En İyi 11 Satış Tekniği [Bugün Kullanabileceğiniz Artı Formüller]

Pixabay üzerinden resim.

Kabul edelim: Ürününüzü veya hizmetinizi satmak, bir işletmeyi yönetmenin en zor kısımlarından biri olabilir.

Muhtemelen bazı oldukça utanç verici satış tekniklerinin sonunda oldunuz ve işinizde bunları tekrar etmekten kaçınmak için can atıyorsunuz.

Sevimsiz taktikler kuşkusuz yaygın satış alanı olsa da, gerçek şu ki, satış yaklaşımınızın etkili olması için saldırgan veya göz deviren olması gerekmez. Aslında, bu taktikler başka bir şey değil.

Yeni potansiyel müşterilerle kullanabileceğiniz en iyi 11 satış tekniğini görmek ister misiniz? Okumaya devam et.

Her tekniği ve neden işe yaradığını açıklamanın yanı sıra, kendi ürününüze veya hizmetinize uygulayabileceğiniz her bir tekniğin nasıl kullanılacağına ilişkin örnek formüller de bulacaksınız. Ürününüze veya hizmetinize dayalı olarak biraz özelleştirmeye ve e-posta, telefon veya şahsen satış konuşması yapmanıza bağlı olarak ince ayar yapmaları gerekecek olsa da, bu formüller size bu satış taktiklerinin nasıl çalıştığına dair bir fikir verecektir.

Öyleyse, hemen konuya girelim ve mükemmel satış konuşmasını nasıl oluşturacağınız ve satışları etkili bir şekilde nasıl kapatacağınız konusunda daha da fazla kaynak için sonuna kadar uğraşalım ve mutlu, memnun müşterilerden oluşan eksiksiz bir listeye giden yolda iyi olacaksınız.

Satış tekniği #1: Üç kişinin cazibesi

Satıştaki muhtemelen en basit taktiklerden biri olan “üçlü cazibe”, bir noktayı iletmek için üç öğenin belirlenmesini ifade eder. Bunlar, ürün veya hizmetinizin potansiyel müşteriniz için çözeceği üç acı noktası, sizi seçmekten elde edecekleri üç fayda, ürün veya hizmetinizin diğer müşteriler tarafından büyük başarı için kullanılmasının üç yolu vb. olabilir.

Bu satış “üçlü cazibe”nin etkili olduğu kanıtlanmıştır; UCLA'daki bilim adamları tarafından ortaya atılan bu terim, üçlü bir set olarak sunulan bilgilerin diğer niceliklerden daha ikna edici olduğu gerçeğine atıfta bulunur (ve özellikle, görünüşe göre “endişe verici” olan dört kişilik bir grup halinde sunulan bilgilerden daha fazla).

Örnek formül:

"[Sunduğunuz çözüm türü] olmadan, işletmenizin [acı noktası #1], [acı noktası #2] ve [acı noktası #3]'ten muzdarip olması muhtemeldir. Bu nedenle, [işletmenizin çözümü], [işletmenizin sorunlu noktalarını çözme yöntemiyle] bu sorunların çözülmesine yardımcı olabilir.”

Pixabay üzerinden resim.

Satış tekniği #2: Gerekli karar

Satış yapamamanızın ana nedeni nedir? Müşterileriniz rakibinizle sizin yerinize geçmeyi tercih ettiği için mi?

Sebep bu olabilir - ancak daha fazla olmasa da, daha ince bir rekabet gücü nedeniyle satışları kapatamamanız daha olasıdır: eylemsizlik.

Bu doğru: Bir satışı kapatamamanın, bir rakip arama olasılığından ziyade, ürününüze veya hizmetinize gerçekten ihtiyaç duyup duymadıklarına dair kararsızlıklarından kaynaklandığını göreceksiniz.

Dolayısıyla, bu satış tekniği, müşterinizi, sattığınız ürün veya hizmet türünü kullanmayı seçmelerinin işlerinin başarısı için hayati önem taşıdığına ikna etmeye dayanır. Tabii ki, onların tedarikçisi olarak sizi seçmelerini istersiniz - ama buradaki nokta, onları hizmetin gerekliliğine ikna etmektir, nokta.

