Универсальное руководство по стратегиям привлечения клиентов

В наши дни стратегии маркетинга и продаж, как правило, отдают приоритет связям, а не реальным продажам. Согласно исследованию «Engager», проведенному Hall and Partners, до 2/3 прибыли компании зависит от эффективного взаимодействия с клиентами. Компании, которые улучшают взаимодействие, увеличивают свои перекрестные продажи на 22%; увеличение дохода от дополнительных продаж с 13% до 51%. Имеет смысл, верно?

Но проблема в том, что многие компании не видят реальной важности вовлечённости. Вместо этого они принимают во внимание только свои собственные интересы при продвижении своих услуг. Действительно, одни только коммерческие предложения не создают доверительных отношений и долгосрочной лояльности. Успешные компании сосредотачивают свои усилия на создании ценности, а не на извлечении прибыли. На самом деле, второе без первого просто не могло бы существовать.

Взаимодействие с клиентами является частью клиентского опыта. Опыт работы с клиентами, в свою очередь, является неотъемлемой частью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Очень важно, чтобы у клиента был положительный опыт работы с бизнесом, потому что он, конечно, с гораздо большей вероятностью станет лояльным сторонником.

Исследование, проведенное Управлением по делам потребителей Белого дома, показало, что 80% потребителей в США готовы платить больше за продукт или услугу, чтобы обеспечить превосходное качество обслуживания клиентов. Однако вовлечение клиентов не является синонимом качества обслуживания клиентов; это следствие отличного клиентского опыта.

Вовлеченность имеет решающее значение для приобретения новых клиентов и удержания старых. Прежде чем мы перейдем к пошаговому руководству по привлечению клиентов, давайте сначала определим, что представляет собой хорошее взаимодействие с клиентами.

Что такое взаимодействие с клиентами ?

Хотя существует множество определений модного слова «помолвка», все они имеют одну общую черту. Взаимодействие с клиентами — это все, что связано с взаимодействием между компанией и клиентами. Пол Гринберг попал в точку со своим определением:

«Вовлечение клиентов — это постоянное взаимодействие между компанией и клиентом, предлагаемое компанией по выбору клиента». – Пол Гринберг (Источник: HubSpot)

В соответствии с этим определением клиенты сами выбирают способ, которым они хотели бы заниматься. Это хороший момент — предоставляя клиентам возможность выбора, они с гораздо большей вероятностью найдут подход, который они сочтут выгодным. В результате они укрепляют свои эмоциональные инвестиции в вашу компанию. Это хороший способ улучшить отношения с клиентами. Без установления связи на более глубоком уровне покупателю потребуется гораздо больше времени, чтобы купить продукт, если вообще это произойдет.

Ниже мы составили список стратегий привлечения клиентов, которые доказали свою эффективность.

Делитесь ценным контентом

Чтобы установить прочную связь со своими клиентами, будьте им полезны. Привлечение клиентов с помощью ценного контента имеет смысл, но имейте в виду, что «ценный» является относительным и специфичным для вашей аудитории. Он должен решать их уникальные болевые точки или иметь отношение к их бизнес-нише. Прежде чем писать свой контент, спросите себя, почему они захотят его прочитать или поделиться им.

Например, блог NetHunt посвящен помощи нашей аудитории. Контент ориентирован на продажи, производительность и построение лучших отношений с клиентами и сотрудниками. Клиенты также могут быть в курсе последних новостей NetHunt и изучать расширенные функции CRM. В нашем блоге пользователи получают различные советы и рекомендации по продажам и маркетингу для достижения лучших результатов.

На веб-сайте NetHunt также представлены истории успеха, где наши клиенты делятся своим опытом использования нашей системы CRM. Эта обратная связь из первых рук укрепляет доверие между пользователями и компанией.

Если вы хотите сделать свой контент более привлекательным, эмпирическое правило заключается в том, чтобы сосредоточиться на обучении своих клиентов. Учебники «Как сделать» интересны и актуальны, потому что клиенты приходят к вам, потому что им нужно сделать что-то, что они не могут сделать самостоятельно. Если вы постоянно решаете проблемы своих клиентов с помощью контента, название вашего бренда становится подходящим для решения проблем.

