วิธีกำหนดเป้าหมายสำหรับทีมขายและบรรลุประสิทธิภาพสูงสุด

ยังไง. ถึง. ปิด I. มากกว่า. ข้อเสนอ นี่เป็นวลีที่ใช้มากเกินไปในการขาย ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดใหญ่เพิ่มโควตาการขายอย่างบ้าคลั่งด้วยความเชื่อที่ผิดๆ ว่าตัวเลขที่สูงขึ้นจะสร้างแรงบันดาลใจให้ตัวแทนขายได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น และเมื่อผู้บริหารยังคงรักษาความหวังจอมปลอมในการบรรลุเป้าหมายการขายที่ไม่สมจริง พนักงานขายเกือบครึ่งหนึ่ง (47% ตามข้อมูลเชิงลึกของ CSO) ยังคงไม่บรรลุโควตาในปี 2019

มีอะไรผิดปกติในแนวทาง "กำหนดและลืม" ของโควตาการขาย นี่คือการเปรียบเทียบ สมมติว่าคุณต้องการทำเงิน 1,000,000 ดอลลาร์ในสองปี นั่นคือเป้าหมายทางการเงินส่วนบุคคลของคุณ โควตาของคุณที่จะบรรลุ อย่างไรก็ตาม หากคุณตั้งเป้าหมายนี้โดยไม่ได้ชี้แจงวัตถุประสงค์ระหว่างกาลในแต่ละไตรมาส เดือน หรือแม้แต่วัน เป้าหมายนี้ก็ยังคงเป็นเพียงแค่ความฝัน

เป้าหมายคือความฝันที่มีเส้นตาย – นโปเลียน ฮิลล์

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเราเพียง 0.1% เท่านั้นที่มีเงินล้านในกระเป๋าอยู่แล้ว คนส่วนใหญ่มักล้มเหลวในระยะแรกของการบรรลุเป้าหมาย: พวกเขาไม่สามารถแม้แต่จะตั้งค่าให้ถูกต้อง

เช่นเดียวกับการขาย คุณสามารถบอกตัวแทนของคุณให้ปิด 20 ดีลต่อเดือนได้ แต่นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของเส้นทางการตั้งเป้าหมายการขายของคุณ แทนที่จะไล่ตามตัวเลขที่สูงเสียดฟ้า คุณต้องทำให้เป้าหมายประสิทธิภาพการขายที่เข้าใจได้ง่ายและท้าทายไปพร้อม ๆ กัน

ยังไง? เชี่ยวชาญศิลปะการกำหนดเป้าหมายการขายที่ละเอียดอ่อนและจัดวัตถุประสงค์พนักงานขายระยะสั้นให้สอดคล้องกับแรงบันดาลใจระยะยาวของคุณ เป้าหมายแรกที่จะไป: อ่าน 1,686 คำถัดไปด้านล่าง

เป้าหมายในการขายคืออะไร?

เป้าหมายการขายคือการดำเนินการที่วัดผลได้ซึ่งตัวแทนขายแต่ละคนดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทั่วโลก ทุกสิ่งที่คุณทำในแต่ละวัน เช่น การส่งอีเมล การโทร การรักษาลูกค้า สามารถเปลี่ยนเป็นเป้าหมายที่จับต้องได้

ตัวอย่าง: เพิ่มอัตราการเปิดอีเมล 1% ภายในสองสัปดาห์ข้างหน้า

อัตราการเปิดที่สูงขึ้นหมายถึงความน่าจะเป็นในการปิดการซื้อขายที่สูงขึ้น เป้าหมายของผู้จัดการฝ่ายขายนี้ออกแบบมาเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณในที่สุด แต่มีความชัดเจนและสามารถบรรลุได้เพียงพอที่จะบรรลุผลสำเร็จภายในสองสัปดาห์ นั่นเป็นตัวอย่างของเป้าหมาย SMART สำหรับการขาย ซึ่งเราจะบอกคุณในภายหลัง

เหตุใดเป้าหมายการขายจึงมีความสำคัญต่อความสำเร็จ

เป้าหมายการขายเป็นเหมือนจุดบนแผนที่ Google คุณทำเครื่องหมายสถานที่เฉพาะเป็นจุดหมายปลายทางของคุณ และ Google จะให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการไปที่นั่นโดยทันที ด้วยการดำเนินการง่ายๆ นี้ คุณจะได้รับข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับเส้นทาง: วิธีการขนส่ง การประมาณเวลา สภาพถนน และอื่นๆ