Bunu yapmanın birçok yolu var; örneğin, ürün veya hizmetinizin gerekliliğini kanıtlayan bir istatistiğe atıfta bulunmak veya hizmetinizi kullanmaktan dolayı büyük başarı elde etmiş eski müşteri veya müşterilerin örnek olaylarını göstermek en yaygın yöntemlerden ikisidir.

Örnek formül:

"Gerçek şu ki, [ürününüzü veya hizmetinizi] kullanan işletmeler, kullanmayan işletmelere kıyasla [X metriği]'nde bir artış/düşüş görüyor. Bu günlerde, [istenen sonucu] görmek istiyorlarsa, işletmenizin bir tür [ürün veya hizmet türünüz] kullanması çok önemlidir. [Ürün veya hizmet türünüz] bir işletmenin başarısında gerçekten fark yaratıyor.”

Satış tekniği #3: Anlatı

Bununla, ürün veya hizmetinizin çeşitli özelliklerini tekrarlayarak değerini pekiştirirsiniz. Bu aslında bir özet; Ürününüzün veya hizmetinizin satış konuşmanız boyunca masaya getireceği çeşitli nitelikleri şüphesiz örneklediniz ve anlatım, sunumunuz boyunca vurguladığınız tüm şaşırtıcı faydaları yineleyerek eve yaklaşmanıza yardımcı oluyor.

Sonuç olarak, her şeyi güzel bir pakete bağlıyorsunuz, potansiyel müşterinize kaçırmış olabilecekleri katma değerleri hatırlatıyorsunuz ve ürün veya hizmetinizin gerçekten kaçırılmayacak olduğunu açıkça ortaya koyuyorsunuz. Potansiyel müşterinizin anlaşmadan elde edecekleri gerçek değeri görselleştirmesine yardımcı oluyorsunuz ve bir sonraki kolay cevabı “evet” haline getiriyorsunuz.

Örnek formül:

"Yani, günün sonunda [ürün veya hizmetiniz], [özellik #1], [özellik #2] ve [özellik #3]'ü kullanmanıza olanak tanır. Bu, işinize yarar sağlayacak bir şeye benziyor mu?”

Pixabay üzerinden resim.

Satış tekniği #4: Benzersiz farklılaştırıcı

Bu noktada, benzersiz bir satış teklifi veya farklılaştırıcı olarak da adlandırılan benzersiz bir değer teklifi fikrine muhtemelen aşinasınızdır.

Esasen, işinizi gerçekten farklı kılan şey, benzersiz farklılaştırıcınızdır. Potansiyel müşteriniz neden bir rakip yerine sizinle çalışmayı seçsin? Onların getirmediği masaya ne getiriyorsunuz?

Belki de alanınızdaki çok az kişinin sahip olduğu bir alanda geniş deneyime sahipsiniz, bu da size benzersiz bir içgörü kazandırıyor. Belki de ürününüz diğer ürünlerin yaptığını yarı zamanda yapıyor. Benzersiz farklılaştırıcınız ne olursa olsun, şimdi ona güvenmenin tam zamanı—zor. Ne de olsa işinizi diğerlerinden farklı kılan şey budur, bu nedenle, ürün veya hizmetinizin potansiyel müşterilerin başka hiçbir yerde elde edemeyecekleri yönleri olduğu gerçeğine yakınlığınızı oluşturmak, satışlara güçlü bir yaklaşımdır.

Örnek formül:

“Ürünümüz [benzersiz farklılaştırıcı]; Piyasadaki diğer benzer ürünlerle karşılaştırıldığında, dürüst olmak gerekirse, bu yeteneklere sahip değiller, bu yüzden [benzersiz farklılaştırıcı] yapamayacaksınız. Bu yönün sizinki gibi işletmeler için son derece değerli olduğuna gerçekten inanıyoruz çünkü [benzersiz farklılaştırıcı], işletmelerin [katma değeri] çok daha kolay yapmasına yardımcı oluyor.”

