5 passaggi per creare ottimi messaggi ABM

Pubblicato: 2020-05-11

Quanti potenziali clienti lasci sul tavolo ogni volta che esegui una nuova campagna outbound? Ogni volta che premi "invia" il messaggio che usi farà la differenza tra un mucchio di nuovi potenziali clienti e un buco nero apparentemente infinito che consuma tempo, risorse e denaro con un ROI ridotto.

La messaggistica Greate ABM non è affatto facile da creare, ma ci sono alcuni passaggi che siamo stati in grado di utilizzare in Kalungi per aumentare drasticamente i nostri tassi di conversione, dalle connessioni, alle risposte positive, alle richieste di parlare con le vendite:

Agganciali con un ottimo soggetto e/o prima frase
Personalizza il tuo messaggio
Chiedere aiuto
Aiutali a risolvere i loro problemi
Sii sempre alla prova

Seguire questo framework per la messaggistica ABM ti darà la struttura per comunicare efficacemente il tuo valore con potenziali clienti freddi. In effetti, l'utilizzo di questo metodo di creazione della messaggistica ABM ha dato ad alcuni dei nostri clienti una percentuale di apertura della posta elettronica del 35% e una percentuale di connessione a LinkedIn del 18%.

Come inviare messaggi nelle campagne di marketing basate sull'account

La messaggistica di Account Based Marketing (ABM) è probabilmente uno degli aspetti più difficili del marketing B2B. Dopotutto, stai contattando qualcuno che non ha mai sentito parlare della tua azienda e chiedendo loro di spendere il loro tempo prezioso e denaro per te. Per rendere le cose ancora più difficili, stai chiedendo loro di spendere i loro soldi per risolvere un problema che potrebbero non sapere ancora esistere. Per questo motivo, molte tattiche in entrata non funzionano e ti lasceranno con bassi tassi di risposta nei tuoi messaggi e tassi di conversione ancora più bassi per i tuoi inviti all'azione.

Entriamo nel perché questo è mettendoci nei panni dei nostri potenziali clienti. Non dovrebbe essere difficile, considerando che tutti noi siamo quotidianamente inondati di pubblicità. Quante email di spam o annunci ricevi ogni giorno nella tua casella di posta? Quanto tempo dedichi a leggerli ciascuno? Se sei come me, le risposte a queste due domande saranno simili a "troppi" e "quasi nessun tempo", rispettivamente.

Per la maggior parte di noi, semplicemente non vale la pena dedicare il nostro tempo a esaminare ogni annuncio che riceviamo e considerare attentamente le offerte. Non avremmo mai fatto nient'altro. I potenziali clienti a cui stai inviando messaggi si sentono allo stesso modo riguardo all'e-mail. Sono (giustamente) sospettosi dei messaggi freddi e scorreranno solo la riga dell'oggetto e la prima parte del tuo messaggio prima di eliminarlo. Per questo motivo, i tuoi messaggi in uscita devono fornire immediatamente un valore reale ai tuoi potenziali clienti.

1. Agganciali con un ottimo soggetto o prima frase

Non vale la pena fare tutto questo sforzo per creare un grande messaggio se il tuo potenziale cliente non lo legge. Quindi, è imperativo dedicare del tempo a costruire una grande linea di argomenti. Il più delle volte, questa è la differenza tra un potenziale cliente che butta fuori e legge il tuo messaggio. Il tuo soggetto deve rendere il potenziale cliente abbastanza curioso riguardo al tuo prodotto/servizio per saperne di più, quindi devono essere concisi e di impatto. Le righe dell'oggetto dovrebbero essere così intriganti da chiedere di essere aperte o avere qualche vantaggio sorprendente che risponde alla domanda dei lettori "che cosa c'è per me?"

Ci piace catturare i potenziali clienti con una domanda che parla delle loro paure o sogni (maggiori informazioni di seguito) o una statistica su ciò che possono ottenere utilizzando il tuo prodotto/servizio. Ciò migliorerà notevolmente i tuoi tassi di apertura e porterà il corpo del tuo messaggio di fronte a più potenziali clienti.

2. Personalizza il tuo messaggio

Ora che hai convinto i potenziali clienti ad aprire il tuo messaggio, assicurati che il tuo corpo li conduca efficacemente alla tua Call to Action. Agganciare un potenziale cliente con la tua riga dell'oggetto è fantastico, ma li porta solo alla porta. Ora devi capitalizzare con un testo conciso e di grande impatto. Questo inizia con la conoscenza dei tuoi potenziali clienti a un livello profondo. Assicurati di aver creato un elenco approfondito di persone che rappresentano i tipi di persone che incontri durante il processo di vendita. Dopo aver stabilito questo elenco, è il momento di creare un modello di messaggistica che si adatti a ogni persona e parli direttamente con loro.

Parla con il tuo potenziale cliente di ciò che gli interessa. Non inviare loro un messaggio generico. Assicurati che il corpo del tuo messaggio ruoti attorno a ciò che è veramente importante per loro. Ci piace pensare a questi desideri e bisogni come paure e sogni (ad esempio, "cosa li tiene svegli la notte?" e "cosa renderebbe la loro vita migliore?")

Inoltre, devi personalizzare i tuoi messaggi ai potenziali clienti. Fai una rapida ricerca sul sito Web della loro azienda, sul profilo LinkedIn o su Google. Cosa hanno fatto di recente? Hanno pubblicato blog, realizzato qualcosa a livello professionale o generato post sui social? In tal caso, consuma quel contenuto e includi un commento specifico su di esso nel tuo messaggio. Questo mostrerà al tuo potenziale cliente che non stai solo facendo esplodere migliaia di contatti. Invece, vedranno che ti sei preso il tempo per capire loro e i loro problemi prima di metterti in contatto con loro.

