Harika ABM mesajlaşması oluşturmak için 5 adım

Her yeni giden kampanya yürüttüğünüzde masada kaç potansiyel müşteri bırakıyorsunuz? "Gönder" düğmesine her bastığınızda, kullandığınız mesajlaşma, yeni umutlar yığını ile çok az yatırım getirisi ile zaman, kaynak ve para tüketen görünüşte sonsuz bir kara delik arasındaki fark olacaktır.

Greate ABM mesajlaşmasının oluşturulması hiçbir şekilde kolay değildir, ancak Kalungi'de bağlantılardan olumlu yanıtlara, satışlarla konuşma taleplerine kadar dönüşüm oranlarımızı büyük ölçüde artırmak için kullanabildiğimiz birkaç adım var:

1. Onları harika bir konu ve/veya ilk cümle ile bağlayın
2. Mesajınızı kişiselleştirin
3. Yardım isteyin
4. Sorunlarını çözmelerine yardımcı olun
5. Her zaman test ol

ABM mesajlaşması için bu çerçeveyi takip etmek, değerinizi soğuk beklentilerle etkili bir şekilde iletmeniz için size bir yapı sağlayacaktır. Aslında, bu ABM mesajlaşma oluşturma yöntemini kullanmak, bazı müşterilerimize %35 e-posta açma oranları ve %18 LinkedIn bağlantı oranları sağladı.

Hesap Tabanlı Pazarlama kampanyalarında nasıl mesaj gönderilir?

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) mesajlaşma, tartışmasız B2B pazarlamanın en zor yönlerinden biridir. Sonuçta, şirketinizi hiç duymamış birine ulaşıyorsunuz ve onlardan değerli zamanlarını ve paralarını sizin için harcamalarını istiyorsunuz. İşleri daha da zorlaştırmak için onlardan paralarını henüz varlığından bile haberdar olmadıkları bir sorunu çözmek için harcamalarını istiyorsunuz. Bu nedenle, pek çok gelen taktik işe yaramaz ve mesajlarınızda düşük yanıt oranlarına ve hatta Harekete Geçirici Mesajlarınıza daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olmanıza neden olur.

Kendimizi potansiyel adaylarımızın yerine koyarak bunun neden olduğuna bakalım. Hepimizin günlük olarak reklamlarla dolup taştığını düşünürsek, bu zor olmamalı. Gelen kutunuza her gün kaç tane spam veya reklam e-postası geliyor? Her birini okumak için ne kadar zaman harcıyorsunuz? Eğer benim gibiyseniz, bu iki sorunun yanıtı sırasıyla "çok fazla" ve "neredeyse hiç zaman yok" gibi olacaktır.

Çoğumuz için, aldığımız her reklamı gözden geçirmek ve teklifleri derinden düşünmek için zaman ayırmaya değmez. Asla başka bir şey yapmazdık. Mesajlaştığınız potansiyel müşteriler, e-posta hakkında aynı şekilde hissetmek için. Soğuk mesajlardan (haklı olarak) şüpheleniyorlar ve silmeden önce yalnızca konu satırını ve mesajınızın ilk bölümünü gözden geçirecekler. Bu nedenle, giden mesajlarınızın potansiyel müşterilerinize hemen gerçek değer sağlaması gerekir.

1. Onları harika bir konu veya ilk cümle ile bağlayın

Eğer potansiyel müşteriniz onu okumuyorsa, harika bir mesaj yaratmak için bu kadar çaba sarf etmeye değmez. Bu nedenle, harika bir konu satırı oluşturmak için zaman harcamanız zorunludur. Çoğu zaman, bu, bir potansiyel müşteriyi dışarı atmak ve mesajınızı okumak arasındaki farktır. Konunuzun, potansiyel müşteriyi ürününüz/hizmetiniz hakkında daha fazlasını öğrenmesi için yeterince meraklandırması gerekir, böylece kısa ve etkili olmaları gerekir. Konu satırları, açılmak için yalvaracak kadar merak uyandırıcı olmalı ya da okuyucuların “bunda benim için ne var?” sorusuna cevap verecek şaşırtıcı bir fayda sağlamalıdır.

Beklentileri korkularına veya hayallerine değinen bir soruyla (bununla ilgili daha fazla bilgi aşağıda) veya ürününüzü/hizmetinizi kullanarak ne kazanabilecekleri hakkında bir istatistikle yakalamayı seviyoruz. Bu, açık oranlarınızı büyük ölçüde artıracak ve mesajınızın gövdesini daha fazla potansiyel müşteriye ulaştıracaktır.

