Verkaufen Sie mir diesen Stift: Warum Sie potenzielle Vertriebsmitarbeiter immer in Aktion sehen sollten

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„Verkauf mir diesen Stift“ – das ist ein gängiger Verkaufsspruch:

Ein Verkäufer sitzt im Büro einer hochrangigen Führungskraft und hofft auf die Chance, einem wichtigen Verkaufsteam beizutreten.

Die Führungskraft gibt dem Verkäufer einen Stift und sagt so etwas wie: „Okay, machen Sie weiter – verkaufen Sie mir diesen Stift.“

Passiert dieses Szenario jemals im wirklichen Leben? Möglicherweise. Ist es ein bisschen kitschig? Ganz sicher.

Die Idee, dass jemand die Verkaufsfähigkeiten eines Verkäufers testen sollte, indem er ihn bittet, etwas direkt vor Ort zu verkaufen, hat jedoch seine Vorzüge.

Wenn Sie also Ihr Geschäft erweitern möchten, indem Sie einen Verkäufer einstellen, lesen Sie weiter. So können Sie diese Übung nutzen, um sicherzustellen, dass Sie den richtigen Verkäufer für Ihr Team einstellen.

Es gibt einige wichtige Vorteile, wenn Sie einen potenziellen Verkäufer in Aktion sehen, bevor Sie sich entscheiden, ihn Ihrem Team hinzuzufügen. Auf der einfachsten Ebene gibt es Ihnen einen Eindruck davon, wie Ihre potenziellen Vertriebsmitarbeiter in Aktion sind – und dies frühzeitig zu lernen, ist unerlässlich.

Die Chancen stehen gut, dass Sie jemanden einstellen, der Ihnen beim Verkauf hilft, weil Sie Ihre Aufmerksamkeit auf andere Bereiche Ihres Unternehmens richten müssen. Es ist also zweifelhaft, dass Sie zu sehr in den Verkaufsprozess involviert sein werden, sobald Sie Vertriebsmitarbeiter eingestellt haben. Das bedeutet, dass es äußerst wichtig ist, jemanden einzustellen, der nicht nur kompetent und qualifiziert ist, sondern der die Stimme verkörpert, die Sie Ihrem Unternehmen vermitteln möchten, und der versteht, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wichtig und wertvoll ist.

Erwägen Sie, sie zu bitten, Ihnen entweder einen Gegenstand zu verkaufen (z. B. das Beispiel „Verkaufen Sie mir diesen Stift“) oder sie zu bitten, Ihnen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Die beiden unterscheiden sich geringfügig in Bezug auf die Informationen, die sie Ihnen geben, aber beide können nützlich sein, je nachdem, wonach Sie suchen.

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Indem Sie den potenziellen Vertriebsmitarbeiter in Aktion sehen, können Sie die folgenden Fragen beantworten:

Ist ihre Verkaufspersönlichkeit das, wonach Sie suchen?

Jeder Interaktionsstil ist anders, und wenn es um den Verkauf geht, ist es wichtig, ein Teammitglied einzustellen, das zu der Kultur passt, die Sie zu schaffen versuchen.

Hier ist es notwendig, ein wenig über Ihr Branding und Ihre Kultur nachzudenken. Was ist die „Stimme“ Ihres Unternehmens? Ist Ihr Unternehmen maßgeblich und sachkundig, mit dem Auftreten von beispielsweise Ihrem Lieblingsprofessor oder Mentor? Oder ist die Stimme Ihres Unternehmens eher die Ihres besten Freundes, der locker und freundlich hin und her scherzt?

Auch wenn diese Übung albern erscheinen mag, ist es wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ein Verhalten und einen Ton annehmen, der zu Ihrer Markenpersönlichkeit passt. Wenn ihre Verkaufspersönlichkeit autoritär und ein wenig aufdringlich ist, passt sie möglicherweise nicht zu einem Unternehmen, das einen aufgeschlossenen und einfühlsamen Tonfall betont.

Wenn Sie sie in Aktion sehen, erhalten Sie wertvolle Einblicke, nicht nur, wie effektiv sie verkaufen, sondern auch, wie sie sich verkaufen und ob ihr Stil zu Ihrer Marke passt oder nicht.

