Cum să nu pierzi cititorii și să-i înstrăinezi

Așadar, vizualizările dvs. unice ale paginii blogului arată bine.

Sunteți pe locul 1 pe Google pentru câțiva termeni de căutare cu intenție mare.

Aveți o grămadă de alte clasamente pe pagina unu, cu unele pagini două pregătite pentru a furișează SERP-ul.

Cel mai important dintre toate, conținutul tău asigură un flux de SQO pentru echipa ta de vânzări B2B.

Practic, viața este bună.

Și a fi în această situație înseamnă că echipa ta de conținut este gata să se extindă.

Dar acum ai o nouă problemă pe mâini. Acesta este:

Asigurați-vă că fiecare membru al echipei dvs. de conținut concediază . Și să nu cădem în capcane scrise care să-ți omoare piatra de impuls.

Pentru a vă ajuta, am primit câteva sfaturi de la regalitatea de marketing de conținut LinkedIn, Erin Balsa . Erin este director de marketing la The Predictive Index și o vedetă generală de marketing de conținut B2B .

În cei 10 ani ai lui Erin în joc, ea a ajutat peste 100 de companii:

• Creșteți traficul pe blog cu 583%
• Generați peste 155.000 de venituri
• Scurtați ciclul de vânzări cu 30%
• Generați 67 de demonstrații de solicitări și 115.000 de venituri

Fără alte prelungiri, să începem

Într-un blog CMI , Neil Patel menționează patru opțiuni cheie pentru publicul B2B. Acestea includ:

• Fă-l despre tine, nu despre publicul tău
• Fiind preocupat de vânzare
• Fiind prea greu de SEO
• A avea o mentalitate mai mult, mai mult, mai mult

În afară de a spune audienței tale lucruri pe care le cunoaște deja, ce ai adăuga la această listă?

Nefolosind limba lor:

Este un semn evident că nu „înțelegi” lumea lor.

Scriitorilor li se spală creierul pentru a evita jargonul cu orice preț, dar pentru un public B2B sofisticat, asta poate fi o greșeală.

Dacă scrieți unor marketeri experimentați, trebuie să spuneți TOFU în loc să le explicați - pentru că atunci vă aventurați pe un teritoriu umed cu apa.

Același lucru este valabil și pentru directori, care este un public cu care vorbesc în mod regulat.

Nu este nevoie să definiți concepte precum EBITDA și CAC... decât dacă doriți să obțineți o privire majoră și să le pierdeți încrederea.

Care sunt consecințele negative ale lipsei de a vorbi limba potențialilor dvs.?

În cel mai rău caz, nu vor citi dincolo de primele câteva rânduri.

În cel mai bun caz, vor citi, dar nu te vor lua în serios, nu vor avea încredere în tine și, în cele din urmă, nu vor deveni amplificatori, cumpărători sau evangheliști.

Pe de altă parte, ce poți realiza vorbind limba potențialilor tăi?

Nu știu despre tine, dar atunci când o companie îmi ia lumea, vorbește limba mea și se bazează pe ceea ce știu pentru a-mi extinde viziunea asupra lumii și a-mi îmbunătăți viața într-un fel, mă întorc pentru mai multe.

Voi amplifica conținutul lor (dacă găzduiesc un webinar, îl voi împărtăși altora), voi cumpăra orice ar fi vândut (poate nu imediat, dar în cele din urmă) și am Le voi recomanda altora care ar putea fi interesați.

Cum te poți asigura că tu și echipa ta evitați această capcană?

Educați-vă scriitorii cu privire la aceste capcane și vorbiți des despre ele. Repetarea este cheia.

Dacă îi vedeți că fac greșeala, nu o editați doar:

Explicați de ce .

Îmi place să găsesc modalități „lipicioase” de a explica conceptele, astfel încât oamenii să le amintească – de aici povestea Peg-Leg Jim și „apa este umedă”.

Am o grămadă de povești și imagini de genul acesta și chiar cred că ajută la reținerea pe termen lung.

O altă tactică grozavă este să-i convingi pe scriitorii să-i învețe pe alții:

• Conduci masa de prânz și înveți la compania ta?
• Poți avea pe cineva din echipa ta să găzduiască un atelier de scriere pentru întreaga companie în care să poată preda concepte?

