SaaS GTM 戰略：如何定義您的 SaaS 市場

SaaS GTM 策略：確定進入市場的位置

想要進入市場的 SaaS 初創企業通常不知道該關注誰。

當一家公司開發的產品或服務已被市場證明是可取的——我們在市場營銷中稱之為展示產品與市場的契合度時，這是令人興奮的。

當您組織之外的人認識到您產品的價值並為公司的努力提供資金時，這會更加令人興奮。

我們通過檢查三件事來幫助 SaaS 公司進入市場或拓展新市場：

1. 總目標市場：您的 SaaS 產品和服務的總可能市場。 這代表了您可以在市場中產生的最大可能收入，並表明潛在的可擴展性。
2. 可獲得的總市場：最適合您的解決方案產品的可用市場部分。 您的 TOM 是由 TAM 內的監管、定價和運營差異形成的子市場。
3. 可服務的可獲得市場：考慮到競爭的存在、有限的資源和市場意識水平，您可以實際定位的市場利基的子行業。

了解您的 SaaS 公司的 TAM、SAM 和 SOM 將使您深入了解進入市場所需的資金需求和努力，同時也向您展示增長機會。

讓我們深入挖掘。

TAM：總可尋址市場

當我們與 B2B SaaS 公司合作時，您需要回答的第一個問題是“我在哪個市場？ 我想服務什麼市場？ 我提供的解決方案是什麼，人們如何定義可以從該解決方案中受益的受眾？”

TAM 代表您的總可尋址市場。 根據您的產品或服務是什麼，如果您有無限的時間和資源，TAM 就是您可以瞄準的整個市場。 如果你沒有任何限制，那個市場會是什麼樣子？

當您提供幫助非營利組織管理費用的軟件時，這個市場中有很多不同的細分市場。 因此，您的 TAM 可能擁有該市場的多個不同規模的部分。

你可以有一個提供緊急救濟的非營利組織，你可以有一個宗教的非營利組織（如教堂），或者你可以有一個代表某些社會群體的非營利組織。 這些不同規模的團體就是您的 TAM。

如果您擁有專門滿足非營利組織需求的軟件，那麼這可能是一種考慮您的總體目標市場的方式。 當你把這些加起來時，全世界可能有 5000 萬個非營利組織可以使用你的產品。

NPS 分數或流失水平之類的東西是找出市場的哪些部分更適合您的工作的好方法。

營銷灘頭陣地

在分析契合度時，問問自己：市場的某些部分是否已經擁有頭寸？

這些是您的“灘頭陣地”，或者是您擁有推薦和客戶推薦其他客戶的市場部分。

也許有一部分市場很容易出售，並且沒有非常複雜的決策週期，它們非常適合。 您現在的客戶中有很多人告訴您您為他們做得很好。

現在，您已經找到了具有相對直接的進入路徑和銷售路徑且非常合適的最佳位置，根據您今天的能力，這將成為您理想的可服務和可獲得的市場。

這也是您如何考慮確定您的第一個利基市場，或者在沒有大量競爭的情況下贏得市場的某個部分。 使用 TAM、SAM、SOM 框架可以在一年內相對容易地實現一定的增長目標。

如果你不這樣做，你就追逐所有這些，或者你追逐市場的大部分，因為它們看起來很有利可圖，但它們很難賣掉，而且你不一定有一個現有的職位，這是非常很難在短時間內完成。

潛在客戶承諾和客戶增長的一個很好的指標是負流失率。 流失代表那些在某個時候離開的客戶。 負流失相當於客戶不僅沒有離開，而且實際上購買了更多。 對他們來說，每位客戶的收入正在增長。

此外，還要查看客戶滿意度或淨推薦值 (NPS)。 將您推薦給其他人的人，向其他客戶或成為客戶的潛在客戶提供出色口碑類型推薦的客戶。

SAM：可服務的可尋址市場

下一步是確定您可以實際為哪些組織提供服務。

這是您的可服務可尋址市場或 SAM，定義為您如何能夠比市場的其他部分更好地滿足該市場某些部分的特定需求。

這就是我們所說的產品市場契合度，或 PMF。 要找出您擁有最佳可服務目標市場的地方，請查看該市場中是否存在您的現有客戶忠誠於您、購買更多或對您的服務感到滿意的地方。

NPS 分數或流失水平之類的東西是找出市場的哪些部分更適合您的工作的好方法。

所有這些都可以幫助您將 TAM 篩選為更易於管理的 SAM。

SOM：可服務可獲得的市場

最後，你可以擁有很多非常適合市場的部分——假設在市場的五個部分中，有兩個非常適合，所以你決定專注於這兩個部分（但你也資源有限）。

這稱為您的 SOM，或可服務的可獲得市場。 您的 SOM 意味著您只能為一定數量的客戶、世界的某個部分或地理區域或某個規模的客戶提供服務，因為他們太大或太小，那麼您服務他們的方式將不適合。

我喜歡將此視為通向成功的低摩擦之路：找出所有適合和可能適合您可以服務和銷售的客戶中摩擦最低的地方。 摩擦是由銷售週期的複雜性驅動的——你有能力與他們使用的技術集成嗎？

查找您的 SaaS SOM

要問的有用的問題是：您想要確定的利基是什麼？ 您真正想贏得的重點領域是什麼？ 你想先去哪裡？ 請記住，您一次只能將一件事做得非常好。 所以，回答這些問題很重要。

因素可能包括最容易銷售的垂直細分市場。

• 誰最適合您的產品或服務？
• 哪些市場的競爭環境較弱？
• 除了這些外部問題，還有內部問題。 您打算如何執行營銷活動？
• 從銷售和服務的角度來看，您的能力如何？
• 您可以在內部處理所有事情，還是必須與外部資源合作？
• 這將如何影響盈利能力？

也許市場有兩部分，其中一部分市場使用一種與您的解決方案集成良好的技術。 也許您有一個與您滿足的客戶的監管需求相關的要求，這使您更容易向市場的某個部分銷售，因為您滿足了該要求。

簡而言之，這些公司代表了您的 SaaS 公司的最佳位置、您的營銷靶心和灘頭陣地。

借助 SaaS TAM、SAM 和 SOM 像獨角獸一樣進入市場

了解您的 TAM、SAM 和 SOM 意味著您的 SaaS 公司可以找到阻力最小的途徑，通過為客戶提供良好的服務來贏得和留住客戶。 最後，您可能只會找到通過此測試的市場部分。

通過將適合度和摩擦力視為兩個維度來可視化此練習：一個是關於市場的哪個部分更容易服務並且具有較低的摩擦力。

在這種情況下，也許賣給教堂更容易，因為決策者可能比賣給聯合國，一個大型非營利組織（如果你真的可以賣給他們，這是一個很好的機會）的決策者少，但是有決策者太多，這將是非常困難的。

競爭在哪裡？ 市場的某些部分是否比其他部分更具競爭力？ 競爭者較少的細分市場將進入該範圍的右側。