5 étapes pour créer une excellente messagerie ABM

Combien de clients potentiels laissez-vous sur la table chaque fois que vous lancez une nouvelle campagne sortante ? Chaque fois que vous appuyez sur "envoyer", le message que vous utilisez fera la différence entre une horde de nouveaux prospects et un trou noir apparemment infini qui consomme du temps, des ressources et de l'argent avec peu de retour sur investissement.

La messagerie Greate ABM n'est en aucun cas facile à créer, mais il y a quelques étapes que nous avons pu utiliser chez Kalungi pour augmenter considérablement nos taux de conversion, des connexions, aux réponses positives, aux demandes de parler aux ventes :

1. Accrochez-les avec un bon sujet et/ou une première phrase
2. Personnalisez votre message
3. Demander de l'aide
4. Aidez-les à résoudre leurs problèmes
5. Toujours tester

Suivre ce cadre pour la messagerie ABM vous donnera la structure nécessaire pour communiquer efficacement votre valeur avec des prospects froids. En fait, l'utilisation de cette méthode de création de messagerie ABM a donné à certains de nos clients des taux d'ouverture d'e-mails de 35 % et des taux de connexion LinkedIn de 18 %.

Comment envoyer un message dans les campagnes de marketing basé sur le compte

La messagerie ABM (Account Based Marketing) est sans doute l'un des aspects les plus difficiles du marketing B2B. Après tout, vous tendez la main à quelqu'un qui n'a jamais entendu parler de votre entreprise et lui demandez de consacrer son temps et son argent précieux à vous. Pour rendre les choses encore plus difficiles, vous leur demandez de dépenser leur argent pour résoudre un problème dont ils ne connaissent peut-être même pas encore l'existence. Pour cette raison, de nombreuses tactiques entrantes ne fonctionnent pas et vous laisseront avec de faibles taux de réponse dans vos messages, et des taux de conversion encore plus faibles pour vos appels à l'action.

Voyons pourquoi c'est en nous mettant à la place de nos prospects. Cela ne devrait pas être difficile, étant donné que nous sommes tous inondés de publicités au quotidien. Combien de spams ou d'e-mails publicitaires recevez-vous chaque jour dans votre boîte de réception ? Combien de temps passez-vous à lire chacun d'eux ? Si vous êtes comme moi, les réponses à ces deux questions seront similaires à "beaucoup trop" et "presque pas de temps", respectivement.

Pour la plupart d'entre nous, cela ne vaut tout simplement pas la peine de parcourir chaque annonce que nous recevons et d'examiner attentivement les offres. Nous ne ferions jamais rien d'autre. Les prospects auxquels vous envoyez des messages ressentent la même chose à propos des e-mails. Ils se méfient (à juste titre) des messages froids et ne feront que survoler la ligne d'objet et la première partie de votre message avant de le supprimer. Pour cette raison, votre messagerie sortante doit immédiatement fournir une valeur réelle à vos prospects.

1. Accrochez-les avec un bon sujet ou une première phrase

Cela ne vaut pas la peine de faire tous ces efforts pour créer un bon message si votre prospect ne le lit pas. Il est donc impératif que vous passiez du temps à créer une excellente ligne d'objet. La plupart du temps, c'est la différence entre un prospect qui jette et qui lit votre message. Votre sujet doit rendre le prospect suffisamment curieux de votre produit/service pour en savoir plus, il doit donc être concis et percutant. Les lignes d'objet doivent être si intrigantes qu'elles demandent à être ouvertes ou ont un avantage surprenant qui répond à la question des lecteurs "qu'est-ce que cela m'apporte?"

Nous aimons attraper les prospects avec une question qui parle de leurs peurs ou de leurs rêves (plus de détails ci-dessous) ou une statistique sur ce qu'ils peuvent gagner en utilisant votre produit/service. Cela améliorera considérablement vos taux d'ouverture et fera passer le corps de votre message devant un plus grand nombre de prospects.

2. Personnalisez votre message

Maintenant que vous avez convaincu les prospects d'ouvrir votre message, assurez-vous que votre corps les guide efficacement vers votre appel à l'action. Accrocher un prospect avec votre ligne d'objet est formidable, mais cela ne fait que les amener à la porte. Maintenant, vous devez capitaliser avec une copie concise et percutante. Cela commence par connaître vos prospects à un niveau approfondi. Assurez-vous d'avoir créé une liste détaillée de personnages qui représentent les types de personnes que vous rencontrez tout au long du processus de vente. Une fois que vous avez établi cette liste, il est temps de créer un modèle de messagerie qui correspond à chaque personnage et lui parle directement.

Parlez à votre prospect de ce qui l'intéresse. Ne leur envoyez pas de message générique. Assurez-vous que le corps de votre message tourne autour de ce qui est vraiment important pour eux. Nous aimons considérer ces désirs et ces besoins comme des peurs et des rêves (par exemple, « qu'est-ce qui les empêche de dormir ? » et « qu'est-ce qui améliorerait leur vie ? »)

De plus, vous devez personnaliser votre messagerie aux prospects. Faites des recherches rapides sur le site Web de leur entreprise, leur profil LinkedIn ou Google. Qu'ont-ils fait récemment ? Ont-ils publié des blogs, accompli quoi que ce soit de manière professionnelle ou généré des publications sur les réseaux sociaux ? Si tel est le cas, consommez ce contenu et incluez un commentaire spécifique à ce sujet dans votre message. Cela montrera à votre prospect que vous ne vous contentez pas de faire exploser des milliers de contacts. Au lieu de cela, ils verront que vous avez pris le temps de les comprendre et de comprendre leurs problèmes avant de les contacter.

