มุมมองภายใน: หนึ่งสัปดาห์ในชีวิตของผู้จัดการ SDR

ใครคือตาและหูของคุณที่ด้านบนสุดของช่องทางการขาย B2B?

หากคุณพูดอะไรนอกจากผู้จัดการ SDR ของคุณ...

คุณจะคิดผิด

SDR Manager ต้องแน่ใจว่ามีลีดในไปป์ไลน์ของคุณเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมาย

แต่มีบทบาทมากกว่านั้นมาก

เราได้พูดคุยกับ Hugh Campbell ผู้จัดการ SDR อันดับต้น ๆ ของ Q4 เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบทบาทของเขา และรับคำแนะนำที่จำเป็นสำหรับการรักษาตำแหน่งผู้จัดการประจำไตรมาสเหล่านั้นด้วย

เลื่อนดูเมนูเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม

สัปดาห์ปกติ | วิธีบริหารเวลา | เคล็ดลับในการแก้ปัญหาทีมของคุณ | ยกระดับการขายไปอีกขั้น

สัปดาห์ปกติ

ในการเป็น SDR Manager ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องมีกิจวัตร แต่คุณต้องมีความยืดหยุ่นกับเวลาด้วย

นี่คือสิ่งที่คุณสามารถคาดหวังในการเริ่มต้นสัปดาห์ของคุณ

“ฉันเริ่มต้นสัปดาห์ด้วยเซสชั่น 1-2-1 ของเรา ฉันชอบที่จะทำการประชุมทั้งหมดเหล่านี้ให้เสร็จในวันจันทร์และอย่างช้าที่สุดภายในเวลาอาหารกลางวันของวันอังคาร สิ่งนี้ทำให้ทุกคนสามารถกำหนดแผนปฏิบัติการสำหรับสัปดาห์ได้”

ในเซสชั่นเหล่านั้น Hugh ทบทวนประสิทธิภาพ โดยครอบคลุม:

• เป็นอะไรไปดีครับ.
• สิ่งที่ต้องดำเนินการ.
• แผนกิจกรรมสำหรับสัปดาห์

ฮิวจ์ยึดเวลาอาหารกลางวันของวันอังคารเป็นเส้นตายที่หนักหน่วงเพื่อให้ SDR ของเขาทำงานให้เสร็จและปรับปรุงในส่วนที่จำเป็น

เขายังชอบที่จะทำให้แน่ใจว่าในแต่ละสัปดาห์รวมถึง:

เซสชันการฝึกอบรมเพิ่มเติมด้วย SDR

ที่นี่คุณจะต้องการทบทวนการโทรและดำเนินการแสดงบทบาทสมมติกับแต่ละคนในทีมของคุณ

“ฉันมักจะกระจายสิ่งนี้ในบ่ายวันอังคารและวันพุธเพียงเพื่อลับคมเครื่องมือของพวกเขาและเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังทำสิ่งต่าง ๆ อย่างถูกต้อง”

ชมวิดีโอด้านบน ️ สำหรับเคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีที่ Ryan Reisert แบรนด์แอมบาสเดอร์ของ Cognism ใช้บทบาทสมมติเพื่อการพูดคุยที่ดีขึ้น

ทบทวนการโทรกลุ่มและการฝึกอบรม

Hugh อธิบายวิธีการทำงาน:

“การทบทวนการโทรแบบกลุ่มเกิดขึ้นในวันพุธและการฝึกอบรมในวันพฤหัสบดี สิ่งเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญในการสนับสนุนทุกคนในทีม”

สิ่งอื่น ๆ ที่คาดหวังในสัปดาห์

“สิ่งที่คาดหวังในสัปดาห์ปกติและใกล้เคียงนั้นแตกต่างกันไป”

คุณจะถูกคาดหวังให้ทำงานต่าง ๆ รวมถึง:

• สัมภาษณ์พนักงานใหม่ที่มีศักยภาพ
• การแก้ปัญหาและปัญหาต่างๆ
• ตรวจสอบการวิเคราะห์ของ SDR แต่ละรายการ - ประเมินว่าเหตุใดจึงประสบปัญหาและวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้
• งานเฉพาะกิจ

ความรับผิดชอบหลักของบทบาท

ส่วนพื้นฐานของบทบาทผู้จัดการ SDR คือการบรรลุเป้าหมายของทีมที่คุณได้รับ

ทุกสิ่งที่คุณทำควรใกล้เคียงกับเป้าหมายนั้นทุกเดือน

ฮิวจ์แนะนำให้ติดตามเป้าหมายนี้ทุกวัน เนื่องจากคุณต้องรายงานต่อผู้จัดการสายงานว่าคุณอยู่ที่ใดกับเป้าหมายอย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง

นอกจากนี้ คุณยังมีแนวโน้มที่จะติดต่อกับรองประธานฝ่ายขายของคุณทุกสัปดาห์เพื่อดำเนินการเปลี่ยนแปลงใหม่ๆ

อีกส่วนสำคัญของการเป็นผู้จัดการ SDR?

