¿Cómo atribuyo correctamente los MQL de SaaS al contenido?

Una pregunta que escucho con demasiada frecuencia de los especialistas en marketing de contenido. Y por una buena razón. El contenido es un maratón, no un sprint. Su especialista en marketing de contenido típico medirá los indicadores principales y puede desafiar la noción de MQL o SAL atribuidos al contenido.

El contenido está en todas partes. Va más allá de los libros blancos, los blogs y los libros electrónicos: también es la copia del sitio web o las imágenes utilizadas para impulsar la conversión. Esto suele ser lo que causa confusión e incertidumbre para los especialistas en marketing de contenido: ¿cómo se mide el éxito de una buena copia en el sitio web o las conversiones de los artículos? El aspecto crucial aquí es definir una línea de base establecida y apegarse a ella. Midiendo manzanas con manzanas.

También es importante alinear a todos los equipos en la definición de un MQL. La mayoría los considera "levantadores de manos que quieren participar en una conversación de ventas", pero también hay muchas otras formas de definirlo. Para obtener más información sobre cómo definir un MQL, lea nuestro blog.

A continuación se presentan 10 opciones para comenzar a atribuir correctamente MQL o SAL al contenido.

1. Última página vista antes de la conversión

Este es el mejor lugar para comenzar. Después de que llegue un MQL, considere ingresar a su CRM para ver cuáles fueron las páginas vistas antes de que finalmente se convirtieran. ¿Era un blog? ¿Una descarga de recursos? Tal vez fue una pieza de liderazgo de pensamiento de formato largo. Como se mencionó anteriormente, es importante asegurarse de establecer la definición adecuada y ceñirse a ella. Por ejemplo, si estamos contando blogs hoy, no podemos dejar de contarlos más adelante.

La mayoría de los CRM de hoy en día pueden crear paneles basados ​​solo en esto. Considere la posibilidad de configurar campañas o etiquetas que ayudarán a que el seguimiento, y su vida, sea mucho más fácil.

2. Clics de CTA en línea

¿Ha optimizado correctamente sus blogs para la conversión? Los mejores especialistas en marketing de contenido no solo agregan CTA al final de los blogs, sino que lo agregan en todo momento. Considere agregar imanes de plomo como listas de verificación, infografías, videos o cualquier descarga para ayudar a impulsar las conversiones. Ahora puede realizar un seguimiento de las descargas por contacto y, cuando se convierten en un MQL, puede ver todo su recorrido.

Una vez más, la automatización aquí es tu mejor amiga. No desperdicies calorías rastreando manualmente estas.

3. Descargas de recursos que superan la puntuación de clientes potenciales

Si tiene un sólido sistema de puntuación de clientes potenciales que puede rastrear las actividades que realiza un contacto en su sitio web, considere usar esto como una medida. Defina el umbral de un MQL en función del contenido disponible y deje que su automatización haga el trabajo pesado. Por ejemplo, uno podría definir un MQL como 3 libros electrónicos descargados, ya que muestra una alta intención de compra. Agregue la actividad a su modelo de puntuación de clientes potenciales y observe cómo crecen los MQL.

Puede obtener más información sobre cómo configurar un modelo sólido de puntuación de clientes potenciales para su empresa B2B SaaS en nuestro blog.

4. Conversiones de “página de agradecimiento”

A menudo pasada por alto, una página de "Gracias" es una de las formas más efectivas de medir los MQL del contenido, pero también genera una gran conversión. Esta es la página que ven los prospectos después de presionar el botón de descarga. En la página, agregue un formulario MQL / Request-a-demo para capturarlos mientras están calientes. Los capturados se considerarán MQL de contenido, ya que provienen del contenido. Ejemplo de una página de agradecimiento a continuación.

5. Clics de nutrición de correo electrónico

Comencemos con el método "fácil". ¿Se convirtió un MQL después de hacer clic en una CTA en un correo electrónico o boletín informativo? Bastante sencillo. Sin embargo, a menudo los equipos de marketing confían en que se conviertan con un simple botón. La realidad de la situación es que los MQL casi nunca provienen de los boletines. Deben nutrirse constantemente y es probable que se conviertan después de consumir contenido en el sitio web.

¡Pero no dejemos que esos clics se desperdicien! Considere agregarlos también al modelo de puntuación de clientes potenciales; esto incentivará a los equipos de marketing a crear secuencias mejores y más nutritivas; sobrealimentando la probabilidad de pasar el sistema de puntuación de plomo.

Obtenga más información sobre el fomento eficaz de clientes potenciales B2B SaaS a través de contenido específico en nuestro blog.

6. Descargas emergentes

¿Tu pieza de contenido tiene una intención de salida o una ventana emergente basada en el tiempo para generar conversiones? Si bien algunos especialistas en marketing pueden sentirse incómodos y agresivos al agregar CTA en línea a los artículos, esta es una manera fácil de impulsar la conversión. Ahora puede usar el formulario como medida, ya que sabe exactamente en qué página se convirtieron.

7. Mensajes de chat en vivo/chatbot

Similar a la ventana emergente, el chat en vivo o los chatbots son una excelente manera de captar el consumo de contenido medio de alguien, sin convertir su contenido en una pieza de venta agresiva. Y de manera similar a lo anterior, considere el viaje del comprador y la etapa de su contenido. Tal vez el mensaje del chatbot comience con “¿Disfrutando de la lectura? Si desea ver más, puedo ayudarlo a encontrar excelentes recursos”. Luego, deje que la puntuación de plomo se encargue del resto del camino.

8. CTA posteriores al video

En 2022, el contenido restringido a veces puede volverse en tu contra. Cuando la creación de videos se ha vuelto tan accesible, los consumidores de hoy pueden llevar su atención a otra parte cuando los videos están cerrados. Afortunadamente, las plataformas modernas de transmisión de video permiten agregar formularios después del video. Después de que finaliza un video, debe solicitar al espectador su información. Toma esas capturas de forma y cuéntalas.

9. CTA en video

Alternativamente, tener llamadas a la acción en el video puede ser efectivo, suponiendo que lo incorpores maravillosamente al contenido y no se sienta forzado. Considere la posibilidad de configurar un enlace de seguimiento/campaña único para el video y luego hacer referencia a él en el video mismo. Esto lo ayudará a identificar y medir fácilmente de dónde proviene la fuente de MQL.

10. Formas de imán de plomo cerradas

Por último, siempre habrá un momento y un lugar para el contenido privado: es un clásico. La forma más efectiva de hacerlo como la industria del cine: ofrecer un 'tráiler'. Cree una pieza convincente que alimente su hambre de seguir leyendo. Y aunque la puerta a menudo no constituye un MQL, las prácticas aprendidas anteriormente ayudarán a llevarlos a MQL.

Cuando se define, alinea y mide correctamente, el contenido puede convertirse en la función más importante dentro de su departamento de marketing. Es la columna vertebral de la mayoría de las actividades de marketing, lo que significa que es igualmente crucial atribuir correctamente los MQL al contenido.

Para ver más blogs sobre marketing de contenidos, no dude en leer más en nuestro blog de Kalungi.