Vinde-mi acest stilou: de ce ar trebui să vezi întotdeauna potențiale angajări de vânzări în acțiune

Imagine prin Unsplash.

„Vând-mi acest stilou” – este un trop comun de vânzări:

Un agent de vânzări stă în biroul unui director de mare putere, sperând să aibă șansa de a se alătura unei echipe de vânzări importante.

Directorul îi dă vânzătorului un stilou și îi spune ceva de genul: „Bine, haide, vinde-mi acest stilou”.

Se întâmplă vreodată acest scenariu în viața reală? Eventual. Este puțin brânză? Cel mai sigur.

Totuși, ideea că cineva ar trebui să testeze abilitățile de vânzări ale unui vânzător, cerându-i să vândă ceva, chiar pe loc, are meritele ei.

Deci, dacă doriți să vă extindeți afacerea angajând un agent de vânzări, continuați să citiți. Iată cum poți folosi acest exercițiu pentru a te asigura că angajezi agentul de vânzări potrivit pentru echipa ta.

Există câteva beneficii importante de a vedea un potențial agent de vânzări în acțiune înainte de a decide să-l adaugi în echipa ta. La cel mai elementar nivel, vă va oferi o idee despre cum este în acțiune potențiala dvs. angajare de vânzări – și este esențială să învățați acest lucru din timp.

Şansele sunt că angajaţi pe cineva care să vă ajute cu vânzările, deoarece trebuie să vă concentraţi atenţia asupra altor domenii ale afacerii dumneavoastră. Deci, este îndoielnic că veți fi prea implicat în procesul de vânzări odată ce ați angajat personal de vânzări. Asta înseamnă că este extrem de important să angajezi pe cineva care nu este doar calificat și calificat, dar care întruchipează vocea pe care vrei să o proiecteze afacerea ta și care înțelege de ce produsul sau serviciul tău este important și valoros.

Luați în considerare să le cereți să vă vândă fie un obiect (adică exemplul „vinde-mi acest stilou”) sau să le cereți să vă vândă produsul sau serviciul. Cei doi au ușoare diferențe în ceea ce privește informațiile pe care ți le vor oferi, dar oricare poate fi util în funcție de ceea ce cauți.

Imagine prin Unsplash.

Văzând potențiala angajare de vânzări în acțiune, veți putea răspunde la următoarele întrebări:

Personalitatea lor de vânzări este ceea ce cauți?

Stilul de interacțiune al fiecăruia este diferit și, atunci când vine vorba de vânzări, este important să angajezi un membru al echipei care să se potrivească cu cultura pe care încerci să o creezi.

Aici, este necesar să te gândești puțin la branding și cultura ta. Care este „vocea” afacerii tale? Este afacerea dvs. autorizată și informată, cu comportamentul, să zicem, al profesorului sau mentorului dvs. preferat? Sau, vocea afacerii tale seamănă mai mult cu cel mai bun prieten al tău, care glumește înainte și înapoi într-o manieră ocazională, prietenoasă?

Deși acest exercițiu poate părea prostesc, este important ca angajații dvs. de vânzări să poată adopta un comportament și un ton care se potrivesc personalității mărcii dvs. Dacă personalitatea lor de vânzări este autoritară și puțin insistentă, ar putea fi potrivite pentru o afacere care pune accent pe un ton al vocii care este abordabil și empatic.

Văzându-le în acțiune vă va oferi o perspectivă valoroasă nu doar asupra cât de eficiente sunt în vânzare, ci și asupra modului în care vând și dacă stilul lor se potrivește sau nu cu marca dvs.

Cred ei cu adevărat în valoarea afacerii și a produsului dvs.? Și-au făcut cercetările?

Dacă le-ați cerut să vă vândă unul dintre produsele sau serviciile dvs. existente, veți putea obține o perspectivă asupra câteva lucruri importante.

În primul rând, vei putea vedea dacă ei cred sau nu în afacerea ta. Acest lucru poate părea evident, dar este mult mai ușor să pretindeți interes în timpul întrebărilor standard ale interviului decât atunci când demonstrați cum ar fi să vindeți un produs sau un serviciu.

Par implicați, pasionați și ca și cum ar vedea adevărata valoare în ceea ce vindeți? Dacă ei înșiși nu par să „o cumpere” la figurat, le va fi greu să convingă pe oricine să o cumpere la propriu .

În al doilea rând, veți putea observa imediat dacă și-au făcut cercetările. Au o înțelegere clară a ceea ce faci și a beneficiilor produsului sau serviciului tău? Au ei o idee despre cine este publicul și care sunt punctele lor dure?

Acest exercițiu servește ca o modalitate de a afla dacă și-au făcut timp să învețe despre produsul sau serviciul dvs. și despre afacerea dvs. și este de la sine înțeles că orice angajat care nu a făcut această cercetare preliminară probabil că nu este chiar atât de serios. lucrând cu tine.

Imagine prin Unsplash.

Pot să gândească rapid pe loc și (cel mai important) să acționeze natural făcând acest lucru?

Dacă alegeți să adoptați abordarea „vinde-mi acest stilou” și să le ceri să vândă un articol care nu are legătură cu afacerea și cu produsele sau serviciile tale, vei afla câteva lucruri diferite (dar totuși valoroase) despre potențiala ta angajare de vânzări.

În primul rând, veți putea vedea cât de repede pot formula o prezentare. Aceasta este o abilitate valoroasă în sine, deoarece arată o gândire rapidă și un sentiment de ușurință atunci când vine vorba de vânzare. A fi capabil să poziționeze ceva la întâmplare ca un atu pentru ascultător arată că acesta poate gândi cu o mentalitate orientată spre „soluție de probleme”, care este o calitate pe care ar trebui să o aibă orice agent de vânzări bun.

În al doilea rând, veți putea vedea cum se vând sub presiune. Pot să mențină un ton și un comportament care se potrivesc cu brandul și afacerea dvs. sau găsesc cuvintele, încep să vorbească prea dezinvolt (sau sună prea rigid) și, în general, prezintă o imagine care nu pare să se potrivească cu afacerea dvs.?

Acest test este, în anumite privințe, puțin nedrept - la urma urmei, este puțin probabil ca angajatul dvs. de vânzări să se confrunte vreodată cu o situație în care sunt responsabili pentru vânzarea pe loc a ceva despre care nu știu nimic. Deci, puțină empatie este bine plasată aici. Acestea fiind spuse, puteți obține informații valoroase testând „reflexele de vânzări” ale unui potențial angajat de vânzări, ca să spunem așa.

Este „vinde-mi acest stilou” un exercițiu valoros de verificare?

Atunci când este combinată cu alte metode de măsurare a potrivirii unui potențial de vânzări pentru acest rol, solicitarea unei demonstrații de vânzări este o modalitate excelentă de a obține o perspectivă asupra stilului unic de vânzări pe care un agent de vânzări îl poate aduce la masă.

Acestea fiind spuse, este importantă combinarea acestui exercițiu cu alte întrebări. Pentru mai multe întrebări care vă vor ajuta să determinați dacă angajați agentul de vânzări potrivit pentru afacerea dvs., consultați aceste 31 de întrebări de vânzări pentru a adresa potențialelor angajări de vânzări înainte de a le aduce la bord.

Ce crezi? Crezi că este valoros să-i ceri unui agent de vânzări să-și demonstreze cotletele de vânzări? Ce le-ai cere să vândă? Anunță-mă în comentariile de mai jos.