Satış tekniği #5: Referans

İncelemeler neredeyse kişisel öneriler kadar güvenilirdir ve konu satışları artırmaya geldiğinde sosyal kanıt hâlâ altın standarttır. Satış konuşmanız ne kadar ikna edici olursa olsun, insanlar ürün veya hizmetiniz ve faydaları hakkında kendi açıklamalarınızdan çok diğer memnun müşterilerin sözlerine güvenirler.

Bu nedenle, en iyi satış taktiklerinizden biri olarak satış konuşmanızda çalışan referansları düşünün. Ürününüzü veya hizmetinizi kullandıktan sonra iyileştirmeler gören memnun bir müşterinin hikayesini paylaşarak sunumunuzu tamamlayın (kısa bir video veya sadece alıntı yapılan metin aracılığıyla).

Örnek formül:

“Artık [ürününüzün veya hizmetinizin neler yapabileceğini] benden duyduğunuza göre, hizmetimizi kullanan ve bundan işlerinde iyileştirmeler gören müşterilerimizden bazı geri bildirimleri sizinle paylaşmak istiyorum. [Tanıklığa yönlendirin.]

Pixabay üzerinden resim.

Satış tekniği #6: Aciliyet duygusu

Bir anlaşma etrafında belirli zaman kısıtlamaları oluşturmak, bir satışı kapatma olasılığını artırmak için güçlü bir araç olabilir. Ancak bir satışın nasıl kapatılacağına dair yazımda da bahsettiğim gibi bu yaklaşımın dikkatli kullanılması gerekiyor. Bu nedenle, karar vermek için daha fazla zaman verilirse, aksi takdirde evet diyebilecek potansiyel müşterileri uzaklaştırabileceğinden, bunu çok fazla koymayın.

Buradaki anahtar, aşırı dramatik veya saldırgan olmadan bir aciliyet duygusu yaratmaktır. Belirli bir zaman dilimine göre indirim teklif etmek veya fiyatlarınızı birkaç ay içinde artıracağınızı belirtmek, bu taktiği uygulamanın etkili yollarına örnektir.

Konuyla ilgili örnek: Instagram'da yerel bir fotoğrafçıyı takip ediyorum; kısa bir süre önce, fotoğrafçılık mini seanslarının fiyatlarını yaz sonunda artırmayı planladıklarını ve eski oranları sabitlemek için ilgilenen müşterilerin Eylül ayının sonundan önce bir seans rezervasyonu yaptırmaları gerektiğini belirten bir gönderi paylaştılar. Zaten bir noktada onlarla rezervasyon yapmayı düşündüğümden, bu bir aciliyet duygusu yarattı (sonuçta fiyatlar birkaç ay içinde artacaktı).

Bu yüzden bir seans ayarladım. Bu, kendi taraflarında yapılan kolay bir satıştı ve "çabuk, çok geç olmadan şimdi harekete geçin!" gibi sevimsiz bir satış diline güvenmek zorunda değillerdi. Sadece olası müşterilerle fiyatlarını artıracaklarını ve bu nedenle erken başlamak için paylaştılar.

Benzer bir taktiği ürününüz veya hizmetiniz için kolayca uygulayabilir ve aynı aciliyet duygusunu aşırıya kaçmadan yaratabilirsiniz.

Örnek formül:

“Son zamanlarda [ürününüz veya hizmetiniz] için çok fazla artan talebe sahip olduğum için gerçekten şanslıyım, bu nedenle her zamankinden daha hızlı rezerve ediyorum/satıyorum. Bu nedenle, [X zaman diliminde] fiyatlarımı/oranlarımı artıracağım. Ancak o zamandan önce rezervasyon/sipariş verirseniz, mevcut fiyatı kilitleyebilirsiniz.”

Satış tekniği #7: Duygusal oyun

Hepimiz kalbimizi çeken ya da duygularımızla oynayan şeylerden etkileniriz. Son zamanlarda gördüğünüz yankı uyandıran reklamları düşünün - genellikle iç açıcı, üzücü veya başka türlü duygusal olarak yönlendirilen bir şeyler içerirler.