แม้ว่าตัวแทนขายของคุณอาจไม่รู้ว่าจะไปถึงปลายทางได้อย่างไร แต่การมีอยู่ของเป้าหมายนั้นทำให้ลูกบอลกลิ้งไป ด้วยเป้าหมายการขายส่วนบุคคลที่ชัดเจน พวกเขาจึงมุ่งเน้นความพยายามทั้งหมดในการหาวิธีไปที่นั่น

ความสำเร็จไม่ได้เกิดขึ้นชั่วข้ามคืน จับตาดูรางวัลและอย่าหันหลังกลับ – เอริน แอนดรูว์

วิธีกำหนดเป้าหมาย SMART สำหรับทีมขาย

เป้าหมายนั้นดีโดยธรรมชาติ แต่เป้าหมาย SMART นั้นดีกว่า 3 เท่า SMART เป็นแนวทางทั่วไปในการกำหนดเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพในด้านต่างๆ ของชีวิต ไม่ว่าจะเป็นการเติบโตส่วนบุคคลและในอาชีพ ธุรกิจ หรือประสิทธิภาพของทีมขาย

ตัวย่อ “SMART” มีความหมายเหมือนกันกับโครงสร้างที่ติดตามได้และติดดิน การปฏิบัติตามข้อกำหนดของแนวทางนี้ คุณจะไม่เหลือที่ว่างสำหรับความคลุมเครือและความลังเลใจในกิจกรรมการขายในอนาคต เนื่องจากทุกอย่างได้รับการกำหนดไว้อย่างแม่นยำตั้งแต่เริ่มแรก

5 กล่องกาเครื่องหมายสำหรับเป้าหมายการขาย SMART

• S – เฉพาะ

อธิบายสิ่งที่คุณต้องการบรรลุอย่างชัดเจน และวิธีการที่เป็นไปได้ที่สามารถนำมาใช้ในกระบวนการ แทนที่จะพูดว่า "เพิ่มอัตราการรักษา" ให้พูดว่า "สร้างโปรแกรมความภักดีใหม่ที่จะเพิ่มอัตราการคงอยู่ 20% ในช่วงสองเดือนถัดไป ส่งจดหมายข่าวที่เกี่ยวข้องให้กับลูกค้าทุกคนที่มีความเสี่ยงที่จะจากไป”

• M – วัดได้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการบรรลุเป้าหมายของคุณจะสร้างหลักฐานเฉพาะของสิ่งนั้น นั่นคือสิ่งที่ตัวเลขเข้ามาเล่นในที่สุด กลับมาที่เป้าหมายอัตราการรักษาลูกค้า เราสามารถพูดได้ว่าสามารถวัดได้ เมื่อสิ้นสุดระยะเวลา คุณจะคำนวณอัตราการรักษาปัจจุบันและเปรียบเทียบกับเมตริกก่อนหน้า หากเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 20% แสดงว่าบรรลุเป้าหมาย

• A – ทำได้

เป้าหมายควรเป็นจริง อย่าขอให้ตัวแทนของคุณปิดการขายมากกว่าที่เป็นอยู่ตอนนี้ 100% หรือทำเงินได้ 100,000 ดอลลาร์ต่อเดือนหากคุณเพิ่งเริ่มต้น สำหรับทีมส่วนใหญ่ มันไม่มีทางเป็นไปได้เลย

• R – ที่เกี่ยวข้อง

ระบุจุดบอดของกลยุทธ์การขายปัจจุบันของคุณและเติมเต็มช่องว่าง อย่าใช้คำว่า "ปิดการขายให้มากขึ้น" ที่เป็นภาษิต และให้ความสำคัญกับสิ่งที่สำคัญจริงๆ ในตอนนี้

• T – ตามเวลา

ไม่มีกำหนดเวลาไม่มีแรงจูงใจ อย่าปล่อยให้ตัวแทนของคุณผัดวันประกันพรุ่ง ให้กำหนดวันที่ท้าทายโดยที่เป้าหมายจะต้องสำเร็จ

