Doğru pazarlama stratejisi nasıl seçilir ve liderlik satın alınır

Yani B2B SaaS şirketiniz harika bir ürüne sahip ve büyümesini kolaylaştırmak için pazarlamayı kullanmaya karar verdi. Bu harika bir fikir! Harika bir pazarlama departmanı kurmanın ve çalışır duruma getirmenin, şirketiniz için katlanarak büyümeyi kolaylaştırmada çok önemli olduğunu düşünüyoruz. Ancak pazarlama departmanınızın başarılı olması için hedeflerinin şirketinizin stratejisiyle yakından uyumlu olması gerekir. Bu kavram bariz görünebilir, ancak ikisini erkenden hizalamazsanız uygulanması çok zor olabilir.

Müşterilerle olan etkileşimlerimizde, bu zorluğun çoğunun, dikeyler arasındaki zayıf iletişimden veya her bölümün ne bildiği üzerine yapılan varsayımlardan kaynaklandığını gördük. Bu yüzden doğru bilgiyi ön plana çıkarmak ve bunu eyleme geçirilebilir hedeflere ve cesur ama ulaşılabilir sonuçlara dönüştürmek için bir süreç oluşturduk. Bu süreç Ansoff'un matrisini, Hedefleri ve Anahtar Sonuçları ve Kısıtlar Teorisini içerir. Çerçeve kombinasyonumuz, müşterilerimizin dikkatini doğru alanlara odaklar ve pazarlama departmanlarımızı hızlı ve müşterilerimizin iş öncelikleriyle uyumlu bir şekilde oluşturabilmemizi sağlar.

Liderlik ekibini kısa ve uzun vadeli öncelikler üzerinde hizalamak

İlk olarak, liderlik uyumu. İlerlemek ve ihtiyacınız olan şekilde büyümek için, liderlik ekibinin şirketin hedefleri ve geleceğe yönelik vizyonuyla tamamen uyumlu olması gerekir. Bu, kuruluşun liderinin geri kalanına, bu vizyonu desteklemek için izledikleri iş hakkında net kararlar verme araçlarını verir.

Buna yardımcı olmak için, aşağıdaki soruları grup olarak belirlemek için liderlik ekibinizle bir tartışma yapmanızı öneririz. Bu soruları yanıtlamaya gerçekten odaklanmak için zaman ve enerji ayırmak, şirketinizin büyümesini kolaylaştırmak için çok önemlidir ve herkesin bu konuda söz sahibi olmasını sağlar. Bu tartışmalardan çıkan sonuç inanılmaz derecede anlamlı olabilir ve herkese hedeflerin ne olduğu ve bu hedeflere nasıl ulaşılacağı konusunda net bir fikir verir.

Biz ne yapıyoruz?

Ürününüz nedir ve hangi endüstri zorluklarını çözüyor (iddia)? Zorluklarını çözdüğünüz müşteri kişilikleriniz nelerdir? İdeal Müşteri Profiliniz ne olacak?

Neden bunu yapıyoruz?

Müşterilerinizin acı noktaları nelerdir? Şirketinizin hikayesi nedir? Yaptığınız şeyi neden yaptığınızın ardındaki mantığı hâlâ savunuyor musunuz? Ürününüzün faydaları (kazancı) nelerdir?

Pazarlama hedeflerimiz nelerdir?

Ne elde etmek istiyorsun? Daha yüksek YG? MQL ve SQL özellikleri? Müşteri özellikleri? SEO sıralaması?

Onlara nasıl ulaşacağız?

Hangi pazarlama stratejilerini uygulayacaksınız? Kaç tane ve hangi kampanyaları yayınlayacaksınız? Gelen ve giden ekipleriniz neye odaklanacak?

Artık liderlik ekibinizi hizaladığınıza göre, sırada ne olduğunu bulmanız gerekiyor. Şu anda neredesin? Hangi sektöre hizmet veriyorsunuz, hangi müşterileriniz var? Nerede olmak isterdin? Dalmak istediğiniz yeni pazarlar var mı? Dokunmaya değer yeni müşteriler var mı? Buna yardımcı olmak için Ansoff matrisini kullanıyoruz.