Infine, utilizza questo framework per guidare i tuoi potenziali clienti dalla riga dell'oggetto al tuo invito all'azione rispondendo alle seguenti domande:

Perché cambiare?
Perché con te?
Perché ora?

Ciò ti consentirà di creare un messaggio breve ed efficace che affronti le paure e i sogni dei tuoi potenziali clienti, mostri loro come il tuo prodotto può aiutarli e offra loro vantaggi tangibili che sperimenteranno utilizzando il tuo prodotto (o perderanno non facendo clic sull'invito all'azione).

3. Chiedi aiuto

Un saggio una volta ha detto "il modo migliore per fare nuove amicizie è chiedere aiuto". È molto più probabile che le persone rispondano se chiedi loro consiglio o input su qualcosa su cui stai lavorando. Chiedere aiuto consente loro di sentirsi come un leader di pensiero nel loro campo e li fa anche sentire bene perché hanno fatto una buona azione aiutando un estraneo.

Questo può essere utilizzato per avvantaggiare sia te che il tuo potenziale cliente. Usalo per ottenere feedback potenziali sul tuo prodotto, una risorsa o sulle esigenze dei clienti, mentre metti piede nella porta, impara di più su di loro e su come la tua soluzione può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

4. Aiutali a risolvere i loro problemi

Uno dei motivi principali che ho riscontrato per la messaggistica ABM inefficace è che non è incentrato sul cliente. Va bene per la vendita con un potenziale cliente che non ha mai nemmeno sentito parlare dell'azienda (come abbiamo discusso sopra). Per mettere questo in prospettiva, considera la seguente domanda: se avessi una conversazione di 5 minuti con un perfetto sconosciuto, ti sentiresti a tuo agio chiedendo loro di sposarti?

Fortunatamente, questo problema è estremamente facile da risolvere. Assicurati solo di mantenere le esigenze del tuo potenziale cliente al centro del tuo processo ABM. Costruisci la tua messaggistica e cadenza con l'obiettivo di soddisfare il tuo potenziale cliente e aiutarlo a risolvere i suoi problemi. Offri loro risorse (in cambio della loro sottoscrizione ai tuoi sforzi di marketing) che si riferiscono al loro problema, insegna loro come risolverlo e migliorano le loro vite. Ciò potrebbe non farti ottenere una vendita dopo la prima interazione con il potenziale cliente, ma posizionerà te e la tua azienda come leader di pensiero nel tuo settore.

Con questa posizione, sarai la prima persona che il tuo potenziale cliente rivolge a domande sul tuo settore e su quali sono le migliori soluzioni, mettendoti in cima alla concorrenza. Ti consente inoltre di inserire questo potenziale cliente in un programma di educazione che fornisce automaticamente risorse utili, aiutandolo a risolvere i suoi problemi.

Puoi anche utilizzare questo processo di educazione per mostrare l'impatto che il tuo prodotto può avere per loro, attraverso blog, whitepaper, case study, testimonianze dei clienti, ecc. Questo li guiderà lungo la canalizzazione con poco lavoro aggiuntivo da parte tua e li convertirà in clienti che amano il tuo prodotto e la tua azienda. (Per saperne di più sui risultati che dovrebbe portare il tuo programma di educazione, leggi questo blog.)

5. Mettiti sempre alla prova

Poiché l'ABM viene spesso eseguito su una scala così ampia, è fondamentale ottimizzare costantemente la messaggistica. Ci piace farlo incorporando i test A/B (in particolare test multivariati) con la nostra messaggistica in uscita. Questo processo ci consente di testare più parti della nostra messaggistica contemporaneamente e di iterare costantemente su di essa, rendendo ogni round più efficace dell'ultimo e aiutandoci ad aumentare le e-mail che vengono aperte, lette e su cui si fa clic.

Ad esempio, per migliorare i tassi di apertura dei nostri messaggi, possiamo testare due righe dell'oggetto l'una contro l'altra. Per migliorare la nostra percentuale di clic, possiamo provare a utilizzare diverse proposte di valore, utilizzando diversi livelli di dettaglio o diversi formati nella nostra messaggistica. Per aumentare i nostri tassi di download delle risorse, possiamo testare A/B diversi messaggi, immagini o video sulla nostra pagina di destinazione. Inoltre, il test A/B ci consente di essere estremamente scientifici nel modo in cui testiamo i messaggi e ci dà l'opportunità di sperimentare e dimostrare (o smentire) diverse ipotesi di messaggistica.

L'impostazione di un programma di test A/B efficace è una delle (se non) la parte più importante della creazione di messaggi ABM efficaci. Dopotutto, nessuno avrà informazioni migliori sulle preferenze dei potenziali clienti rispetto ai potenziali clienti stessi. Puoi testare diverse proposte di valore, risorse e teorie sui clienti, migliorando costantemente la tua messaggistica ABM e, soprattutto, trasmettendo questi apprendimenti.

Pronto per partire?

Seguire questi cinque passaggi ti aiuterà a costruire una macchina di messaggistica ABM efficace e in continuo miglioramento. Aumenterai le tue percentuali di apertura, le percentuali di clic e i download, imparerai di più sui tuoi clienti e creerai una pipeline coerente di MQL e opportunità per il tuo team di vendita. Ma soprattutto, consolidare questo processo ti porterà potenziali clienti che sono perfetti per la tua azienda. Ciò significa più entrate e più evangelizzatori per la tua attività e ciò spingerà la tua azienda in avanti e la aiuterà a raggiungere i suoi obiettivi di crescita e ricavi. Ora vai là fuori e inizia ad aiutare i potenziali clienti!