Dacă predai, îți amintești.

Ce poate face echipa ta pentru a crește nivelul de personalizare în blogurile lor?

Îmi place să mă gândesc mult la starea anterioară a publicului meu și la starea de vis.

Care sunt speranțele și visele lor adânci? Cum le pot duce acolo?

Poate nu imediat, dar în timp.

Echipa ta trebuie să se concentreze și pe perfecționarea meșteșugului lor tehnic?

Desigur, meșteșugurile tehnice contează.

Dacă nu poți scrie cu claritate, oamenii nu vor ști ce naiba încerci să spui.

Dacă nu înțelegeți SEO, oamenii nu vă vor găsi conținutul organic. Si asa mai departe.

Aici nu este unul contra celălalt. Trebuie să faci totul.

Obsedează-te de publicul tău, obsedează-te de îmbunătățirea abilităților tale tehnice. Obsedează-te de toate acestea .

Pentru a vă educa publicul, aveți nevoie de o combinație de conținut TOFU, MOFU și BOFU?

Unii folk vor trebui să fie parcursi pe calea de aur și să fie educați și împinși prin toate etapele canalului de marketing B2B.

Deci, trebuie să aveți acea cale identificată, astfel încât să puteți servi publicului conținutul potrivit la momentul potrivit.

Dar unii oameni sunt deja conștienți de probleme și caută soluții. Ar putea fi la fel de ușor ca ei să dau peste o reclamă sau un blog la momentul potrivit.

Doar pentru că ciclul tău mediu de vânzări este de trei luni, asta nu înseamnă că unele perspective nu se vor închide în aceeași săptămână.

Fiți pregătiți ca folx să intre în pâlnia dvs. în diferite puncte de intrare. Și știe ce vor dori să vadă pentru a continua.  

Cum poți oferi toate acestea fără a-ți opri publicul la un moment dat?

Nu poți mulțumi toți oamenii tot timpul.

Doar faceți tot posibilul pentru a crea conținut care să răspundă la întrebările și nevoile lor. Puteți face acest lucru prin:

• Ascultând apeluri la rece
• Vorbește cu echipele tale de succes și de service pentru clienți
• Luarea de note la webinarii și evenimente

Și, desigur, trebuie să testați, să testați, să testați.

Există o mulțime de plug-in-uri, sondaje în paginile de mulțumire, instrumente de testare a publicului în direct pe care le puteți și ar trebui să le utilizați.

Ce valori ar trebui să te uiți pentru a verifica că publicul tău nu este dezactivat de conținutul tău?

Creșterea stagnată este una mare.

Pentru a verifica acest lucru, îmi place să mă uit la creșterea cuvintelor cheie de marcă în timp. Acest lucru ar trebui să crească constant dacă faceți o treabă bună, servind publicul înainte, în timpul și după cumpărare.

Alte valori de marketing de conținut pe care le puteți analiza includ:

• Timpul pe pagină este scăzut? Dacă da, ce îi alungă?
• Fac clic pe CTA? Dacă nu, sunt relevante?
• Ei completează formulare? Dacă nu, ceri prea mult?
• Se abonează la newsletter-ul tău? Dacă nu, creați și conținut care merită să vă abonați?
• Se înscriu la evenimentele tale? Dacă nu, acoperiți subiectele potrivite?

Și ce stivă de conținut vă poate ajuta să găsiți aceste informații?

Google Analytics, Google Search Console, Salesforce și Pardot sunt toate pariuri bune. Dar probabil că veți putea găsi o mulțime de aceste informații în instrumentele pe care le utilizați deja.

Dacă doriți să vedeți (majoritatea) lucrurilor dintr-o privire, puteți utiliza un instrument de vizualizare a datelor precum Domo. Îmi venea să încerc Lexio de la Narative Science, dar încă nu am făcut-o. Arată minunat.

Despre autor

Erin ajută startup-urile aflate în stadiu incipient să ajungă la seria A și mai departe și împărtășește sfaturi de marketing de conținut pe LinkedIn câteva zile pe săptămână. Urmărește #erin100 ca să nu ratezi și vezi mai multe din lucrurile ei pe www.erinbalsa.com.