Ansoff'un matrisi

Ansoff'un matrisi 1957'de önemli bir matematikçi olan Igor Ansoff tarafından geliştirildi. Matris, hem geliştirme hem de risk değerlendirmesini görsel olarak ölçmek için basit bir yol sağlayarak, Pazara Git stratejinizi analiz etmek ve planlamak için kullanışlı bir araç haline getirir. Genişleme sürecini 4 ana alana ayırır.

• Mevcut Piyasalar ve Mevcut Ürünler (Düşük Risk)
  Bu, işletmenin halihazırda faaliyet gösterdiği alanlarda pazara nüfuz etmeye odaklanan “konfor bölgesi”dir.
• Mevcut Piyasalar ve Yeni Ürünler (Orta Riskli)
  Bu genişleme alanındaki odak, ürün geliştirmedir.
• Yeni Pazarlar ve Mevcut Ürünler (Orta Riskli)
  Bu alanda işletmeler, yeni müşteri türlerine ulaşarak pazar geliştirmeye odaklanır.
• Yeni Pazarlar ve Yeni Ürünler (Yüksek Riskli)
  Bu, işletmelerin matrise göre yapabilecekleri en dramatik harekettir - hem ürün hem de pazar genişlemesine girme.

Yorumlamaya yer olsa da (bazı “iş hareketleri” öznel olabilir ve yalnızca bir bölüme yerleştirilmesi zor olabilir), matris, “konfor alanı”nın dışında büyümenin ödül kadar risk de içerdiğini göstermektedir. Yeni bir pazara girmek veya yeni bir ürün geliştirmek orta derecede risk getirir. Tamamen yeni bir alana (yeni pazar/yeni ürün) sıçrama yapmak, beraberinde en yüksek riski ve muhtemelen en yüksek ödülü getirir.

sonuçları kullanma

Artık pazara açılma stratejinizi sağlamlaştırdığınıza göre, planlamanızı kullanma zamanı! Tüm ekibinizin yeni stratejilerle tamamen uyumlu olması ve bunları gerçekleştirmeye yardımcı olmak için hangi adımların atılması gerektiğini anlaması çok önemlidir – ekibinizin şirketin bir sonraki aşamasının yatırıma değer olduğunu anlamasını sağlamak için harcanan ilk zaman, bu, oraya ulaşmak için uygun görevleri yerine getirebilmelerini sağlar.

Matrisinizin sonuçlarına öncelik vermek ve düşük asılı meyvelerle mücadele etmek faydalıdır. Mevcut pazarınıza ve mevcut ürünlerinize göre hareket etmek – pazara nüfuz etmek – başlamanın en kolay yoludur ve kısa vadeli bir hedef olarak kullanılabilir. Bu kadran, özellikle bu hedeflere ulaşmanıza yardımcı olmak için pazarlama ve satış stratejilerinizi geliştirmeye odaklanacaktır. Ürün özelliklerine odaklanan başka bir matrisle mesajlarınızı yeniden geliştirmeyi düşünün.

Diğer kadranlar, tüm ekipten daha önemli bir artışın yanı sıra ürünler ve pazarlar için Ar-Ge'ye önemli bir zaman ve para yatırımı gerektirecektir. Sonuç olarak, bunlar muhtemelen uzun vadeli stratejileriniz olacaktır, bu nedenle sonraki adımları dikkatlice düşünmek ve planlamak, nihayetinde stratejinizde daha büyük başarılara yol açacaktır.

Stratejik hedef belirleme girişimlerinize bağlanmayı düşünün. Sayısız B2B SaaS şirketi tarafından yaygın olarak kullanılan başarılı bir sonuç, Hedef Anahtar Sonuçlarıdır (OKR'ler). Ekibinizin stratejinizi desteklemeye yardımcı olacak eylemlere lazerle odaklanmasına yardımcı olmak için yeni bulduğunuz strateji etrafında yeni OKR'ler geliştirmeyi düşünün - bu şekilde, ekibin her eyleminin bir amacı vardır. Ayrıca, birden fazla seçenek arasında bir ikilemle karşılaşıldığında dikkat dağıtıcı unsurların ortadan kaldırılmasına da yardımcı olabilir.