6 ประเภทของเป้าหมายสำหรับทีมขาย + ตัวอย่าง

ในการวางโครงสร้างเป้าหมายของคุณสำหรับพนักงานขาย คุณควรจัดหมวดหมู่เป้าหมายเป็นหมวดหมู่เฉพาะ มีการจัดหมวดหมู่ทั่วไปของเป้าหมายการขายตามประเภท ทั้งหมดสนับสนุนด้วยการตั้งค่าตัวอย่างเป้าหมายการขาย

เป้าหมายการขายรายเดือน

เป้าหมายประสิทธิภาพการขายที่ชัดเจนที่สุดคือเป้าหมายรายเดือน เราพนันได้เลยว่าคุณทำอย่างนั้นแล้ว เนื่องจากเงินเดือนของตัวแทนขายแต่ละคนมักจะเกี่ยวข้องโดยตรงกับจำนวนดีลที่ปิดใน 30 วัน แต่คุณตั้งค่าถูกต้องหรือไม่?

ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่แนะนำให้ทำแผนรายปีและหารด้วย 12 ซึ่งอาจเป็นค่าพื้นฐานสำหรับแต่ละเดือน แต่คุณจะต้องทบทวนแผนตั้งแต่ต้นเดือนใหม่อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

ประการแรกมีความผันผวนตามฤดูกาล เป็นการยากที่จะบรรลุโควตาที่คุณตั้งไว้สำหรับเดือนมีนาคมในเดือนธันวาคม นอกเหนือจากแนวโน้มทั่วไปแล้ว ธุรกิจของคุณยังมีคุณลักษณะเฉพาะเวลาอีกด้วย เหนือสิ่งอื่นใด ตลาดมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่บริษัทของคุณกำลังขยายตัวต่อไป ดังนั้น อย่าลืมพิจารณาการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดก่อนที่จะอนุมัติวัตถุประสงค์ของเดือนสุดท้าย

ตัวอย่าง: สร้างโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ 100 คนโดยมีคะแนนคุณสมบัติอย่างน้อย 70% ในเดือนสิงหาคม สร้างโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ 110 รายโดยมีคะแนนคุณสมบัติอย่างน้อย 75% ในเดือนกันยายน

เป้าหมายน้ำตก

ไม่เคยขอให้ตัวแทนของคุณทำภารกิจที่เป็นไปไม่ได้ในการเพิ่มบางสิ่งบางอย่าง 100% เหมือนกับว่า Google ที่กล่าวถึงข้างต้นขอให้คุณปีนข้ามหน้าผาแทนที่จะแสดงถนนเลี่ยงผ่านไปยังจุดที่สูงขึ้น เราควรอธิบายด้วยไหมว่าทำไมการขอให้ผู้จัดการของคุณโทร 40 ครั้งแทน 20 ครั้งปกติจึงไร้สาระ?
แต่ถ้าคุณต้องการที่จะเพิ่มเป็น 40 ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น? ในกรณีนี้ ตั้งเป้าหมายตัวแทนขายของ Waterfall

ตัวอย่าง: รับ 20 สายเป็นค่าฐาน ค่อยๆ เพิ่มขึ้น 2 ครั้งต่อสัปดาห์ ใน 10 สัปดาห์ คุณจะอยู่ที่ 40 สายต่อวัน

เป้าหมายที่มีความสำคัญสูง

จัดอันดับแต่ละเป้าหมายตามลำดับความสำคัญ บางส่วนจะเร่งด่วนและมีค่าสำหรับบริษัทมากกว่า ขณะที่บางรายการจะเป็นเรื่องเล็กน้อยและสามารถรอสักครู่ ให้ความสำคัญกับผู้บริหารฝ่ายขายเสมอโดยอธิบายว่าเหตุใดเป้าหมายเหล่านี้จึงสำคัญที่สุด

ตัวอย่าง: คุณจะไม่ท้าทายความจริงที่ว่าการติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าเกณฑ์ 5 รายซึ่งมีมูลค่า 10,000 ดอลลาร์มีความสำคัญมากกว่าการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 20 ราย

เป้าหมายกิจกรรม

เปลี่ยนฮาร์ดเร็กคอร์ดให้เป็นการกระทำที่แน่นอน เป้าหมายการขายกิจกรรมมักจะทำได้ดีกว่าตัวเลขที่กล่าวถึงในแผนรายเดือน ตัวแทนทราบดีว่าพวกเขาควรทำอย่างไรและมากน้อยเพียงใด แทนที่จะใช้เวลาอันมีค่าเพื่อคาดเดาทางออก

