Venda-me esta caneta: por que você deve sempre ver potenciais contratações de vendas em ação

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“Venda-me esta caneta” – é um tropo comum de vendas:

Um vendedor senta-se no escritório de um executivo de alto nível, esperando uma chance de se juntar a uma importante equipe de vendas.

O executivo entrega uma caneta ao vendedor e diz algo como: “Ok, vá em frente – me venda esta caneta”.

Esse cenário acontece na vida real? Possivelmente. É um pouco brega? Definitivamente.

No entanto, a ideia de que alguém deve testar as habilidades de vendas de um vendedor pedindo-lhe para vender algo, na hora, tem seus méritos.

Portanto, se você deseja expandir seus negócios contratando um vendedor, continue lendo. Veja como você pode usar este exercício para garantir que está contratando o vendedor certo para sua equipe.

Existem alguns benefícios importantes de ver um potencial vendedor em ação antes de decidir adicioná-lo à sua equipe. No nível mais básico, isso lhe dará uma noção de como sua potencial contratação de vendas está em ação – e aprender isso desde o início é essencial.

As probabilidades são de que você esteja contratando alguém para ajudar nas vendas porque precisa focar sua atenção em outras áreas do seu negócio. Portanto, é duvidoso que você esteja muito envolvido no processo de vendas depois de contratar a equipe de vendas. Isso significa que é extremamente importante contratar alguém que não seja apenas habilidoso e qualificado, mas que incorpore a voz que você deseja que sua empresa projete e entenda por que seu produto ou serviço é importante e valioso.

Considere pedir a eles que lhe vendam algum objeto (ou seja, o exemplo “me venda esta caneta”) ou peça a eles que vendam seu produto ou serviço para você. Os dois têm pequenas diferenças em termos de quais informações eles fornecerão, mas ambos podem ser úteis dependendo do que você está procurando.

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Ao ver a potencial contratação de vendas em ação, você poderá responder às seguintes perguntas:

Sua personalidade de vendas é o que você está procurando?

O estilo de interação de todos é diferente e, quando se trata de vendas, é importante contratar um membro da equipe que possa se encaixar na cultura que você está tentando criar.

Aqui, é preciso pensar um pouco sobre sua marca e cultura. Qual é a “voz” do seu negócio? O seu negócio tem autoridade e conhecimento, com o comportamento de, digamos, seu professor ou mentor favorito? Ou a voz da sua empresa é mais parecida com a do seu melhor amigo, que brinca de um jeito casual e amigável?

Embora este exercício possa parecer bobo, é importante que suas contratações de vendas possam adotar um comportamento e um tom adequados à personalidade da sua marca. Se sua personalidade de vendas for autoritária e um pouco insistente, pode ser uma má opção para uma empresa que enfatiza um tom de voz acessível e empático.

Vê-los em ação fornecerá informações valiosas sobre não apenas quão eficazes eles são na venda, mas como eles vendem e se o estilo deles corresponde ou não à sua marca.

Eles realmente acreditam no valor do seu negócio e do seu produto? Eles fizeram suas pesquisas?

Se você pediu que eles vendessem um de seus produtos ou serviços existentes, você poderá obter informações sobre algumas coisas importantes.

Em primeiro lugar, você poderá ver se eles acreditam ou não no seu negócio. Isso pode parecer óbvio, mas é muito mais fácil fingir interesse durante as perguntas padrão da entrevista do que quando você está realmente demonstrando como seria vender um produto ou serviço.

Eles parecem engajados, apaixonados e como se vissem o verdadeiro valor no que você está vendendo? Se eles próprios não parecerem “comprá-lo” figurativamente, terão dificuldade em convencer alguém a comprá-lo literalmente.

Em segundo lugar, você será capaz de identificar imediatamente se eles fizeram sua pesquisa. Eles têm uma compreensão clara do que você faz e os benefícios de seu produto ou serviço? Eles têm uma noção de quem é o público e quais são seus pontos de dor?

Este exercício também serve como uma maneira de descobrir se eles dedicaram tempo para aprender sobre seu produto ou serviço e sua empresa - e nem é preciso dizer que qualquer contratado que não tenha feito essa pesquisa preliminar provavelmente não leva muito a sério trabalhando com você.

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Eles podem pensar rapidamente no local e (mais importante) agir naturalmente ao fazê-lo?

Se você optar por usar a abordagem “venda-me esta caneta” e pedir a eles que vendam um item não relacionado ao seu negócio e produtos ou serviços, você aprenderá algumas coisas diferentes (mas ainda valiosas) sobre sua potencial contratação de vendas.

Em primeiro lugar, você poderá ver o quão rápido eles podem formular um pitch. Esta é uma habilidade valiosa por si só, pois mostra um raciocínio rápido e uma sensação de facilidade quando se trata de vender. Ser capaz de posicionar algo aleatoriamente como um trunfo para o ouvinte mostra que ele pode pensar com uma mentalidade orientada para a “solução de problemas”, que é uma qualidade que todo bom vendedor deve ter.

Em segundo lugar, você poderá ver como eles vendem sob pressão. Eles podem manter um tom e um comportamento adequados à sua marca e ao seu negócio – ou eles se atrapalham com as palavras, começam a falar muito casualmente (ou soam muito rígidos) e geralmente apresentam uma imagem que não parece se encaixar no seu negócio?

Esse teste é, de certa forma, um pouco injusto – afinal, é improvável que seu vendedor seja confrontado com uma situação em que ele seja responsável por vender algo no local sobre o qual não sabe nada. Então, um pouco de empatia está bem colocado aqui. Dito isto, você pode colher informações valiosas testando os “reflexos de vendas” de um potencial contratado de vendas, por assim dizer.

“Venda-me esta caneta” é um exercício valioso de verificação?

Quando combinado com outros métodos para medir a adequação de um potencial contratado de vendas para a função, pedir uma demonstração de vendas é uma ótima maneira de obter informações sobre o estilo de vendas exclusivo que um vendedor pode trazer para a mesa.

Dito isto, é importante combinar este exercício com outras questões. Para mais perguntas que o ajudarão a determinar se você está contratando o vendedor certo para o seu negócio, confira estas 31 perguntas de vendas para fazer contratações de vendas em potencial antes de trazê-los a bordo.

O que você acha? Você acha que pedir a um vendedor para demonstrar suas habilidades de vendas é valioso? O que você pediria para eles venderem? Deixe-me saber nos comentários abaixo.