5 Schritte zum Erstellen großartiger ABM-Nachrichten

Wie viele potenzielle Kunden lassen Sie jedes Mal auf dem Tisch, wenn Sie eine neue Outbound-Kampagne durchführen? Jedes Mal, wenn Sie auf „Senden“ klicken, wird die von Ihnen verwendete Nachricht den Unterschied zwischen einer Horde neuer Interessenten und einem scheinbar unendlichen schwarzen Loch ausmachen, das Zeit, Ressourcen und Geld mit geringem ROI verbraucht.

Greate ABM Messaging ist keineswegs einfach zu erstellen, aber es gibt ein paar Schritte, die wir bei Kalungi anwenden konnten, um unsere Konversionsraten drastisch zu steigern, von Verbindungen über positive Antworten bis hin zu Anfragen, mit dem Vertrieb zu sprechen:

1. Haken Sie sie mit einem großartigen Thema und / oder ersten Satz ein
2. Personalisieren Sie Ihre Nachricht
3. Bitten Sie um Hilfe
4. Helfen Sie ihnen, ihre Probleme zu lösen
5. Immer testen

Wenn Sie diesem Rahmen für ABM-Messaging folgen, erhalten Sie die Struktur, um Ihren Wert effektiv mit kalten Interessenten zu kommunizieren. Tatsächlich hat die Verwendung dieser Methode der ABM-Messaging-Erstellung einigen unserer Kunden 35 % E-Mail-Öffnungsraten und 18 % LinkedIn-Verbindungsraten beschert.

So senden Sie eine Nachricht in Account Based Marketing-Kampagnen

Account Based Marketing (ABM) Messaging ist wohl einer der schwierigsten Aspekte des B2B-Marketings. Schließlich wenden Sie sich an jemanden, der noch nie von Ihrem Unternehmen gehört hat, und bitten ihn, seine kostbare Zeit und sein Geld für Sie aufzuwenden. Um die Sache noch schwieriger zu machen, bitten Sie sie, ihr Geld auszugeben, um ein Problem zu lösen, von dem sie vielleicht noch nicht einmal wissen, dass es existiert. Aus diesem Grund funktionieren viele Inbound-Taktiken nicht und führen zu niedrigen Antwortraten in Ihren Nachrichten und noch niedrigeren Conversion-Raten für Ihre Calls-to-Action.

Lassen Sie uns untersuchen, warum dies so ist, indem wir uns in die Lage unserer potenziellen Kunden versetzen. Dies sollte nicht schwer sein, wenn man bedenkt, dass wir alle täglich mit Werbung überschwemmt werden. Wie viele Spam- oder Werbe-E-Mails erhalten Sie täglich in Ihrem Posteingang? Wie viel Zeit verbringen Sie jeweils mit dem Lesen? Wenn Sie wie ich sind, werden die Antworten auf diese beiden Fragen ähnlich lauten wie „viel zu viel“ bzw. „fast keine Zeit“.

Für die meisten von uns lohnt es sich einfach nicht, jede Anzeige, die wir erhalten, durchzugehen und die Angebote gründlich zu prüfen. Wir würden nie etwas anderes erledigen. Die Interessenten, denen Sie eine Nachricht senden, empfinden E-Mails genauso. Sie sind (zu Recht) misstrauisch gegenüber kalten Nachrichten und überfliegen nur die Betreffzeile und den ersten Teil Ihrer Nachricht, bevor sie sie löschen. Aus diesem Grund muss Ihr ausgehendes Messaging Ihren potenziellen Kunden sofort einen echten Mehrwert bieten.

1. Haken Sie sie mit einem großartigen Thema oder ersten Satz ein

Es lohnt sich nicht, all diese Anstrengungen zu unternehmen, um eine großartige Nachricht zu erstellen, wenn Ihr potenzieller Kunde sie nicht liest. Daher ist es unerlässlich, dass Sie sich die Zeit nehmen, eine großartige Betreffzeile zu erstellen. Meistens ist dies der Unterschied zwischen einem Abbruch und dem Lesen Ihrer Nachricht. Ihr Thema muss den Interessenten neugierig genug auf Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung machen, um mehr zu erfahren, also muss es prägnant und wirkungsvoll sein. Betreffzeilen sollten so faszinierend sein, dass sie geöffnet werden wollen, oder einen erstaunlichen Vorteil haben, der die Frage der Leser beantwortet: „Was habe ich davon?“

Wir fangen Interessenten gerne mit einer Frage, die ihre Ängste oder Träume anspricht (mehr dazu weiter unten) oder mit einer Statistik darüber, was sie durch die Nutzung Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung gewinnen können. Dies wird Ihre Öffnungsraten erheblich verbessern und den Text Ihrer Nachricht mehr potenziellen Kunden präsentieren.