Bu tekniği kullanmak için, potansiyel müşterinizi iyi tanımak iyi bir fikirdir - ya da biraz hafiyelik yaparak olabildiğince iyi. İkiniz, onlarla sohbetinize dahil edebileceğiniz ortak bir ilgi alanını (müzik türü, koşu maratonları, memleket veya benzeri) paylaşıyor musunuz? Yakın zamanda terfi mi aldılar yoksa tebrikleri hak eden başka bir şey mi? Bunu satış konuşmanıza dahil etmeyi düşünün.

Açıkçası, buradaki anahtar, sizinle potansiyel müşteriniz arasında bir ortak zemin hissi yaratmaya çalışan ya da ürününüz veya hizmetinizle ilgili bir ortak nokta bulmaktır. Yaratıcı olun, ancak özgün kalın; İkiniz de işleri kişiselleştirip yine de sattığınız ürüne nasıl bağlayabilirsiniz?

Örnek formül:

“LinkedIn'de yakın zamanda [x konumundan y konumuna] geçtiğinizi fark ettim. Bu büyük bir başarı—harika bir iş. Gerçekten [ürün veya hizmetinizin] bu değişikliğe [nedenlerin listesi] için yardımcı olabileceğini düşünüyorum. Denemekle ilgilenir misin?”

Pixabay üzerinden resim.

Satış tekniği #8: Mizahın çekiciliği

Duygusal bir yakınlaşma gibi, mizahi satış tekniği de kendinizle potansiyel müşteriniz arasındaki bariyeri yıkmanın, ortamı yumuşatmanın ve sattığınız şeyi satın alma olasılıklarını artırmanın harika bir yolu olabilir.

Bu listedeki diğerleri gibi, esprili bir satış konuşması çok etkili ya da çok sevimsiz olabilir. Bu nedenle, burada dikkatli bir şekilde ilerlemek ve potansiyel müşterinizi düşünmek kesinlikle önemlidir. Her gün ne yapmak zorundalar ve onları gerçekten nasıl güldürebilirsiniz - ya da en azından bir gülümseme kırabilirsiniz?

Alabileceğiniz birçok farklı taktik var; rollerindeki en yaygın sıkıntıların neler olduğunu düşünün ve bu ortak acı noktası etrafında bir şaka yapıp yapamayacağınıza bakın. Veya kendini küçümseyen mizah burada harika; Ne de olsa, çok azı satış eyleminden gerçekten zevk alır ve hatta daha az sevgi satılmaktan zevk alır. Satış durumunun kendisi biraz hafiflik için olgunlaşmış durumda. Ayrıca basit yoldan gidebilir ve e-posta konuşmanıza komik bir gif veya resim ekleyebilirsiniz (burada dikkatli olun - hiçbir şey bir satış bağlamında yanlış yerleştirilmiş, yanlış kullanılmış bir memeden daha dikkat çekici değildir).

Örnek formül:

"Satış e-postaları almaktan nefret ettiğini biliyorum. Satış e-postaları almaktan da nefret ediyorum. Size bu e-postayı gönderirken bile kendimi kötü hissediyorum çünkü ne kadar sinir bozucu olabileceklerini biliyorum. Seni rahatsız etmeyi bırakabilmem için sohbet etmek için hızlı bir zaman ayarlamayı düşünür müsün? Gerçekten. Gelen kutunuzu karıştırmadığımı bilerek geceleri çok daha iyi uyuyacağım."

Satış tekniği #9: “Şu ya da bu”

Çok fazla seçeneğin bunaltıcı olabileceğini ve insanlara sınırlı sayıda seçenek sunulduğunda karar verme olasılıklarının daha yüksek olduğunu her zaman duyuyoruz.

Bu nedenle, bunu satış konuşmanıza dahil etmeyi düşünün ve potansiyel müşterilerinize aralarından seçim yapabilecekleri birkaç seçenek sunun (yani, şu ya da bu). Bu seçenekler, iki farklı hizmet katmanı, iki farklı türde takip toplantısı ("bir Skype araması planlamak ister misiniz, yoksa ofisinize uğrayabilir miyim?") şimdi servis yapın veya daha sonraki bir tarihte takip edebilirsiniz.