2. Mesajınızı kişiselleştirin

Artık potansiyel müşterileri mesajınızı açmaya ikna ettiğinize göre, vücudunuzun onları Eylem Çağrınıza etkili bir şekilde yönlendirdiğinden emin olun. Konu satırınızla bir potansiyel müşteriyi bağlamak harika, ancak onları yalnızca kapıdan içeri alıyor. Şimdi kısa ve etkili metinlerle büyük harf kullanmanız gerekiyor. Bu, beklentilerinizi derinlemesine bilmekle başlar. Satış süreci boyunca karşılaştığınız insan türlerini temsil eden derinlemesine bir kişilik listesi oluşturduğunuzdan emin olun. Bu listeyi oluşturduktan sonra, her bir kişiye uyan ve onlarla doğrudan konuşan şablon mesajlaşma oluşturma zamanı.

Potansiyel müşterinizle neleri umursadıkları hakkında konuşun. Onlara genel bir mesaj göndermeyin. Mesajınızın gövdesinin onlar için gerçekten önemli olan şeyler etrafında döndüğünden emin olun. Bu istek ve ihtiyaçları korkular ve rüyalar olarak düşünmeyi severiz (örneğin, “geceleri onları ne ayakta tutar?” ve “hayatlarını ne daha iyi hale getirirdi?”)

Ayrıca, mesajlarınızı potansiyel müşterilere kişiselleştirmeniz gerekir. Şirket web sitesinde, LinkedIn profilinde veya google'da biraz araştırma yapın. Son zamanlarda ne yapıyorlar? Herhangi bir blog yayınladılar mı, profesyonel olarak herhangi bir şey başardılar mı veya herhangi bir sosyal gönderi oluşturdular mı? Öyleyse, o içeriği tüketin ve mesajınıza içerikle ilgili belirli bir yorum ekleyin. Bu, umudunuza sadece binlerce kişiyi patlatmadığınızı gösterecektir. Bunun yerine, onlara ulaşmadan önce onları ve sorunlarını anlamak için zaman ayırdığınızı görecekler.

Son olarak, aşağıdaki soruları yanıtlayarak potansiyel müşterilerinizi konu satırınızdan Harekete Geçirici Çağrınıza yönlendirmek için bu çerçeveyi kullanın:

• Neden değişiyorsun?
• Neden seninle?
• Neden şimdi?

Bu, potansiyel müşterilerinizin korkularına ve hayallerine hitap eden, onlara ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğini gösteren ve ürününüzü kullanarak deneyimleyecekleri (veya kaçırdıkları) somut kazanımlar sağlayan kısa ve etkili bir mesaj oluşturmanıza olanak tanır. Harekete Geçirici Mesajınıza tıklamayın).

3. Yardım isteyin

Bilge biri bir keresinde "Yeni arkadaşlar edinmenin en iyi yolu yardım istemektir" demişti. İnsanlardan, üzerinde çalıştığınız bir şey hakkında tavsiye veya girdi talep ettiğinizde yanıt verme olasılıkları çok daha yüksektir. Yardım istemek, kendi alanlarında bir düşünce lideri gibi hissetmelerini sağlar ve aynı zamanda bir yabancıya yardım ederek iyi bir iş yaptıkları için kendilerini iyi hissetmelerini sağlar.

Bu hem size hem de potansiyel müşterinize fayda sağlamak için kullanılabilir. Bunu, ürününüz, bir varlık veya müşteri ihtiyaçları hakkında potansiyel geri bildirim almak için kullanın, bir yandan da adımınızı atarken, onlar hakkında daha fazla bilgi edinin ve çözümünüzün hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceği hakkında bilgi edinin.

4. Sorunlarını çözmelerine yardımcı olun

Etkisiz ABM mesajlaşmasının en büyük nedenlerinden biri, müşteri odaklı olmamasıdır. Şirketin adını daha önce hiç duymamış bir potansiyel müşteriyle (yukarıda tartıştığımız gibi) satış için doğru gidiyor. Bunu bir perspektife oturtmak için şu soruyu düşünün: Tamamen yabancı biriyle 5 dakikalık bir sohbetiniz olsaydı, onlardan sizinle evlenmelerini istemek konusunda rahat hisseder miydiniz?

