4 formule pentru a măsura ratele de pierdere a clienților SaaS

Dacă cineva v-ar întreba astăzi care este rata de abandon SaaS a companiei dvs., ați putea răspunde?

Cunoașterea abandonului vă va oferi informații utile despre produsul sau serviciile dvs. SaaS. În plus, vă va ajuta să calculați valoarea de piață a companiei dvs., să vă înțelegeți superputerile și să identificați unde pierdeți în fața concurenților.

Și odată ce înțelegeți rata de pierdere, puteți dezvolta o strategie pentru a vă reduce rata și pentru a îmbunătăți retenția clienților.

Importanța măsurării abandonului pentru companiile SaaS

În lumea SaaS în continuă schimbare, este deosebit de important să știți câți clienți pierdeți. Și dacă nu știai, capitaliștii de risc (VC) iau în considerare rata de pierdere atunci când decid dacă să susțină sau nu companii, ceea ce o face o măsură crucială de monitorizat.

Pe lângă creșterea valorii companiei dvs. SaaS, cunoașterea ratei de abandon poate, de asemenea:

• Vă oferă vizibilitate asupra experienței clienților
• Pictează o imagine de ansamblu a creșterii tale
• Arată-ți superputeri (sau slăbiciunile)
• Furnizați date și informații pentru a reduce rata de pierdere și pentru a crește retenția

Deci următoarea întrebare este: care sunt cele mai bune formule de abandon SaaS pentru a începe?

Patru formule pentru a vă ajuta să măsurați rata de pierdere a clienților

Mai jos este o listă cu patru formule de abandon SaaS pe care le puteți urma cu ușurință pentru a vă ajuta să obțineți vizibilitate asupra bazei dvs. de clienți:

1. Reținerea veniturilor nete (NRR)

Reținerea veniturilor nete măsoară modificarea totală a veniturilor recurente de la un grup de clienți în timp. NRR este una dintre cele mai cuprinzătoare măsurători pentru măsurarea abandonului. Spune o poveste completă: atât impactul pozitiv al schimbărilor de preț, cât și impactul negativ al clienților pierduți.

Veți avea nevoie de următoarele numere pentru a calcula reținerea venitului net:

• Venitul lunar recurent (MRR) al companiei dvs. din anul financiar precedent
• MRR-ul actual al companiei dvs. a fost extras de la același grup de clienți

Retenția este un număr important de știut. Costul de achiziție al clienților (CAC) în lumea SaaS este scump – pentru a câștiga 1 USD în venit anual recurent (ARR) per client, costul mediu este de 1,32 USD. Menținerea clienților existenți costă mai puțin – până la 0,71 USD per client.

Cu cât RNR este mai mare, cu atât este mai probabil ca afacerea dvs. să ofere clienților dvs. oferte valoroase. Companiile consacrate consideră 125% un număr bun, iar companiile startup SaaS văd rate chiar mai mari decât atât.

Odată ce vă cunoașteți NRR, puteți evalua dacă sunteți mulțumit de numărul dvs. sau dacă trebuie să începeți să implementați noi strategii pentru a-ți atrage clienții să rămână.

2. Pericol lunar

Această valoare se referă la procentul de clienți pe care compania dvs. i-a pierdut după o lună și oferă o indicație mai imediată a ratei globale a companiei dvs. Rețineți, dacă afacerea dvs. crește rapid, rata de pierdere lunară nu va reflecta cu acuratețe rata de pierdere generală.

Această măsurătoare este, de asemenea, un număr destul de volatil. Dacă alegeți să utilizați această măsură pentru rezultate imediate, asigurați-vă că luați acest număr cu un grăunte de sare.

Pentru a calcula pierderea lunară, trebuie să știți următoarele:

• MRR pierdut de luna trecută
• MRR total de luna trecută

În B2B SaaS, doriți să urmăriți o rată lunară de abandon de aproximativ mai puțin de 2%. Dacă continuați să obțineți un număr mare, este timpul să elaborați strategii pentru a reduce rata lunară. Începeți prin a cere feedback de la clienții existenți. Apoi, analizați fiecare punct de contact, de la integrare până la implementarea soluției. Cum poți îmbunătăți lucrurile pentru utilizatorul tău?