2. Personalisieren Sie Ihre Nachricht

Nachdem Sie Interessenten davon überzeugt haben, Ihre Nachricht zu öffnen, stellen Sie sicher, dass Ihr Körper sie effektiv zu Ihrem Call-to-Action führt. Einen Interessenten mit Ihrer Betreffzeile zu fesseln ist großartig, aber es bringt ihn nur in die Tür. Jetzt müssen Sie mit prägnanten und wirkungsvollen Texten Kapital schlagen. Dies beginnt damit, Ihre Interessenten auf einer tiefen Ebene zu kennen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine ausführliche Liste von Personas erstellt haben, die die Arten von Menschen repräsentieren, denen Sie während des Verkaufsprozesses begegnen. Sobald Sie diese Liste erstellt haben, ist es an der Zeit, eine Messaging-Vorlage zu erstellen, die zu jeder Persona passt und sie direkt anspricht.

Sprechen Sie mit Ihrem Interessenten darüber, was ihm wichtig ist. Senden Sie ihnen keine allgemeine Nachricht. Stellen Sie sicher, dass sich der Text Ihrer Nachricht um das dreht, was ihnen wirklich wichtig ist. Wir betrachten diese Wünsche und Bedürfnisse gern als Ängste und Träume (z. B. „Was hält sie nachts wach?“ und „Was würde ihr Leben besser machen?“).

Darüber hinaus müssen Sie Ihre Nachrichten an potenzielle Kunden personalisieren. Recherchieren Sie schnell auf der Unternehmenswebsite, im LinkedIn-Profil oder bei Google. Was haben sie in letzter Zeit gemacht? Haben sie Blogs veröffentlicht, beruflich etwas erreicht oder soziale Beiträge generiert? Wenn ja, konsumieren Sie diesen Inhalt und fügen Sie einen bestimmten Kommentar dazu in Ihre Nachricht ein. Dies zeigt Ihrem Interessenten, dass Sie nicht nur Tausende von Kontakten sprengen. Stattdessen werden sie sehen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sie und ihre Probleme zu verstehen, bevor Sie sich an Sie wenden.

Verwenden Sie schließlich dieses Framework, um Ihre potenziellen Kunden von Ihrer Betreffzeile zu Ihrem Call-to-Action zu führen, indem Sie die folgenden Fragen beantworten:

• Warum ändern?
• Warum mit dir?
• Warum jetzt?

Auf diese Weise können Sie eine kurze und effektive Nachricht erstellen, die die Ängste und Träume Ihrer potenziellen Kunden anspricht, ihnen zeigt, wie Ihr Produkt ihnen helfen kann, und ihnen greifbare Vorteile bietet, die sie durch die Verwendung Ihres Produkts erfahren (oder verpassen werden). nicht auf Ihren Call-to-Action klicken).

3. Bitten Sie um Hilfe

Jemand sagte einmal: „Der beste Weg, neue Freunde zu finden, ist, um Hilfe zu bitten.“ Es ist viel wahrscheinlicher, dass Menschen reagieren, wenn Sie sie um Rat oder Input zu etwas bitten, an dem Sie gerade arbeiten. Um Hilfe zu bitten, gibt ihnen das Gefühl, ein Vordenker auf ihrem Gebiet zu sein, und es gibt ihnen auch ein gutes Gefühl, weil sie eine gute Tat vollbracht haben, indem sie einem Fremden geholfen haben.

Davon können sowohl Sie als auch Ihre Interessenten profitieren. Verwenden Sie es, um Feedback von Interessenten zu Ihrem Produkt, einem Vermögenswert oder den Kundenbedürfnissen zu erhalten, während Sie einen Fuß in die Tür bekommen, mehr über sie erfahren und darüber, wie Ihre Lösung ihnen helfen kann, ihre Ziele zu erreichen.

4. Helfen Sie ihnen, ihre Probleme zu lösen

Einer der wichtigsten Gründe, die ich für ineffektives ABM-Messaging gesehen habe, ist, dass es nicht kundenorientiert ist. Es geht direkt zum Verkauf mit einem Interessenten, der noch nie von dem Unternehmen gehört hat (wie wir oben besprochen haben). Um dies ins rechte Licht zu rücken, bedenken Sie die folgende Frage: Wenn Sie ein 5-minütiges Gespräch mit einem völlig Fremden führen würden, würden Sie sich wohl fühlen, wenn Sie ihn bitten würden, Sie zu heiraten?

