En iyi performans gösteren satış temsilcilerinden en iyi ipuçları

Elizabeth “Lizzie” Alli, Hugh Campbell ve Saif Khan, Cognism'in en iyi performans gösteren satış temsilcilerinden üçü.

Her gün, B2B satışlarında en zorlu işi yapıyorlar - potansiyel müşteri aramak, soğuk aramalar ve e-postalar yoluyla ulaşmak, kapı bekçilerini geçmek ve toplantılarda rezervasyon yapmak.

Ve olağanüstü B2B olası satış yaratma sonuçları sağlıyorlar:

• Lizzie'nin en gurur verici başarısı (katıldığından beri her ay hedefe ulaşmanın yanı sıra!), ilk görüşmesinden sadece bir gün sonra bir potansiyel müşteriyle 24 aylık bir anlaşma imzalamasıydı!
• Geçen ay Hugh 38 demo rezervasyonu yaptı ve 20 giden SQO elde etti - bu onun için en iyi kişisel oldu.
• Saif, Üçüncü Çeyrekte En İyi SDR ödülümüzü kazandı ve iyi bir sebeple - Cognism tarihindeki en yüksek SQO miktarı rekorunu kırdı!

Kasım ayında bir öğleden sonra, SDR yaşamı hakkında ayrıntılı ve derinlemesine bir tartışma için bu üç satış savaşçısını bir araya getirdik. Google'da "en iyi satış temsilcisi ipuçları" bulursanız, kelimenin tam anlamıyla binlerce sonuç alırsınız - ancak B2B satış cephesinde gerçekten işi yapan insanlardan nadiren haber alırsınız.

Bu, daha önce yüzlerce kez okuduğunuz "aynı eski aynı eski" SDR ipuçları blogu değil. Platitude olmayacak, jargon olmayacak, waffle olmayacak. Gerçek anlaşma bu.

Ama bizden bu kadar! Lizzie, Hugh ve Saif'ten haber almak istiyorsun. Hadi eğlenelim!

Merhaba takım! İlk soru. En iyi performans gösteren bir satış temsilcisi olmak için hangi nitelikler/özellikler gereklidir?

Lizzie:

“Dayanıklılık, sebat ve sürüş. Bir SDR olarak, her gün çok fazla reddedilmeyle karşılaşacaksınız. Bununla baş edebilmek için gerçekten zor bir insan olmalısın. Ekibinizden büyük bir destek almak, bunu aşmanıza yardımcı olacaktır.”

Seyf:

"En iyi performans gösteren bir SDR için bir numaralı kalitem hevestir. Her zaman daha iyisini yapmak için çaba göstermelisiniz. Size bir hedef verildiyse, sadece onu elde etmeye çalışmayın - onu parçalamaya çalışın! Her zaman yüz kat daha iyiye git!”

Hugh:

“Telefona güvenmelisin. İnsanlar, kendinizden emin bir şekilde konuşmadığınızı veya sattığınız ürün hakkında yeterince bilgi sahibi olmadığınızı anlayabilir. En iyi satış temsilcisi için bir numaralı kalitem, öğrenmeye istekli olmamdır - ürününüz hakkında her şeyi bilmeniz gerekir. Ancak o zaman etkili bir şekilde satabilirsiniz!”

Cognism, hızla büyüyen, ölçeklenen bir şirkettir. Satış ekibi çalışan sayımız 12 aydan kısa bir sürede ikiye katlandı. Burada satışta çalışmak nasıldı?

Hugh:

“Hızlı tempoyu seviyorum. Bu gerçekten heyecan verici. Ama gerçekten zor olabilir. Giden satışlarda defnenize güvenemezsiniz. Ekim ayında harika bir ay geçirirseniz, Kasım ayında tekrar sıfıra dönersiniz. Takımınızın desteği sizi motive etmek için çok önemli.”

Seyf:

“Eskiden kurumsal satışta çalışıyordum. Cognism, çalıştığım ilk startup. Bir ölçeklendirme şirketinde çalışmanın en sevdiğim yanı, şirketin doğrudan çabalarınızın bir sonucu olarak büyüdüğünü görmenizdir. Şirket yeni satış temsilcileri işe alıyorsa, bunun nedeni hepimizin işimizi düzgün yapıyor olmamızdır!”

Lizzie:

“Bilişçiliğin sevdiğim yanı, satıştaki herkesin aynı pozisyonda başlaması. CRO'muz ve Satış Direktörümüz soğuk aramalar yapardı! Bu, SDR işinin ne kadar zor olabileceğini bildikleri anlamına gelir. Hepimiz birbirimizle diğer şirketlerde olmayan bir şekilde ilişki kurabiliriz.”

Saif Khan, yakın zamanda Çalışan Spotlight video serimizin bir parçası olarak röportaj yaptı. Saif'in satış içgörülerinden daha fazlasını almak için oynat'a basın!

Bir SDR olarak başarılı olduğunuzu nasıl anlarsınız? Tamamen metriklere mi dayanıyor, yoksa arkasında bir “duygu” mu var?