Glauben sie wirklich an den Wert Ihres Unternehmens und Ihres Produkts? Haben sie ihre Forschung getan?

Wenn Sie sie gebeten haben, Ihnen eines Ihrer bestehenden Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, erhalten Sie Einblick in einige wichtige Dinge.

Zunächst einmal können Sie sehen, ob sie an Ihr Unternehmen glauben oder nicht. Das mag offensichtlich erscheinen, aber es ist viel einfacher, bei Standard-Interviewfragen Interesse vorzutäuschen, als wenn Sie tatsächlich demonstrieren, wie es wäre, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Wirken sie engagiert, leidenschaftlich und sehen den wahren Wert in dem, was Sie verkaufen? Wenn sie selbst es nicht im übertragenen Sinne zu „kaufen“ scheinen, werden sie es schwer haben, jemanden davon zu überzeugen, es wörtlich zu kaufen.

Zweitens können Sie sofort erkennen, ob sie ihre Nachforschungen angestellt haben. Haben sie ein klares Verständnis dafür, was Sie tun, und die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Haben sie ein Gefühl dafür, wer das Publikum ist und was ihre Schmerzpunkte sind?

Diese Übung dient auch dazu, herauszufinden, ob sie sich die Zeit genommen haben, sich über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen zu informieren – und es versteht sich von selbst, dass jeder Mitarbeiter, der diese Vorabrecherche nicht durchgeführt hat, es wahrscheinlich nicht so ernst meint mit dir arbeiten.

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Können sie auf der Stelle schnell denken und dabei (am wichtigsten) natürlich handeln?

Wenn Sie sich für den Ansatz „Verkaufen Sie mir diesen Stift“ entscheiden und sie bitten, einen Artikel zu verkaufen, der nichts mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu tun hat, erfahren Sie einige andere (aber immer noch wertvolle) Dinge über Ihre potenzielle Verkaufseinstellung.

Zunächst einmal werden Sie sehen können, wie schnell sie einen Pitch formulieren können. Dies ist an sich eine wertvolle Fähigkeit, da sie schnelles Denken und ein Gefühl der Leichtigkeit beim Verkaufen zeigt. In der Lage zu sein, etwas willkürlich als Bereicherung für den Zuhörer zu positionieren, zeigt, dass er mit einer „problemlösungsorientierten“ Denkweise denken kann, was eine Eigenschaft ist, die jeder gute Verkäufer haben sollte.

Zweitens können Sie sehen, wie sie sich unter Druck verkaufen. Können sie einen Ton und ein Verhalten beibehalten, das zu Ihrer Marke und Ihrem Unternehmen passt – oder fummeln sie an Worten herum, beginnen zu beiläufig zu sprechen (oder klingen zu steif) und präsentieren im Allgemeinen ein Image, das nicht zu Ihrem Unternehmen passt?

Dieser Test ist in gewisser Weise etwas unfair – schließlich ist es unwahrscheinlich, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter jemals mit einer Situation konfrontiert wird, in der er dafür verantwortlich ist, etwas an Ort und Stelle zu verkaufen, von dem er nichts weiß. Ein wenig Empathie ist hier also gut angebracht. Allerdings können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen, indem Sie sozusagen die „Verkaufsreflexe“ eines potenziellen Vertriebsmitarbeiters testen.

Ist „Verkaufen Sie mir diesen Stift“ eine wertvolle Überprüfungsübung?

In Kombination mit anderen Methoden zur Messung der Eignung eines potenziellen Vertriebsmitarbeiters für die Position ist die Bitte um eine Verkaufsdemonstration eine großartige Möglichkeit, einen Einblick in den einzigartigen Verkaufsstil zu erhalten, den ein Verkäufer an den Tisch bringen kann.

Allerdings ist es wichtig, diese Übung mit anderen Fragen zu kombinieren. Weitere Fragen, die Ihnen helfen, festzustellen, ob Sie den richtigen Verkäufer für Ihr Unternehmen einstellen, finden Sie in diesen 31 Verkaufsfragen, um potenziellen Vertriebsmitarbeitern zu stellen, bevor Sie sie an Bord holen.

Was denkst du? Halten Sie es für wertvoll, einen Verkäufer zu bitten, seine Verkaufskünste zu demonstrieren? Was würden Sie ihnen zum Verkauf anbieten? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen.