如何正确地将 SaaS MQL 归因于内容？

已发表: 2022-03-21

我经常从内容营销人员那里听到一个问题。并且有充分的理由。内容是一场马拉松，而不是短跑。您的典型内容营销人员将衡量领先指标，并可能挑战归因于内容的 MQL 或 SAL 的概念。

内容无处不在。它不仅仅是白皮书、博客和电子书——它也是网站副本或用于推动转换的图像。这通常是导致内容营销人员困惑和不确定性的原因——您如何衡量网站上良好文案的成功，或文章的转化率？这里的关键方面是定义一个设定的基线，并坚持下去。测量苹果到苹果。

让所有团队对 MQL 的定义保持一致也很重要。大多数人认为他们是“想要进行销售对话的举手”，但也有许多其他方式来定义它。要了解有关如何定义 MQL 的更多信息，请阅读我们的博客。

以下是帮助您开始正确地将 MQL 或 SAL 归因于内容的 10 个选项。

1. 转化前浏览的最后一页

这是最好的起点。在通过 MQL 后，考虑进入您的 CRM 以查看最终转换之前查看的页面。是博客吗？资源下载？也许这是一个长期的思想领导作品。如上所述，确保设置适当的定义并坚持下去很重要！例如——如果我们今天计算博客，我们以后不能不计算它们。

如今，大多数 CRM 都可以仅基于此构建仪表板。考虑设置有助于使跟踪和您的生活更轻松的活动或标签。

您是否正确优化了您的博客以进行转换？最好的内容营销人员不只是在博客末尾添加 CTA，而是在整个博客中添加。考虑添加引导磁铁，如清单、信息图表、视频或任何可下载的内容，以帮助推动转化。您现在可以跟踪每个联系人的下载量，当他们转换为 MQL 时，您可以查看他们的整个旅程。

同样，这里的自动化是您最好的朋友。不要浪费卡路里手动跟踪这些。

如果您有一个强大的潜在客户评分系统，能够跟踪联系人在您的网站上进行的活动，请考虑将其用作衡量标准。根据可用内容定义 MQL 的阈值，让您的自动化完成繁重的工作。例如，可以将 MQL 定义为 3 部电子书已下载，因为它显示出较高的购买意愿。将活动添加到您的潜在客户评分模型中，并观察 MQL 的增长。

您可以在我们的博客中了解有关为您的 B2B SaaS 公司设置强大的潜在客户评分模型的更多信息。

经常错过，“谢谢”页面是从内容中衡量 MQL 的最有效方法之一，同时也推动了巨大的转化。这是潜在客户点击下载按钮后看到的页面。在页面上，添加一个 MQL / Request-a-demo 表单以在它们很热时捕获它们！捕获的那些将被视为内容 MQL，因为它们刚刚来自内容。下面的感谢页面示例。

内容 mql 归属的感谢页面示例

让我们从“简单”的方法开始。单击培养电子邮件或时事通讯中的 CTA 后，MQL 是否转换？非常坦率的。然而，营销团队通常指望他们从一个微不足道的按钮转换。现实情况是 MQL 几乎从未来自时事通讯。他们需要不断地培养，并且可能会在使用网站上的内容后进行转化。

但是，我们不要让这些点击浪费掉！考虑将它们也添加到潜在客户评分模型中——这将激励营销团队创造更好、更多的培育序列；增加通过领先评分系统的可能性。

在我们的博客中了解有关通过目标内容培养有效 B2B SaaS 潜在客户的更多信息。

您的内容是否有退出意图或基于时间的弹出窗口来推动转化？虽然一些营销人员可能会觉得在文章中添加内嵌 CTA 感到不舒服和咄咄逼人，但这是一种仍然可以推动转化的简单方法。现在您可以使用表单作为衡量标准，因为您确切知道他们在哪个页面上进行了转换。

专业提示：考虑内容的阶段并使用弹出窗口来培养您的潜在客户。例如——如果您的文章是为了提高知名度，您不希望弹出窗口是“获取演示”，而可能是“下载我们的电子书”。只有在下载电子书后，才会出现一个弹出窗口，提示“get-a-demo”。踏实和稳重是赢得比赛的关键。

与弹出窗口类似，实时聊天或聊天机器人是捕捉中度内容消费的好方法 - 无需将您的内容变成急迫的销售作品。与上述类似，请考虑您的内容的买家旅程和阶段。也许聊天机器人消息以“享受阅读？如果你想看更多，我可以帮你找到很好的资源。” 然后，让领先得分继续前进。

在 2022 年，封闭式内容有时会对您不利。当视频创作变得如此容易时，今天的消费者可以在视频被关闭时将注意力转移到其他地方。幸运的是，现代视频流媒体平台允许在视频后添加表单。视频结束后，您应该提示观看者提供他们的信息。采取这些形式捕获，并计算它们。

或者，拥有视频内 CTA 可能是有效的——假设您将其精美地融入内容中，并且不会感到强迫。考虑为视频设置一个独特的跟踪链接/活动——然后在视频本身中引用它。这将帮助您轻松识别和衡量 MQL 源的来源。

专业提示：通常很难优雅地处理 CTA 中间视频。今天的消费者对此非常敏感。考虑正面解决它，并保持真诚。虽然看似违反直觉，但观众总是在寻找值得信赖的指南来帮助他们找到正确的解决方案。

最后，门控内容总会有时间和地点——这是经典。像电影业一样，最有效的方式是提供“预告片”。创作一篇引人入胜的文章，满足他们继续阅读的渴望。虽然门通常不构成 MQL，但上面学到的实践将有助于将他们推向 MQL。

如果正确定义、调整和衡量——内容可以成为营销部门中最重要的职能。它是大多数营销活动的支柱，这意味着将 MQL 正确归因于内容同样重要。

要查看更多关于内容营销的博客，请随时在我们的 Kalungi 博客上阅读更多内容。