Glücklicherweise ist dieses Problem sehr einfach zu lösen. Stellen Sie einfach sicher, dass die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden im Mittelpunkt Ihres ABM-Prozesses stehen. Bauen Sie Ihre Nachrichten und Ihren Rhythmus mit dem Ziel auf, Ihren Interessenten zufrieden zu stellen und ihm zu helfen, seine Probleme zu lösen. Geben Sie ihnen Ressourcen (als Gegenleistung dafür, dass sie Ihre Marketingbemühungen abonnieren), die sich auf ihr Problem beziehen, bringen Sie ihnen bei, wie sie es lösen können, und verbessern Sie ihr Leben. Wenn Sie dies tun, erhalten Sie nach der ersten Interaktion mit dem Interessenten möglicherweise keinen Verkauf, aber es positioniert Sie und Ihr Unternehmen als Vordenker in Ihrer Branche.

Mit dieser Position sind Sie die erste Person, die Ihr Interessent mit Fragen zu Ihrer Branche und den besten Lösungen anspricht, wodurch Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben. Es ermöglicht Ihnen auch, diesen Interessenten in ein Pflegeprogramm aufzunehmen, das automatisch hilfreiche Ressourcen liefert und ihm hilft, seine Probleme zu lösen.

Sie können diesen Pflegeprozess auch nutzen, um zu zeigen, wie wirkungsvoll Ihr Produkt für sie sein kann, durch Blogs, Whitepapers, Fallstudien, Kundenreferenzen usw. Dies wird sie mit wenig zusätzlicher Arbeit von Ihnen durch den Trichter führen und sie konvertieren Kunden, die Ihr Produkt und Ihr Unternehmen lieben. (Um mehr darüber zu erfahren, welche Ergebnisse Ihr Förderprogramm erzielen sollte, lesen Sie diesen Blog.)

5. Immer testen

Da ABM oft in so großem Umfang durchgeführt wird, ist es wichtig, dass Sie Ihr Messaging ständig optimieren. Wir tun dies gerne, indem wir A/B-Tests (insbesondere multivariate Tests) in unser ausgehendes Messaging integrieren. Dieser Prozess ermöglicht es uns, mehrere Teile unserer Nachrichten gleichzeitig zu testen und ständig zu iterieren, wodurch jede Runde effektiver als die letzte wird und uns hilft, die Anzahl der geöffneten, gelesenen und angeklickten E-Mails zu erhöhen.

Um beispielsweise die Öffnungsraten unserer Nachrichten zu verbessern, können wir zwei Betreffzeilen gegeneinander testen. Um unsere Click-Through-Rate zu verbessern, können wir versuchen, unterschiedliche Wertversprechen, unterschiedliche Detailebenen oder unterschiedliche Formate in unseren Nachrichten zu verwenden. Um unsere Asset-Download-Raten zu erhöhen, können wir verschiedene Botschaften, Bilder oder Videos auf unserer Zielseite A/B-testen. Darüber hinaus ermöglichen uns A/B-Tests eine äußerst wissenschaftliche Art und Weise, wie wir Messaging testen, und geben uns die Möglichkeit, zu experimentieren und verschiedene Messaging-Hypothesen zu beweisen (oder zu widerlegen).

Die Einrichtung eines effektiven A/B-Testprogramms ist einer der (wenn nicht) der wichtigsten Teile bei der Erstellung eines effektiven ABM-Messaging. Schließlich hat niemand bessere Einblicke in die Interessentenpräferenzen als die Interessenten selbst. Sie können verschiedene Wertversprechen, Assets und Theorien an Kunden testen, während Sie Ihre ABM-Botschaften ständig verbessern und, was noch wichtiger ist, diese Erkenntnisse weitergeben.

Bereit loszulegen?

Wenn Sie diese fünf Schritte befolgen, können Sie eine effektive und sich ständig verbessernde ABM-Messaging-Maschine aufbauen. Sie erhöhen Ihre Öffnungsraten, Klickraten und Downloads, erfahren mehr über Ihre Kunden und erstellen eine konsistente Pipeline von MQLs und Möglichkeiten für Ihr Vertriebsteam. Aber am wichtigsten ist, dass die Festigung dieses Prozesses Interessenten zu Ihnen führt, die hervorragend zu Ihrem Unternehmen passen. Dies bedeutet mehr Umsatz und mehr Evangelisten für Ihr Unternehmen, was Ihr Unternehmen voranbringen und ihm helfen wird, seine Wachstums- und Umsatzziele zu erreichen. Gehen Sie jetzt raus und fangen Sie an, potenziellen Kunden zu helfen!