Pazarlama Yönetimi: Kısıtlar Teorisi

Ansoff Matrisi bir stratejik planlama aracıdır ve çoğu araç gibi diğer stratejik planlama araçlarıyla birlikte kullanılması daha iyidir, örneğin SWOT analizi (ki bundan bir dahaki sefer bahsedeceğiz) veya Kısıtlar Teorisi, bir iş yönetimi çerçevesidir. sonuçları iyileştirmek için küçük kısıtlamaları sistematik olarak çözmeye odaklanır. Ansoff Matrisi, hedeflerinizi tanımlamanıza ve onlara nasıl ulaşacağınızı özetlemenize yardımcı olurken, Kısıtlar Teorisi, kısıtlamalara, yani en büyük etkiye sahip en küçük sorunlara odaklanarak bu hedeflere daha etkili ve verimli bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olur.

Her hedef, birbiriyle bağlantılı bir dizi faaliyettir. Teoride, bu faaliyetlerin her birinin bir verimlilik derecesine sahip olduğu göz önüne alındığında, bunlardan biri kaçınılmaz olarak en az verimli olacaktır, yani bir kısıtlama, bir darboğaz, en zayıf halka olacaktır. Dr. Eliyahu Goldratt'ın Kısıtlar Teorisi, mevcut kısıtlamayı sistematik olarak belirlemeyi ve çözmeyi amaçlayan bir metodolojidir, bu da başka bir aktiviteyi yeni kısıtlama vb.

Sınırlayıcı faktörlerin hedefin tamamlanmasını engellemesini önlemek için, Kısıtlar Teorisi bir dizi araçla birlikte gelir:

• Beş Odaklanma Adımı (kısıtlamaları belirlemek ve ortadan kaldırmak için bir metodoloji)
• Düşünme Süreçleri (problemleri analiz etmek ve çözmek için araçlar)
• Verimlilik Muhasebesi (performansı ölçmek ve yönetim kararlarını yönlendirmek için bir yöntem)

Faydalar

TOC, hızlı ve sürekli iyileştirme gerektiren ortamlarda harikadır çünkü doğası gereği her mevcut kısıtlamayı daha verimli hale getirerek iyileştirme faaliyetlerine odaklanır.

Şunlarla sonuçlanabilir:

• Artan kâr (çoğu şirket için TOC'nin birincil hedefi)
• Hızlı iyileştirme (tüm dikkatin tek bir kritik alana – sistem kısıtlamasına odaklanmasının bir sonucu)
• Geliştirilmiş kapasite (kısıtlamayı optimize etmek, daha fazla ürünün üretilmesini sağlar)
• Azaltılmış teslim süreleri (kısıtlamayı optimize etmek, daha sorunsuz ve daha hızlı ürün akışı sağlar)
• Azaltılmış envanter (darboğazların ortadan kaldırılması, daha az süreç içi iş olacağı anlamına gelir)

B2B SaaS bağlamında, başarılı TOC uygulamasının geliştirme, pazarlama ve satış işlevleri üzerinde olumlu etkileri olabilir:

• İyileştirilmiş ürün/yazılım ve hizmet
• İyileştirilmiş satış ve pazarlama hunileri
• İyileştirilmiş olası satış oluşturma, puanlama ve besleme
• İyileştirilmiş iletişim yolları ve süreçleri

TOC, Çevik ve Yalın metodolojilerle birlikte çalışabilir. Bunu akılda tutarak, kısıtlama olmayanlar da dahil olmak üzere her sorunu iyileştirme tuzağına düşmemek önemlidir çünkü her sorunu iyileştirmek, sistemi mutlaka iyileştirmeyecektir.

Beş Odaklanma Adımı

Kısıtlar Teorisi, darboğazları belirlemek ve çözmek için aşağıdaki beş adımı kullanır:

• Mevcut kısıtlamayı, yani hedef tamamlamayı sınırlayan tek parçayı tanımlayın

• Mevcut kaynaklarınızı kullanarak hızlı iyileştirmeler yaparak kısıtlamadan yararlanın

• Kısıtlamanın ihtiyaçları ile uyumlu olduklarından emin olarak diğer tüm faaliyetleri ikincil hale getirin

• Henüz değişmediyse kısıtlamayı yükseltin. Buradaki amaç, kısıtlama zincirin veya sürecin başka bir parçası haline gelene kadar değişiklik ve iyileştirmeler yapmaya devam etmektir. Ek yatırım (finansal, fiziksel veya insan sermayesi vb. olsun) kaçınılmaz olabilir.

