Как правильно соотнести SaaS MQL с контентом?

Вопрос, который я слишком часто слышу от контент-маркетологов. И не зря. Контент — это марафон, а не спринт. Ваш типичный контент-маркетолог будет измерять опережающие индикаторы и может оспаривать понятие MQL или SAL, приписываемых контенту.

Контент есть везде. Это не только официальные документы, блоги и электронные книги — это также копии веб-сайтов или изображения, используемые для повышения конверсии. Обычно это вызывает путаницу и неуверенность у контент-маркетологов — как вы измеряете успех хорошего текста на веб-сайте или конверсию из статей? Важнейшим аспектом здесь является определение установленной базовой линии и ее соблюдение. Меряем яблоки по яблокам.

Также важно согласовать во всех командах определение MQL. Большинство считает их «рейзерами, которые хотят вступить в разговор о продаже», но есть и много других способов определить это. Чтобы узнать больше о том, как определить MQL, прочитайте наш блог.

Ниже приведены 10 вариантов, которые помогут вам правильно привязать MQL или SAL к контенту.

1. Последняя просмотренная страница перед конверсией

Это лучшее место для начала. После получения MQL подумайте о том, чтобы зайти в свою CRM, чтобы увидеть, какие страницы были просмотрены до того, как они в конечном итоге были преобразованы. Это был блог? Загрузка ресурсов? Возможно, это была длинная форма лидерства мысли. Как упоминалось выше, важно убедиться, что вы установили подходящее определение и придерживаетесь его! Например, если мы считаем блоги сегодня, мы не можем не учитывать их позже.

Большинство современных CRM могут создавать информационные панели только на основе этого. Рассмотрите возможность настройки кампаний или тегов, которые помогут сделать отслеживание — и вашу жизнь — намного проще.

2. Встроенные клики по призыву к действию

Правильно ли вы оптимизировали свои блоги для конверсии? Лучшие контент-маркетологи не просто добавляют CTA в конце блога, они добавляют его повсюду. Рассмотрите возможность добавления лид-магнитов, таких как контрольные списки, инфографика, видео или любые загружаемые материалы, которые помогут повысить конверсию. Теперь вы можете отслеживать загрузки для каждого контакта, а когда они преобразуются в MQL, вы можете просмотреть весь их путь.

Опять же, автоматизация здесь — ваш лучший друг. Не тратьте калории вручную, отслеживая их.

3. Скачивание ресурсов, прошедшее оценку лидов

Если у вас есть надежная система оценки потенциальных клиентов, которая может отслеживать действия контакта на вашем веб-сайте, рассмотрите возможность использования этого в качестве меры. Определите порог MQL на основе доступного контента, и пусть ваша автоматизация сделает всю тяжелую работу. Например, MQL можно определить как 3 скачанных электронных книги, так как это показывает высокое покупательское намерение. Добавьте активность в свою модель оценки потенциальных клиентов и наблюдайте за ростом MQL.

Вы можете узнать больше о настройке надежной модели оценки потенциальных клиентов для вашей компании B2B SaaS в нашем блоге.

4. Конверсии «страница благодарности»

Страница «Спасибо», которую часто пропускают, является одним из наиболее эффективных способов измерения MQL на основе контента, а также обеспечивает огромную конверсию. Это страница, которую потенциальные клиенты увидят после того, как нажмут кнопку загрузки. На странице добавьте форму MQL / Request-a-demo, чтобы захватить их, пока они горячие! Захваченные будут считаться контентом MQL, поскольку они только что пришли из части контента. Пример страницы благодарности ниже.

5. Электронная почта поощряет клики

Начнем с «легкого» метода. Конвертировался ли MQL после нажатия кнопки CTA в электронном письме или информационном бюллетене? Довольно просто. Тем не менее, часто маркетинговые команды делают ставку на то, что они сделают конверсию с помощью одной жалкой кнопки. Реальность такова, что MQL почти никогда не приходят из информационных бюллетеней. Их нужно постоянно развивать, и вместо этого они, скорее всего, будут конвертироваться после потребления контента на веб-сайте.

Но давайте не будем терять эти клики! Подумайте также о том, чтобы добавить их в модель оценки потенциальных клиентов — это будет стимулировать маркетинговые команды создавать лучшие и более развивающие последовательности; повышение вероятности прохождения системы подсчета очков лидов.

Узнайте больше об эффективном привлечении потенциальных клиентов B2B SaaS с помощью целевого контента в нашем блоге.

6. Всплывающие окна загрузки

Есть ли в вашем контенте намерение выйти или всплывающее окно на основе времени для увеличения конверсии? В то время как некоторые маркетологи могут чувствовать себя некомфортно и настойчиво, добавляя встроенные призывы к действию в статьи, это все же простой способ стимулировать конверсию. Теперь вы можете использовать форму в качестве меры, поскольку точно знаете, на какой странице они совершили конверсию.

7. Сообщения в чате/чат-боте

Подобно всплывающим окнам, чат или чат-боты — отличный способ захватить кого-то в середине потребления контента, не превращая ваш контент в навязчивую рекламу. И, как и выше, рассмотрите путь покупателя и этап вашего контента. Может быть, сообщение чат-бота начинается со слов «Наслаждаетесь чтением? Если вы хотите увидеть больше, я могу помочь вам найти отличные ресурсы». Затем позвольте подсчету лидов довести дело до конца.

8. CTA после видео

В 2022 году закрытый контент иногда может работать против вас. Когда создание видео стало настолько доступным, потребители сегодня могут переключить свое внимание на что-то другое, когда видео закрыто. К счастью, современные платформы потокового видео позволяют добавлять формы после видео. После окончания видео вы должны запросить у зрителя информацию. Возьмите эти захваты формы и посчитайте их.

9. Призывы к действию в видео

В качестве альтернативы, наличие CTA в видео может быть эффективным — при условии, что вы прекрасно вписываете его в контент, и это не кажется навязчивым. Рассмотрите возможность создания уникальной ссылки отслеживания/кампании для видео, а затем ссылки на нее в самом видео. Это поможет вам легко определить и измерить источник источника MQL.

10. Закрытые лид-магниты

Наконец, всегда будет время и место для закрытого контента — это классика. Самый эффективный способ сделать это, как в киноиндустрии – предложить «трейлер». Создайте убедительную статью, которая удовлетворит их желание читать дальше. И хотя гейт часто не представляет собой MQL, изученные выше практики помогут привести их к MQL.

При правильном определении, согласовании и измерении контент может стать самой важной функцией вашего отдела маркетинга. Это основа большинства маркетинговых мероприятий, а это означает, что не менее важно правильно соотнести MQL с контентом.

Чтобы увидеть больше блогов по контент-маркетингу, не стесняйтесь читать больше в нашем блоге Kalungi.