ตัวอย่าง: คุณต้องแปลงผู้ใช้ 20 รายโดยการส่งอีเมล ดูสถิติก่อนหน้านี้: หากปกติอีเมล 1 ใน 100 แปลง แสดงว่าตัวแทนฝ่ายขายควรส่งอีเมล 2,000 ฉบับเพื่อแปลงผู้ใช้ 20 ราย

เป้าหมายจูงใจ

เงินเดือนและโบนัสเป็นรางวัลสำหรับการบรรลุเป้าหมายรายเดือน อย่างไรก็ตาม เป้าหมายของตัวแทนขายรายย่อยสามารถถูกละเลยได้เนื่องจากไม่มีสิ่งจูงใจอยู่เบื้องหลัง ขณะทำแผนรายเดือน อย่าเพิ่งจดวัตถุประสงค์ทั่วโลก แต่แบ่งออกเป็นส่วนย่อยๆ พร้อมโบนัสเล็กน้อยสำหรับแต่ละเป้าหมาย ผลที่ได้คือ พนักงานของคุณจะรู้สึกได้รับรางวัลอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากมีการสะสมโบนัสมากขึ้น

นอกจากสิ่งจูงใจแบบครั้งเดียวแล้ว ให้รักษาบรรยากาศโดยรวมที่ดีต่อสุขภาพในสำนักงานด้วย ค้นหาวิธีที่แน่นอนในการมีส่วนร่วมกับพนักงานของคุณและเป็นสักขีพยานในความมุ่งมั่นและความทุ่มเทในการทำงานประจำวันของพวกเขาที่สูงขึ้น การเพิ่มผลิตภาพทีละน้อยช่วยยกระดับการเติบโตของบริษัทโดยรวม

ตัวอย่าง: ตั้งเป้าหมายการขาย 3 ครั้งต่อเดือน เสนอ $50 สำหรับการขายต่อยอดที่ประสบความสำเร็จเกินแผน

ประตูยืด

เป้าหมายที่ยืดเยื้อคือเป้าหมายที่สามารถทำให้ธุรกิจของคุณมีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว แต่ก็เป็นเป้าหมายที่ยากที่สุดที่จะนำไปใช้ เป้าหมายประสิทธิภาพการขายประเภทนี้หมายถึงการคิดให้ใหญ่และทะเยอทะยาน บางครั้งอาจดูเหมือนไม่เป็นจริงเลย: เพื่อให้บรรลุเป้าหมายดังกล่าว ตัวแทนขายของคุณต้องผลักดันขีดจำกัดของตนและ "ออกจากโลกนี้"

การตั้งเป้าหมายการขายนั้นเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลก็ต่อเมื่อโควตาพื้นฐานสำเร็จเท่านั้น ในขณะที่ทีมมีแรงจูงใจสูงและพร้อมที่จะไปให้ถึงดวงดาว มิฉะนั้น การไม่บรรลุเป้าหมายอันยากลำบากจะนำไปสู่ความคับข้องใจที่มากขึ้นเท่านั้น

ตัวอย่าง: สร้างรายได้เพิ่มขึ้น 10% ในแต่ละเดือน

วิธีวัดประสิทธิภาพของทีมขาย

ทิศทางถูกกำหนดแล้ว ถึงเวลาที่จะบรรลุเป้าหมายการขาย คุณจะทราบได้อย่างไรว่าทีมของคุณทำงานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดหรือไม่? คำตอบนั้นฟังดูง่าย: คุณต้องวัดผล แต่ในทางปฏิบัติ อาจปฏิบัติได้ยากกว่า

วิธีเดียวที่จะทำได้คือการติดตามผลลัพธ์ของแต่ละกิจกรรมและกิจกรรมเอง รากฐานที่สำคัญของกิจกรรมการขายทั้งหมดคือการสร้างไปป์ไลน์การขายเพื่อให้เห็นภาพกระบวนการขายทั้งหมด สิ่งนี้ช่วยตรวจสอบโอกาสในการขายที่มุ่งหวังและกำหนดการกระทำ (และจำนวนการกระทำ) ที่จำเป็นในการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายลงผ่านช่องทางการขายและในที่สุดก็ทำการแปลง

วิดีโอ: วิธีจัดการไปป์ไลน์การขายใน NetHunt CRM

เมื่อพูดถึงการดำเนินการบางอย่าง เช่น อีเมลหรือการโทร คุณจะต้องนับจำนวนและคำนวณประสิทธิภาพด้วย

ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายของคุณมีภารกิจในการเริ่มแคมเปญอีเมลกับผู้รับ 1,000 คน ในกรณีนี้ จะเป็นการดีที่จะคำนวณการเปิด การคลิกผ่าน อัตราการแปลง และตัวชี้วัดอื่นๆ หลังจากนั้น คุณเปรียบเทียบค่าเหล่านี้กับอัตราของช่วงเวลาก่อนหน้าและกำหนดว่าบรรลุเป้าหมายหรือล้มเหลว (และต้องปรับปรุงตรงจุดใด)

โบนัส: บรรลุเป้าหมายการขายได้เร็วขึ้นด้วย CRM ที่ใช้ Gmail

การติดตามทุกสิ่งด้วยตนเองนั้นเป็นคำสั่งซื้อที่สูง แทนที่จะทำงานที่สำคัญ ตัวแทนของคุณจะหันเหความสนใจในการเขียนสิ่งที่ทำเสร็จแล้ว

การวัดผลแต่ละเป้าหมายโดยใช้ซอฟต์แวร์ดูเหมือนจะเป็นวิธีแก้ปัญหา แต่คุณยังคงต้องสลับแท็บต่างๆ เช่น ไคลเอ็นต์ Gmail, แพลตฟอร์ม CRM และเครื่องมือของบุคคลที่สามสำหรับการจัดการแคมเปญอีเมล ไม่มีความสามัคคีหมายถึงการใช้เวลาน้อยลงในการบรรลุเป้าหมายและรวมทุกอย่างเข้าด้วยกันมากขึ้น

การตั้งค่าที่สมบูรณ์แบบคือเมื่อคุณเก็บรายชื่อติดต่อ ข้อตกลง และกิจกรรมของคุณไว้ในที่เดียว ที่แห่งนี้อาจเป็น Gmail ได้ เนื่องจากธุรกิจส่วนใหญ่ใช้สถานที่นี้เพื่อติดต่อลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของตนอยู่แล้ว การผสาน Gmail กับส่วนขยาย CRM เช่น Nethunt จะช่วยขจัดสิ่งรบกวนสมาธิ และลดเวลาที่ต้องใช้ในการอัปเดตและวิเคราะห์บันทึกการขายของคุณ

แต่มันสัมพันธ์กับการตั้งเป้าหมายสำหรับพนักงานขายอย่างไร? เป้าหมายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและปรับให้เหมาะสมอย่างเหมาะสมนั้นมีความได้เปรียบเหนือวัตถุประสงค์แบบสุ่มตามความต้องการของคุณ ประการแรกพวกเขาทำได้ง่ายกว่า ประการที่สอง พวกเขาขับเคลื่อนผลกำไรที่สูงขึ้นด้วยอินพุตที่น้อยลง และสุดท้าย สิ่งเหล่านี้สอดคล้องกับกลยุทธ์การขายระยะยาวของคุณมากขึ้น

NetHunt CRM ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกิจกรรมการขายได้ทันทีในบัญชี Gmail ของคุณ คุณจะเห็นจำนวนดีลที่ปิดไป เปอร์เซ็นต์ของอีเมลที่เปิดอยู่ และขั้นตอนของกระบวนการที่คุณสนใจ คุณยังสามารถปรับมุมมองที่เป็นส่วนตัวสำหรับผู้จัดการแต่ละคน และค้นหาจำนวนดีลที่ปิดไปที่แน่นอนและมูลค่ารวมของดีล วิธีนี้ช่วยให้เปรียบเทียบผลลัพธ์ของตัวแทนและกระตุ้นให้พวกเขาแข่งขันและเป็นพนักงานขายอันดับ 1 ในบริษัทได้

จากพลังของข้อมูลและการใช้ชุดเครื่องมือของ Google อย่างครบถ้วน คุณจะกำหนดเป้าหมายการขายได้อย่างรวดเร็ว มอบหมายให้คนที่เหมาะสม และให้พวกเขาเริ่มบรรลุวัตถุประสงค์ได้ทันทีใน Google Suite

อัปเกรด Gmail ของคุณด้วย NetHunt CRM และตั้งเป้าหมายที่ทำได้สำเร็จแต่แข็งแกร่งสำหรับฝ่ายขายของคุณ!