Установите эмоциональную связь

Один из самых эффективных способов выстроить эмоциональную связь с покупателем — доказать, что он имеет дело с реальным человеком, а не просто безликой компанией. Даже если продуктом вашей компании является программное обеспечение, вашим клиентам все равно нужно испытывать какие-то эмоции, исходящие от вашего бренда. Добавляя человеческий фактор, вы позиционируете свою компанию больше как P2P, чем как B2B. Вот несколько способов, которыми вы можете привлечь своих клиентов, одновременно демонстрируя человеческую сторону:

• Установить личную связь.
  Взаимодействие с клиентами — это личное отношение. Например, попробуйте персонализировать свои электронные письма. Это помогает получателю почувствовать, что вы обращаетесь к нему индивидуально; каждый хочет чувствовать себя единственным в аудитории. Обращение к покупателю по имени — первый шаг к установлению доверия. Используйте легкодоступные данные о поле, возрасте, дате рождения и местонахождении и создавайте переменные в списке рассылки. Не забывайте поздравлять своих клиентов с днем ​​рождения, Новым годом и другими праздниками. Интеллектуальная персонализация позволяет вам использовать шаблоны электронной почты, но отправлять электронные письма, содержащие различную информацию или изображения на основе разных переменных. Легко.
• Представьтесь.
  Независимо от того, есть ли у вас новый лидер или подписчик, всегда приветствуйте их, отправив им краткое и персонализированное сообщение. Включите виртуальную визитную карточку, свою электронную подпись в конце письма, чтобы потенциальному клиенту было легко узнать о вас больше. Этот недавний пост «Как создать профессиональную подпись электронной почты» — хорошее место, чтобы найти советы, которые помогут вам написать привлекательную подпись для вашего профессионального электронного письма.
• Задавать вопросы.
  Хотите, чтобы ваши клиенты взаимодействовали с вами? Что может быть лучше, чем просто задать вопрос? Вопросы — это прекрасная возможность не только привлечь внимание клиента, но и поковырять его мозги.
  Вот несколько идей для тем вопросов, которые вы можете задать своим клиентам:

• как они восприняли ваш продукт, какую пользу они от него получили и что нужно улучшить;
• попросите их поделиться приложениями, которые им нужны для ведения бизнеса;
• узнать, с какими трудностями и болями они сталкиваются;
• узнайте, какие советы они дали бы другим в своей отрасли;
• узнать, какие у них любимые типы подкастов или других медиа.

• Делайте видео.
  В наши дни легко создать любой тип контента. Пользователи, как правило, находят короткие видеоролики более удобными, чем длинные посты в блоге. Поэтому лучше всего использовать видео для демонстрации и продвижения продукта. Видео может быть о чем угодно: практические советы, вебинары и истории успеха клиентов — вот некоторые из жанров, которые мы считаем наиболее эффективными. Более того, это хорошая и относительно свежая идея для компаний публиковать истории в Instagram, выходить в эфир, чтобы отвечать на вопросы клиентов или просто обсуждать актуальные темы. На странице NetHunt на YouTube можно найти множество руководств по NetHunt CRM, таких как бесплатный вебинар «Практическое руководство по переходу от электронных таблиц к CRM».

Будьте активны в социальных сетях

Социальные сети — важный способ вовлечь клиентов в содержательный разговор; это также хороший способ сделать ваш маркетинговый подход более человечным. Вы можете публиковать закулисный контент из офиса или общественных мероприятий. Ради того, чтобы оставаться свежим в памяти ваших клиентов, у вас всегда должно быть что-то лишнее в заднем кармане, чтобы подарить им.

Привыкание вашей аудитории к еженедельной публикации в блоге в Instagram или Facebook или к ежедневному обмену интересным контентом через LinkedIn или Twitter помогает создать знакомство и лояльность. Чтобы поощрить это, наличие тщательно спланированного календаря контента поможет вашей контент-команде регулярно публиковать лучший контент.

Итак, какой контент вы должны предложить?

Специфический. Пишите сообщения в социальных сетях на конкретные темы. Более оригинальный контент всегда выигрывает, а не предлагает те же темы, которые уже были освещены до смерти. Если ваша тема больше ориентирована на клиента, то она, скорее всего, найдет отклик у вашей аудитории. Помимо тем, связанных с продуктом, вы можете высказать собственное мнение по актуальным вопросам, поделиться новостями и поддержать обсуждение; стимулирование реакции читателей в виде лайков, комментариев и репостов.