“ทำให้แน่ใจว่าทุกคนมีความสุขและสนุกกับงานที่ทำ คุณต้องตระหนักว่าคนในทีมของคุณต้องการการสนับสนุนหรือไม่จากนั้นจึงให้การสนับสนุน นอกจากนี้ คุณต้องลบตัวบล็อกที่ขัดขวางไม่ให้ตัวแทนทำงานของตน ”

“ไม่ว่าจะเป็นช่องว่างทางความรู้ ปัญหาทางเทคนิคเกี่ยวกับอีเมลของพวกเขา หรือ Salesforce ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร คุณต้องแน่ใจว่าได้ลบตัวบล็อกเหล่านั้นออก เพื่อให้พวกเขาสามารถทำงานได้อย่างเต็มความสามารถ”

แต่คุณต้องจำไว้ว่าคุณจะต้องทำงานของตัวเองให้ได้ หากคุณต้องการช่วยทีมของคุณ

คุณมั่นใจได้อย่างไรว่า?

โดยการเรียนรู้

วิธีบริหารเวลาของคุณ ️

ฮิวจ์ดำดิ่งลงไปในสิ่งนี้:

“การจัดลำดับความสำคัญเป็นเรื่องใหญ่ ตัดสินระดับความสำคัญของงานของคุณและจัดลำดับความสำคัญตามนั้น จดจ่อกับงานทีละอย่างเพื่อให้คุณทำมันให้เสร็จโดยเร็วที่สุด จากนั้นไปยังสิ่งต่อไปที่คุณต้องทำ”

คุณจะต้องเข้มงวดกับการบล็อกการหมดเวลาในปฏิทินของคุณและหลีกเลี่ยงการตอบโต้

ทำไม

ฮิวจ์อธิบายว่า:

“ฉันเคยมีปฏิกิริยาตอบสนอง ฉันคงยุ่งอยู่กับการทำงานบางอย่างและมีคนมาสะกิดฉัน และฉันจะหยุดสิ่งที่ฉันทำและช่วยพวกเขา คุณหมายถึงดี แต่ความจริงก็คือมันทำให้คุณทำอะไรไม่ได้”

วิธีที่ดีในการนำทางนี้คือบอกให้ตัวแทนของคุณรู้ว่าคุณยังไม่ว่างในขณะนี้ และเสนอเวลาอื่นในวันเดียวกันเมื่อคุณสามารถช่วยได้

จำไว้ว่า หากคุณต้องการช่วยทีม การบริหารเวลาของคุณจะต้องอยู่ในรูปแบบที่ดีที่สุด

และคุณจะต้องจับตาดูสิ่งเหล่านี้ด้วย

เคล็ดลับในการแก้ปัญหาทีมของคุณ

1 - รักษาแรงจูงใจไว้สูง

ความท้าทายหลักที่คุณจะต้องเผชิญคือการทำให้ผู้คนมีแรงจูงใจอยู่ตลอดเวลา

ฮิวจ์อธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้:

“มันเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณจะต้องเผชิญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน สภาพแวดล้อมการทำงานแบบไฮบริ ด คุณต้องจัดการบุคลิกที่แตกต่างกันและจากนั้นกระตุ้นพวกเขาถึงสิ่งที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากพวกเขา ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากจริงๆ”

“ไม่ว่าจะเป็นเงิน การแข่งขัน มีเป้าหมาย - ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร คุณต้องปรับสิ่งจูงใจของคุณเพื่อจูงใจสมาชิกในทีมของคุณเป็นปัจเจกซึ่งอาจเป็นเรื่องยากจริงๆ”

“และลักษณะการขายก็เปลี่ยนแปลงไปมาก ดังนั้นคุณต้องตามให้ทันและปรับตัวให้เข้ากับผู้คนให้ได้มากที่สุด คุณเรียนรู้สิ่งนี้เมื่อคุณไปและมันจะง่ายขึ้น”

จุดเน้นในที่นี้ควรอยู่ที่การทำให้ตัวแทนของคุณมีความสุข และรักษาวัฒนธรรมองค์กรของคุณ ในขณะเดียวกันก็สร้างแรงจูงใจให้ตัวแทนของคุณทำงานได้ดี

2 - อุทิศเวลาให้กับตัวแทนของคุณ

การจัดลำดับความสำคัญจะเข้ามาเล่นที่นี่อีกครั้ง

ทำไม

เพราะคุณจำเป็นต้องรู้ว่าใครต้องการความช่วยเหลือจากคุณอย่างเร่งด่วนกว่ากัน

ฮิวจ์อธิบายว่า:

