5 pasos para crear excelentes mensajes ABM

¿Cuántos clientes potenciales deja sobre la mesa cada vez que ejecuta una nueva campaña saliente? Cada vez que presione "enviar", el mensaje que use será la diferencia entre un montón de nuevos prospectos y un agujero negro aparentemente infinito que consume tiempo, recursos y dinero con poco retorno de la inversión.

Los grandes mensajes de ABM no son fáciles de crear, pero hay algunos pasos que hemos podido usar en Kalungi para aumentar drásticamente nuestras tasas de conversión, desde conexiones hasta respuestas positivas y solicitudes para hablar con ventas:

1. Engánchalos con un gran tema y/o primera oración
2. Personaliza tu mensaje
3. Pedir ayuda
4. Ayúdalos a resolver sus problemas
5. Siempre estar probando

Seguir este marco para la mensajería ABM le brindará la estructura para comunicar de manera efectiva su valor con prospectos fríos. De hecho, el uso de este método de creación de mensajes ABM les ha dado a algunos de nuestros clientes tasas de apertura de correo electrónico del 35 % y tasas de conexión de LinkedIn del 18 %.

Cómo enviar mensajes en campañas de marketing basadas en cuentas

Podría decirse que la mensajería de marketing basado en cuentas (ABM) es uno de los aspectos más difíciles del marketing B2B. Después de todo, se está comunicando con alguien que nunca ha oído hablar de su empresa y le está pidiendo que gaste su valioso tiempo y dinero en usted. Para hacer las cosas aún más difíciles, les está pidiendo que gasten su dinero para resolver un problema que tal vez ni siquiera saben que existe todavía. Debido a esto, muchas tácticas entrantes no funcionan y lo dejarán con bajas tasas de respuesta en sus mensajes e incluso tasas de conversión más bajas en sus Llamados a la acción.

Profundicemos en por qué sucede esto poniéndonos en el lugar de nuestros prospectos. Esto no debería ser difícil, teniendo en cuenta que todos estamos inundados de anuncios a diario. ¿Cuántos correos electrónicos no deseados o publicitarios recibe todos los días en su bandeja de entrada? ¿Cuánto tiempo dedicas a leer cada uno? Si eres como yo, las respuestas a esas dos preguntas serán similares a "demasiadas" y "casi nada de tiempo", respectivamente.

Para la mayoría de nosotros, simplemente no vale la pena dedicar tiempo a revisar cada anuncio que recibimos y considerar profundamente las ofertas. Nunca haríamos nada más. Los clientes potenciales a los que envía mensajes sienten lo mismo por el correo electrónico. Sospechan (justificadamente) de los mensajes fríos y solo hojearán la línea de asunto y la primera parte de su mensaje antes de eliminarlo. Debido a esto, sus mensajes salientes deben brindar valor real de inmediato a sus prospectos.

1. Engánchalos con un gran tema o primera oración

No vale la pena hacer todo ese esfuerzo para crear un gran mensaje si su prospecto no lo lee. Por lo tanto, es imperativo que dedique tiempo a crear una excelente línea de asunto. La mayoría de las veces, esta es la diferencia entre que un prospecto descarte y lea su mensaje. Su tema debe hacer que el prospecto tenga la suficiente curiosidad sobre su producto/servicio para aprender más, por lo que deben ser concisos e impactantes. Las líneas de asunto deben ser tan intrigantes que rueguen que se abran o que tengan algún beneficio sorprendente que responda a la pregunta de los lectores de "¿qué hay para mí?"

Nos gusta atrapar a los prospectos con una pregunta que habla de sus miedos o sueños (más sobre esto a continuación) o una estadística sobre lo que pueden ganar al usar su producto/servicio. Esto mejorará en gran medida sus tasas de apertura y pondrá el cuerpo de su mensaje frente a más prospectos.

2. Personaliza tu mensaje

Ahora que ha convencido a los prospectos para que abran su mensaje, asegúrese de que su cuerpo los lleve efectivamente a su Llamado a la acción. Enganchar a un prospecto con tu línea de asunto es genial, pero solo lo lleva a la puerta. Ahora necesita capitalizar con una copia concisa e impactante. Esto comienza con conocer a sus prospectos en un nivel profundo. Asegúrese de haber creado una lista detallada de personas que representen los tipos de personas con las que se encuentra a lo largo del proceso de ventas. Una vez que haya establecido esta lista, es hora de crear mensajes de plantilla que se ajusten a cada persona y le hablen directamente.

Habla con tu prospecto sobre lo que le importa. No les envíes un mensaje genérico. Asegúrese de que el cuerpo de su mensaje gire en torno a lo que es realmente importante para ellos. Nos gusta pensar en estos deseos y necesidades como miedos y sueños (p. ej., "¿qué los mantiene despiertos por la noche?" y "¿qué mejoraría su vida?").

Además, debe personalizar su mensaje para los prospectos. Haga una investigación rápida en el sitio web de su empresa, perfil de LinkedIn o Google. ¿Qué han estado haciendo recientemente? ¿Han publicado blogs, logrado algo profesionalmente o generado publicaciones sociales? Si es así, consuma ese contenido e incluya un comentario específico sobre él en su mensaje. Esto le mostrará a su prospecto que no solo está enviando miles de contactos. En cambio, verán que te tomaste el tiempo para entenderlos a ellos y sus problemas antes de comunicarte con ellos.