Lizzie:

“Her ikisinden de biraz olduğunu söyleyebilirim. Metrikler açıkçası size nasıl yaptığınızın net bir resmini verir. Özellikle ilk başladığınızda faydalıdırlar. Ancak, yaptığınız konuşmalara dayanarak ne zaman iyileştiğinizi de anlayabilirsiniz. Bana gerçekten yardımcı olan bir şey, en başarısız soğuk çağrılarımı dinlemek ve onlardan bir şeyler öğrenmek, tonlama ve perdemde ayarlamalar yapmaktı.

Hugh:

“Her şey profesyonel ve kişisel olarak büyümekle ilgili. Hedeflerini vuruyor musun? Harika! Ama aynı zamanda yaptığınız şeyi öğreniyor ve geliştiriyor musunuz? Bir üst satış temsilcisi her zaman çeşitlendirmeye ve yaratıcı olmaya çalışmalıdır. Sadece herkesin yaptığını yapmayın. Soğuk aramalar ve e-postalar, SDR rolünün temel bir parçasıdır, ancak kullanabileceğiniz birçok başka kanal vardır. Videolar oluşturun ve bunları potansiyel müşterilerinize gönderin. Mümkün olduğu kadar sektörle ilgili etkinliklere katılın.”

Seyf:

“Bütün satış işleri ölçülür, ancak benim için önemli olan, potansiyel müşterilerinize değer katıyor musunuz? Acı noktalarını çözüyor musun? Hayatlarını kolaylaştırmaya yardım ediyor musunuz? Bu size harika bir his veriyor.”

Rolünüzde hangi teknoloji size yardımcı oldu? En iyi satış temsilcisi olmak için teknolojiyi kullanmak zorunda mısınız?

Seyf:

“Teknoloji elbette önemlidir. Benim için ilk dördü SalesLoft, Salesforce, LinkedIn - ve Cognism! Kendi platformumuz B2B arama için idealdir. Bir SDR olarak başarılı olmak için kesinlikle gelişmiş bir CRM'ye bağlanmanız gerekir. Bu, zamanınızı düzenlemeye gelince size çok yardımcı olacak.”

Hugh:

“Kurşun üretim yazılımı benim için çok önemli. Cognism'de, olası satışları bulmak ve onlarla etkileşim kurmak için kendi aracımız olan Prospector'ı kullanıyoruz."

Lizzie:

“Bu işi teknoloji olmadan da yapabilirsin. Sadece telefonu açıp Sarı Sayfaların bir kopyasını yanınızda bulundurabilirsiniz. ama neden isteyesin? Satış bir sayı oyunudur. Her gün zamana karşısın. Süreci hızlandırmanıza ve verimliliği artırmanıza yardımcı olan her şey iyi olmalı.”

SDR rolünün farklı yönlerini nasıl dengelersiniz? Soğuk arama, e-posta erişimi var, aynı zamanda yönetici tarafı da var. Bununla nasıl başa çıkıyorsun?

Hugh:

“CRM'niz en iyi arkadaşınızdır! Salesforce'u her gün kullanıyorum. Görevler oluşturun, bunları saatlik olmasa da günlük olarak takip edin ve güncelleyin! Yapacak bir şeyiniz varsa - sadece yapın! Erteleme. Satışlarda kolayca boğulabilirsiniz. Cognism'de aynı zamanda sıfır gelen kutusu politikamız da var, bu da görevleri organize etmemde bana çok yardımcı oluyor."

Lizzie:

“İyi bir yönetici, bir SDR için savaşın yarısıdır! Kendiniz için iyi bir iş akışı sağlayın. Kendi kurallarınızı ve KPI'larınızı girin. Örneğin, bir etkinliğe gidersem, takipler için her zaman ertesi sabah takvimimde zaman ayırırım.”

Seyf:

“Birçok satış görevlisi Outlook'u gözden kaçırıyor, ancak zamanınızı takip etmek için hayati önem taşıyor. Her şeyi Outlook takvimime kaydederim, öğle yemekleri bile! Bu şekilde günün her saatinde ve her dakikasında tam olarak nerede olmanız ve ne yapmanız gerektiğini bilirsiniz. Cognism'de yaptığımız bir şey, tüm ekibin telefonlara ve bir saat boyunca soğuk aramalara girdiği “güç saati”. Bu, kendinizi sıfırlamanın ve temel sorumluluklarınıza odaklanmanın harika bir yolu.”

Her SDR'nin ustalaşması gereken 5 beceri nelerdir? Satış Ekibi Müdürümüz David Bentham, bize önemli olan en önemli satış becerilerinin bir özetini verdi. Daha fazlasını öğrenmek için resme tıklayın!

Kendiniz için uyguladığınız, başarılı olmanıza gerçekten yardımcı olan süreçler var mı?

Lizzie:

“Yaptığım bir şey, her ay kendi performansımı gözden geçirmek için zaman ayırmak. Başarılarım nelerdi, başarısızlıklarım nelerdi? Şu anda benim için ne çalışıyor ve ne çalışmıyor? Bunu yapmak, performansımı geliştirmek için bana bazı harika çıkarımlar sağlıyor.”