“เช่นเดียวกับทุกอย่าง ในทีมของคุณ คุณจะต้องมีคนที่ต้องการการสนับสนุนมากกว่าคนอื่นๆ และเป็นการยากที่จะให้เวลากับทุกคนตามที่พวกเขาต้องการ ดังนั้น คุณต้องหาจุดสมดุลในการช่วยเหลือผู้ที่กำลังดิ้นรน และช่วยให้ผู้ที่ทำงานมีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณ”

คุณจะเล่นกลเวลาของคุณระหว่างสิบเอ็ดถึงสิบสองคนที่แตกต่างกัน - ให้แน่ใจว่าคุณใช้จ่ายอย่างชาญฉลาดโดยมีเป้าหมายสุดท้ายของคุณเกินเป้าหมาย

3 - แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

หากตัวแทนของคุณจองการประชุมไม่เพียงพอหรือมีปัญหาในเดือนใดเดือนหนึ่ง คุณควรพิจารณาสามสิ่งเพื่อช่วยให้พวกเขากลับมาสู่เส้นทางเดิมได้

• ปริมาณของการขยายงาน - จำนวนกิจกรรมที่พวกเขาทำ
• คุณภาพของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า - ผู้ที่กำหนดเป้าหมาย (ประเภทของบุคคล)
• คุณภาพของการติดต่อสื่อสาร - อีเมลและการโทรที่เย็นจัดของพวกเขาดีหรือไม่ดี

“เมื่อคุณทบทวน 3 สิ่งนี้ คุณจะพบช่องว่างเสมอ เป้าหมายคือการเสริมสร้างและเชื่อมช่องว่างนั้น โดยมีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของตัวแทน”

“คุณจะระบุสิ่งนี้ได้โดยดูจากการวิเคราะห์ - รายงานของ Gong, Salesforce ฯลฯ เป็นรายบุคคล”

4 - ทำให้ผู้คนมีความรับผิดชอบ

ทุกคนต่างก้าวออกจากแก๊สในบางจุด

นั่นเป็นเหตุผลที่ฮิวจ์เตือนให้เราอยู่เหนือผู้คน

“เมื่อตัวแทนของคุณอยู่ในสภาวะกล่อม คุณต้องกระตุ้นให้พวกเขาหยิบของกลับมา ไม่ใช่ในลักษณะที่เอาแต่ใจ แต่ด้วยการกระตุ้นให้พวกเขาทำงานต่อไปและทำงานให้เสร็จด้วยการ 'มาเถอะ มาทำให้แน่ใจว่าเราจะไปถึงจุดนั้น'

“มันขึ้นอยู่กับคุณที่จะให้ตัวแทนของคุณรับผิดชอบ คุณต้องกำหนด KPI และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาไปถึงวันแล้ววันเล่า”

5 - เครื่องมือช่วยตลอดทาง

ดังที่ Hugh ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณต้องดูการวิเคราะห์ของตัวแทนแต่ละราย

แต่คุณจะพบสิ่งเหล่านี้ได้ที่ไหน

ตัวเลือกของฮิวจ์คือ Outlook, Salesforce และ Gong

“นี่คือรายงานที่คุณต้องการเน้น คุณจะต้องดูการวิเคราะห์ ตัวชี้วัดกิจกรรม และการบันทึกการโทรและการถอดเสียงใน Gong”

“ถ้าคุณมีความเข้าใจมากขึ้นว่าทำไมตัวแทนของคุณถึงประสบปัญหาจากการวิเคราะห์เหล่านี้ คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้ หากพวกเขายังคงดิ้นรนอยู่หลังจากนั้น ให้เวลาพวกเขาสองสามวันเพื่อเติมพลัง แทนที่จะแค่แส้แส้ คุณสามารถลองอีกครั้งเมื่อพวกเขากลับมาและรีเฟรช”

ยกระดับการขายไปอีกขั้น

เราได้กล่าวถึงวิธีที่คุณจะสามารถแสดงบทบาทได้ดีขึ้น

ตอนนี้ อยู่ที่ว่าคุณจะปรับปรุงไปป์ไลน์ของทีมได้อย่างไร

รับคำ วิดีโอ การสัมมนาผ่านเว็บ พอดคาสต์ และเอกสารโกงที่คุณต้องการเพื่อสร้างไปป์ไลน์ที่ดีขึ้น เร็วขึ้น และเฉือนความเร็วเพื่อนำไปสู่

คลิกเพื่อรับคำแนะนำล่าสุดของเราเกี่ยวกับการเล่นเพื่อการจัดการ การว่าจ้างแฮ็ก และเคล็ดลับด้านเทคโนโลยี

ไว้วางใจเรา รุ่นน้องและรุ่นพี่ของคุณจะขอบคุณเรา