Üreticiler için Gelen Pazarlama – Ön Hatlardan

Andy Nolan'ın ofisindeki telefonu çaldığında, doğal olarak açtı. Onun için "sesli mesaja bırakma" yok, kesintisiz e-postalar, anlık mesajlar ve sosyal medya etkileşimleri dünyasında bile telefonda iyi işlerin yapılabileceğini biliyor.

Kim olduğuna iyi bir şekilde şaşırmıştı. Şirketinden az önce bir e-posta alan biri yanıt olarak aradı ve hizmetleri için fiyat teklifi istemek istedi.

Andy, "Hedef kitlemin gelen pazarlama çabalarımıza daha geleneksel bir şekilde nasıl yanıt verebileceğinin mükemmel bir örneğiydi" dedi. "Ve sorun değil - yanıt vermeye devam ettikleri sürece!"

Merkezi Rochester, NY'de bulunan bir aile şirketi olan Steiner Technologies, pazarlamaya geleneksel olarak çok sayıda yüz yüze toplantı, ticaret fuarı ve telefon görüşmesi ile “eski okul” tarzında yaklaşmıştır.

Steiner'in CEO'su Andy Nolan, “Çözümlerimizi satmaya yardımcı olmak için neredeyse yalnızca distribütör ağımıza güvendik. Dağıttığımız genel bir kataloğumuz vardı ve distribütörlerimiz ve bağımsız temsilcilerimiz bunları son kullanıcılara verecekti. Web sitemiz ev yapımı görünüyordu ve buna hiç dikkat etmedik. Bu ilişkileri kurmak için çok seyahat ediyordum ve hala bunların yalnızca küçük bir yüzdesine, belki de 250 distribütörün yalnızca %10'una ulaşabildim. Zaman alıcı, etkisiz ve pahalıydı.”

2014'e hızlı bir şekilde ilerleyin. Andy ve ekibi, şirket hedeflerine ulaşmak için işleri hayata geçirmek için farklı bir şeyler yapmaları gerektiğini fark ettiler. Gelen pazarlama ve satış platformu olan HubSpot'u satın aldılar ve kendi başlarına kullanmaya çalıştılar. Ekip, platformdan yararlanmak için sürekli olarak uygulamayı yürüten özel bir kişiye ihtiyaç duyacağını çabucak fark etti.

Steiner, temeli atmak ve bazı gelen pazarlama süreçlerini devreye sokmak için bir şirket içi pazarlama müdürü tuttu. Şirket daha ileri gitmeye hazır olduğunda, çeşitli beceri ve uzmanlıklar getirebilecek bir ajansla ortaklık kurmayı araştırdı. Precision Marketing Group, Haziran 2016'dan beri Steiner ile birlikte çalışıyor.

Dersler öğrenildi:

PMG'deki bizim bakış açımıza göre, Steiner birkaç nedenden dolayı harika bir müşteri:

• Andy ve oğulları Ryan Nolan ve Tyler Nolan, nişanımızı bir ortaklık olarak görüyorlar.
• Yeni fikirlere açıktırlar.
• Sürece hem zaman hem de bütçe açısından bağlıdırlar.
• İçerik geliştirme ve incelemeye tam olarak katılan mükemmel konu uzmanlarıdır.

Ve onlara pazarlama endüstrisinde gelen pazarlamayı kullanmaktan öğrendikleri dersleri sorduğumda, cevapları onlarla çalışmayı sevmemizin daha da fazla nedenini ortaya çıkardı.

Kendinizi müşterinizin yerine koyun.

Hedef müşterilerinizin nasıl araştırma yaptığını ve karar verdiğini anlamak için alıcı kişilikleri oluşturmak çok önemlidir. Daha sonra, benzersiz alıcılarınız için anlamlı olan pazarlamayı oluşturmak ve yürütmek için bu bilgileri kullanmak da önemlidir. Steiner'ın durumunda, alıcı personel araştırması, aradıkları son kullanıcı mühendislerinin çoğunun sosyal medyada önemli miktarda zaman harcamadığını gösterdi, bu nedenle pazarlamalarının, gelenleri desteklemek için daha geleneksel giden çabaları içermesi gerekebilir.