Seyf:

“Başarılı bir satış temsilcisi olmak için derinlemesine ürün bilgisine sahip olmalısınız. Satmak için ürünü satın almanız gerekiyor! Şirketinizin size verdiği ürün eğitiminin ötesine geçin. Kendiniz için kullanmak için zaman ayırın. Herhangi bir sorunuz varsa, ürün ekibinize sorun. Onlarla iyi ilişkiler kurun.”

Hugh:

“Pazarlama ekibinizin ürettiği teminatlara göz atın. SDR için harika bir kaynak olabilirler. Şirket blogunuzu ve vaka incelemelerinizi okuyun ve konuşmanızı geliştirmek için mesajlaşmayı kullanın."

Satışta beklentileri nasıl yönetiyorsunuz? Motivasyonu nasıl devam ettirirsiniz?

Hugh:

“Bir günde X sayıda arama yapmak için bir hedef verildiyse, o zaman bunu yapmak benim işim. Benim için bu kadar basit. Hedeflerinizi daima aklınızda tutun ve gününüzü onlara ulaşmak için düzenleyin. Saif onlardan daha önce bahsetmişti, ancak çalışma saatlerimiz sizi %100 soğuk aramaya odaklanmanız için çok önemlidir. Diğer her şeyi boşver, telefonu aç ve satışa başla!”

Seyf:

"Fazla düşünme. Devam edin, aramaya devam edin. Kendi yeteneğine inan. Tecrübelerime göre, kendine inanmak tutarlılığın anahtarıdır. Satışa güvenle ve ısrarla girerseniz, başarılı olursunuz. Reddedilmenin seni ele geçirmesine izin verme. Yani bir arama yolunda gitmedi mi? Boş ver - bir sonrakine geç! Ne kadar çok arama yaparsanız, o kadar iyi olur ve o kadar başarılı olursunuz.”

Lizzie:

“Kötü bir hafta geçiriyorsanız ve moraliniz bozuksa, yardım istemekten çekinmeyin! Satış çok değişken bir iş. Şimdiye kadar yaşadığınız en iyi günü, ardından en kötüsünü yaşayabilirsiniz. Etrafınızda iyi bir ekip varsa, o zaman destek oradadır, tek yapmanız gereken istemektir.”

Ben Ward-Cochrane, Cognism'de Kıdemli İş Geliştirme Yöneticisidir. Ona B2B satışlarında çalışmanın iniş ve çıkışlarını sorduk. Daha fazlası için video röportajımıza bakın.

Ben bir SDR'yim ve hedefi vuramıyorum. Bana ne tavsiye verebilirsin?

Seyf:

“LinkedIn, insanları bulmak için harika bir araç ama aynı zamanda harika bir bilgi merkezi. Rolünüzün bir kısmıyla ilgili zorluk yaşıyorsanız, bunu LinkedIn'de arayın! Tecrübeli biri bu konuda bir blog yazmış veya bu konuda bir web semineri düzenlemiş olabilir. Çevrimiçi satış topluluğunun bilgisinden yararlanın. Akranlarınızdan tavsiyelerini isteyen bir yazı yazın. Onlardan öğrenin ve bilgilerini daha iyi satmak için kullanın.”

Hugh:

“İyi satışçılar her zaman iyi dinleyiciler olmalıdır. Meslektaşlarınızı ve meslektaşlarınızı dinleyin. Diğer departmanlardaki insanlarla konuşun - CS, pazarlama, ürün. Kendi şirketiniz büyük bir bilgi ve bilgi kaynağıdır. Potansiyel müşterileriniz için sorunsuz bir yolculuk yaratabilmeniz için şirketinizin tam bir resmini elde edin.”

Lizzie:

“Şirketinizde bir mentor-mentee sistemi yoksa hemen bir tane başlatmanızı tavsiye ederim! Burası, kıdemli bir satış görevlisine, bakması ve tavsiye vermesi için genç bir meslektaşının verildiği yerdir. Bu harika bir plan çünkü işin baskılarını anlayan ve başarıya giden en iyi kestirmeleri bilen birinden öğreneceğiniz anlamına geliyor.”

Satış temsilcisi olarak ilk günüm ve bu işi daha önce hiç yapmadım. En iyi ipucunuz ne olurdu?

Lizzie:

"Telefonu aç ve yap! En iyi öğretmen deneyimdir. Bilinmeyenden korkmayın - ondan öğrenin!”

Seyf:

“İlk başladığınızda, konuşmanızı ve konuşmanızı doğru yapmaya odaklanın. İlk gün anlaşmaları kapatmakla ilgili değil. Bu, güveninizi oluşturmak ve ürününüzü başkalarına satmaya alışmakla ilgili.”

Hugh:

“Giden satışlar çok fazla deneme yanılma içerir. Denemekten korkmayın. İşe yarayan bir tane bulana kadar farklı saha stilleri deneyin.”

LinkedIn'de Cognism'i takip edin

Bize zamanlarını ve düşüncelerini verdikleri için Lizzie, Hugh ve Saif'e çok teşekkürler.

Daha anlayışlı satış içeriği için LinkedIn'de Cognism'i takip edin