優れたABMメッセージングを作成するための5つのステップ

公開: 2020-05-11

新しいアウトバウンドキャンペーンを実行するたびに、何人の潜在的な顧客をテーブルに残していますか？「送信」を押すたびに、使用するメッセージは、新しい見込み客の群れと、ROIがほとんどなく、時間、リソース、およびお金を消費する一見無限のブラックホールとの違いになります。

Greate ABMメッセージングを作成するのは決して簡単ではありませんが、Kalungiで使用できるいくつかの手順を使用して、接続から肯定的な返信、営業担当者への問い合わせまで、コンバージョン率を大幅に向上させることができます。

素晴らしい主題や最初の文でそれらをフックします
メッセージをパーソナライズする
助けを求める
彼らが彼らの問題を解決するのを手伝ってください
常にテストする

ABMメッセージングのこのフレームワークに従うと、コールドプロスペクトと効果的に価値を伝えるための構造が得られます。実際、このABMメッセージング作成方法を使用すると、一部のクライアントに35％の電子メールオープン率と18％のLinkedIn接続率が与えられました。

アカウントベースのマーケティングキャンペーンでメッセージを送る方法

アカウントベースドマーケティング（ABM）メッセージングは、間違いなくB2Bマーケティングの最も難しい側面の1つです。結局のところ、あなたはあなたの会社のことを聞いたことがない誰かに連絡を取り、彼らに彼らの貴重な時間とお金をあなたに費やすように頼んでいます。物事をさらに難しくするために、あなたは彼らに、彼らがまだ存在すら知らないかもしれない問題を解決するために彼らのお金を使うように頼んでいます。このため、多くのインバウンド戦術は機能せず、メッセージの応答率が低くなり、召喚状へのコンバージョン率がさらに低くなります。

見込み客の立場に立って、これがなぜであるかを詳しく見ていきましょう。私たち全員が毎日広告で溢れていることを考えると、これは難しいことではありません。受信トレイに毎日何通のスパムまたは広告メールが届きますか？それぞれを読むのにどのくらいの時間を費やしますか？あなたが私のようなら、これらの2つの質問に対する答えは、それぞれ「多すぎる」と「ほとんど時間がない」に似ています。

私たちのほとんどにとって、私たちが受け取る各広告を調べて、オファーを深く検討することは、私たちの時間の価値がありません。私たちは他に何もしません。あなたがメッセージを送っている見込み客は、電子メールについて同じように感じます。彼らは（当然のことながら）コールドメッセージを疑っており、メッセージを削除する前に件名とメッセージの最初の部分をざっと読むだけです。このため、アウトバウンドメッセージングは、見込み客に真の価値を即座に提供する必要があります。

1.すばらしい主題または最初の文でそれらを引っ掛けます

あなたの見込み客がそれを読まないならば、素晴らしいメッセージを作成するためにそのすべての努力をする価値はありません。したがって、優れた件名を作成するために時間を費やすことが不可欠です。ほとんどの場合、これは見込み客があなたのメッセージを捨てることと読むことの違いです。あなたの主題は、彼らが簡潔で影響力のあるものである必要があるように、より多くを学ぶためにあなたの製品/サービスについて見込み客を十分に好奇心をそそる必要があります。件名は非常に興味深く、開かれるように頼むか、「私にとって何が含まれているのか」という読者の質問に答える驚くべき利点があります。

私たちは、彼らの恐れや夢（これについては以下で詳しく説明します）またはあなたの製品/サービスを使用することによって彼らが何を得ることができるかについての統計を話す質問で見込み客を捕まえるのが好きです。これにより、オープンレートが大幅に向上し、メッセージの本文がより多くの見込み客の前に表示されます。

2.メッセージをパーソナライズする

見込み客にメッセージを開くように説得したので、あなたの体が彼らをあなたの行動への呼びかけに効果的に導くことを確認してください。あなたの件名で見込み客を引っ掛けることは素晴らしいです、しかしそれは彼らをドアに入れるだけです。次に、簡潔でインパクトのあるコピーを活用する必要があります。これは、見込み客を深いレベルで知ることから始まります。販売プロセス全体で遭遇する人々のタイプを表すペルソナの詳細なリストを作成したことを確認してください。このリストを作成したら、各ペルソナに適合し、直接話すテンプレートメッセージングを作成します。

彼らが気にかけていることについてあなたの見込み客に話してください。彼らに一般的なメッセージを送らないでください。メッセージの本文が、彼らにとって本当に重要なものを中心に展開していることを確認してください。私たちは、これらの欲求とニーズを恐れと夢として考えるのが好きです（たとえば、「何が彼らを夜に保つのか」、「何が彼らの生活をより良くするのか」）。

さらに、見込み客に合わせてメッセージをパーソナライズする必要があります。彼らの会社のウェブサイト、LinkedInプロフィール、またはグーグルでいくつかの簡単な調査をしてください。彼らは最近何をしていますか？彼らはブログを公開したり、専門的に何かを成し遂げたり、ソーシャル投稿を生成したりしましたか？もしそうなら、そのコンテンツを消費し、メッセージに特定のコメントを含めます。これは、あなたが何千もの連絡先を爆破しているだけではないというあなたの見通しを示します。代わりに、彼らはあなたが手を差し伸べる前に彼らと彼らの問題を理解するのに時間をかけたことを見るでしょう。