Neyse ki, bu sorunu çözmek son derece kolaydır. Sadece potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ABM sürecinizin merkezinde tuttuğunuzdan emin olun. Potansiyel müşterinizi memnun etmek ve sorunlarını çözmelerine yardımcı olmak amacıyla mesajlaşmanızı ve ritminizi oluşturun. Onlara sorunlarıyla ilgili kaynaklar (pazarlama çabalarınıza katılmaları karşılığında) verin, sorunu nasıl çözeceklerini öğretin ve yaşamlarını iyileştirin. Bunu yapmak, potansiyel müşteriyle ilk etkileşimden sonra size bir satış getirmeyebilir, ancak sizi ve şirketinizi sektörünüzde düşünce liderleri olarak konumlandıracaktır.

Bu pozisyonla, potansiyel müşterinizin sektörünüzle ilgili soruların yanı sıra en iyi çözümlerin neler olduğuyla ilgili ilk kişi olacaksınız ve sizi rekabette öne çıkaracaksınız. Ayrıca, bu potansiyel müşteriyi, otomatik olarak yararlı varlıklar sağlayan ve sorunlarını çözmelerine yardımcı olan bir yetiştirme programına yerleştirmenize olanak tanır.

Bu yetiştirme sürecini aynı zamanda bloglar, teknik incelemeler, vaka çalışmaları, müşteri referansları vb. aracılığıyla ürününüzün onlar üzerinde ne kadar etkili olabileceğini göstermek için de kullanabilirsiniz. Bu, sizin yapacağınız çok az ek çalışmayla onları dönüşüm hunisinde aşağı doğru yönlendirecek ve onları Ürününüzü ve şirketinizi seven müşteriler. (Yetiştirme programınızın hangi sonuçları sağlaması gerektiği hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu blogu okuyun.)

5. Daima test edin

ABM genellikle bu kadar büyük ölçekte yapıldığından, mesajlaşmanızı sürekli olarak optimize etmeniz çok önemlidir. Bunu, giden mesajlarımızla A/B testini (özellikle çok değişkenli testler) birleştirerek yapmayı seviyoruz. Bu süreç, mesajımızın birden fazla bölümünü aynı anda test etmemize ve sürekli olarak yinelememize olanak tanır, her turu bir öncekinden daha etkili hale getirir ve açılan, okunan ve tıklanan e-postaları artırmamıza yardımcı olur.

Örneğin, mesajlarımızın açılma oranlarını iyileştirmek için iki konu satırını birbirine karşı test edebiliriz. Tıklama oranımızı artırmak için, mesajlaşmamızda farklı ayrıntı düzeyleri veya farklı biçimler kullanarak farklı değer önermeleri kullanmayı deneyebiliriz. Varlık indirme oranlarımızı artırmak için açılış sayfamızda farklı mesajlar, resimler veya videolar A/B testi yapabiliriz. Bunun da ötesinde, A/B testi, mesajlaşmayı test etme yöntemimizde son derece bilimsel olmamızı sağlar ve bize farklı mesajlaşma hipotezlerini deneme ve kanıtlama (veya çürütme) fırsatı verir.

Etkili bir A/B test programı kurmak, (değilse) etkili ABM mesajlaşması oluşturmanın en önemli kısımlarından biridir. Ne de olsa hiç kimse, potansiyel müşteri tercihleri ​​hakkında, potansiyel müşterilerin kendisinden daha iyi kavrayışa sahip olmayacak. Müşteriler üzerinde farklı değer önermelerini, varlıkları ve teorileri test ederken, ABM mesajlarınızı sürekli olarak iyileştirebilir ve daha da önemlisi bu öğrenimleri aktarabilirsiniz.

Başlamaya hazır mısınız?

Bu beş adımı takip etmek, etkili ve her zaman gelişen bir ABM mesajlaşma makinesi oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Açık oranlarınızı, tıklama oranlarınızı ve indirmelerinizi artıracak, müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinecek ve satış ekibiniz için tutarlı bir MQL ve fırsatlar hattı oluşturacaksınız. Ancak en önemlisi, bu süreci sağlamlaştırmak, şirketiniz için harika olan beklentileri size yönlendirecektir. Bu, işletmeniz için daha fazla gelir ve daha fazla müjdeci anlamına gelir ve bu, şirketinizi ileriye taşıyacak ve büyüme ve gelir hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacaktır. Şimdi oraya gidin ve potansiyel müşterilere yardım etmeye başlayın!