• Bir kısıtlama haline gelen en yeni öğeyi, ardından bir sonrakini ele alarak bu döngüyü tekrarlayın. Bir kısıtlama her çözüldüğünde, sürecin yeni bir parçası, hemen ele almanız gereken kısıtlama haline gelir. Bu süreç sürekli bir iyileştirme döngüsüdür ve işletmeniz sürekli olarak sürekli iyileştirilmelidir.

Kısıtlar Teorisi, Yalın, Gemba, Kaizen, Kanban ve çok daha fazlası dahil olmak üzere çok daha fazlasına değiniyor ve bunların tümü daha fazla bilgi için okumaya değer.

Ansoff matrisi boyunca Kısıtlar Teorisi hakkında bilgi edinmek faydalıdır çünkü birden fazla aracın bir arada kullanılması, kör noktalara daha az eğilimli ve optimal sonuçlara ulaşma girişiminde daha titiz olan daha bütünsel bir yaklaşıma izin verir.

Özellikle pazarlama için, potansiyel kısıtlamaları yakından takip etmek, pazarlama işleviniz üzerinde büyük ve anında olumlu etkilere sahip olabilir.

(Kısıtlar Teorisi hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu makaleye göz atın.)

Pazarlama stratejinizi sıfırdan oluşturmak göz korkutucu bir görev olabilir. Stratejinizi yalnızca şirketinizin mevcut ve gelecekteki hedefleriyle uyumlu hale getirmekle kalmamalı, aynı zamanda hızla uygulanabilen ve ekibinize şirketiniz için sürdürülebilir bir etki yaratma yeteneği veren bir strateji oluşturmalısınız. Yönetici liderlik ekibinizle bir beyin fırtınası oturumunda Ansoff'un matrisini kullanmak, Pazara Git stratejilerinize öncelik vermenin ve pazarlamayı şirketin geri kalanıyla uyumlu hale getirmenin harika bir yoludur.

Ancak, iyi bir strateji oluşturmak başka, onu başarılı bir şekilde uygulamak ve yönetmek başka şeydir. Sonuç alan bir yönetim sistemi oluşturmak için Kısıtlar Teorisinin yanı sıra Hedefler ve Temel Sonuçlar gibi çerçeveleri kullanmayı düşünün. Bu çerçeveler, siz engelleyicileri ortadan kaldırmaya ve ekibinizin verimliliğini artırmaya odaklanabilirken, ekibinizin önemli sonuçları elde etmeye lazer odaklı olmasını sağlar.

Ev ödevi

Yeni pazarlama ekibinizi başlatmanın ve yönetmenin en iyi yolları hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, lütfen aşağıdaki önerilen bazı okumalara göz atın:

• Ansoff's Matrix'e Giriş - Yönetim ekibi için bir strateji yolculuğunu kolaylaştırmak
• Bir strateji mükemmel bir yol değildir, her biri kendi sonuçlarını getiren bir dizi seçimdir. - Michael Porter
• Erken kırın. Öncelik ver. Gemi - Proje yöneticileri, önemli kararları mümkün olduğunca erken alma disiplininden yoksun olduklarında veya politik nedenlerle tekrar ziyaret ettiklerinde, projeler her zaman zarar görür. ShipIt-Journal indirme ve ses
• Kısıtlamalar verimli ve karlı üretimi yönlendirir. Kıt kaynakları bulmak veya kısıtlama sürecini düzeltmek, istenen sonuçları kolaylaştırabilir veya güçlendirebilir. [Eli Goldratt]
• Kendi işinizde veya üzerinde çalışabilirsiniz. [Michael Gerber]
• Strateji ve taktik önemlidir. Savaş Sanatı seçimlerle ilgilidir. Oyun teorisi oyunlarla ilgili değildir. Etkileşimli araçlar burada.
• Uç durumlar: Hemen hemen tüm başarılı girişimler ilk başta topal bir fikir gibi görünüyordu [Bu, Altair Temelinin Microsoft Nedir?] ve [Stephen Johnson]