Finalmente, use este marco para guiar a sus prospectos desde su línea de asunto a su Llamado a la acción respondiendo las siguientes preguntas:

• ¿Por qué cambiar?
• ¿Por qué contigo?
• ¿Porqué ahora?

Esto le permitirá crear un mensaje breve y efectivo que aborde los miedos y sueños de sus prospectos, les muestre cómo su producto puede ayudarlos y les brinde ganancias tangibles que experimentarán al usar su producto (o que se perderán al hacerlo). no hacer clic en su llamada a la acción).

3. Pide ayuda

Alguien sabio dijo una vez “la mejor manera de hacer nuevos amigos es pedir ayuda”. Es mucho más probable que las personas respondan si les pides consejos o aportaciones sobre algo en lo que estás trabajando. Pedir ayuda les permite sentirse líderes intelectuales en su campo y también los hace sentir bien porque hicieron una buena acción al ayudar a un extraño.

Esto se puede utilizar para beneficiar tanto a usted como a su prospecto. Úselo para obtener retroalimentación de los prospectos sobre su producto, un activo o las necesidades del cliente, mientras ingresa, aprende más sobre ellos y sobre cómo su solución puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

4. Ayúdalos a resolver sus problemas

Una de las razones más importantes que he visto para la mensajería ABM ineficaz es que no está centrada en el cliente. Va bien para la venta con un prospecto que nunca ha oído hablar de la compañía (como discutimos anteriormente). Para poner esto en perspectiva, considera la siguiente pregunta: si tuvieras una conversación de 5 minutos con un completo extraño, ¿te sentirías cómodo pidiéndole que se case contigo?

Afortunadamente, este problema es extremadamente fácil de resolver. Solo asegúrese de mantener las necesidades de su prospecto en el centro de su proceso de ABM. Cree su mensaje y cadencia con el objetivo de complacer a su prospecto y ayudarlo a resolver sus problemas. Ofrézcales recursos (a cambio de que se suscriban a sus esfuerzos de marketing) que se relacionen con su problema, enséñeles cómo resolverlo y mejorar sus vidas. Es posible que hacer esto no logre una venta después de la primera interacción con el prospecto, pero lo posicionará a usted y a su empresa como líderes de opinión en su industria.

Con este puesto, usted será la primera persona a la que su prospecto acuda con preguntas sobre su industria y cuáles son las mejores soluciones, colocándolo por encima de su competencia. También le permite colocar a este cliente potencial en un programa de crianza que automáticamente entrega activos útiles, ayudándolos a resolver sus problemas.

También puede usar este proceso de crianza para mostrar cuán impactante puede ser su producto para ellos, a través de blogs, documentos técnicos, estudios de casos, testimonios de clientes, etc. Esto los guiará por el embudo con poco trabajo adicional de su parte y los convertirá en clientes que aman su producto y compañía. (Para obtener más información sobre los resultados que debe generar su programa de crianza, lea este blog).

5. Siempre ponte a prueba

Debido a que ABM a menudo se realiza a gran escala, es fundamental que optimice constantemente sus mensajes. Nos gusta hacer esto incorporando pruebas A/B (específicamente pruebas multivariadas) con nuestros mensajes salientes. Este proceso nos permite probar varias partes de nuestros mensajes a la vez y repetirlos constantemente, lo que hace que cada ronda sea más efectiva que la anterior y nos ayuda a aumentar los correos electrónicos que se abren, leen y en los que se hace clic.

Por ejemplo, para mejorar las tasas de apertura de nuestros mensajes, podemos probar dos líneas de asunto entre sí. Para mejorar nuestra tasa de clics, podemos intentar usar diferentes propuestas de valor, usando diferentes niveles de detalle o diferentes formatos en nuestros mensajes. Para aumentar nuestras tasas de descarga de recursos, podemos realizar pruebas A/B con diferentes mensajes, imágenes o videos en nuestra página de destino. Además de esto, las pruebas A/B nos permiten ser extremadamente científicos con la forma en que probamos los mensajes y nos brinda la oportunidad de experimentar y probar (o refutar) diferentes hipótesis de mensajes.

Establecer un programa efectivo de pruebas A/B es una de las (si no) las partes más importantes de la creación de mensajes ABM efectivos. Después de todo, nadie tendrá mejores conocimientos sobre las preferencias de los clientes potenciales que los propios clientes potenciales. Puede probar diferentes propuestas de valor, activos y teorías sobre los clientes, mientras mejora constantemente sus mensajes de ABM y, lo que es más importante, transmite estos aprendizajes.

¿Listo para ponerte en marcha?

Seguir estos cinco pasos lo ayudará a construir una máquina de mensajería ABM efectiva y en constante mejora. Aumentará sus tasas de apertura, tasas de clics y descargas, aprenderá más sobre sus clientes y creará una canalización constante de MQL y oportunidades para su equipo de ventas. Pero lo que es más importante, la solidificación de este proceso generará prospectos que encajarán perfectamente con su empresa. Esto significa más ingresos y más evangelistas para su negocio y eso impulsará a su empresa y la ayudará a lograr sus objetivos de crecimiento e ingresos. ¡Ahora sal y comienza a ayudar a los prospectos!