Выгодно. Экономия времени клиентов всегда должна быть приоритетом. Когда они читают сообщение в блоге или смотрят учебник, в конце должна быть какая-то награда. Ваши читатели должны уходить, чувствуя прилив сил благодаря тому, что они могут делать что-то, чего они не могли делать раньше. Всегда старайтесь обогатить сообщения в социальных сетях ценностью как для пользователей, так и для потенциальных клиентов.

Развлекательный. Заинтересовать скучающего клиента практически невозможно. Добавление дружелюбного, беззаботного тона во взаимодействие помогает клиентам чувствовать себя более комфортно с вами; снова развивая более эмоциональную связь. Пошутите, включите забавное видео или прикрепите мем к своему следующему сообщению. Ваш юмор может быть связан с определенной отраслью, или вы можете выбрать альтернативную тему, чтобы привлечь внимание более широкого круга подписчиков.

Посмотрите, как такой технологический гигант, как Google, развлекает своих подписчиков в Instagram.

Будьте доктором для наших клиентов

Подумайте о болевых точках вашего потенциального клиента. Какие проблемы вы на самом деле пытаетесь решить? Чтобы ваша беседа нашла отклик у пользователя, она должна быть меньше сосредоточена на покупке продукта или услуги или на том, насколько хороша ваша компания, и больше сосредоточена на удовлетворении конкретных потребностей.

Как упоминалось выше, вы можете узнать о болевых точках клиентов через социальные сети. Спросите, чего, по их мнению, не хватает в их повседневной рутине, что могло бы улучшить рабочий процесс. Ключевым моментом здесь является выслушивание каждого ответа и предоставление практических и действенных советов. Если вы знаете, что потенциальный клиент заинтересован в вашей услуге, предложите ему демоверсию — живую руку помощи и помогите во всех болезненных вопросах.

Дарить подарки

Все любят получать подарки; клиенты не исключение. Вы можете предложить пользователям специальную скидку на день рождения. Каждый месяц выделяйте самых активных пользователей и делайте им специальные предложения в обмен на их неизменную поддержку.

В качестве альтернативы, отмечая день рождения вашей компании, вы можете пригласить своих партнеров и клиентов на эксклюзивную юбилейную вечеринку. Если вы не очень любите вечеринки, просто предложите им разовую скидку, чтобы отметить это событие. Эти предложения всегда являются приятным сюрпризом для клиентов, помогая им почувствовать себя частью команды, и всем нравится экономить немного денег.

Создавайте сообщество и продвигайте события

Наличие сильного сообщества — это еще одна возможность для вас отвечать на вопросы клиентов, проводить обсуждения, актуальные для вашей отрасли. Держите своих подписчиков в курсе последних новостей и любых обновлений продуктов вашей компании. Поделитесь хитростями, о которых они, возможно, не знали, и информацией, которую они ищут. Сегодня легко создавать сообщества на платформах популярных социальных сетей, таких как группы Facebook, группы LinkedIn и Slack. Скорее всего, ваши клиенты уже используют хотя бы одну из этих платформ, поэтому создать активное сообщество намного проще, чем вы думаете.

Для мероприятия, которое вы проводите, лучше всего использовать платформу сообщества для привлечения и обновления ваших клиентов. Сообщите людям, что вы собираетесь там быть, и спросите, кто еще будет присутствовать. Предлагайте ответы тем, кто присутствует, скажите им, что вы с нетерпением ждете встречи с ними. Побывав на мероприятии, опубликуйте фото и видео — пусть люди узнают, чего им не хватает. Вы даже можете использовать Facebook Live или Instagram Live Video, чтобы транслировать мероприятие или провести быструю сессию вопросов и ответов с подписчиками, которые не смогли присутствовать.

Взаимодействие с клиентами — это путешествие. Даже если вы добьетесь успеха и ваши потенциальные клиенты будут конвертироваться, вы всегда можете сделать больше. Делайте все возможное, чтобы обеспечить комплексное обслуживание клиентов, предлагать полезный контент и предоставлять постоянную поддержку в режиме реального времени. Возможности безграничны!

Независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь, используйте все вышеперечисленные стратегии для формирования долгосрочных и надежных отношений.