如何調整 B2B SaaS 買家的旅程和營銷內容
已發表: 2020-03-05了解買家的旅程是每個內容營銷策略的核心。 通過適當的營銷策略，您的公司可以吸引並發展與最終成為付費客戶的潛在客戶的關係。 雖然有一些方法可以加速漏斗過程，但了解路線圖以在每一步培養潛在客戶至關重要。
B2B SaaS 買家的平均旅程可分為 5 個步驟：意識、評估、決策、保留和宣傳：
為了減少漏斗摩擦並預測潛在客戶的需求，請設身處地為客戶著想。 注意買家在每個階段的問題和疑慮，並確定您可以創建的內容以與他們保持一致。
步驟 1. SaaS 買家之旅：意識
在營銷漏斗的最頂端，買家正在認識到他們面臨的挑戰或問題，並決定尋找解決方案。 潛在客戶現在開始探索他們的問題，並朝著了解如何解決問題邁出了第一步。
在認知階段了解客戶時，問自己以下問題：
- 買方將如何以及在哪裡研究這個問題？
- 買家會用什麼詞來定義他們的問題？
- 他們正在經歷什麼“症狀”？
在意識階段為買家創建內容，嘗試創建以下關於他們的痛點、掙扎和解決方案的內容：
- 教育博客文章
- 信息圖表
- 白皮書
- 分析師報告
- 電子書
- 行業研究
步驟 2. SaaS 買家之旅：考慮
處於考慮階段的買家現在已經清楚地定義了他們的問題並正在積極尋求解決方案。 現在，買方正試圖了解哪種類型的解決方案滿足他們的需求，什麼是太多，什麼是不夠。
在此階段預測他們的需求時，請問自己以下問題：
- 買家會用什麼詞來研究解決方案？
- 在評估替代方案時，他們會權衡哪些利弊？
- 買方將如何教育自己了解不同的選擇？
審議階段的內容應回答上述問題，並應採取以下形式：
- 時事通訊
- 白皮書
- 網絡研討會和視頻
- 專家指導
- 產品網站頁面
步驟 3. SaaS 買家之旅：決策
在決策階段，潛在客戶已經權衡了所有替代解決方案，並準備向一家供應商承諾。 買方現在正在編制一份可用供應商或產品的清單，並正在研究每個供應商或產品的獨特屬性和好處。
在預測買家對這個漏斗階段的需求時，問自己這些問題，讓自己站在他們的角度：
- 為什麼選擇你而不是競爭對手？
- 購買的難易程度如何？
- 買家在開始使用該解決方案之前還需要什麼？
漏斗中此階段的內容旨在說服潛在客戶購買您的產品或服務而不是競爭對手，因此該內容應該是：
- 實例探究
- 感言
- 演示或試用下載
- 供應商或產品比較
- 產品資料
- 諮詢
B2B SaaS 與其他買家旅程有哪些特定的東西？
雖然大多數營銷渠道在產品被購買後就結束了，但 SaaS 購買者的模型有兩個額外的步驟：保留和宣傳。 因為 SaaS 有一個經常性的收入模式，它不僅足以贏得一次客戶 - 你必須留住他們並最終使用它們來產生更多的潛在客戶和潛在客戶進入你的渠道。
與買家的關係，以及他們客戶體驗中最重要的部分，才剛剛開始。
步驟 4. SaaS 買家之旅：留存
既然客戶正在付款，那麼一切都是為了留住他們——也許還會鼓勵額外的購買或更高層次的服務。 你通過讓他們開心來留住客戶——這需要研究。
為了留住現有客戶，請問自己以下問題：
- 您的客戶如何使用該解決方案？
- 您的解決方案在哪裡不足？
- 您如何與客戶溝通？
- 您的用戶在哪裡獲得最大價值？
要獲得這種洞察力，請向您的客戶提問並了解他們如何使用您的解決方案、進行訪談、發送滿意度調查或使用電子郵件外展。 您還可以檢查每個客戶的服務票，並與您的客戶服務團隊討論您的客戶為他們提供支持的用例。
因為您想繼續教育您的客戶，所以電子郵件營銷在買家旅程的這個階段至關重要。 強化您的價值主張，突出獨特功能並分享您提供的其他好處，並提醒他們選擇您的原因。
在買家旅程的保留階段為客戶提供的內容應採用以下形式：
- 操作指南
- 電子郵件通訊和活動
- 產品更新
- 訓練課程
- 支持和文檔
- 核動力源調查
要了解有關 SaaS 模型保留的更多信息，請查看此關於 B2B SaaS 定價的網絡研討會，以確定優化保留的定價策略。
第 5 步。Saas 買家之旅：宣傳
通過買方漏斗的前 4 個階段適當地培養和教育客戶，他們將到達最後階段：宣傳。
倡導者向他人推廣您的解決方案，並且是口耳相傳的忠實信徒——您的解決方案的品牌倡導者。 這些客戶比任何營銷費用都更有價值。 來自真實用戶的真實推薦是強大的，並且可以支持您在其他 4 個階段的所有內容。
問問自己，充分利用您的品牌擁護者：
- 倡導者如何以及在哪裡被激勵去傳播這個詞？
- 客戶向同行傳播信息有多容易？
- 客戶如何使他們非常適合我的解決方案，我可以定位我以前沒有定位的新型客戶嗎？
- （即推薦計劃、折扣、促銷等）
確保您通過提供包括以下內容的內容來利用這些倡導者：
- 核動力源調查
- 推薦人
- 簽到
- 感言
- 採訪
- 評論
如何改善買家的旅程？
了解 SaaS 買家的路線圖將幫助您通過正確的內容和消息引導他們進入您的渠道。 您可以通過在整個過程中為他們“讓事情變得簡單”來改善買家的旅程——預測他們的需求，並輕鬆地為他們提供問題的答案。
通過從買家的角度提出關鍵問題並誠實回答來做到這一點。 問你自己：
- 您與競爭對手相比如何？
- 買家可能會在什麼時候迷路？
- 旅程中的哪些步驟最需要改進？
最重要的是，確保您正在為您的客戶創造一種積極且引人入勝的體驗——吸引新客戶並與之互動很重要，但真正的價值在於您現有的客戶群。
要不斷改善 B2B SaaS 買家的旅程，請了解如何加速渠道流程、減少摩擦以及衡量渠道有效性的指標。