Como atribuo corretamente MQLs SaaS ao conteúdo?

Uma pergunta que ouço com muita frequência de profissionais de marketing de conteúdo. E por um bom motivo. O conteúdo é uma maratona, não um sprint. Seu profissional de marketing de conteúdo típico medirá os principais indicadores e poderá desafiar a noção de MQLs ou SALs atribuídas ao conteúdo.

O conteúdo está em toda parte. Vai além de apenas white papers, blogs e e-books – é também a cópia do site ou as imagens utilizadas para impulsionar a conversão. Isso geralmente é o que causa confusão e incerteza para os profissionais de marketing de conteúdo – como você mede o sucesso de um bom texto no site ou as conversões de artigos? O aspecto crucial aqui é definir uma linha de base definida e mantê-la. Medindo maçãs para maçãs.

Também é importante alinhar todas as equipes na definição de um MQL. A maioria os considera “aumentadores de mão que querem entrar em uma conversa de vendas”, mas também existem muitas outras maneiras de defini-lo. Para saber mais sobre como definir um MQL, leia nosso blog.

Abaixo estão 10 opções para você começar a atribuir corretamente MQLs ou SALs ao conteúdo.

1. Última página visualizada antes da conversão

Este é o melhor lugar para começar. Depois que um MQL for concluído, considere acessar seu CRM para ver quais foram as páginas visualizadas antes de serem convertidas. Era um blogue? Um download de recursos? Talvez tenha sido uma peça de liderança de pensamento de formato longo. Como mencionado acima, é importante garantir que você defina a definição apropriada e fique com ela! Por exemplo – se estamos contando blogs hoje, não podemos deixar de contá-los mais tarde.

A maioria dos CRMs hoje pode criar painéis com base apenas nisso. Considere configurar campanhas ou tags que ajudarão a tornar o rastreamento – e sua vida – muito mais fácil.

2. Cliques de CTA em linha

Você otimizou adequadamente seus blogs para conversão? Os melhores profissionais de marketing de conteúdo não adicionam apenas CTAs no final dos blogs, eles o adicionam por toda parte. Considere adicionar iscas digitais como listas de verificação, infográficos, vídeos ou qualquer download para ajudar a gerar conversões. Agora você pode acompanhar os downloads por contato e, quando eles forem convertidos em um MQL, você poderá visualizar toda a jornada.

Novamente, a automação aqui é sua melhor amiga. Não desperdice calorias rastreando-as manualmente.

3. Downloads de recursos que passam na pontuação de leads

Se você tiver um sistema robusto de pontuação de leads capaz de rastrear as atividades que um contato realiza em seu site – considere usar isso como uma medida. Defina o limite de um MQL com base no conteúdo disponível e deixe sua automação fazer o trabalho pesado. Por exemplo –Pode-se definir um MQL como 3 Ebooks baixados, pois mostra uma alta intenção de compra. Adicione a atividade ao seu modelo de pontuação de leads e veja os MQLs crescerem.

Você pode saber mais sobre como configurar um modelo robusto de pontuação de leads para sua empresa B2B SaaS em nosso blog.

4. Conversões de “página de agradecimento”

Frequentemente perdida, uma página de “obrigado” é uma das maneiras mais eficazes de medir MQLs de conteúdo, mas também gera uma conversão tremenda. Esta é a página que os clientes em potencial veem depois de clicar no botão de download. Na página, adicione um formulário MQL / Request-a-demo para capturá-los enquanto estão quentes! Os capturados serão considerados MQLs de conteúdo, pois acabaram de sair do conteúdo. Exemplo de uma página de agradecimento abaixo.

5. Cliques de nutrição de e-mail

Vamos começar com o método “fácil”. Um MQL converteu depois de clicar em um CTA em um email ou newsletter de nutrição? Bastante direto. No entanto, muitas vezes as equipes de marketing estão apostando na conversão de um mísero botão. A realidade da situação é que os MQLs raramente vêm de newsletters. Eles precisam ser nutridos constantemente e provavelmente serão convertidos depois de consumir conteúdo no site.

Mas não vamos deixar esses cliques serem desperdiçados! Considere adicioná-los ao modelo de pontuação de leads também – isso incentivará as equipes de marketing a criar sequências melhores e mais nutritivas; sobrecarregando a probabilidade de passar no sistema de pontuação de leads.

Saiba mais sobre a nutrição eficaz de leads B2B SaaS por meio de conteúdo direcionado em nosso blog.

6. Downloads pop-up

Seu conteúdo tem uma intenção de saída ou pop-up baseado em tempo para gerar conversões? Embora alguns profissionais de marketing possam se sentir desconfortáveis ​​e insistentes ao adicionar CTAs in-line aos artigos, essa é uma maneira fácil de ainda gerar conversão. Agora você pode usar o formulário como uma medida, pois sabe exatamente em qual página eles converteram.

7. Bate-papo ao vivo/mensagens de chatbot

Semelhante ao pop-up, bate-papo ao vivo ou chatbots são uma ótima maneira de capturar alguém no meio do consumo de conteúdo – sem transformar seu conteúdo em uma peça de vendas insistente. E semelhante ao acima, considere a jornada do comprador e o estágio do seu conteúdo. Talvez a mensagem do chatbot comece com “Gostando da leitura? Se você quiser ver mais, posso ajudá-lo a encontrar ótimos recursos.” Em seguida, deixe a pontuação de leads levar o resto do caminho.

8. CTAs pós-vídeo

Em 2022, o conteúdo fechado às vezes pode funcionar contra você. Quando a criação de vídeos se tornou tão acessível, os consumidores de hoje podem direcionar sua atenção para outro lugar quando os vídeos são bloqueados. Felizmente, as plataformas modernas de streaming de vídeo permitem que os formulários sejam adicionados após o vídeo. Após o término de um vídeo, você deve solicitar ao espectador as informações dele. Pegue essas capturas de formulário e conte-as.

9. CTAs em vídeo

Alternativamente, ter CTAs em vídeo pode ser eficaz – supondo que você trabalhe lindamente no conteúdo e não pareça forçado. Considere configurar um link/campanha de rastreamento exclusivo para o vídeo e, em seguida, referir-se a ele no próprio vídeo. Isso ajudará você a identificar e medir facilmente de onde veio a fonte MQL.

10. Formulários de ímã de chumbo fechado

Finalmente, sempre haverá uma hora e um lugar para conteúdo fechado – é um clássico. A maneira mais eficaz de fazê-lo como a indústria cinematográfica – oferece um 'trailer'. Crie uma peça convincente que alimente sua fome de ler. E embora o portão muitas vezes não constitua um MQL, as práticas aprendidas acima ajudarão a conduzi-los ao MQL.

Quando definido, alinhado e medido adequadamente, o conteúdo pode se tornar a função mais importante dentro do seu departamento de marketing. É a espinha dorsal da maioria das atividades de marketing, o que significa que é igualmente crucial atribuir MQLs ao conteúdo corretamente.

Para ver mais blogs sobre marketing de conteúdo, fique à vontade para ler mais em nosso Blog Kalungi.