Enfin, utilisez ce cadre pour diriger vos prospects de votre ligne d'objet à votre appel à l'action en répondant aux questions suivantes :

• Pourquoi changer?
• Pourquoi avec vous ?
• Pourquoi maintenant?

Cela vous permettra de créer un message court et efficace qui aborde les peurs et les rêves de vos prospects, leur montre comment votre produit peut les aider et leur donne des gains tangibles qu'ils expérimenteront en utilisant votre produit (ou qu'ils rateront en ne pas cliquer sur votre Call To Action).

3. Demandez de l'aide

Quelqu'un de sage a dit un jour "la meilleure façon de se faire de nouveaux amis est de demander de l'aide". Les gens sont beaucoup plus susceptibles de répondre si vous leur demandez des conseils ou des commentaires sur quelque chose sur lequel vous travaillez. Demander de l'aide leur permet de se sentir comme un leader d'opinion dans leur domaine et cela les fait aussi se sentir bien parce qu'ils ont fait une bonne action en aidant un étranger.

Cela peut être utilisé pour profiter à la fois à vous et à votre prospect. Utilisez-le pour obtenir des commentaires des prospects sur votre produit, un actif ou les besoins des clients, tout en mettant un pied dans la porte, en apprenant davantage à leur sujet et sur la façon dont votre solution peut les aider à atteindre leurs objectifs.

4. Aidez-les à résoudre leurs problèmes

L'une des principales raisons que j'ai vues pour l'inefficacité de la messagerie ABM est qu'elle n'est pas centrée sur le client. Cela se passe bien pour la vente avec un prospect qui n'a même jamais entendu parler de l'entreprise (comme nous en avons discuté ci-dessus). Pour mettre cela en perspective, réfléchissez à la question suivante : si vous aviez une conversation de 5 minutes avec un parfait inconnu, vous sentiriez-vous à l'aise de lui demander de vous épouser ?

Heureusement, ce problème est extrêmement facile à résoudre. Assurez-vous simplement de garder les besoins de votre prospect au centre de votre processus ABM. Construisez votre messagerie et votre cadence dans le but de plaire à votre prospect et de l'aider à résoudre ses problèmes. Donnez-leur des ressources (en échange de leur adhésion à vos efforts de marketing) qui se rapportent à leur problème, apprenez-leur comment le résoudre et améliorez leur vie. Faire cela ne vous rapportera peut-être pas une vente après la première interaction avec le prospect, mais cela vous positionnera, vous et votre entreprise, comme des leaders d'opinion dans votre secteur.

Avec ce poste, vous serez la première personne à qui votre prospect posera des questions sur votre secteur d'activité ainsi que sur les meilleures solutions, ce qui vous placera au-dessus de vos concurrents. Cela vous permet également de placer ce prospect dans un programme de développement qui fournit automatiquement des ressources utiles, les aidant à résoudre leurs problèmes.

Vous pouvez également utiliser ce processus de maturation pour montrer à quel point votre produit peut avoir un impact sur eux, par le biais de blogs, de livres blancs, d'études de cas, de témoignages de clients, etc. Cela les guidera dans l'entonnoir avec peu de travail supplémentaire de votre part et les convertira en clients qui aiment votre produit et votre entreprise. (Pour en savoir plus sur les résultats que votre programme de maturation devrait générer, lisez ce blog.)

5. Toujours tester

Étant donné que l'ABM est souvent effectué à une si grande échelle, il est essentiel que vous optimisiez constamment votre messagerie. Nous aimons le faire en incorporant des tests A / B (en particulier des tests multivariés) à notre messagerie sortante. Ce processus nous permet de tester plusieurs parties de notre messagerie à la fois et de l'itérer constamment, rendant chaque tour plus efficace que le précédent et nous aidant à augmenter le nombre d'e-mails ouverts, lus et cliqués.

Par exemple, pour améliorer les taux d'ouverture de nos messages, nous pouvons tester deux lignes d'objet l'une contre l'autre. Pour améliorer notre taux de clics, nous pouvons essayer d'utiliser différentes propositions de valeur, en utilisant différents niveaux de détail ou différents formats dans notre messagerie. Pour augmenter nos taux de téléchargement d'actifs, nous pouvons tester A/B différents messages, images ou vidéos sur notre page de destination. En plus de cela, les tests A/B nous permettent d'être extrêmement scientifiques dans la façon dont nous testons la messagerie et nous donnent l'opportunité d'expérimenter et de prouver (ou de réfuter) différentes hypothèses de messagerie.

La mise en place d'un programme de test A/B efficace est l'une des (sinon) la partie la plus importante de la création d'une messagerie ABM efficace. Après tout, personne n'aura de meilleures informations sur les préférences des prospects que les prospects eux-mêmes. Vous pouvez tester différentes propositions de valeur, actifs et théories sur les clients, tout en améliorant constamment votre messagerie ABM et, plus important encore, en transmettant ces apprentissages.

Prêt à vous lancer ?

Suivre ces cinq étapes vous aidera à créer une machine de messagerie ABM efficace et en constante amélioration. Vous augmenterez vos taux d'ouverture, vos taux de clics et vos téléchargements, en apprendrez plus sur vos clients et créerez un pipeline cohérent de MQL et d'opportunités pour votre équipe de vente. Mais plus important encore, la consolidation de ce processus vous apportera des prospects qui conviennent parfaitement à votre entreprise. Cela signifie plus de revenus et plus d'évangélistes pour votre entreprise, ce qui fera avancer votre entreprise et l'aidera à atteindre ses objectifs de croissance et de revenus. Maintenant, allez-y et commencez à aider les prospects !