销售谈话：如何组织您的团队以取得可重复的成功

已发表: 2021-11-04

B2B 销售火爆！

你的团队正在扼杀它。

您的客户很高兴。

你的老板很高兴。

那么现在怎么办？

好吧，你必须看看会发生什么。

您必须考虑您从一开始就使用的相同销售模式在您扩大规模时是否真的仍然可行。

而且，如果你发现它不是，你必须看看你的销售团队的结构。

但是你从哪里开始，你能改变什么？

我们邀请了 Growth Genie 的创始人兼首席执行官 Michael Hanson 来填补我们的空缺！

浏览菜单，看看您可以在哪里更好地组织您的团队，以确保重复成功！

从哪儿开始

引入不可重复和可扩展的流程不值得实施。

因此，将精力集中在可行的事情上必须成为您的首要任务。

你怎么到那的？

迈克尔说你必须从转变心态开始。

您和您的团队都需要重新考虑对外销售流程。

“当你专注于对外业务时，你会得到比“是”更多的“不”，你需要确定你的销售人员将如何应对。 这真的会定义你。”

您还需要重新考虑对出站流程的投资。

为什么？

因为避免这种情况真的会阻碍你的成长轨迹。

“这是一个常见的故事。 您听说过在 A、B 或 C 轮融资中的公司……它们主要集中在入站投资。 然后他们意识到他们想要获得更多的企业客户，而做到这一点的最佳方式是通过对外探矿，因为您可以更有针对性地选择谁。”

这是您的销售团队有机会创造非常个性化的体验的地方。

您的团队应该围绕以下内容创建大量消息：

您的潜在客户的公司正在做什么。
您的价值主张可以增强这一点。

然后，您必须跳出团队正在做的事情并进行评估

销售参与工具的作用

您使用的工具是否阻碍或增强了团队的工作？

他们能帮助您建立一个可预测的创收引擎吗？

或者，他们是否让您的代表变得懒惰？

Michael 认为您的销售支持工具具有巨大的价值。

但是，您必须深入研究技术并查看三件事：

1 - 数据

您是否使用像 Cognism 这样的销售智能工具来获取潜在客户？

2 - 您的特别提款权如何影响人们？

您可以拥有最好的工具，但这取决于您的代表如何使用它们。

例如，如果您的代表正在使用 Saleloft 自动发送电子邮件，他们必须在此平台上使他们的电子邮件尽可能个性化。

这可以通过过滤列表并将它们分解为角色和行业来完成。

然后他们必须考虑...

3 - 触发器

销售代表需要研究您的潜在客户，看看他们在寻找什么。

如果潜在客户正在寻找招聘人员并且您的解决方案有助于入职流程，那么您的代表需要及时联系并为潜在客户提供您的解决方案。

这些消息在发送给 500 人时看起来非常个性化。

关键是让您的自动消息看起来个性化。

接下来，您将要查看

微调您的勘探 ️

通常，处于早期阶段的公司还没有定义他们理想的客户档案。他们不知道该找谁。

从一开始就填补这一信息空白非常重要。

你要做的第一件事就是了解你的市场。

“如果你有客户，你应该采访他们。 你必须问'在开始与我们合作之前，你一直在努力解决什么问题？ 和‘我们对你有什么帮助？’”

进行对话以确定哪些有效，哪些无效。

也接受他们的负面反馈。从那里，您将更清楚地了解您的 ICP 是什么。

而且，您需要定位具有相似个人资料的人。

如果您的客户不多，Michael 建议您寻找可能成为客户但您不想向他们推销的人，您只想采访他们。

这个想法是找出他们是否会对您的解决方案感兴趣以及他们是否可以向您推荐其他人。

从本质上讲，您正在从您的市场获得验证。

这个过程确实需要一些时间，但它总是值得的。

接下来，您需要重新回到您的团队并评估您的 SDR 和 AE 如何协同工作。

你怎么做到这一点？经过...