Și nu uitați – chiar dacă aveți o pierdere lunară mare, evaluați alte aspecte ale companiei dvs. (cum ar fi creșterea bruscă) înainte de a lua măsuri.

3. Reținerea veniturilor brute (GRR)

Reținerea veniturilor brute măsoară veniturile anuale pierdute din baza dvs. de clienți. GRR indică cum se descurcă cu adevărat compania dvs. de-a lungul timpului când vine vorba de păstrarea veniturilor de la clienți. Această valoare va fi întotdeauna egală sau mai mică decât reținerea venitului net.

Pentru a calcula reținerea veniturilor brute, trebuie să știți următoarele:

• MRR din reînnoiri
• MRR pierdut din cauza abandonului
• MRR pierdut din cauza retrogradărilor
• MRR la începutul lunii

Cu toate acestea, rețineți că MRR-ul pentru fiecare client individual actual nu poate depăși MRR-ul pentru același client anul trecut.

În timp ce GRR va fi întotdeauna mai mic de 100%, o regulă de bază este să ai raportul mai aproape de 100 decât 0. Cu cât este mai mic GRR, cu atât este mai puțin probabil ca VC să investească în afacerea ta, deoarece aceasta indică faptul că afacerea ta nu este mai mică. viabilă pe termen lung.

Dacă aveți un GRR scăzut, este timpul să aruncați o privire serioasă asupra reținerii clienților și să lucrați pentru a reduce rata de pierdere.

4. Păstrarea numărului de clienți (CCR)

Această valoare este adesea folosită împreună cu reținerea venitului net. Se bazează pe numărul clienților activi de acum un an și pe câți dintre acești clienți sunt încă activi astăzi.

Reținerea numărului de clienți tratează toți clienții drept egali financiari, ceea ce tinde să supraestimeze impactul abandonului.

Pentru a calcula reținerea numărului de clienți, va trebui să cunoașteți următoarele informații:

• Numărul de clienți activi pe care compania dumneavoastră i-a avut acum un an
• Numărul de clienți activi actuali

Vrei o rată CCR ridicată. Această măsurătoare este utilă deoarece face un pas înapoi din punct de vedere pur financiar și adaugă culoare imaginii. Puteți înțelege mai ușor punctele slabe ale strategiei dvs. de reținere a clienților pe care valorile precum NRR sau GRR le trec cu vederea.

Găsirea formulei de raportare a abandonului SaaS care funcționează pentru dvs

Amintiți-vă: aceste formule sunt aici pentru a vă ajuta să vă faceți o idee despre modul în care retragerea vă afectează compania. SaaS, în special, se schimbă constant – așa că nu alegeți doar un calcul și vă mulțumiți cu el. Dacă doriți să obțineți mai multă granulare, continuați să căutați formule alternative pentru a măsura pierderea. Iată câțiva pași utili pentru a determina ce valori SaaS funcționează pentru dvs.:

1. Faceți mai multe calcule pentru a obține o imagine clară a pierderii
2. Cercetați valori suplimentare pentru raportarea dvs., cum ar fi dimensiunea companiei și baza de clienți (dacă vizați startup-uri, veți avea o rată de abandon mai mare. Clienții întreprinderii sunt mai puțin probabil să renunțe).
3. Uitați-vă împreună la valorile de ratare pentru a identifica punctele forte și punctele slabe
4. Fiți proactiv și identificați clienții care sunt expuși riscului de schimbare
5. Măsurați în mod constant pentru a obține un punct de referință al companiei pentru abandon
6. Aflați criteriile de referință specifice industriei dvs. de abandon
7. Folosiți repere industriale și personale pentru a ajuta la elaborarea strategiei de reducere a abandonului și pentru a crește retenția clienților

Evaluați ceea ce funcționează și ce nu. Profitați de CAC mai scăzut asociat cu reținerea clienților și utilizați aceste valori de abandon SaaS în avantajul dvs. Identificați-vă superputeri și consolidați-le impactul.

Cunoașterea ratei de abandon SaaS și aplicarea strategiilor pentru a o reduce ar putea fi diferența dintre finanțarea VC sau nu, așa că nu omite aceste informații importante.