最後に、このフレームワークを使用して、次の質問に答えることにより、見込み客を件名から行動を促すフレーズに導きます。

なぜ変わるのか？
なぜあなたと？
なぜ今なのか？

これにより、見込み客の恐れや夢に対処し、製品がどのように彼らを助けることができるかを示し、製品を使用することで彼らが経験する具体的な利益を与える（または召喚状をクリックしないでください）。

3.助けを求める

ある賢明な人はかつて「新しい友達を作る最良の方法は助けを求めることです」と言いました。あなたが彼らにアドバイスを求めたり、あなたが取り組んでいることについて意見を述べたりすると、人々ははるかに反応する可能性が高くなります。助けを求めることで、彼らは自分の分野の思想的リーダーのように感じることができます。また、見知らぬ人を助けて善行をしたので、気分が良くなります。

これは、あなたとあなたの見込み客の両方に利益をもたらすために使用できます。これを使用して、製品、資産、または顧客のニーズに関する見込み客のフィードバックを取得し、ドアに足を踏み入れ、それらについて、およびソリューションが顧客の目標達成にどのように役立つかについて学びます。

4.彼らが彼らの問題を解決するのを手伝ってください

効果のないABMメッセージングについて私が見た最大の理由の1つは、それが顧客中心ではないということです。（上で説明したように）会社のことを聞いたことがない見込み客との販売に適しています。これを概観するために、次の質問を検討してください。まったく見知らぬ人と5分間の会話をした場合、あなたは彼らにあなたと結婚するように頼むのを快適に感じますか？

幸い、この問題は非常に簡単に解決できます。見込み客のニーズをABMプロセスの中心に保つようにしてください。見込み客を喜ばせ、問題の解決を支援することを目標に、メッセージングとケイデンスを構築します。彼らに彼らの問題に関連するリソースを（彼らがあなたのマーケティング活動に加入する見返りに）与え、彼らにそれを解決する方法を教え、そして彼らの生活を改善します。これを行うと、見込み客との最初のやり取りの後で売り上げが得られない可能性がありますが、それはあなたとあなたの会社をあなたの業界のソートリーダーとして位置付けます。

このポジションで、あなたはあなたの見込み客があなたの業界の周りの質問と最良の解決策が何であるかについて最初に行く人になり、あなたをあなたの競争の頂点に置きます。また、この見込み客を、役立つ資産を自動的に提供する育成プログラムに配置して、問題の解決を支援することもできます。

また、この育成プロセスを使用して、ブログ、ホワイトペーパー、ケーススタディ、顧客の声などを通じて、製品が彼らにどれほど影響を与える可能性があるかを示すことができます。あなたの製品と会社を愛する顧客。（育成プログラムがどのような成果をもたらすかについて詳しくは、このブログをご覧ください。）

5.常にテストする

ABMは非常に大規模に行われることが多いため、メッセージングを常に最適化することが重要です。これを行うには、A / Bテスト（特に多変量テスト）をアウトバウンドメッセージングに組み込みます。このプロセスにより、メッセージングの複数の部分を一度にテストし、常に反復することができます。これにより、各ラウンドが前回よりも効果的になり、開いたり、読んだり、クリックしたりするメールを増やすことができます。

たとえば、メッセージの開封率を向上させるために、2つの件名を相互にテストできます。クリック率を向上させるために、メッセージでさまざまな詳細レベルまたはさまざまな形式を使用して、さまざまな価値提案を使用してみることができます。アセットのダウンロード率を上げるために、ランディングページでさまざまなメッセージング、画像、またはビデオをA/Bテストできます。これに加えて、A / Bテストでは、メッセージングをテストする方法を非常に科学的にすることができ、さまざまなメッセージング仮説を実験して証明（または反証）する機会が得られます。

効果的なA/Bテストプログラムの設定は、効果的なABMメッセージングを作成する上で（そうでない場合でも）最も重要な部分の1つです。結局のところ、見込み客自身よりも見込み客の好みについてより良い洞察を得る人はいないでしょう。 ABMメッセージングを絶えず改善し、さらに重要なことに、これらの学習に合格しながら、顧客に関するさまざまな価値提案、資産、および理論をテストできます。

始める準備はできましたか？

これらの5つの手順に従うと、効果的で常に改善されているABMメッセージングマシンを構築するのに役立ちます。オープンレート、クリックスルーレート、ダウンロードを増やし、顧客について詳しく学び、営業チームにMQLと機会の一貫したパイプラインを作成します。しかし、最も重要なことは、このプロセスを固めることで、あなたの会社に驚くほど適した見込み客をあなたに導くでしょう。これはあなたのビジネスのためのより多くの収入とより多くの伝道者を意味し、それはあなたの会社を前進させそしてそれがその成長と収入の目標を達成するのを助けるでしょう。今すぐそこに出て、見込み客を助け始めましょう！