع هذا النمو الجغرافي المتسارع ، احتجنا إلى رؤى قابلة للتنفيذ من شأنها أن تساعدنا على تزويد عملائنا باختيار أفضل من المنتجات والأدوات الجديدة لدعم نموهم. للقيام بذلك ، أضفنا Amplitude إلى مجموعتنا التكنولوجية وبدأنا في البحث عن طرق لنقل التحول الرقمي لدينا إلى المستوى التالي.

تفسير بياناتنا بسعة

Amplitude هي منصة تحسين رقمية رائدة للعمليات الرقمية الأولى مثل BEES. يمكنه تحليل المليارات من نقاط البيانات لمساعدة الشركات على التمييز والتنبؤ بالمنتجات والخدمات والميزات وإجراءات العملاء التي تترجم إلى نتائج أعمال ، بالإضافة إلى تلك التي تؤدي إلى ولاء العملاء ، والإيرادات ، وقيمة مدى الحياة.

باستخدام Amplitude ، قلبنا النص وطلبنا من عملائنا إخبارنا بما يريدون. كانت كل نقرة وكل تمريرة وكل تفاعل مع التطبيق بمثابة مدخلات صادقة مباشرة من عملائنا. اتضح أنه أفضل ألف مرة من أي من استراتيجياتنا أو افتراضاتنا السابقة ، وشعرنا بالتواضع من النتائج. حصلنا على الكثير من البيانات الصعبة التي تخبرنا على وجه التحديد بما يحتاجون إليه ، ولماذا يحتاجون إليه ، وأين ومتى أرادوا ذلك. كنا نعلم أن Amplitude يمكن أن تؤدي إلى رؤى أعمق لاحتياجات عملائنا ، لكننا لم نكن مستعدين لما حدث بعد ذلك.

قررنا تجربة Amplitude في أواخر عام 2017 ، بدءًا من مكسيكو سيتي وغوادالاخارا في المكسيك ، وبوينس آيرس وقرطبة في الأرجنتين. اجتمعنا جميعًا في مكتبنا بالطابق السابع في مدينة نيويورك لنشهد الإطلاق. لن أنسى أبدًا اللحظة التي بدأت فيها البيانات تتدفق من جميع أنحاء أمريكا اللاتينية. تحلق الأطفال في جميع أنحاء المكان حيث رأينا عملائنا يقدمون طلباتهم في الوقت الفعلي.

يبدو الأمر بسيطًا ، لكنه كان شيئًا آخر حقًا. كان السعة يظهر لنا أكثر بكثير من مجرد أرقام. توضح نقاط البيانات هذه قصصًا ثرية للعملاء تكمل التفاعلات وجهاً لوجه التي نجريها كل يوم في السوق. لقد عرفنا عملائنا بعمق أكبر بكثير الآن من أي وقت مضى!

تأجيج نمو النحل

يتضمن التحول الرقمي الناجح ثلاثة مكونات: الأشخاص ، والعملية ، والتكنولوجيا. يربط Amplitude هذه المكونات الثلاثة معًا من خلال السماح لنا بفهم كيف يتصرف عملاؤنا. نحن نعلم أين ومتى يستخدمون التطبيق وكيف يتفاعلون مع منتجاتنا. من خلال Amplitude ، يخبرنا عملاؤنا بكل ما نحتاج إلى معرفته لطرح أسئلة أفضل حول منتجاتنا وتقديم إجابات أفضل حول احتياجاتهم.

وقد أدى هذا بدوره إلى نمو النحل. بحلول نهاية النصف الأول من عام 2021 ، كان لدينا أكثر من 1.8 مليون مستخدم نشط شهريًا (ضخم في مساحة B2B!) واستحوذنا على أكثر من 7.5 مليار دولار في GMV.

لقد غيرت BEES طريقة قيام عملائنا بتقديم الطلبات. بدلاً من الحاجة إلى انتظار مندوب لزيارتهم أو الاتصال بهم - يمكن لعملائنا تقديم طلب قبل أن يفتحوا ، أو بعد الإغلاق ، أو عندما يكون هناك هدوء خلال ساعات العمل. بفضل Amplitude ، نعلم أن 40٪ من طلباتنا تأتي الآن خارج ساعات العمل ونستخدم البيانات لتحسين تجربة العملاء الذين يفضلون هذا النهج.

تشغيل BEES بدون Amplitude سيكون مثل قيادة طائرة بدون عناصر تحكم أو رؤية. بدون Amplitude ، لوجدنا أنفسنا على الطيار الآلي في بنك سحابي ، مع عدم وجود طريقة لمعرفة أين يوجهنا عملاؤنا ولا توجد فكرة عن المكان الذي يجب أن نصل إليه. على الرغم من أننا انتقلنا بسرعة إلى الفضاء الرقمي أولاً ، فقد انتهى بنا الأمر بالضياع.

سد الفجوة الرقمية

كانت هناك طريقة واحدة مفاجئة ساعدتنا فيها Amplitude في توجيهنا. لقد أعطانا نظرة ثاقبة للعملاء ذوي التكنولوجيا المنخفضة والعادية. بعض تجار التجزئة لدينا ، وخاصة في المناطق الريفية ، ليس لديهم هواتف محمولة أو خطط بيانات أو وصول إلى شبكة WiFi. إنهم يعتمدون على الخطوط الأرضية القديمة وكانوا في خطر الاستبعاد من الحلقة. لقد أعطانا Amplitude نظرة ثاقبة على هؤلاء العملاء غير الرقميين الذين رفضوا عملية تسجيل BEES السابقة.

بدلاً من مطالبتهم بملء النماذج التفصيلية عبر الإنترنت ، أنشأنا آلية تسجيل مبسطة وقمنا بها شخصيًا. بدلاً من إدخالهم في القمع ، قمنا بإحضار القمع إليهم وسد الفجوة الرقمية. الآن ، نحن فخورون ليس فقط بخدمة المهن التقنية الحديثة ، ولكن أيضًا لتقديم قوة التكنولوجيا لأولئك الذين ربما تركوا وراءهم في السابق - مساعدة الجميع على الازدهار!

بنينا منصة فريدة في مساحة مزدحمة

AB InBev ليس مجرد مصنع جعة آخر. نحن واحدة من أكبر شركات السلع الاستهلاكية سريعة الحركة (FMCG) في العالم ، إلى جانب أسماء مثل Nestle و Procter & Gamble و Coca-Cola. لقد أطلعنا Amplitude على احتياجات عملائنا وساعدنا في بناء منصة فريدة في مساحة مزدحمة للغاية.

باستخدام Amplitude ، قامت AB InBev ببناء واحدة من أكبر شركات التجارة الإلكترونية في العالم من البداية باستخدام هندسة المنتجات الحديثة وأدوات بيانات العملاء المتطورة للتغلب على الضوضاء. ساعدتنا Amplitude على فهم عملائنا وكذلك فهمنا لأصدقائنا وعائلاتنا. يمكننا جميعًا أن نرفع كأسًا لذلك بسعادة. هتافات.

اكتشف كيف يساعدك Amplitude على استخدام بيانات العملاء لبناء تجارب منتج رائعة تعمل على تحويل المستخدمين والاحتفاظ بهم من خلال استكشاف Amplitude اليوم!

الحواشي

* قد تؤثر الالتزامات التنظيمية على التوافر في أسواق معينة