Bu, potansiyel müşterinizi seçenekler arasında boğulup hiçbir şey yapmamak yerine sunulan seçenekler arasında seçim yapmaya teşvik etmenin harika bir yoludur. Daha önce de belirttiğim gibi, en büyük rakibiniz muhtemelen tam da bu – hareketsizlik. Bu nedenle, "şu ya da bu" satış tekniğini kullanmak, potansiyel müşterileri gerçekten bir karar vermeye teşvik edecektir.

Örnek formül:

“Sizinle [ürün veya hizmetiniz] hakkında daha fazla konuşmayı ve neyin peşinde olduğunuz hakkında daha fazla şey öğrenmeyi çok isterim. Hızlı bir Skype araması için müsait misiniz yoksa kısa bir toplantı ayarlayabilir miyiz?"

Unsplash ile görüntü.

Satış tekniği #10: Yardım eli

Bu hikayenin kahramanı siz değilsiniz - ürününüz ya da hizmetiniz de değil. Gerçek kahraman mı? Artık işlerini daha iyi yürütebilen potansiyel müşteriniz, müşterilerine daha iyi hizmet vermeye yardımcı olur ve genellikle operasyonlarını yeni zirvelere taşır.

İşte müşterinizi hikayenin kahramanı olarak öne çıkarmanın ve sizi ve ürününüzü veya hizmetinizi akıl hocası, yardım eli olarak yerleştirmenin iyi bir yolu, onlara yardım etmek ve bildiğiniz yeni zirvelere ulaşmalarını sağlamak için oradadır. ulaşma yeteneğine sahiptirler.

Sonuç olarak, ürününüzü veya hizmetinizi satmak biraz göbek deliğine bakma egzersizi olabilir; Ürün veya hizmetinizin masaya getirdiği tüm harika özelliklerin bulunduğu bir çamaşırhane listesine kapılmak çok kolay. Bu satış taktiği, potansiyel müşteriyi öne ve merkeze yerleştirir, çünkü günün sonunda, her şey gerçekten onlar ve işleri daha iyi yapmalarına nasıl yardımcı olabileceğiniz ile ilgilidir.

Örnek formül:

“[Ürün veya hizmetinizin], [XYZ]'yi daha iyi, daha hızlı ve müşterilerinize mümkün olan en iyi hizmeti sunmanıza yardımcı olacak şekilde yapmanıza yardımcı olacağına inanıyorum. Müşterilerinizle ilgilenilmesi önemlidir ve [ürününüzün veya hizmetinizin] bunu yeni zirvelere taşımaya yardımcı olabileceğini hissediyorum.”

Satış tekniği #11: Soru

Bazen, basit tutmak en iyisidir. Potansiyel müşterinize, ürün veya hizmetinizin işlerindeki endişelerini çözmelerine yardımcı olabileceğine inanıp inanmadıklarını sormaya güvenebilirsiniz.

Potansiyel müşterinizden bu şekilde girdilerini isteyerek, ürün veya hizmetinizin onlara neden fayda sağlayabileceğini veya neden gerçekten buna ihtiyaç duymadıklarını düşündüklerini kendileri için dile getirebilirler. İlki, satışınızı sizin için kapatır ve ikincisi, en azından size bazı değerli pazar araştırması sağlar (belki maliyet engelleyicidir, bu durumda fiyatlandırmanızı değerlendirmek isteyebilirsiniz veya belki de ürününüzü biraz yeniden konumlandırmanız gerekebilir ve böylece üzerinde).

Örnek formül:

"Size geri vermek istiyorum - [ürününüzün veya hizmetinizin] sorununuzu çözdüğünü düşünüyor musunuz?"

Satış süreciyle ilgili daha fazla bilgi ve mükemmel satış konuşması oluşturmak için daha fazla ipucu ve strateji istiyorsanız, Harika Bir Satış Sunumu Nasıl Sağlanır ve Bir Satış Nasıl Kapatılır hakkındaki son makalelerime göz atmayı unutmayın.

Hangi satış tekniğini daha etkili buluyorsunuz? Bunlardan birine kişisel olarak daha iyi yanıt veriyor musunuz? İşletmeniz için daha iyi (veya daha kötü) çalışan birini buldunuz mu? Yorumlarda bana bildirin!