Bununla birlikte, distribütör kitlesi sık sık sorunlara çözümler arıyor ve Steiner'ın aramalarda görünmesi gerekiyor. Optimize edilmiş içerik oluşturmak ve tanıtmak, pazarlama programının bir parçası olmalıdır.

Çabayı yönlendirmek ve açık iletişimleri sürdürmek için bir nokta kişi atayın.

Steiner ekibi, bizimle çalışma sürecinin başlarında, bunun bir "dök ve çalıştır" işi olmayacağı ve başarılı olmanın yalnızca finansal bir yatırım değil, aynı zamanda bir zaman taahhüdü gerektireceği konusunda netleşti. Ayrıca, Ryan'ı PMG ile iletişim noktası olarak atamaya karar verdiler, böylece tüm iletişim onun üzerinden geçecek ve içerik veya programlarla ilgili bize geri bildirim vermeden önce Steiner tarafında bağlantı kuracak ve işbirliği yapacaktı. Bu düzenleme, verimliliğin korunmasına yardımcı olur ve birçok acente ilişkisinin başına bela olabilecek "çok fazla aşçı" ikilemini önler.

İçerik, alıcı kişilikleri ve neye yanıt verecekleri ile tutarlı olarak oluşturulmalıdır.

Alıcı kişilerini net bir şekilde anlayarak, mühendisler için oluşturulan herhangi bir içeriğin iyi karşılanacak bir format ve tasarımda üretilmesi gerektiği sonucuna vardık. Bu alıcılar, gerçeklerle dolu, tüysüz el ilanları ve salyangoz posta broşürleri basmak için kullanılır, bu nedenle içerik pazarlamaları daha doğrudan ve sunumunda saçmalık olmamalıdır - kontrol listeleri, hızlı kılavuzlar vb. ve bunun gibi teklifler sunan blog makaleleri. düz eğitim. (Aslında bu konuyu ele alan üreticiler için içerik pazarlaması üzerine bir web semineri yaptık.)

Üreticiler, gelenleri kucaklayarak hala rekabet avantajı elde edebilirler.

Üretim alanında gelen pazarlamayı benimseyen Steiner, rakipleri arasında kendisini bir adım önde buluyor. Giderek artan sayıda üretici gelen dünyasını keşfederken, daha birçoğu geride kalıyor. Üretim İçeriği Pazarlama: 2017 Karşılaştırmaları, Bütçeler ve Eğilimler—Kuzey Amerika'da , örneğin, üretim içeriği pazarlamacılarının çeşitli alanlarda diğer B2B içerik pazarlamacılarının gerisinde kaldığını görüyoruz:

Kaynak: İçerik Pazarlama Üretimi: 2017 Karşılaştırmaları, Bütçeler ve Eğilimler—Kuzey Amerika

Eski okul mesajları ve taktikleri ve gelen bir programa başarıyla dahil edilir.

Gelen bir pazarlama programına bağlı kalmak, bir üretim şirketinin daha geleneksel mesajlarını reddetmesi gerektiği anlamına gelmez – Steiner, yıllar boyunca “made in America” ve “aile sahibi” mesajlarını başarıyla kullandı. Bu, giden taktiklerin terk edilmesi gerektiği anlamına da gelmez. Etkileyici bir 3D doğrudan posta kampanyası, genel programa entegre edilebilir ve gelen çabalarla da desteklenebilir.

Bu bir süreçtir. Sabır alıştırması yapın.

Steiner, aradıkları sonuçlara ulaşmak için optimize edilmiş bir web sitesi sitesi ve sosyal kanallar, temiz bir veritabanı ve kimin peşinde olduklarına ve bunu nasıl yapacaklarına dair net bir stratejiyle güçlü bir temel oluşturmaları gerektiğini biliyor. Bu işi yapmak için zaman ayırmak, kampanyalar başlatıldıkça ve sonuçların tutarlı bir şekilde izlenmesiyle paralel olarak iyileştirildikçe karşılığını verecektir.

Andy ve Ryan'a, gelen pazarlama deneyimleri hakkında bizimle konuşmak üzere zaman ayırdıkları için teşekkür ederiz. Birlikte harika şeyler yapmak için sabırsızlanıyoruz!