拥有一支“全能”团队

SDR 到 AE 的移交流程在 SaaS 销售中被广泛使用，但它是否还有一席之地？

或者，您是否应该寻找更多的全周期模型？

迈克尔给了我们他的见解：

“特别提款权模型将永远存在——特别提款权总会有一席之地。 有人需要拿起电话为其他人预订会议。 但是，真正需要改进的是过程。”

“我从其他销售主管那里听说过，并且我自己作为买家也经历过——你要等三四个电话才能进行演示，因为你接到了销售电话、发现电话等等。”

“因此，当您访问网站并单击“预订演示”时，您不会获得演示。 你会得到一个完全关于公司而不是买家的整个过程。 它完全是交易处理的，他们没有考虑买家的时间。”

这整个模型被打破了。

因此，您的代表确实需要重视潜在客户的时间。

而且，您需要确保您的 AE 和 SDR 协同工作。

他们应该将彼此视为合作伙伴，并且应该作为一个“全能”团队工作。

如果您想让您的团队一起工作并确保他们不会浪费任何人的时间，他们应该：

1 - 设定期望

如果您承诺进行演示，则潜在客户应该获得演示。

当您需要在此之前进行发现时，请告知潜在客户有必要为他们创建更量身定制的相关演示。

2 - 让您的 SDR 接听他们为 AE 预订的电话

这允许在 AE 和潜在客户之间进行顺利的介绍。

从培训的角度来看，这也很棒——对于想要晋升到更高级职位的 SDR 和 AE。

3 - AE 应检查 SDR 的 CRM 说明

这似乎很明显，但通常情况下，AE 会接听电话并向潜在客户询问 SDR 遇到的相同问题。

这让 SDR 和买方都感到沮丧。

因此，请确保您的 AE 避免这种代价高昂的错误！

一旦你把它记下来，你会想在你的列表中添加更多的东西——那些

销售团队必备

迈克尔让我们了解您和您的团队需要什么，以创造可重复的成功！

1 - 看看你的薪酬模式

最近，销售补偿模式发生了转变，而且似乎确实奏效了。

名字？

基于帐户的补偿。

这是获得和保留更大的帐户的巨大动力，这将增加您的收入。

但究竟什么是基于账户的薪酬，它是如何运作的？

这种佣金结构涉及重新考虑传统的销售结构以适应基于帐户的营销方法。

它通过将您正在监控的指标从销售角度更改为基于帐户的营销角度来工作。

它需要转变思维方式，从简单地与任何人预约会议的代表转变为与正确客户预约会议的代表。

为了让它发挥作用，您需要考虑跟踪指标，例如：

创造了机会。
管道速度。
年度合同价值。
保留率和扩展率。

然后根据他们如何实现这些目标来补偿您的销售人员。

这里的团队支持很大。

做到这一点的一个好方法可能是与您的团队一起“众包”您的年度目标。而不是让你的销售副总裁拿出一个数字让每个人都去追逐。

这使您的团队朝着他们共同决定的目标努力。

并且是通过更多关键客户创造机会和提高基于客户的参与率的巨大动力。

2 - 跟踪指标

如果您想确定哪些有效，哪些无效，您需要跟踪某些指标。

从这些指标中，您会看到需要做更多的事情才能扩大规模并取得成功。

Michael 建议跟踪以下指标：

合格机会的数量。
来自这些机会的管道。
每个渠道的转化次数（出站电子邮件、冷电话等）。
结束指标

3 - 拥有销售运营团队并提供指导

您需要投资于销售运营（也称为 RevOps）。

这个至关重要的团队将获取和解释您需要的数据，这意味着您将能够识别出最弱的销售人员并采取措施帮助他们。

帮助他们的最好方法是什么？

当然是通过辅导。

“不要告诉他们该怎么做。 如果你看到有人在挣扎，问问他们目前最大的障碍是什么。 找出是什么阻止他们达到目标，并就此进行对话以解决问题。”